1. Зачем
приходит
покупатель?
И что
мы ему продаём?

2. Рассмотрим пример
Несколько
покупателей
приходят за
одним товаром

3. Чистое белье
Экономия денег
Покупатель Экономия времени
№1 Экономия сил

4. Хочу как у подруги,
или ещё лучше.
Покупатель Пусть лопнет от
№2 зависти

5. Красивый дизайн.
Будет красиво
Покупатель смотреться в моей
№3 новой ванной.

6. Товар один,
но результаты от покупки
ожидаются разные
Чистое белье
Хочу как у Экономия денег
подруги, Экономия времени
или ещё лучше. Экономия сил
Пусть лопнет от
зависти
Красивый дизайн.
Будет красиво
смотреться в новой
ванной.

7. Товар сам по себе никому
не нужен
Люди платят за то, что получают в
результате покупки:
Покупают лекарство –
хотят поправить здоровье
Покупают косметику –
хотят выглядеть красиво
Покупают утюг –
хотят глаженую одежду

8. Что заставляет людей делать
покупки?
Что движет ими?

9. Просто так никто ничего
делать не будет.
Особенно тратить деньги
Людей вынуждаю покупают их
потребности или мотивы
Что это такое
и откуда они берутся,
эти мотивы,
на наши головы?

10. Жил-был человек. И всё у него
было хорошо.
Но вдруг в жизни
что-то изменилось.
И стало не совсем хорошо:
Нарисовалась какая-то
проблемка или проблемище.

11. Появилась проблема
Её надо как-то решать.
Образовалась потребность в
решении проблемы.
Т.е. появился мотив что-то
предпринять для решения вопроса.

12. Основные мотивы покупок
Деньги Экономия времени
(заработать или сэкономить)
Дизайн товара Красота и
привлекательность
Удовольствие Комфорт
Практичность Здоровье
Отношения Индивидуальность
Престиж

13. Мы гарантированно
продадим наш товар
если:
А) Определим, какой мотив
привёл к нам этого покупателя
Т.е. какую проблему он хочет решить
Б) Покажем, как наш товар
поможет решить эту проблему