1. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
Il Business delle Società di Calcio:
Un’Analisi Comparata
Paolo Staffieri Roma, 4 Aprile 2005

2. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
Il settore Calcio
• Nel Mondo:
– 204 Federazioni Nazionali
– 240 milioni di praticanti
– 305.000 club
– 1.540.000 formazioni
(FIFA Big Count, 2000)
• In Italia:
– 31,5 miliardi euro: 2,4 % del PIL
– 500.000 addetti diretti e indiretti
(Deloitte & Touche, 2003)
– 44 milioni di interessati,31 milioni di tifosi,14 milioni di spettatori
– 41% dello spazio che la Tv dedica allo sport
(Tuttofondi S&P, 2004)
2

3. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
• Le 5 maggiori Leghe Europee
realizzano insieme 5,6 mld di
euro, l’80% del mercato
Europeo*
• Dal 1996 i campionati Inglese,
Italiano e Tedesco sono cresciuti
rispettivamente del 19%, del 15%
e del 17%
•Il gap tra il nostro campionato e
quello inglese è salito al 54%, dal
12% della stagione 1999/2000
La situazione Europea – Ricavi
“Più di 10 miliardi di euro di fatturato in Europa;
un tasso di crescita complessivo, nei mercati più forti, superiore al 20% ...”
(AT Kearney, 2004)
- CRESCITA RICAVI -
898
1034
1192
1447
1748 1790
716
543
650
714
1059 1151 1127 1160
551
452
373
444
513
577
681
880
1043
1100
0
400
800
1.200
1.600
2.000
1995/1996 1997/1998 1999/2000 2001/2002
MilionidiEuro
PREMIER LEAGUE SERIE A BUNDESLIGA
*escluse le competizioni UEFA 3Dati Deloitte & Touche

4. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
La situazione Europea – Profitti e Perdite
“… E nonostante questi brillanti risultati, l’industria del Pallone, nel complesso,
è stata incapace di raggiungere una redditività sostenibile”
(At Kearney, 2004)
- PROFITTI/PERDITE OPERATIVI -
• Inghilterra e Germania si
confermano i campionati più
virtuosi
• I profitti operativi di Premier
League e Bundesliga, dal ’95 ad
oggi, ammontano rispettivamente
a 984 mln e 448 mln di €
• La Serie A, nello stesso periodo
ha sofferto una perdita
consolidata pari a 1.192 mln
4
Dati Deloitte & Touche
80
133
179
130125
82
107
148
-3 8
-381
-404
-216
-46
-114
-36
115
10087
3547
2737
-450
-350
-250
-150
-50
50
150
250
1995/1996 1997/1998 1999/2000 2001/2002
MilionidiEuro
PREMIER LEAGUE SERIE A BUNDESLIGA

5. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
Creazione dei Ricavi: Italia – Inghilterra 0-2
BREAKDOWN RICAVI - PREMIER LEAGUE vs SERIE A
Milionidieuro
• I club inglesi hanno un turnover
più diversificato rispetto agli altri
competitors
• C’è una minore dipendenza dai
ricavi derivanti dai diritti Tv, per cui
la profittabilità del business è meno
legata alle performance sportive
• Punto di forza dei club della
Premiership sono i ricavi del
matchday: nella stagione 2002/03
essi erano circa 2,6 volte il valore dei
“ricavi da botteghino” della Serie A
5
30%
31%
53%
42%
16%
28%
0
300
600
900
1200
1500
1800
2100
Inghilterra Italia
COMMERCIALE DIRITTI TV MATCHDAY
1.748
1.127

6. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
Controllo dei Costi: Italia – Germania 0-1
• Fin dagli anni ’60 è attivo un “sistema di licenze” per i Klub
• I costi, in particolare quelli del personale, sono tenuti sotto stretta sorveglianza
• Le spese per i trasferimenti degli atleti sono al di sotto dei livelli registrati in
Italia e Inghilterra
6
Dati Deloitte & Touche
46% 46% 51% 51%
54%
50%
49% 45%
1995/1996 1997/1998 1999/2000 2001/2002
0
300
600
900
1200
1500
RICAVI SALARI E STIPENDI
COSTO DEL LAVORO/RICAVI - ITALIA COSTO DEL LAVORO/RICAVI - GERMANIA
76%
90%
75%
62%
72%
64%
58%
57%
0
300
600
900
1200
1500
1995/1996 1997/1998 1999/2000 2001/2002
RICAVI SALARI E STIPENDI

7. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
Il Business delle Società Calcistiche
Forze
Esterne
Influenza
Modello di
Business del
Club
“Distribuire”
l’ENTERTAINMENT
EXPERIENCE
Clienti
TIFOSI SOCIETA’
COMPETIZIONE con
ALTRI TIPI di
INTRATTENIMENTO
STRUTTURA
dell’INDUSTRIA
DEL CALCIO
SVILUPPO
dell’INDUSTRIA
“SECONDARIA”
MEDIA
Creare lo
spettacolo
Metterlo in
scena
Venderlo
Strategia di
comunicazione: target,
messaggi e canali
Calciomercato e
vivaio: acquisti,
sviluppo e cessioni
Asset intangibili:
team, tifoseria,
marchio
Asset tangibili: centri d’allenamento, stadio,
rete di vendita
Cash flow operativo: botteghino,
catering, ospitalità, media
sponsorship, merchandising e
licensing, spese operative
• Diversificare i ricavi
• Minimizzare la dipendenza del
business dalle performance
sportive
• Dare consistenza all’attivo
patrimoniale
• Sviluppare business paralleli a
quello core
• Sviluppare il brand in ottica
Business to Business
• Trasformare il tifoso in cliente
• Migliorare il controllo dei
costi (trasferimenti e salari)
• Sviluppare una “identità di
squadra”
7Fonte: AT Kearney

8. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
Lo Stadio
“Gli stadi di calcio oggi sono quello che i castelli erano nel Medioevo: giganti
architettonici che dominano la comunità, cittadelle di orgoglio e potere locale”
INVESTIMENTO
MEDIO
150 MILIONI
DI EURO
CAPIENZA
MEDIA
40-50.000 POSTI
PER CLUB DI
MASSIMA SERIE,
25-30.000 PER
CLUB PIU’ PICCOLO
GIRO D’AFFARI
GENERATO DALLA
GESTIONE
DAI 10 AI 20
MILIONI DI
EURO
NUMERO DI
ABBONATI
70%
DELLA
CAPIENZA
BACINO DI
UTENZA
ALMENO
500.000
ABITANTI
Fonte: StageUp.com
In particolare: Old Trafford
• 775 eventi ospitati nella
stagione 2003/2004
• 1,68 mln di presenze
• 91 mln di € circa i ricavi da
matchday
• 1.500 € di ricavo medio
annuo per spettatore
(in Italia il range è 500-550 €)
8

9. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
• Sviluppo del brand a
livello nazionale e
internazionale
Man Utd: un modello di business vincente
1990 – Squadra - vivaio:
• Squadra forte e coesa
• Salari below-market
• Limitato ricorso al Calciomercato
1992 – 1a
vittoria del Campionato:
• Attrazione di “stelle” nazionali
• Ingresso e permanenza sul
palcoscenico Europeo
1999 – Vittoria della Champions
League:
• Ingresso nell’elite dei brand
internazionali
• Miglioramenti e
ampliamenti dello
stadio
Manchester United 1993
Manchester United 1995
Manchester United 1997
Manchester United 1999
Manchester United 2004
Marchi internazionali
consolidati
Real Madrid Bayern Munich
Manchester United Juventus
Barcelona
AC Milan
Stelle
Nazionali
FC Porto
Lyon
Rosenborg
Dynamo Kiev
Ajax
Auxerre
Nantes
Athletic Bilbao
Squadre
Vivaio
Competitori Europei
Valencia
Arsenal
Dortmund
Roma
Inter
Marseille
Competitori Nazionali
Glasgow Rangers
Fulham
Lens
CSKA Moskow
Shakthar Donetsk
SUCCESSI SPORTIVI
SUCCESSI FINANZIARI +-
9
Fonte: AT Kearney

10. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
Manchester Utd vs Juventus “off the pitch”
10
2002/03
2001/02
2000/01
2003/04
1999/00 138
171,1
175,3
215,4
208,2
2000
2001
2002
2003
2004
172,8
192,2
271,5
257,8
251,9
2002/03
2001/02
2000/01
2003/04
1999/00 5,5
5,8
6,1
2,2
-18,5
2000
2001
2002
2003
2004
21,7
28,0
22,2
39,1
44,2
52%39%
9%
Media Commerciale Matchday- RICAVI* - - UTILI/PERDITE *-
41%
30%
29%
Media Commerciale Matchday
*Dati in mln di euro *Dati in mln di euro

11. Lunedì 4 Aprile
2005
Paolo Staffieri – Luiss
Guido Carli
Credits
Grazie a tutti per l’attenzione.
11
Si ringraziano per la collaborazione:
Dr. Nicola Mongelluzzo
Amministrazione e Controllo GEA WORLD S.p.A.
Dr. Stefano Corona
Ufficio Marketing JUVENTUS FC S.p.A.