2. 1. 부분 유료화란?
1) 서비스 유료화의 개념과 흐름
2) 부분유료화의 필요성
3) 부분유료화 성공의 요소
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3. 1) 서비스 유료화의 개념과 흐름
• 부분유료화 모델이란 기존의 패키지 구매 형태의 판매를 제외한 모든 과금을 지칭 (부분유료⊃정액형)
• 온라인 게임에서의 부분유료화 모델은 고객유입을 활발하게 만들고, 지속적인 구매를 유도할 수 있는 BM
으로 자리잡았음
서비스 유료화의 발전 ( : 과금 기준 )
일정 기간 이용후
사용시간 정액요금 부분유료화 상품 구매
정액요금으로 전환
2000년, 무료체험
1994년, 종량요금제 1996년, 월정액 요금제 2001~, 부분유료화
& PC방 유료제
TEXT 로 만 구 성 되 었 던 무료체험 후 월정액 상
게임은 무료, 아이템은
MUD (Multiple User 일정 기간(월) 패키지로 품으로 전환하는 무료체
유료로 서비스를 제공하
Dungeon) 게임들은 사 콘텐츠를 이용하는 월정 험판과 프리미엄급 콘텐
는 부분유료화 모델 도
용 시간에 따르는 종량 액 요금제 등장 츠를 제공하는 PC방 유
입
제 요금제 도입 료제 시행 땅
단군의
이용 요금 부담 신규 서비스 소개를 캐쥬얼 네트웍 게임
위한 무료 체험 필요 들을 위한 과금모델
필요
(포트리스, 카트라이
더 등)
카트라이더
단군의 땅
바람의나라 리니지
한게임맞고
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4. 2) 부분유료화의 필요성
• 잘 디자인된 부분유료화 모델은 개발사와 고객 모두에게 효익을 줄 수 있음
• 개발사의 효익: 개발비용을 충당할 수 있는 필수 수익원
• 고객의 효익: 게임 플레이의 자유도 및 개성을 증대시킬 수 있는 요소
부분유료화 모델의 효익
(개발사) (고객)
추가 수익 원 마련으로 선택적인 콘텐츠 구매,
개발 비용을 충당 보다 나은 재미를 추구
영웅서기 시리즈의 경우,
2006~2009년 간 3,000원의 게임의 출시
가격대를 유지했지만,
플레이 타임은 약 2배 이상
증가하였음 후속작 출시
게임성 강화
(플레이 타임 증대)
재 구매율의 감소
가격 < 비용
(자료: 경향게임스, 2009.06)
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5. 3) 부분유료화 성공의 요소
• 부분유료화를 잘 디자인 하기 위해서는 ‘상품구성’과 ‘구매욕 자극 장치 요소’ 측면 모두를 고려해야 함
• 이때 ‘관계 기반 요소’는 부분유료화 모델을 디자인 함에 있어 가장 근본적으로 고려해야 할 요소임
• 본 자료에는 ‘구매욕 자극 장치’ 및 ‘상품 구성’에 ‘관계 기반 요소’를 어떻게 도입할 것인가에 대한 답을 제
안함
관계 기반 요소에 중점을 둔 서비스 기획
성공한 게임들의 유
저간 ‘협력’ 및 ‘경 상품구성
쟁’ 모델의 대표적 서비스 진입 장벽 최소화
사례. 실제 구매가 이루어 질 (게임 디자인, 플랫폼, 가격 등)
상품을 구성해야 함
+
유저 확대
구매욕 자극 장치
실제 구매를 유도할 수 있는
장치를 마련해야 함 경쟁, 협력 관계 활성화
구매욕 자극 장치
관계 기반 요소
부분유료화의 구매는
부분유료화
다른 유저들과의 ‘경쟁’ 및 ‘협력’ 등에
효익∙매출 확대
실질적인 효익을 줄 수 있어야 함
5
6. 2. 부분 유료화의 방법
1) 개요
2) 수평적 디자인
3) 소모성
4) 밸런싱
5) 고가(高價)상품
6) 심리의 강화
7) 미끼
8) 보상
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7. 1) 부분유료화 강화 방안 - 개요
• 상품의 구성 측면 디자인: 아이템의 수평적 디자인, 소모성, 밸런싱
• 구매욕 자극 장치 디자인: 고가 상품, 심리의 강화, 미끼, 보상
부분유료화 강화를 위한 ‘상품의 구성’ 및 ‘ 구매욕 자극 장치’ 디자인
‘상품의 구성’ 디자인 시 고려할 사항 ‘구매욕 자극 장치’ 디자인 시 고려할 사항
아이템의 수평적 디자인 고가(高價) 상품
빠른 목적 달성(ex.엔딩)을 지양하고, 지속적 구매자에의 재구매율을 높이는 데에 주력
플레이에서의 이기는 확률을 높여주는 디자인
구성(온라인게임 마구마구 참고)
심리의 강화
소모성 수집욕, 과시욕 등을 자극할 수 있도록 설계
횟수나 기간 등에 따라 소모할 수 있는 아이템을
기획함으로써 추가 구매를 유도함 미끼
주력으로 팔고자 하는 상품은 미끼(hook) 상품과
함께 노출시켜 상대적인 구매욕을 자극함
밸런싱
아이템의 가치(Value)는 게임 전체의 밸런싱을 헤 보상 (+선체험)
치지 않는 범위 내에서 디자인 되어야 함
Cost < Price < Value 무료 고객을 유지할 수 있는 보상 性 아이템 배치
( : 연계 가능 )
( : 연계 가능 )
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8. 2) 부분유료화 강화 방안 – 수평적 디자인
• 컨텐츠 소비 속도에 영향을 미치지 않는 디자인
• Endless형(보드,겜블 등) 게임의 경우 게임의 기본구조가 소비형 컨텐츠가 아니기 때문에 수직적/수평적
디자인 구조에 예외로 작용함
아이템의 수평적 디자인
수평적 디자인이란 메이플 스토리의 아이템 설계 사례
수직적 획득경험치 + 100% 장비아이템
디자인의 이동속도 + 100 - 11개 코스츔
예 공격력+100
소비아이템(3개 기능)
- 주문서, 메신저, 기상센터
수평적 마을 귀환 3회
디자인의 보물상자 열쇠 기타아이템(6개 기능)
메신저 기능 - 게임 내 보조 기능 사용을 위
예
한 소모성 아이템
각 카테고리 내에서 기능별로
컨텐츠 소비 속도 주는 영향 최소화 수평적 아이템 배열
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9. 2) 부분유료화 강화 방안 – 소모성
• 횟수 또는 기간에 기반한 아이템의 소모성은 정기적인 추가 수익을 유도함
• 게임 머니를 구매 아이템으로 기획한 경우, 게임 외적인 부분에서의 소모책을 마련할 수 있음
소모성 아이템의 효과 및 사례
영구성
1회성 구매에 그침
아이템 구매 시 (사례1) 한게임 맞고는
아바타 판매 시, 고스톱
머니를 제공하며, 해당
타 아이템 구매 시
고스톱 머니가 소진될
심리적 부담감 발생
경우, 추가 구매가 이루
어지도록 디자인 함
소모성
추가 구매
아이템 구매 시 (사례2) 카트라이더는
아이템의 판매 시 이용
기간을 정해두어, 이용
아이템 효익 학습 기간이 끝나면 추가 구
매가 이루어지도록 구성
하였다.
반복 구매 &
타 아이템 구매
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10. 2) 부분유료화 강화 방안 – 밸런싱
• 아이템의 가치는 전체의 밸런싱을 헤치지 않는 범위에서 설계해야 함
• ‘밸런싱을 헤치지 않는 범위’란 유저가 게임의 목적을 달성할 수 있도록 ‘도와주는 수준(help)’을 의미함
밸런싱을 헤치지 않는 범위에서의 상품 구성 사례
Good Case (마구마구)
시작
마구마구의 아이템은
잘못된 아이템 경기를 직접적으로
(밸런싱 조정 실패) 이기거나 원하는 선
아이템의 수 카드를 직접적으
• 플레이 타임 단축 플레이 본질적 역할
• 단기적 목적 상실
로 획득시켜주진 않
• 유료화 기반 붕괴
(help) 지만, 가능성을 높여
• 비용의 증가 준다.
단기적 목적
Bad Case (RPG)
장기적 목적 RPG게임에서 주 목적이 되는
레벨업, 스테이지 클리어를 아
이템으로 해결해주게 되면 플
레이타임이 감소하게 되어 유
수집 / 자랑 료화의 기반이 무너진다.
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11. 2) 부분유료화 강화 방안 – 고가상품
• 아이템의 판매 타겟은 지속 구매자에게 맞추는 것이 유리함(상위 15%가 전체 매출의 85%를 차지)
• 이에 따라, 상품의 가격을 낮추어 판매량을 늘리는 것보다는 상품의 가격을 유지하되 재 구매율을 높일 수
있도록 구성하는 것이 중요함
고가 상품 판매에 중점을 둔 구매 욕구 자극
구매자 상위 15%가 매출 85% 차지
온라인 게임 기준, 월 평균 부분유료 구매 금액
<
저가 아이템 구매자 지속/고가 구매자
85% 증가 15% 증가
= 전체매출 15%증가 = 전체매출 85%증가
(자료: 경향게임스, 2009.06)
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12. 2) 부분유료화 강화 방안 – 심리의 강화
• 해당 게임∙서비스를 지속적으로 이용할 수 있는 콘텐츠를 구성하여 이를 부분유료화 또는 부분유료화
모델과 연계함
• 이러한 심리적 강화 요소로는 수집욕, 과시욕 등이 있음
수집욕, 과시욕을 자극함으로써 부분유료화 수익을 확대
심리 자극 요소를 직접 아이템화 함 심리 자극 요소와 아이템을 연계
수집욕, 과시욕 보상 획득을 플레이 타임
수집욕, 과시욕 아이템 구매 수집욕, 과시욕
해소 위한 플레이 증대
플레이 타임 부분유료화 경쟁, 협력 요소 보상 확률 상승
아이템 재 구매 경쟁, 협력 요소
증대 효익∙매출 확대 활성화 아이템 판매
아바타 시스템 - 과시욕 다수의 캐릭터 – 수집욕
SNS의 대표적인 부분유료화인 캐릭터의 다양화를 통해 유저
아바타는 다른 유저들보다 더 들에게 수집욕을 자극. 캐릭터
눈에 띄기 위한 과시욕을 자극함 획득하기 위한 아이템을 판매
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13. 2) 부분유료화 강화 방안 – 미끼
• 주력으로 팔고자 하는 상품은 미끼(hook) 상품과 함께 노출시켜 상대적인 구매욕을 자극함
• 이러한 장치는 주력상품의 가치를 직관적으로 높일 수 있다는 점에서 효과적임
주력 상품의 상대적인 가치를 높이는 방안
미끼의 가치를 떨어뜨림 미끼상품을 무료체험 시킨다.
미끼상품
=
주력상품 효과 : 50 효과 : 100 효과 : 150 유료 결제 후
(고가) 1,000원 2,000원 3,000원
전환
미끼상품
< 미끼 상품을 통해
유료템의 효익을 간접적으로
주력상품 효과 : 30 효과 : 70 효과 : 150
학습시킴
(고가) 1,000원 2,000원 3,000원
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14. 2) 부분유료화 강화 방안 – 보상
• 부분유료화 비 구매 고객은 유료 아이템의 간접적인 효익 비교 대상이 될 수 있다는 점에서, 나아가 잠재
구매 고객이라는 점에서 놓치지 말아야 할 대상임
• 이러한 무료 고객을 유지하기 위한 장치로써 부분유료화 아이템을 배분하고, 나아가 ‘미끼’ 장치와의 연계
를 모색함
무료고객 유지 수단으로써 보상 아이템의 지급
게임 다운로드 시 일정 아이템 지급 유료고객과 무료고객에 대한 기대 효과
온라인 게임의 예
유료고객
저가 아이템에 대한 간접 비교 가능
게임 보상으로 아이템 구매
아이템 지급 (금액 한정적)
무료고객
고가 아이템에 대한 위화감 해소
게임 내 아이템에 대한 효익 체험
• 아이템 비 구매 유저의 이탈 방지
• 아이템 효익을 체험한 유저의 추가 구매 유도
<모바일 게임 적용 예시>
1) 게임 다운로드 후 100% 아이템 지급 이벤트 진행
아이템 효과를 학습시킴 2) 유료 아이템에 대한 접근성이 용이하도록 UI 구현
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