Proses belajar konsumen (ryan hadiwijaya,h34090133)
1. PROSES BELAJAR
KONSUMEN
Bogor agriculture university
Ryan Hadiwijaya
1 H34090133
2. PENDAHULUAN
Proses belajar konsumen dimulai semenjak kecil
dimulai dari proses mengamati dan meniru
Pemilihan akan suatu produk merupakan hasil dari
suatu proses belajar konsumen
Bogor agriculture university
Proses belajar adalah bagian penting dalam
kegiatan konsumen
Memalui proses pembelajaran konsumen bisa
melakukan fungsinya dipasar 2
3. PENDAHULUAN
Pengalaman dalam proses pembelajaran
mempengaruhi proses kepurusan pembelian
konsumen
Bogor agriculture university
3
4. ARTI PROSES BELAJAR
“Learning refers to a relatively permanent change in
behavior that is caused by experiece”, solomon 2009
“dari sudut pandang pemasaran,proses belajar ialah
sebagai sebuah proses dimana seseorang memperoleh
Bogor agriculture university
pengetahuan pengalaman pembelian dan konsumsi
yang akan ia terapkan pada masa yang akan datang”,
Schiffman dan kanuk (2010)
“ Learning is the process by which experience leads to
changes in knowledge, attitudes, and/or behavior”,
Engel, Blackwell dan miniard (1995)
4
5. ARTI PROSES BELAJAR
“Belajar dapat dipandang sebagai perubahan yang
relatif permanen dari perilaku yangmuncul akibat
pengalaman”, loundon dan Della Bita (1993)
Hal penting dalam belajar
Bogor agriculture university
1. Berkelanjutan
2. Pengalaman mempengaruhi keputusan
5
6. SYARAT PROSES BELAJAR
Menurut schiffman dan kanuk 2010;loudon dan
Della Bita,1993 syarat proses belajar ada 4
Motivasi
Bogor agriculture university
1.
2. Isyarat
3. Respons
4. Pendorong dan penguatan
6
7. PROSES BELAJAR KOGNITIF DAN PERILAKU
1. Proses belajar kognitif (cognitive approach)
Proses belajar kognitif membahas bagaimana
informasi ditransfer dan disimpan dalam jangka
Bogor agriculture university
panjang
2. Proses belajar perilaku (behaviorist approach)
Proses belajar yang terjadi ketika konsumen bereaksi
terhadap lingkunganya atau stimulus luar
7
8. PROSES BELAJAR CLASSICAL CONDITIONING
Classical conditioning adalah suatu teori belajar
yang menyatakan bahwa makhluk hidup adalah
makhluk yang pasif
Bogor agriculture university
Menurut solomon (2009) Classical conditioning
terjadi jika suatu stimulus yang dipasangkan
dengan stimulus yang lain tidak bisa menghasilkan
respons
8
9. PERCOBAAN PARLOV
Dimana pembuktian teori belajar Classical
conditioning terhadap seekor anjing
Bogor agriculture university
Stimulus tidak
terkondisi daging
Stimulus tidak
terkondisi daging Model dasar clasical
Stimulus tidak conditioning dari parlov
terkondisi daging
(schifman dan
kanuk, 2010)
Setelah pengulangan
Stimulus Respons
terkondisi bel terkondisi air liur
9
10. Stimulus terkondisi
aroma makan malam
Respons
terkondisi air liur
Model parlov yang
diterapkan untuk
Stimulus terkondisi memahami hubungan
Bogor agriculture university
berita pukul 6
antra berita tv dan makan
malam (schiffman dan
kanuk,2010)
Setelah pengulangan
Stimulus
Respons
terkondisi berita
terkondisi air liur
pukul 6
10
11. CLASICAL CONDITIONING DAN PEMASARAN
Adanya unconditioned stimuli
1. Musik
Bogor agriculture university
2. Gambar
3. Hal-hal yang menarik (selebriti,simbol agama,
bendera,dll)
Sign tracking ialah tanda-tanda yang menunjukan
kepada konsumen
11
12. CONTOH CLASICAL CONDITIONING
Pada gambar disamping
mengilustrasikan model
Bogor agriculture university
dalam classical conditioning
dalam iklan. Kaka sebagai
model berfungsi sebgai
unconditioned stimuli
12
13. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICAL
CONDITIONING DALAM PEMASARAN
1. pengulangan
Proses menyampaikan pesan kepada konsumen
berulang kali
Bogor agriculture university
Pengulangan akan meningkatkan hubungan antara
unconditioned stimulus dan conditioned stimulus
Adverstising wearout, kebosanan dan ketidak
pedulian konsumen pada iklan yang diulang terus
menerus
13
14. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICAL
CONDITIONING DALAM PEMASARAN
2. generalisasi stimulus
Proses belajar clasical conditioning terjadi bukan
saja karena pengulangan tetapi konsumen juga
Bogor agriculture university
melakuakn generalisasi terhadap stimulus yang
diterima
Kemampuan konsumen untuk bereaksi sama
terhadap stimulus yang berbeda
Mampu mengaitkan antar timulus satu dengan
yang lainnya 14
15. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICAL
CONDITIONING DALAM PEMASARAN
Generalisasi stimulus yang diterapkan dalam
pemasaran untuk membuat merk dan kemasan
Bogor agriculture university
Perluasan lini produk (product line extension)
nutrisari dari produk bubuk menambah produk kemasan siap
minum
Merk keluaga (family branding)
samsung merk kulkas, AC , televisi, mesin cuci, handphone
Retail private bunding
label supplier seperti hero hypermarket terhadap suatu produk
yang kualitasnya telah dikontrol hero 15
16. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICAL
CONDITIONING DALAM PEMASARAN
Generalisasi stimulus yang diterapkan dalam
pemasaran untuk membuat merk dan kemasan
Bogor agriculture university
Mee-too roduct
hp Iphone android cina meniru kemasan, bentuk yang mirip
dengan Iphone
Similar name
Blueberry meniru Blackberry
Licensing
pemberian merk menggunakan tokoh terkenal Calvin Klein
16
17. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICAL
CONDITIONING DALAM PEMASARAN
Generalisasi stimulus yang diterapkan dalam
pemasaran untuk membuat merk dan kemasan
Bogor agriculture university
Generalisasi situasi pemakaian (Generalizing Usage Situation)
fatigon mengkomunikasikan bahwa produknya juga cocok
untuk wanita
17
18. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICAL
CONDITIONING DALAM PEMASARAN
3. diskrimansi stimulus (stimulus discrimation)
Lawan dari generalisasi stimulus
Bogor agriculture university
Konsumen diharapkan bisa mengambil keputusan
berbeda terhadap beberapa stimulus yang mirip
Ketika konsumen mampu membedakan produk maka
konsumen telah melakukan proses belajar classical
conditioning
18
19. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICAL
CONDITIONING DALAM PEMASARAN
3. diskrimansi stimulus (stimulus discrimation)
Konsumen diharapkan bisa mengambil keputusan
berbeda terhadap beberapa stimulus yang mirip
Bogor agriculture university
Ketika konsumen mampu membedakan produk maka
konsumen telah melakukan proses belajar classical
conditioning
19
20. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICAL
CONDITIONING DALAM PEMASARAN
3. diskrimansi stimulus (stimulus discrimation)
Positioning
Bogor agriculture university
Citra atau image atau persepsi yang dimiliki konsumen
akan produk tersebut
Contoh iklan vegeta yang memberi image serat tinggi
Produsen berharap persepsi yang dibuat bisa menggiring
konsumen untuk menyukai, membeli dan mengkonsumsi
produk
20
21. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICAL
CONDITIONING DALAM PEMASARAN
3. diskrimansi stimulus (stimulus discrimation)
Differentiation
Bogor agriculture university
Produsen mengkomunikasikan produknya berbeda dari
yang lain
Produk ingin terlihat unik dan berbeda
Konsumen mampu membedakan produk atau merk
dengan produk lain
21
22. APLIKASI PROSES BELAJAR CLASSICAL
CONDITIONING DALAM PEMASARAN
3. diskrimansi stimulus (stimulus discrimation)
Differentiation
Bogor agriculture university
Contoh : fiber merk minuman berserat tinggi sma seperti
vegeta
Tetapi dalam mengkomunikasikan produknya fiber membuat
diferensiasi dengan menambahkan teh hijau
Sehingga konsumen mampu membedakan minuman berserat
tinggi yang memiliki kandungan teh hijau
22
23. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT
CONDITIONING)
Proses belajar classical conditioning tidak bisa
menjelaskan semua perilaku konsumen
Bogor agriculture university
Sering kali konsumen membeli produk bukan
karena merk produk tersebut
Kepuasan dan ketidakpuasan sering kali
mempengaruhi keputusan konsumen dalam
pembelian ulang suatu produk
23
24. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT
CONDITIONING)
Kepuasan atau ketidakpuasan dari pengalaman
pembelian produkdianggap sebagai imbalan bagi
konsumen(rewards)
Bogor agriculture university
Ketika konsumen membeli suatu produk
berdasarkan rewads maka konsumen telah belajar
instrumental (operant conditiioning)
24
25. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT
CONDITIONING)
Makna instrumental/ operant conditioning
proses belajar yang terjadi pada konsumen akibat
menerima imbalan positif atau negatif karena
Bogor agriculture university
mengkonsumsi produk
Imbalan yang diperoleh konsumen akan mempengaruhi
keputusan konsumen berikutnya
25
26. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT
CONDITIONING)
Perbedaan classical dan operant conditioning
Bogor agriculture university
ClassicalConditioning Operant Conditioning
• Asosiasi antar dua stimulus • Karena adanya rewads
• Respons yang dipaksakan • Rewads mempengaruhi
keputusan konsumen
• Respons sederhana berikutnya
• Respons terkontrol
26
27. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT
CONDITIONING)
Perbedaan classical dan operant conditioning
Bogor agriculture university
Bogor agriculture university
ClassicalConditioning Operant Conditioning
• Menjelaskan perilaku yang • Terjadi karena trial dan error
sederhana (schifman dan kanuk,2010)
• Kebiasaan tebentuk dari
rewads yang diterima
• Perilaku rumit
27
28. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT
CONDITIONING)
Konsep operant conditioning
1. Penguatan positif
Penguatan hal-hal positif yang diterima oleh kosumen
Bogor agriculture university
Pengaruhnya konsumen melakukan pembelian ulang
Contoh pelayanan bengkel auto 2000 yang menyebabkan
konsumen melakukan servis ulang
2. Penguatan negatif
Penguatan Hal-hal yang negatif dan tidak menyenangkan
Penguatan negatif akan meningkatkan kecenderungan
konsumen untuk membeli produk untuk menghilangkan hal
negatif yang ditunjukan
Contoh, iklan obat pereda tenggorokan menunjukan rasa
sakit akibat radang tenggorokan sehingga konsumen
membeli produk tersebut karena takut akan akibat radang 28
tenggorokan
29. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT
CONDITIONING)
Konsep operant conditioning
3. Hukuman
Hal-hal negatif dan tidak menyenangkan yang diterima
Bogor agriculture university
konsumen karena melakukan sesuatu hal.
Denda melanggar lalu lintas
4. Kepunahan
Berasal dari ketidakpuasan konsumen
Kekecewaan menyebabkan penghentian pembelian
29
30. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT
CONDITIONING)
Konsep operant conditioning
5.Shaping
Menunjukan sesuatu yang menarik agar menarik konsumen
Bogor agriculture university
Contoh pengelola mal mendatangkan artis ibu kota untuk
menarik konsumen, diahrpkan konsumen datang ke mal dan
membeli product di mal tersebut
6.Bentuk Penguatan
Bentuk penguatan agar konsumen berperilaku sesuai
keinginan pemasar (engel,blackwell dan miniard,
1995)
Pemberian free sample untuk penguatan produk
30
31. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT
CONDITIONING)
Konsep operant conditioning
7.Jadwal penguatan
Fixed-interval reinforcement
Bogor agriculture university
Pada waktu tertentu secara rutin
Misal diskon disetiap awal tahun
Variable-internal reinforcement
Penguatan pada interval waktu yang bervariasi
Fixed-ratio reinforcement(schdule)
Penguatan setelah konsumen melakukan pembelian
Misal diskon Rp.50000 setelah membeli Rp. 100000
31
32. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT
CONDITIONING)
Konsep operant conditioning
7.Jadwal penguatan
Variable-ratio reinforcement (schdule)
Bogor agriculture university
Penguatan dilakukan jika konsumen telah
melakukansejumlah respons
Contoh pemberian hadiah uang tunai di kemasan super
bubur, tapi tidak setiap kemasan terdapat uang tunai
32
33. OBSERVATIONAL LEARNING
Mengembangkan respons baru
Penggunaan model
Bogor agriculture university
Mencegah respos yang tidak dikehendaki
Penggunaan fublik figur untuk pencitraan produk
Contoh kasus ajiomoto
Memfasilitasi Respons
Penggunaan model sebagai fasilitator konsumen
33