Riduzione del margine pharmexpo 25 ottobre 2012 - nicola guerriero

dott. prof. Nicola Guerriero
Studio Farmadata - Università Federico II Napoli

PHARMEXPO – 25 NOVEMBRE 2012

Redditività delle farmacie in Italia
14

12

10

8

6

4

2

0
2008 2009 2010 2011 2012


Analisi della marginalità delle farmacie

 Analisi dei bilanci su un campione rappresentativo:
Panel di 427 farmacie
Rappresentatività della maggior parte delle realtà
•

Periodo 2010 – 2011 – 2012 (estrapolazione)
•
•

1. Costante riduzione del fatturato nel triennio
2. Marginalità molto differenti nei vari cluster
3. Drastica diminuzione della redditività
4. Deterioramento della situazione finanziaria


Valore singola ricetta
Abbiamo considerato 3 Regioni con il Piano di rientro Sanitario
Campania 2009 2010 2011 Var. 10/11 Popolazione
Numero Ricette 60.853.673 59.576.815 56.321.078 -5,46% 5.834.000
Spesa Netta 1.117.550.226 1.090.920.202 973.280.085 -10,78%
Valore ricetta € 18,36 € 18,31 € 17,28 -5,63%

Lazio 2009 2010 2011 Var. 10/11 Popolazione
Numero Ricette 58.857.217 61.209.327 62.874.340 2,72% 5.728.000
Spesa Netta 1.201.293.751 1.201.235.464 1.109.287.778 -7,65%
Valore ricetta € 20,41 € 19,63 € 17,64 -10,10%

Piemonte 2009 2010 2011 Var. 10/11 Popolazione
Numero Ricette 39.718.930 40.973.172 42.017.375 2,55% 4.457.335
Spesa Netta 829.468.813 799.720.866 731.033.234 -8,59%

Valore medio della ricetta pari ad € 17,44.
Valore ricetta € 20,88 € 19,52 € 17,40 -10,86%

Sensibile calo nelle Regioni in cui nel 2010 il valore era maggiore.
Dati : Federfarma


Riduzione del Fatturato
Dati 2010 % 2011 % 2012 % Riduzione
Farmacia di medie dimensioni non rurale

Fatturato SSN 739.124 639.907 552.076 -24,83%
Sconto -40.852 -39.611 -34.229

Individuazione di tre tipologie di1.063.677 -7,61%
esempio :
Cassetto 453.012 39,35 463.381 40,25 533.297 46,32 17,72
Totale 1.151.284 1.051.145 -1,18% -8,70%

Farmacia di 2010
medie dimensioni 2011 rurale;
non
Fatturato SSN sita-67.734
Farmacia 1.282.571
in media cittadina-60.251
Dati % % 2012 %
Farmacia di media cittadina

1.082.297 1.004.273 -21,68%

Farmacia ubicata in grandi centri urbani
Sconto -53.226

Cassetto 690.615 36,24 721.531 41,38 750.787 44,12 8,71
Totale 1.905.452 1.743.577 -8,50% 1.701.833 -2,39% -10,69%

Dati 2010 % 2011 % 2012 %
Farmacia grande centro urbano

Fatturato SSN 1.260.989 1.099.971 971.508 -22,96%
Sconto -94.574 -82.498 -72.863
Cassetto 1.680.543 59,03 1.738.284 63,08 1.754.073 66,12 4,38
Totale 2.846.958 2.755.757 -3,20% 2.652.718 -3,74% -6,82%

La riduzione di fatturato è pari a -8,7% in media nel 2012 rispetto al
2010
•

Si registra in tutte le Farmacie indipendentemente dal fatturato prodotto.
L’incasso contante aumenta in tutte le tipologie di farmacie
•
•

Variabilità del margine e dei costi
Fatturato SSN 1.083.440 785.857 Fatturato SSN
Dati 2010 % 2011 %2 Dati 2010 % 2011 %2

Sconto -57.994 -5,4 -58.711 -7,5 Sconto
1.075.823 997.134

Cassetto 1.378.924 57,35 1.669.946 69,67 Cassetto
-47.486 -4,4 -66.633 -6,7
717.216 41,09 815.837 46,74

Costo del venduto 1.613.956 67,13 1.599.937 66,74 Costo del venduto
Totale 2.404.371 2.397.092 Totale 1.745.553 1.746.338
1.394.460 79,89 1.344.442 77,02

Costo del personale -278.931 -11,6 -297.654 -12,4 Costo del personale
Margine Lordo 790.415 32,87 797.156 33,26 Margine Lordo 351.092 20,11 401.896 23,02

Apporto lavorativo -40.000 -1,7 -40.000 -1,7 Apporto lavorativo
-132.881 -7,6 -129.081 -7,4

Costo servizi -32.596 -1,4 -42.753 -1,8 Costo servizi
-80.000 -4,6 -80.000 -4,6

Locazioni -148.345 -6,2 -151.783 -6,3 Locazioni
-16.522 -0,9 -13.885 -0,8
-18.934 -1,1 -19.332 -1,1

Oneri Finanziari -79.581 -3,3 -94.543 -3,9 Oneri Finanziari
Margine Operativo 290.543 12,1 264.966 11,1 Margine Operativo 102.755 5,9 159.597 9,1

anticipo notule 0,0 0,0 anticipo notule
-16.587 -1,0 -2.835 -0,2

Ammortamenti/Leasing -60.955 -2,5 -60.960 -2,5 Ammortamenti/Leasing
0,0 0,0

Oneri straordinari -30.617 -1,3 -32.939 -1,4 Oneri straordinari
-25.706 -1,5 -15.909 -0,9

119.390 5,0 76.524 3,2
-13.161 -0,8 -13.197 -0,8

Irap -21.127 -0,9 -19.963 -0,8 Irap
Risultato ante imposte Risultato ante imposte 47.300 2,7 127.656 7,3

Irpef -55.786 -2,3 -40.783 -1,7 Irpef
-10.720 -1,5 -16.231 -2,0
-22.338 -3,1 -72.680 -8,9

Stipendio titolare 40.000 1,7 40.000 1,7 Stipendio titolare 80.000 4,6 80.000 4,6
Risultato netto 42.476 1,8 15.777 0,7 Risultato netto 14.242 2,0 38.746 2,2


FORMAZIONE UTILE FARMACIA MEDIO GRANDE

2010 % 2011 % 2010 % 2011 %
Farmacia Non Virtuosa Farmacia Virtuosa

936.937 878.378 952.252 797.297
Sconto -38.315 -4,09 -56.306 -6,41 -50.156 -5,27 -49.747 -6,2
Fatturato SSN

Cassetto 583.431 39,37 689.189 45,60 693.340 43,5 791.885 51,4
1.482.052 1.511.261 1.595.436 1.539.435
Costo del venduto 1.051.632 70,96 1.110.456 73,48 1.120.000 70,2 1.100.000 71,5
Totale

Costo del personale -139.298 -9,40 -142.232 -9,41 -61.738 -3,87 -53.236 -3,5
Margine Lordo 430.420 29,04 400.805 26,52 475.436 29,8 439.435 28,5

Apporto lavorativo -60.000 -4,05 -60.000 -3,97 -60.000 -3,76 -75.000 -4,9

Locazioni -20.780 -1,40 -21.256 -1,41 -17.622 -1,1 -17.794 -1,2
Costo servizi -17.670 -1,19 -20.144 -1,33 -16.738 -1,05 -17.533 -1,1

Margine Operativo 192.672 13,00 157.173 10,40 319.338 20 275.872 17,9
Oneri Finanziari
anticipo notule -10.034 -0,68 -18.125 -1,20 -3.051 -0,19 -2.036 -0,1
straordinari -18.432 -1,24 -23.900 -1,58 0 0
Ammortamenti/Leasing -8.423 -0,57 -8.447 -0,56 -8.112 -0,51 -8.105 -0,5
Oneri straordinari -24.745 -1,67 -25.323 -1,68 -23.877 -1,5 -24.773 -1,6
Risultato ante imposte 131.038 8,84 81.378 5,38 284.298 17,8 240.958 15,7
Irap -17.940 -1,21 -16.282 -1,08 -20.454 -1,28 -18.562 -1,2
Irpef -66.863 -4,51 -49.482 -3,27 -120.504 -7,55 -110.585 -7,2

Stipendio titolare 60.000 4,05 60.000 3,97 60.000 3,76 75.000 4,87
Risultato netto 46.235 3,12 15.614 1,03 143.339 8,98 111.811 7,26

7

FORMAZIONE UTILE FARMACIA MEDIO PICCOLA

2010 % 2011 % 2010 % 2011 %
Farmacia non virtuosa Farmacia virtuosa

510.811 522.513 480.811 420.014
Sconto -25.733 -5 -39.567 -7,6 -23.883 -5 -28.378 -6,8
Fatturato SSN

Cassetto 270.899 35,8 316.280 39,6 342.407 42,8 390.890 50
Totale 755.977 799.226 799.335 782.525

Costo del venduto 541.333 71,6 583.852 73,1 565.223 70,7 564.818 72,2
214.644 28,4 215.374 26,9 234.112 29,3 217.707 27,8
Costo del personale -44.591 -5,9 -47.671 -6 -32.789 -4,1 -32.914 -4,2
Margine Lordo

Apporto lavorativo -45.000 -6 -45.000 -5,6 -45.000 -5,6 -45.000 -5,8
Costo servizi -19.854 -2,6 -20.797 -2,6 -10.857 -1,4 -10.685 -1,4
Locazioni -12.069 -1,6 -12.222 -1,5 -11.871 -1,5 -12.027 -1,5
93.130 12,3 89.684 11,2 133.595 16,7 117.081 15
Oneri Finanziari
Margine Operativo

anticipo notule -7.411 -1 -11.745 -1,5 -3.056 -0,4 -2.649 -0,3
straordinari -18.822 -2,5 -26.112 -3,3 0 0
Ammortamenti/Leasing -7.622 -1 -7.711 -1 -7.663 -1 -7.488 -1
45.510 6,02 31.232 3,91 109.111 13,7 94.060 12
Irap -8.067 -1,1 -8.088 -1 -9.498 -1,2 -8.731 -1,1
Risultato ante imposte

Irpef -31.678 -4,2 -26.681 -3,3 -53.939 -6,7 -48.671 -6,2
5.765 0,76 -3.537 -0,4 45.674 5,71 36.658 4,68
Risultato netto

BENCHMARK PER UNA CORRETTA GESTIONE
(% DEL FATTURATO)
Non
Parametri Virtuosa % Virtuosa %
Costo del personale 8,0% 12,0% -53.236 -3,46 -142.232 -9,41
Apporto lavoro titolare -75.000 -4,87 -60.000 -3,97

Costo servizi 1,0% 2,0% -17.533 -1,14 -20.144 -1,33

Locazioni 1,0% 1,5% -17.794 -1,16 -21.256 -1,41

Oneri Finanziari 0,5% 3,0% -2.036 -0,13 -42.025 -2,78
Ammortamenti/Leasing 0,5% 2,0% -8.105 -0,53 -8.447 -0,56

Oneri straordinari 1,5% 2,0% -24.773 -1,61 -25.323 -1,68
Risultato ante imposte 9,0% 4,0% 240.958 15,65 81.378 5,38

Irap -18.562 -1,21 -16.282 -1,08
Irpef -110.585 -7,18 -49.482 -3,27
Risultato netto 111.811 7,26 15.614 1,03


Margine di Contribuzione Ricette
Valore Medio ricetta
Margine lordo medio
€ 17,91
€ 4,37 24,4%

Tempo medio spedizione
Costo orario farmacista
5m 11 sec

Costo medio spedizione ricetta
€ 20,19
€ 1,74 8,62%

Margine al netto lavoro spedizione € 2,63 15,78%

Min
Spese generali al neto spedizione
Max
8%
18%


EVOLUZIONE FUTURA?

Modifiche Distribuzione Territoriale:
• Quorum a 3.300 abitanti
• Abrogazione pianta organica

Nuova Remunerazione:
• Riduzione margine farmacie convenzionate?

11

Nuove aperture in Campania

STUDIO FARMADATA

EFFETTI LIBERALIZZAZIONE
Non Virtuosa Liberalizzazione Virtuosa Liberalizzazione
2012 % 2013 % 2012 % 2013 %
Fatturato SSN 878.378 702.703 797.297 637.838
Sconto -80.967 -9,22 -75.697 -10,77 -72.174 -67.390
Cassetto 689.189 46,36 551.351 37,09 791.885 52,20 633.508 52,62
Totale 1.486.600 1.178.357 1.517.008 1.203.955
Costo del venduto 1.110.456 74,70 888.365 59,76 1.100.000 72,51 880.000 73,09
Margine Lordo 376.144 25,30 289.992 19,51 417.008 27,49 323.955 26,91
Costo del personale -142.232 -9,57 -142.232 -9,57 -53.236 -3,51 -53.236 -4,42
Apporto lavorativo -60.000 -4,04 -60.000 -4,04 -75.000 -4,94 -75.000 -6,23
Costo servizi -20.144 -1,36 -20.144 -1,36 -17.533 -1,16 -17.533 -1,46
Locazioni -21.256 -1,43 -21.256 -1,43 -17.794 -1,17 -17.794 -1,48
Margine Operativo 132.512 8,91 46.360 3,12 253.445 16,71 160.392 13,32
Oneri Finanziari
straordinari -23.900 -1,61 -23.900 -1,61 0 0 0
Ammortamenti/Leasing -8.447 -0,57 -8.447 -0,57 -8.105 -0,53 -8.105 -0,67
Risultato ante imposte 74.842 5,03 -11.310 -0,76 220.567 14,54 127.514 10,59
Irpef -47.195 -3,17 -17.042 -1,15 -103.448 -6,82 -70.880 -5,89
Irap -9.311 -0,63 -5.158 -0,35 -13.197 -0,87 -8.712 -0,72
Risultato netto 18.336 1,23 -33.510 -2,25 103.921 6,85 47.922 3,98


Analisi della redditività con sconti
2.011 % Sconto 5% Sconto 10%

Sconto -43.500 -6,6 -43.500 -43.500
Fatturato SSN 654.550 654.550 654.550

Cassetto 547.061 47,2 519.708 492.355

Costo del venduto 839.782 72,5 839.782 839.782
Totale 1.158.112 1.130.759 1.103.406

Costo del personale -69.013 -6,0 -69.013 -69.013
Margine Lordo 318.330 27,5 290.977 263.624

Apporto lavorativo -56.250 -4,9 -56.250 -56.250
Costo servizi -17.290 -1,5 -17.290 -17.290
Locazioni -15.825 -1,4 -15.825 -15.825

Oneri Finanziari
Margine Operativo 159.953 13,8 132.600 105.247

anticipo notule -8.639 -0,7 -8.639 -8.639
straordinari -25.006 -2,2 -25.006 -25.006
Ammortamenti/Leasing -7.938 -0,7 -7.938 -7.938
Oneri straordinari -18.966 -1,6 -18.966 -18.966

Irap -12.916 -1,1 -11.548 -10.180
Risultato ante imposte 99.404 8,6 72.051 44.698

Irpef -58.855 -5,1 -44.905 -35.332

Stipendio titolare 56.250 4,9 56.250 56.250
Risultato netto 27.634 2,4 15.598 -814


ANALISI DEL PUNTO DI PAREGGIO
1. È uno strumento di programmazione e controllo delle condizioni di equilibrio.
2. Individua il volume produttivo minimo in corrispondenza del quale i ricavi
totali riescono a coprire i costi totali.
3. Individua per ciascun livello produttivo il livello di reddito previsto.

R

CT

P
CV
CF

Vendite
BEP

STUDIO FARMADATA

BREAK EVEN ANALYSIS
Ripartizione costi Fissi e Variabili
Dati Totale Asl Contanti

Costi fissi € 219.075 € 148.971 € 70.104

Costi variabili € 984.113 € 669.197 € 314.916

Ricavi totali € 1.429.777 € 972.248 € 457.529

Risultato operativo € 226.589 € 154.080 € 72.508

Prezzo di vendita € 11,08 € 7,44

Costo di acquisto € 8,00 € 5,26
Quantità di equilibrio 48.367 32.158
Reddito operativo desiderato
Quantità 61496

STUDIO FARMADATA

Punto di pareggio storico
€ 600.000

€ 500.000

€ 400.000

€ 300.000 costi totali
ricavi totali
utile / perdita
€ 200.000

€ 100.000

€0

-€ 100.000


Punto di pareggio con sconto 10%
€ 800.000

€ 700.000

€ 600.000

€ 500.000

€ 400.000
costi totali
€ 300.000 ricavi totali
utile / perdita
€ 200.000

€ 100.000

€0

-€ 100.000

-€ 200.000


1. È utilizzato per illustrare la concorrenza di prezzo in un settore
Modello di Bertrand (1883)
oligopolistico
2. Bertrand : imprese fissano i loro prezzi e sono pronte a servire l’intero
mercato a quel prezzo
3. Prodotto omogeneo
4. Costo marginale costante
5. Mosse simultanee : nessuna informazione sul prezzo del concorrente
p
D

p 1=p 2=p*
∏1 ∏2
p 1=p 2 c’

q1 q1+q2 q


Modello di Hotelling (1929)
p1 p2

p1 p2
P1+tx P2+t(1-x)

0
x
1


Un caso pratico: la Germania


CONSIDERAZIONI
1. Utile non è legato al fatturato ma al
margine operativo
2. Lo sconto anche se aumenta il fatturato
riduce il margine di copertura dei costi
3. Occorre recuperare margini operativi
mediante riduzione dei costi:
Variabile lavoro è elemento cruciale
La pianificazione finanziaria non è
differibile


Recupero Margine
Fattori esogeni :
1. Collaborazione nell’intera filiera distributiva
2. Creazione di Gruppi di Acquisto
3. Società Finanziarie di supporto

Fattori endogeni :
1. Analisi periodica conti della Farmacia
2. Riduzione costi
3. Ristrutturazione Finanziaria


DISAVANZO PATRIMONIALE

 Differenza algebrica tra assett attivi e passivi correnti

 ATTIVO:
 Merci
ATTIVO
 Crediti ASL Merci 150.000
Crediti Asl 100.000
 PASSIVO:
250.000
 Banche
 Fornitori
 Debiti erariali
PASSIVO
Banche 600.000
Fornitori 1.100.000
Erariaii 50.000
1.750.000
DISAVANZO 1.500.000


GLI EFFETTI DELLA RISTRUTTURAZIONE SULLA REDDITIVITÀ
(DISAVANZO PARI AL 100% FATTURATO)
Prima Dopo Ristrutturazione
2011 % 2012 %
Fatturato SSN 878.378 878.378
Sconto -56.306 -6,41 -56.305 -6,41
Cassetto 689.189 45,60 689.189 45,60
Totale 1.511.261 1.511.262
Costo del venduto 1.110.456 73,48 1.095.000 72,46
Margine Lordo 400.805 26,52 416.262 27,54
Costo del personale -142.232 -9,41 -87.840 del personale
-5,81
Apporto lavorativo -60.000 -3,97 -60.000 -3,97
Costo 8,0% 12,0%

Costo servizi -20.144 -1,33 -20.144 -1,33
Locazioni -21.256 -1,41 -21.256 -1,41
Margine Operativo 157.173 10,40 227.022 Finanziari
15,02
Oneri Finanziari -60.000 -3,97
Oneri 0,5% 3,0%

interessi passivi vs. fornitori -36.000 -2,38 0 0,00
Interessi passivi bancari -35.500 -2,35 0 0,00
Ammortamenti/Leasing -8.447 -0,56 -8.447 -0,56
Oneri straordinari -25.323 -1,68 -25.323 -1,68
Risultato ante imposte 51.903 3,43 133.252 8,82
Risultato ante imposte 9,0% 4,0%

Irap -16.282 -1,08 -14.055 -0,93
Irpef -39.166 -2,59 -67.638 -4,48
Risultato netto -3.545 -0,23 51.559 3,41

(DISAVANZO PARI AL 150% FATTURATO)
Prima Dopo Ristrutturazione
2011 % 2012 %
Fatturato SSN 878.378 878.378
Sconto -56.306 -6,41 -56.305 -6,41
Cassetto 689.189 45,60 689.189 45,60
Totale 1.511.261 1.511.262
Costo del venduto 1.110.456 73,48 1.079.000 71,40
Margine Lordo 400.805 26,52 432.262 28,60
Costo del personale -142.232 -9,41 -87.840 -5,81
Costo servizi -20.144 -1,33 -20.144 -1,33
Locazioni -21.256 -1,41 -21.256 -1,41
Margine Operativo 157.173 10,40 273.022 18,07
Oneri Finanziari -97.000 -6,42
interessi passivi vs. fornitori -54.000 -3,57 0 0,00
Interessi passivi bancari -60.000 -3,97 0 0,00
Ammortamenti/Leasing -8.447 -0,56 -8.447 -0,56
Oneri straordinari -25.323 -1,68 -25.323 -1,68
Risultato ante imposte 9.403 0,62 142.252 9,41
Irap -16.282 -1,08 -13.005 -0,86
Irpef -24.291 -1,61 -60.288 -3,99
Risultato netto -31.170 -2,06 68.959 4,56

RISULTATI FINALI

Dopo
Prima Ristrutturazione
Margine Lordo 400.805 26,5 431.262 28,5
Disavanzo = Fatturato 1. La redditività della farmacia guadagna

circa 4,20 %
2. L’azienda è in grado di ripagare anche
la quota capitale del mutuo
Risultato netto -3.545 -0,23 60.559 4,0
3. La remunerazione del farmacista
Rata Mutuo 60.000
rimane invariata

Dopo
Prima Ristrutturazione
Margine Lordo 400.805 26,52 432.262 28,6
Disavanzo = 1.5 Fatturato 1.
La redditività della farmacia guadagna

Apporto lavorativo -60.000 -3,97 -30.000 -1,99 2. Migliori condizioni di fornitura
circa 6.60 %

3. L’azienda è in grado di ripagare anche
Risultato netto -31.170 -2,06 68.959 4,56
la quota capitale del mutuo contratto
Rata Mutuo 68.000
4. La remunerazione del farmacista si
dimezza


Conclusioni
 Verifica costante dei costi e della situazione
patrimoniale
 Recupero marginalità dal lato di costi
 Pianificazione Finanziaria

 Gestire la farmacia come un’impresa

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