OSSで「脱下請け」のススメ　～OSC Tokyo 2014/Spring 講演資料～

中小ＩＴ企業様へ
ＯＳＳで「脱下請け」のススメ
オープンソース活用研究所
代表取締役所長
寺田雄一
ｔｅｒａ＠ｏｓｓｌａｂｏ．ｃｏｍ
Copyright 2014 Open Source Innovation Labs Ltd. All right reserved.

自己紹介
野村総合研究所にて、多くの大規模Webシステム構築プロジェクトに、
ITアーキテクト（基盤リーダー）として従事、方式設計、基盤構築を行う。
2003年に、オープンソースソリューションセンター（OSSC）を企画、設立。
2004年にMySQL社と、2005年に旧JBoss社とパートナー契約。
2006年、社内ベンチャーにてOSSサポート事業を外販を開始。
サービス名称を、“OpenStandia”に。
オープンソース・ワンストップサービスを展開。事業責任者として活動。
2008年、オープンソースビジネス推進協議会（OBCI）を企画、設立。
事務局担当理事に就任。
2008年、ミック経済研究所による調査にて、野村総合研究所の
OpenStandiaがOSSミドルウェアのサポートサービス分野でシェアNo.1。
OpenSSO／OpenAMを活用したサービス提供を開始。
2010年、Jaspersoft社とパートナー契約。
OpenAMコンソーシアムを企画、設立。会長就任。
2012年、ADempiere／iDempiereを活用したサービス提供を開始。
日本Adempiereの会、理事就任。
2013年、MongoDB社、Alfresco社とパートナー契約。
NRIを退社し、株式会社オープンソース活用研究所を設立。
サービス産業白書２０１２年版～２０１３年版「オープンソースソフトウェア
の動向」の執筆を担当。情報サービス産業協会「OSS研究会」主査。
2


IT業界は不人気・・・
（出所）http://www.atmarkit.co.jp/news/200710/31/ipa.html

（出所）http://black-kigyo.doorblog.jp/archives/32474052.html

（出所）http://ja.wikipedia.org/wiki/IT%E6%A5%AD%E7%95%8C%E9%9B%A2%E3%82%8C

3


何がいけないのか？
下請け（大規模）
・仕様書の通りに開発する。
・良いアイデアでも取り入れられ
ない。
・全体感が見えない。
・自分が開発しているものが、お
客様企業や社会にどう役に立つ
のか、イメージしにくい。
・うまくいっても感謝されない。
・むしろ、効率よく品質の高いコー
ドを書くと、仕事が増える。
・逆に、トラブルがあって、それを
解決すると感謝される。
4

直契約（小規模）
・お客様のやりたいことを理解し
て、いろいろと工夫できる。

・お客様のやりたいことがわかる。

・お客様の事業に貢献できると、
お客様から直接感謝される。


本日お話ししたいこと

ＩＴ業界を変えたい！
「３Ｋ」と言われて久しい我々の業界を、
エンジニアが楽しく仕事ができて、
若手が「エンジニアになりたい！」と思えるような
業界にしたい！
ユーザ企業のビジネスに不可欠な存在となり、
本当に感謝されるような業界にしたい！

だから、「脱下請け」
5


「ＯＳＳで脱下請け」ができれば・・・
ＯＳＳを貴社の強みに！
お客様企業からの直接指名で利益率向上！
ストックビジネスで、安定した収益を確保！
●受注目標設定の例
年度

2013年度 2014年度 2015年度 2016年度

ＯＳＳ事業数値目標
45%

800,000

20

25

31

39

売上（千円）

200,000

250,000

312,500

390,625

20

42

67

96

30%

サポート・サブスク件数
リプション
売上（千円）

60,000

126,000

200,850

287,910

25%

売上計（千円）

260,000

376,000

513,350

678,535

20%

ストックの割合

23%

34%

39%

42%

700,000

40%

600,000

35%

500,000
400,000
300,000

15%

200,000

10%

100,000

5%

0

0%

2013年度 2014年度 2015年度 2016年度
売上計（千円）

6

件数
導入支援

※条件
導入支援単価：１０００万円
サポート単価：３００万円
導入支援件数＝サポート件数
サポート解約率：１５％

ストックの割合


イメージしてみてください！

プライマリ契約で利益率アップ！
お客様企業との直接契約で、従来の
階層構造によるコストを削減。
お客様企業にとってはコストダウン、
貴社にとっては売上アップ！

ストックビジネスで収益安定！
毎年更新が見込める、保守サポート
サービス、運用サービスを増やすこと
で、安定的な収入を確保。
利益率も向上！
7


イメージしてみてください！

社員の労務環境改善！
顧客常駐から自社オフィス勤務へ
のシフト、利益率の向上などで、社
員の労務環境を改善！

貴社のブランド化で
優秀なエンジニアを採用！
徹底的に貴社をブランディング。
特定分野で有名企業となることで、
優秀なエンジニアの入社希望が増
える！
8


が、しかし・・・
ＩＴ業界は、今好景気。
目の前の仕事をさばくだけで、精一杯。
売上も上がっている。
新しいことに挑戦する余裕はない。
新しいことに挑戦する必要もないのでは？

（出所）http://ceron.jp/url/www.nikkei.com/article/DGKDZO62545410T11C13A1TJ1000/

9


「空前の大規模プロジェクト、その宴の後に来るものは」
そこに巨大プロジェクトが舞い降りる。人月商売の需給が少し
でも引き締まれば、プロジェクトに関わるかどうかは別にして、
とりあえず皆が食える。そうすると、ビジネスモデル変革や新規
ビジネス育成の機運は薄れてしまう。そんな中でプロジェクトが
終了し、大量の技術者がリリースされたら・・・。
これまでも大規模プロジェクトが終了したときに、一時的に需
給バランスが崩れたことがあった。ただ、今回は従来とは違
う。2015年にはおそらく、企業などの情報システムのSI案件、
受託ソフト開発案件はかなりジリ貧状態になっているだろう。
改革を怠ったツケは、確実にITサービス会社や技術者に回っ
てくる。久しぶりのビッグイベントに浮かれていないで、ITサービ
ス会社も技術者も次の道を探したほうがよいと思う。
（出所）ＩＴＰｒｏ
http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/Watcher/20120731/412922/
10


ＳＩは「オワコン」か？

（出所）http://matome.naver.jp/odai/2133378002028660801

11


受託中心の中小ＩＴ企業は・・・

小さくなったパイをめぐって、中国やベトナムのＩＴ
企業と争うことになる。
２０１５年特需終了

クラウド、ＳａａＳ

ユーザ企業の内製化
中国・ベトナム
のオフショア

受託中心の
中小ＩＴ企業

コスト削減圧力
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だから、「ＯＳＳで脱下請け」

だから、「ＯＳＳで脱下請け」
お客様から、指名されるＩＴ企業に

13


お客様企業に、直接指名されるポジションに！
大手グローバル企業の事例
グローバルで共有する、受発注、顧客管理、情報分析等の業務シ
ステム。
利用者が多いため、ソフトウェアコスト削減のため、ＯＳＳを積極的
に採用する方針を、お客様が決定。
それぞれのＯＳＳに強い中小ＩＴ企業に直接支援を要請。
複数の中小ＩＴ企業で、プロジェクトを結成。

14


では、どうすればいいのか？

15


なぜ、ＯＳＳなのか？

オープンソース・ビジネス
ソフトウェアビジネス（サブスクリプションビジネス）
• 従来のライセンスビジネスと同じ。

ＳａａＳ
• ＯＳＳを活用して、サービスを開発、提供。
• ユーザ企業から見たら、中がＯＳＳかどうかは関係ない。

ＯＳＳ導入支援＋保守サポート・運用
• 売上の５０％程度を「根雪」で。
• 低リスク。オススメ。
16


なぜ、ＯＳＳなのか？

なぜ、「ＯＳＳ導入支援＋保守サポート・運用」？
デメリット
• ソフトウェアビジネスやＳａａＳと比較すると、利益率は低い。
• ビジネスがスケールしにくい。導入支援の部分が人材ネック
になってしまう。
• ソフトウェアそのものについて、価値を訴求しにくい。

メリット
• 受託開発の経験、スキルが活かせる。
• 投資が少なくて済む。（製品開発投資が少ない）
• 失敗しても、リトライが容易。何度もリトライできる。
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どのように「脱下請け」を達成するのか？
サブスクリプション
サポート、運用

「脱下請け」のためのプロセス
パターン化
テンプレート化
ＯＳＳに詳しい
業務に詳しい
マーケティング活動
コミュニティ活動

ＯＳＳの選択

営業強化

認知度
向上

武器・強み
の構築

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導入支援
SI効率化

ストック化


「武器・強み」の構築（例）
●コトラーの競争地位別戦略
ソフトウェア市場
マーケット

●ポーターの競争優位基本戦略
ソフトウェア市場
IBM、Oracle
高い価値

商用製品
マーケット
リーダー
大手SIer OSSサポート
フォロワー
特定OSS特化
ニッチャー

19

差別化
集中戦略

差別化
戦略

OSS
コスト
集中戦略

ＳａａＳ

MS
コストリー
ダーシップ
戦略

チャレンジャー

ベンダー等が提供する
商用製品に対し、機能
は同じで低価格な商品
を販売。特定OSSに特
化し、顧客密着のサ
ポートと柔軟なカスタマ
イズで差別化。

低価格


集中

ターゲットを、中堅
の製造、流通、
サービス業に絞
る。
業務に合わせて
OSSをカスタマイズ
する企業。

広範囲


どのＯＳＳを選択するのか？
2015～2020年
2015～2020年

CRM
vTigerCRM

ERP
iDempiere、OpenERP
、

2010～2015年
2010～2015年

2005～2010年
2005～2010年

2000～2005年
2000～2005年

20



「武器・強み」の構築（例）
●戦略BASiCS理論（佐藤義典）
顧客セグメント
Customer Segment
中堅企業（製造、流通、サービス業）
の○○業務
自社業務に合わせてカスタマイズ

差別化
Strength

メッセージ
Selling Message

低コスト
顧客に密着し、業務に
合わせたカスタマイズ

OSSの○○なら、当社へ

独自資源
Asset
OSSの技術力
カスタマイズまでできる
21

競合・市場
Battlefield


商用ソフトベンダ
大手Sier OSSサポート


認知度向上・営業強化のためのプロセス（例）
イベント出展
非顧客
広告
そのうち客
Ｗｅｂサイト
今すぐ客
メルマガ
問合せ
セミナー
営業
ナーチャリング
受注
営業
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数値目標を設定し、モニタリング（例）

１０件／月

３件／月

１件／月

問合せ

初訪

受注

２０００ユーザ／月

Web

・Web(SEO)
・広告
・イベント
：
23

・セミナー
・メルマガ
：


・ナーチャ
リング

・営業
・提案

「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」教えます。

ＯＳＳビジネスのマーケットリーダーである、
「野村総合研究所ＯｐｅｎＳｔａｎｄｉａ」を創業した
寺田雄一が、「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」を
貴社にお伝えし、営業・マーケティングを代行。
（経歴）
2003年、野村総合研究所に日本初のOSS専門組織オープンソース・ソリューションセンターを設立。2006年、オープンソース・ワ
ンストップサービス「OpenStandia（オープンスタンディア）」事業を創業。2013年まで野村総合研究所において、オープンソース事
業の責任者を務める。オープンソースビジネス推進協議会（OBCI）、OpenAMコンソーシアムの発起人。同会の理事、会長や、NPO
法人日本ADempiereの会の理事などを歴任。情報サービス産業白書2012年版～2014年版における「オープンソースソフトウェア
の動向」の執筆を担当。「エンジニアの楽園」を目指し、「開発合宿（ハッカソン）」などをプロデュースする活動も行う。2013年、IT
業界の構造改革を実現するため、野村総合研究所を退社し、株式会社オープンソース活用研究所を設立。
（委員など）
2008～2013年オープンソースビジネス推進協議会発起人・理事
http://www.obci.jp/
http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/NEWS/20080604/306385/
2012年～現在 NPO法人日本ADempiereの会理事
http://adempiere.or.jp/
2013年～現在（社）情報サービス産業協会 OSS研究会座長

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「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」教えます。

ビジネスの立ち上げをサポート！
パターン化
テンプレート化
ＯＳＳに詳しい
業務に詳しい
マーケティング活動
コミュニティ活動

ＯＳＳの選択

営業強化

認知度
向上

武器・強み
の構築

25


導入支援
SI効率化

サブスクリプション
サポート、運用
ストック化

最後に

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エンジニアの視点から

（出所）2013年 OSS開発合宿 https://www.facebook.com/devcampfun

エンジニアの幸せ三原則
（１）お客様の顔が見える仕事
（２）全体が見渡せる適切な規模の仕事
（３）新しいことにチャレンジできる仕事
27


最後に

２００３年、
「オープンソースが当たり前
に使われる世の中になる」
ということを確信して、野村
総合研究所にオープンソー
スの専門組織を設立。
28


最後に

２０１３年、
「ＩＴ業界は変革し、下請け構
造や、スクラッチ偏重が是正
される」
ということを確信して、その
動きを加速するため、独立。
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ＩＴ業界を、もっと楽しく！

我々と一緒にチャレンジしませんか？

～ＩＴ業界を、もっと楽しく！～
我々は、
ユーザ企業と、「ＯＳＳ」や「アジャイル的開発」が得
意な中小IT企業、とを直接結び、
「多段階の階層構造問題」や「スクラッチ開発偏重
問題」を解決することで、
エンジニアが「誇り」と「喜び」をもって仕事ができ
る、ＩＴ業界を創ります。
ユーザ企業に対しては、
「データを活用」することによって「経営戦略に貢献
する」という情報システムの意義を改めて訴求し、
ユーザ企業から真のパートナーとして求められる、
ＩＴ業界を創ります。
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OSSで「脱下請け」のススメ ～OSC Tokyo 2014/Spring 講演資料～

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