Recipe For Your Revenue Strategy National Instruments
1. Cambiato con la Cambiato con la Cambiato con la PDF-Editor (http://www.cadkas.com).
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The Recipe for Your
New Revenue Strategy
New Revenue Strategy
National Instruments
#EE11EU
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What are You Going to Learn?
1 Why “alignment” is key for sales & marketing
2 The importance of establishing an “ongoing dialogue”
3 How “marketing technology” can improve your recipe
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About my Company
• National Instruments
• Global HQ in Austin, Texas; branch offices in 40 countries
• Software & hardware for engineers & scientists
g
• Test & measurement: Microsoft Xbox controller testing
• Control & automation: machine control at CERN
• Embedded design: prototyping medical devices
Embedded design: prototyping medical devices
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The Author
Name: Andrea Mocchi
Title: Direct Marketing Coordinator
Title: Direct Marketing Coordinator
Company: National Instruments Italy
Contact me:
1. Email: andrea.mocchi@ni.com
2. Twitter: demo82
3. LinkedIn: andreamocchi
Eloqua customer for 4 years
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The Problem…
Training & certification
Customer Education Manager
Awareness
Leads > Conversion
Revenue
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The Problem…
Who can help him? And how?...
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The Problem…
The marketing department, of course!
With marketing automation technology!
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The Problem…
So now that you know the “who”...
...let’s talk about the “how”...
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Start From Where You Are…
2009 Customer Education Email
Campaign Results
Total Number of Activities Executed: 4
Co tacts eac ed: 8,938
Contacts Reached: 18,938
Average Emails OR%: 24%
Average Emails CTR%: 13.75%
Total Quotes for 2009: $50,272
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The Solution: Step 1 – Dialogue
Dialogue: sales & marketing
Dialogue: sales & marketing
Alignment of goals and
needs
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The Solution: Step 1 – Dialogue
Dialogue
l
Ongoing: regular Friday
morning meeting
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The Solution: Step 1 – Dialogue
Sales & Marketing Alignment
Sales Marketing
g
Products Tools
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The Solution: Step 2 – Setting Goals
Know your past
y p
• Review past activity & results
• Set goals & activity plan to address them
l l dd h
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The Solution: Step 2 – Setting Goals
Goals & Needs: the “external perspective”
p p
• Generate awareness of NI training programmes
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The Solution: Step 2 – Setting Goals
Goals & Needs: the “internal perspective”
p p
• Drive new leads
• Convert them into revenue
Convert them into revenue
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The Solution: Step 3 – the Recipe
The marketing recipe
for success!*
* Powered by the marketing
y g
department AND Eloqua
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The Solution: Step 3 – the Recipe
The four ingredients that
The four ingredients that
make up the ULTIMATE
RECIPE!
* Powered by the marketing
department AND Eloqua
d l
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The Solution: Step 3 – the Recipe
1st ingredient
Email campaigns
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The Solution: Step 3 – the Recipe
Why Email?...
• cost effectiveness
cost effectiveness
• reach
• customisation
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The Solution: Step 3 – the Recipe
2nd ingredient
Database segmentation
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The Solution: Step 3 – the Recipe
Why database segmentation?...
• targeting
• relevance
• results
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The Solution: Step 3 – the Recipe
3rd ingredient
PURL pages
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The Solution: Step 3 – the Recipe
Why PURL pages?...
• personalisation
li ti
• grouping of key content and C2As
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The Solution: Step 3 – the Recipe
Results tab
4th ingredient
Reporting
Clicks tab
PURL clicks tab
Opens tab
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The Solution: Step 3 – the Recipe
Why reporting?...
• measure results
measure results
• inform next steps
• improve follow‐up
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The Solution: Step 3 – the Recipe
Reporting
Email name
Resource links
Resource names
Contact info
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The Solution: Step 3 – the Recipe
So now...
So now...
Let’s mix the ingredients...
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The Solution: Step 3 – the Recipe
Ongoing PURL pages
dialogue
Email
campaigns
Database Analysis &
segmentation
g reporting
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The Science of Our Success
2010 Customer Education Email
Campaign results
Total Number of Activities Executed: 15
Co tacts eac ed: 9,93
Contacts reached: 79,931
Average Emails OR%: 37.7%
Average Emails CTR%: 16.5%
g
Total quotes for 2010: $287,000
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The Science of Our Success
Comparison of 2009 to 2010 Activities
2009 2010 Growth
# of communications 4 15 +275.0%
# of contacts reached 18938 79,931 +322.1%
Average email open rate 24.00% 37.70% +57.1%
Average email CTR 13.75% 16.50% +20.0%
Quote $ $50,272.00 $287,000.00 +470.9%
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The uplift in quotes is 6x!!!
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Accolades
“The present marketing campaign is a great starting
point to consolidate the Sales/Marketing
point to consolidate the Sales/Marketing
alignment. It perfectly supports the Customer
Education activities. By implementing constant and
targeted actions, Marketing plays an essential role
in generating leads and opportunities with high
leads‐to‐quotes rate.”
leads to quotes rate ”
Luigi Brocchi, Customer Education Manager, NI Italy
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One Thing You Should Do Tomorrow…
Start your own regular dialogue with your
internal customers about their goals and needs
g
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