Interessante ricerca della Cornell University sui fattori decisionali che spingono un utente a fare una prenotazione diretta o tramite OTA. Viene utilizzato un sistema eye-tracking atto ad evidenziare dove si concentra lo sguardo dell'utente. Si può quindi capire a livello persuasivo dove poter agire in operazioni di marketing.

1. YOU R LO G O
Mind Lab Hotel e Gestione Albergo
OTA e Persuasione

2. 2 Persuasione e Disintermediazione YOU R LO G O

3. Studio su Eye Tracking della Cornell University
… ma Gestione Albergo si è già attrezzata
Per condurre questa analisi sui PC di 32 persone sono stati installati il software di eye-tracking e delle video
camere, utili per studiare anche le espressioni facciali durante le sessioni di ricerca, la cui durata massima è
stata stabilita a 60 minuti. 11 individui, dunque il 35% circa del totale, hanno visitato e scelto per la
prenotazione il sito ufficiale dell’hotel
3 Persuasione e Disintermediazione YOU R LO G O

4. Eye Tracking
I campioni di studio
Il “browse-only” hotel, ossia
quelli semplicemente scorsi
nella ricerca
Il “consideration set”, ovvero il
gruppo formato dagli hotel di
cui l’utente ha approfondito la
conoscenza
Il “chosen hotel”, ossia la
struttura che l’utente ha scelto
di prenotare
4 Persuasione e Disintermediazione YOU R LO G O

5. Eye Tracking
Il filtri di scelta
1. Nome
2. Foto
3. Prezzo
4. Numero di recensioni
5. Rating generale della
struttura
6. Location
5 Persuasione e Disintermediazione YOU R LO G O

6. Eye Tracking
Dallo Star Rating al Guest Rating
Analisi dell’Hotel:
Il rating è stato il primo aspetto
osservato subito dopo il nome,
seguito dal prezzo dell’hotel, dalle
foto e ancora una volta dal numero
di recensioni.
Le stelle della struttura invece non
sembrano essere in nessuna fase
un elemento determinante nella
scelta.
6 Persuasione e Disintermediazione YOU R LO G O

7. Eye Tracking
In media sono stati analizzati 41 hotel prima di concludere la scelta…..
7 Persuasione e Disintermediazione YOU R LO G O

8. Eye Tracking
La fase decisionale
• Foto
• Descrizioni
• Recensioni
• Rating
“ Le immagini fornite dalla
struttura sono state osservate di
più rispetto a quelle generate
dagli utenti.”
8 Persuasione e Disintermediazione YOU R LO G O

9. Questo risultato conferma gli studi di eye-tracking effettuati in
precedenza, che hanno dimostrato come raramente l’utente guardi al di
là della prima pagina di risultati, spesso limitando l’osservazione ai primi
pochi risultati di ricerca. Expedia ha riportato che il 95% di tutte le
transazioni sul proprio sito avvengono con hotel che compaiono nella
prima pagina dei risultati di ricerca
9 Persuasione e Disintermediazione YOU R LO G O

10. Grazie per la pazienza
Nicola Zoppi
10 Persuasione e Disintermediazione YOU R LO G O