שיעור מכירות

1. T H I S I S H O W W E D O I T
‫מכירה‬ ‫שיחת‬

2. ‫לב‬ ‫הוא‬ ‫המכירה‬ ‫תהליך‬
‫העסק‬ ‫של‬ ‫ליבו‬
‫אפילו‬ ‫או‬ ‫אוהבות‬ ‫לא‬ ‫שרובנו‬ ‫היא‬ ‫הבעיה‬
‫עצמנו‬ ‫את‬ ‫למכור‬ ‫מפחדות‬

3. 1
. ‫ל‬‫ע‬ ‫ת‬‫ב‬‫ש‬‫ו‬‫ח‬ ‫ת‬‫א‬ ‫ה‬‫מ‬
‫מכירות‬ ‫איש‬

4. 2
.‫המוצר‬ ‫מהו‬ ‫להסביר‬ .‫לשכל‬ ‫למכור‬ ‫נוטות‬ ‫אנחנו‬
.‫מהנשמה‬ ‫מהלב‬ ‫קונות‬ ‫בעצם‬ ‫אנחנו‬ ‫אך‬
YOUR HEART
‫ללב‬ ‫למכור‬

5. 3
?‫סביבך‬ ‫קורה‬ ‫מה‬
? ‫שלך‬ ‫הלב‬ ‫תשומת‬ ‫איפה‬
? ‫הלקוחה‬ ‫על‬ ‫עובר‬ ‫מה‬
WHERE?
? ‫מוכרים‬ ‫איפה‬

6. 4
‫ככל‬ ‫כי‬ ‫מראים‬ ‫רבים‬ ‫מחקרים‬
‫מהר‬ ‫יותר‬ ‫חם‬ ‫לליד‬ ‫שנחזור‬
‫יותר‬ ‫הם‬ ‫הסגירה‬ ‫אחוזי‬ ‫כך‬
‫גבוהים‬
BUSY
‫להשגה‬ ‫קשה‬

7. 5
‫בעסק‬ ‫חשוב‬ ‫הכי‬ ‫הנכס‬
‫מכירות‬ ‫מחברת‬

8. 6
‫הלקוחה‬ ‫עם‬ ‫להזדהות‬
RAPPORT
8

9. 7
‫מדברת‬ ‫הלקוחה‬ ‫מהזמן‬ 80%
80:20 RULE

10. ‫להיות‬ ‫לנסות‬ ‫"במקום‬
‫הלקוחות‬ ‫עבור‬ ‫מעניינת‬
,‫שלך‬
“!‫בהן‬ ‫מעוניינת‬ ‫תהיי‬
”

11. 4 stages
2
‫מברר‬
1
‫מקרב‬ 3
‫מכוון‬ 4
‫מסכם‬

12. ‫ב‬ ‫ר‬ ‫ק‬ ‫מ‬
1 ‫ב‬ ‫ל‬ ‫ש‬
‫הכל‬ ‫על‬ ‫מדברים‬ ‫זה‬ ‫בשלב‬
‫המכירה‬ ‫מעל‬ ‫חוץ‬
‫מערכת‬ ‫לפתח‬ :‫המטרה‬
‫הלקוחה‬ ‫עם‬ ‫יחסים‬

13. ‫ר‬ ‫ר‬ ‫ב‬ ‫מ‬
2 ‫ב‬ ‫ל‬ ‫ש‬
‫שבגללה‬ ‫הסיבה‬ ‫מה‬
? ‫התקשרה‬ ‫הלקוחה‬

14. ‫ן‬ ‫ו‬ ‫ו‬ ‫כ‬ ‫מ‬
3 ‫ב‬ ‫ל‬ ‫ש‬
‫המכירה‬ ‫תחילת‬
‫הפיתרון‬ ‫את‬ ‫להציג‬ ‫חשוב‬
‫בהתאם‬ ‫ללקוחה‬ ‫נכון‬ ‫שהכי‬
.‫במברר‬ ‫לשלב‬
3 ‫בין‬ ‫לבחור‬ ‫לה‬ ‫ולתת‬
‫שונות‬ ‫אשפרויות‬

15. ‫ם‬ ‫כ‬ ‫ס‬ ‫מ‬
4 ‫ב‬ ‫ל‬ ‫ש‬
.‫לפעולה‬ ‫הנעה‬
‫מנקודת‬ ‫יוצאת‬ ‫אני‬ ‫הזה‬ ‫בשלב‬
‫אני‬ ,‫"כן‬ ‫לי‬ ‫אמרה‬ ‫שהלקוחה‬ ‫הנחה‬
‫זאת‬ ‫אמרה‬ ‫שהיא‬ ‫לפני‬ ‫עוד‬ "‫רוצה‬
‫הבאה‬ ‫השאלה‬ ‫את‬ ‫ושואלת‬

16. ‫ת‬ ‫ו‬ ‫י‬ ‫ו‬ ‫ד‬ ‫ג‬ ‫נ‬ ‫ת‬ ‫ה‬
‫מראש‬ ‫התנגדות‬ ‫כל‬ ‫תעלי‬
‫עליה‬ ‫חושבת‬ ‫היא‬ ‫ככה‬ ‫גם‬
.‫מתלבטת‬ ‫שהלקוחה‬ ‫אומרת‬ ‫במכירה‬ ‫התנגדות‬
‫סוגרת‬ ‫היתה‬ ‫היא‬ ‫מתלבטת‬ ‫היתה‬ ‫לא‬ ‫היא‬ ‫אם‬
.‫השיחה‬ ‫את‬
‫מראש‬ ‫התנגדות‬ ‫כל‬ ‫תעלי‬
‫עליה‬ ‫חושבת‬ ‫היא‬ ‫ככה‬ ‫גם‬
‫את‬ ‫רואה‬ ‫פסימי‬ ‫“אדם‬
,‫הזדמנות‬ ‫בכל‬ ‫הקושי‬
‫רואה‬ ‫אופטימי‬ ‫אדם‬
”.‫קושי‬ ‫בכל‬ ‫הזדמנות‬
‫צ’רצ’יל‬ ‫וינסטון‬ –

17. ‫לי‬ ‫יקר‬
OUR
MISSION
?‫לך‬ ‫יקר‬ ‫מובן‬ ‫באיזה‬
?‫מתכוונת‬ ‫אתה‬ ‫למה‬
(‫נתונים‬ ‫עוד‬ ‫ונקבל‬ ‫עוד‬ ‫שתדבר‬ ‫)כדי‬
,‫כסף‬ ‫לה‬ ‫אין‬ ‫באמת‬ ‫אם‬ ‫להבין‬
.‫המוצר‬ ‫של‬ ‫הערך‬ ‫את‬ ‫מבינה‬ ‫לא‬ ‫היא‬ ‫כי‬ "‫לי‬ ‫ש"יקר‬ ‫או‬
,‫ההשקעה‬ ‫נושא‬ ‫את‬ ‫היטב‬ ‫להסביר‬ ‫זה‬ ‫מחיר‬ ‫להתנגדות‬ ‫המפתח‬
‫בסטייליסטית‬ ‫השקעה‬ ‫ידי‬ ‫על‬ ‫זמן‬ ‫לאורך‬ ‫בכסף‬ ‫החיסכון‬
•
‫יותר‬ ‫גדולה‬ ‫שלך‬ ‫התמורה‬ ‫בעצמך‬ ‫משקיעה‬ ‫כשאת‬

18. ‫של‬ ‫חייה‬ ‫ייראו‬ ‫איך‬ ‫לה‬ ‫ספרי‬
‫אצלך‬ ‫שתעבור‬ ‫אחרי‬ ‫הלקוחה‬
‫דוגמאות‬ ‫תני‬ .‫סטיילינג‬
‫שלה‬ ‫הכאבים‬ ‫על‬ ‫המבוססות‬
‫לעתיד‬ ‫ראיה‬
‫חוקי‬
‫שכנוע‬
‫בתוך‬ ‫אופציות‬ ‫לה‬ ‫הציעי‬
‫לבחור‬ ‫לה‬ ‫תני‬ .‫המערכת‬
.‫לבינך‬ ‫בינך‬
‫ניגודיות‬
/ ‫זה‬ ‫את‬ ‫אמר‬ ‫אחר‬ ‫מישהו‬
‫ביטחון‬ ‫נותן‬ .‫אמרו‬ ‫מחקרים‬
‫קודם‬ ‫זה‬ ‫את‬ ‫עשה‬ ‫שמישהו‬
‫חברתית‬ ‫הוכחה‬
‫להיות‬ ‫רוצים‬ ‫אדם‬ ‫בני‬
‫שקורה‬ ‫לקבוצה‬ ‫שייכים‬
‫טוב‬ ‫משהו‬ ‫בה‬
‫שייכות‬

19. ‫וחיסכון‬ ‫בזמן‬ ‫חיסכון‬
‫בכסף‬
‫חיסכון‬
‫חוקי‬
‫שכנוע‬
,"‫מוגבל‬ ‫המקומות‬ '‫"מס‬
‫פנויה‬ ‫אני‬ ,‫היכרות‬ ‫מחיר‬
.‫שבועיים‬ ‫בעוד‬ ‫רק‬
‫מוגבלות‬
‫והיא‬ ‫בה‬ ‫תשקיעי‬
.‫בחזרה‬ ‫בך‬ ‫תשקיע‬
.‫חינם‬ ‫טיפ‬ ‫תני‬
‫הדדיות‬
‫של‬ ‫סוג‬ ‫לתת‬
"‫"אחריות‬
‫אחריות‬

20. T H A N K Y O U
‫תמכרו‬ ‫לכו‬ ‫ועכשיו‬