SlideShare a Scribd company logo
Mei 2009




                              Ingrijpende verandering intermediaire
                              landschap 2009 - 2012


                              Effectieve oplossingen voor invulling nieuwe competenties
                              van verzekeraars en intermediairs


© IG&H Consulting & Interim
Inhoud
1. Crisis, wetgeving en distributieverschuivingen laten diepe sporen na
   in intermediaire landschap


2. IG&H biedt gerichte oplossingen om scherpe koers naar 2012 uit te zetten
   en in te vullen


3. IG&H is opinieleider met ruim 20 jaar ervaring in de financiële sector




© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                       Proposities Intermediaire landschapsverandering   /2
Veranderingen in wetgeving gecombineerd met
markteffecten vormen giftige cocktail voor intermediair

           Financiële crisis                         Intermediair               Wetgeving
                                                     Marktaandeel




                                        Intermediair landschap zal nooit meer
                                                  hetzelfde worden




© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                          Proposities Intermediaire landschapsverandering   /3
Financiële crisis leidt tot scherpe daling in marktvolumes

                                                                                            Hypotheek productie (in mld €)
                                                                                      125
 Hypotheekmarkt hard                        Woningmarkt valt ver terug
       geraakt                                                                        100
                                            Huizenprijzen dalen
                                            Credit crunch: gebrek aan funding op       75

                                            korte termijn                              50
                                            Oversluitmarkt opgedroogd
                                                                                       25

                                                                                        0
                                                                                               2007         2008            2009

                                                                                                 Productie (in mld €)
                                                                                      2,5
  Volume individueel                        Woekerpolisaffaire
                                                                                       2
   leven verdampt                           Beursklimaat negatief
                                            Substitutie bankspaarproducten            1,5

                                              Hypotheekgerelateerd leven onder druk    1

                                              Lijfrente zakt in                       0,5

                                                                                       0
                                                                                               2007         2008            2009

                                                                                      Premie volume schade zakelijk (in mld €)
   Toenemende druk                          Zakelijke schademarkt erg                  6
   zakelijke markten                        conjunctuurgevoelig, marktimpact groot
                                                                                       4



                                                                                       2



                                                                                       0
                                                                                               2007         2008           2009



© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                             Proposities Intermediaire landschapsverandering   /4
Marktaandeel intermediair steeds meer onder druk,
vooral in retailsegment



             Internet / Direct
                                                 Distributie aandelen schade particulier (portefeuille)
                                                     60%

                                                     50%

                                                     40%

                                                     30%

                                                     20%
                     Bank
                                                     10%

                                                       0%
                                                               1996       1998       2000    2002   2004   2006     2008
                                                                             Intermediair       Direct     Bank
                                            Source: TOF Particulier 2008; TOF Tracker 2008




© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                    Proposities Intermediaire landschapsverandering   /5
Wetgeving heeft veel impact op cashflow
        Verbod                                        Balansregel                          Transparantie zet                                      Wetgeving leidt tot
     bonusprovisies                                                                       adviestarieven onder                                   meer werk en hogere
                                                                                                  druk                                                 kosten




                           Inkomstenniveau intermediair bij gelijkblijvende provisie en                                                       Impact wetgeving op kosten
                                 postgrootte op complex product (indexcijfer)                                                                 hypotheekkantoor (index)*
                    100                                                                                                               110


                     90
                                                                                                                                      105

                     80
                                                                                                                                      100
                     70
                                                                                                                                        95
                     60

                     50                                                                                                                 90
                           2006      2008      2010      2012       2014      2016      2018       2020                                      2007 2008 2009 2010 2011 2012
* Inschatting kostenstijging is 8% in 2009 en 2010, 6% in 2011 en 4% in 2012, obv interviews en expert inschattingen. Hierbij is uitgegaan van hypotheekkantoor met 3 FTE en € 209.000
aan kosten in 2007. Bron: IG&H analys
     © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                                                        Proposities Intermediaire landschapsverandering   /6
Effect: verdiencapaciteit intermediair daalt met
gemiddeld 25%, shake-out verwacht

                                               Marktomvang                       Distributieaandeel          Provisiepercentage                   Verdiencapaciteit

                                             Daalt vanwege                        Daalt door opkomst           Daalt door                         Verdiencapaciteit
                                             marktcrisis en           X           directe kanaal en      X     toegenomen             =           intermediair daalt
                                             substitutie                          bancaire distributie         transparantie en                   naar schatting 25%
                                                                                                               wetgeving




                                                      Intermediaire verdiencapaciteit (o.b.v.
                                                   inkomsten vanuit verzekeraar) daalt met 25%                Shake-out op komst, aantal intermediairs kan met
                                             5,0
                                                                                              -25%           2.700 – 3.300 kantoren afnemen tussen nu en 2012
Inkomsten vanuit verzekeraar (miljarden €)




                                                    4,1                                       t.o.v.
                                             4,0                                              2007                                   Scenario:         Scenario:
                                                            3,6
                                                                    3,3
                                                                                                                                    Pro actief        Ongewijzigd
                                                                           3,1        3,0      3,1                                 intermediair         beleid
                                             3,0


                                                                                                             Afname aantal           2.700              3.300
                                             2,0
                                                                                                             intermediairs           -20 %               -25%

                                             1,0
                                                                                                             Afname aantal                7.000 - 9.000
                                                                                                             FTE’s
                                             0,0
                                                   2007    2008     2009   2010       2011    2012
                                                                                                             Bron: research IG&H
                                                      Verwachting


           © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                                         Proposities Intermediaire landschapsverandering   /7
Speelveld verandert ingrijpend en vraagt nieuwe
competenties van verzekeraars en intermediairs
  Financiële crisis
                                   Scherpe daling    Intermediaire distributie blijft dominant,
                                   marktvolumes           speelveld verandert drastisch
                                     door crisis
                                                       Concentratie
    Intermediair                                       Opkomst alternatieve verdienmodellen
                                   Marktaandeel
    Marktaandeel                                       Vergrote focus op zakelijke markt
                                intermediair onder
                                  druk, vooral in      Sterkere scheiding retail versus zakelijk
                                   retailsegment
                                                       Veranderde machtsbalans in de keten
      Wetgeving
                                Nieuwe wetgeving       Specialisatie en doelgroepbenadering
                                 forse impact op       Vergroting van klantfocus
                                verdiencapaciteit      Professionalisering intermediair
                                   intermediair



   Nieuw speelveld vraagt fundamenteel andere competenties van verzekeraars en
   intermediairs
   IG&H biedt effectieve oplossingen in analyse, visie en strategievorming en in
   resultaatgerichte implementatie. Hiermee kunnen zowel verzekeraar als intermediair
   duurzaam concurrentie-voordeel behalen in de huidige turbulente periode
© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                          Proposities Intermediaire landschapsverandering   /8
Inhoud
1. Crisis, wetgeving en distributieverschuivingen laten diepe sporen na in
   intermediaire landschap


2. IG&H biedt gerichte oplossingen om scherpe koers naar 2012 uit te
   zetten en in te vullen


3. IG&H is opinieleider met ruim 20 jaar ervaring in de financiële sector




© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                       Proposities Intermediaire landschapsverandering   /9
IG&H biedt verzekeraars gerichte oplossingen om
scherpe koers naar 2012 uit te zetten en in te vullen
                      Visie & Strategie                                        Implementatie & Resultaat

                Distributie analyse risico scan                                       Serviceconcepten
           Kansen en risico’s in eigen intermediairbestand                   Concrete invulling van distributiestrategie
                          Hoe ziet intermediairbestand eruit en                        Hoe stem ik de service af op de
                          wat is mijn aandeel in ieder segment?                        verschillende segmenten binnen nieuwe
                          Wat zijn de winnende segmenten en wat                        intermediaire landschap?
                          is daarin mijn verdienpotentieel?                               Servicing vanuit de organisatie
                          Hoe minimaliseer ik de risico’s van de                          Digitale servicing
                          segmenten at risk?                                              Verkoop en verkoopondersteuning
                                                                                       Hoe verander ik de organisatie effectief?

                              Marktscan                                     Marktupdate accountmanagement
         Foto en voorspelling aantrekkelijkheid deelmarkten                          AM ‘markt-scherp’ houden
                          Wat is status per deelmarkt en                               Hoe komt de AM aan de kennis om
                          prognoses tot 2012 qua groei, omvang                         scherp te zijn op actuele
                          en distributieverdeling?                                     marktontwikkelingen?
                          Wat zijn trends per deelmarkt en hoe                         Hoe kan de AM deze kennis aanwenden
                          hierop in te spelen?                                         om écht het verschil te maken als
                          Wat is mijn positie in iedere (deel)markt                    partner in business bij zijn intermediair?



                       Distributiestrategie                                            Intermediairscan
                  Rol in nieuwe distributielandschap                  Intermediairs versterken via glashelder inzicht en advies
                          Wat wordt mijn onderscheidende rol in                        Inzicht in uitgangspositie via uitgebreide
                          de keten?                                                    vergelijkingen met andere intermediairs
                          Op welke distributiekanalen richt ik me?                     Advies in verbetermaatregelen en
                          Wat zijn hierbij mijn succesfactoren?                        doorrekening van effecten
                          Op welke intermediairsegmenten ga ik                         Concrete handvatten voor een
                                                                                       succesvolle implementatie van de
                          mij focussen?
                                                                                       verbetermaatregelen door intermediair

© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                               Proposities Intermediaire landschapsverandering   / 10
Distributie analyse risico scan: Kansen en risico’s in
eigen intermediairbestand
  Omschrijving                                                                               Deliverables                                                                                  IG&H aanpak

      Effectieve marktbediening begint met                                                         Indeling intermediairbestand in homogene                                                    Solide intake gesprek
      inzicht in bestaande distributie aanpak                                                      segmenten o.b.v. inkoopgedrag                                                               Bestanden matchen en verrijken met
      De distributieanalyse en risicoscan                                                          Analyse distributiepositie (in verschillende                                                IG&H IDB*
      geven antwoord op vragen als                                                                 segmenten)                                                                                  Kwantitatieve en kwalitatieve
         Hoe ziet intermediairbestand eruit                                                        Risicoscan (risico’s en groeipotentieel in                                                  analyse en rapportage
         en wat is mijn aandeel?                                                                   segmenten)                                                                                  Doorleven van de uitkomsten in
         Wat zijn winnende segmenten en                                                            Terugkoppeling van verrijkt                                                                 interactieve werksessie
         daarbinnen mijn verdienpotentieel?                                                        distributiebestand
         Hoe minimaliseer ik de risico’s van
         de segmenten at risk?                                                                                                                                                            *) IDB = Intermediair database met profiel en omzetgegevens
                                                                                                                                                                                               van alle Nederlandse intermediairkantoren




 Inzicht eigen distributie segmentatie                                                                                             Risico scan segmentatie                                                                                 Impact risicoscan


                                                  Aantal intermediairs             Distributiedekking      Situatie in 2012 met basisscenario              Schad            Leven         Totaal
                                               Markt               Fictivia               Fictivia         IG&H Segmenten                                   Markt      Markt Fictivia      Markt
           IG&H Segmenten
                                         Holding Vestiging Holding Vestiging Holding Vestiging             1 Top makelaars en grote accounts                -0,029      -0,188 -0,258       -0,075
                                         Niveau     niveau    Niveau      niveau    Niveau       niveau
                                                                                                                                                                                                     Hoog
                                                                                                            1A Internationale top makelaars                 0,0878    -0,0021 -0,002          0,06




                                                                                                                                                                                                     Distributie belang bij intermediair
1 Top mak elaars & very large accounts         23       448        15         104       65%         23%
                                                                                                            1B Grote captivenetwerken                       -0,155       -0,28 -0,402     -0,1952
 1A Internationale Topmakelaars                 3         33         1           9      33%          27%
 1B Grote captivenetwerken                     18       364        12          90       67%          25%    1C Grote serviceproviders en allround ketens    0,0062    -0,1202 -0,241      -0,0177
                                                                                                                                                                                                                                                               Damage
 1C Overige grote accounts                      2         51         2           5     100%          10%    1D Overige grote accounts                       -0,031      -0,124 -0,251     -0,0564                                          Koesteren
2 Bank en
3 Ketens en formules
                                               11
                                               62
                                                       2146
                                                       1620
                                                                    5
                                                                   38
                                                                              300
                                                                              292
                                                                                        45%
                                                                                        61%
                                                                                                    14%
                                                                                                    18%
                                                                                                           2 Banken                                         -0,052    -0,2058 -0,099        -0,102                                                              control
                                                                                                           3 Retail hypotheken                              -0,149    -0,1852     -0,09   -0,1697
 3A Landelijke hypotheekketens                 10       860          3        100       30%          12%
                                                                                                            3A Harde franchise- en landelijke ketens        -0,083    -0,1203 -0,046      -0,1115
 3B Overige hypotheek- en levenketens          41       450        30         140       73%          31%
 3C Allround ketens                            11       310          5         52       45%          17%
                                                                                                            3B Overige hypotheekketens                      -0,083    -0,1146     -0,08   -0,0996
4 Zak elijk e adviesk antoren                121        188        65          88       54%         47%     3C Serviceproviders en inkoopcombinaties        -0,246    -0,3947 -0,241      -0,3136
5 Leven professionals                        285        397       235         320       82%         81%    4 Zakelijke advieskantoren                       -0,038    -0,1109 -0,107      -0,0607
 5A Sales organisaties                         35         97       30          60       86%          62%   5 Leven professionals                            -0,115    -0,2586 -0,169      -0,2059                                           Charme
 5B Leven advieskantoren                       93       135        70         120       75%          89%    5A Leven kantoren                               -0,147    -0,3829 -0,207      -0,2937                                                              Afbouwen
 5C Pensioen advieskantoren                   157       165       135         140       86%          85%
                                                                                                            5B Pensioen advieskantoren                      -0,072    -0,0319 -0,032      -0,0457
                                                                                                                                                                                                                                            offensief
6 Grote allrounders                          358        570       122         186       34%         33%
                                                                                                           6 Grote allrounders                              -0,115    -0,2158 -0,293      -0,1388
7 Overig intermediair                       7216       7347      2353       Voor
                                                                             2868       33%         39%                                                               Vooror
                                                                                                                                                                       Vo
 7A Middelgroot intermediair                1125       1195       200         352beel   18%          29%   7 Overig intermediair                              -0,33       beel el
                                                                                                                                                                      -0,3613be     0,5   -0,3393
 7B Klein intermediair                      6091       6152      2153        2516     d 35%          41%    7A Middelgroot intermediair                     -0,294             dd
                                                                                                                                                                      -0,3179 -0,568      -0,3007
8 GDP's                                        48       143        25          53       52%         37%     7B Klein intermediair                           -0,351    -0,3812 -0,524         -0,36   Laag                                             Risico            Hoog
10 E-mediairs                                  15        16         3            2      20%         13%
                                                                                                           8 E-mediairs                                     0,0696    -0,1441     -0,02    0,0636
Totaal                                      8140      12879      2861        4213        35%         33%
                                                                                                           Totaal                                           -0,147    -0,2456 -0,268      -0,1951


© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                                                                                                                                                    Proposities Intermediaire landschapsverandering   / 11
Marktscan: foto en voorspelling aantrekkelijkheid
deelmarkten
 Omschrijving                                                      Deliverables                                    IG&H aanpak

                      Geeft kwalitatief en kwantitatief zicht        Fact based rapportage met analyse die            Intake: fine tuning aanpak op
                      op huidige en toekomstige                      aantrekkelijkheid en ontwikkeling van            doelstelling en verwachtingen
                      marktbewegingen                                deelmarkten voorspelt, ondermeer:                Matching interne - en marktcontext
                                                                       Groeiverwachtingsanalyse deelmarkten              Quick scan interne situatie: inzicht in
                      Deze module is effectief voor:                   Distributieverhoudingen deelmarkten               huidige positie en strategie
                        Onderbouwd vaststellen targets                 Voorspelling verdiencapaciteit per                Marktscan: actualiseren bestaand
                        Uitzetten van de juiste koers,                 deelmarkt (totaal en van eigen                    materiaal, maatwerk analyses
                        overall en per deelmarkt                       maatschappij)                                  Inbreng marktvisie vanuit organisatie
                        Herijking van de strategie                     Trend analyse deelmarkten mede o.b.v.          Advies aantrekkelijkheid
                        Input voor businesscases                       IG&H survey onder 400 intermediairs            deelmarkten afgezet tegen strategie
                                                                                                                      Afsluitende workshop




             Verwachte inkomsten per productmarkt (excl bank)                               Verwachte distributieaandelen intermediair per productmarkt
                                                                            Zorg

                                                                            Schade Z
 Inkomsten in Mld €




                                                                            Schade P

                                                                            Inkomen

                                                                            Leven

                                                                            Pensioen

                                                                            Hypotheken
                        2007     2008     2009     2010     2011   2012



© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                                           Proposities Intermediaire landschapsverandering   / 12
Distributiestrategie: Rol in nieuwe distributielandschap
 Omschrijving                                Deliverables                                       IG&H aanpak

    Op basis van de marktscan wordt            Distributiestrategie voor uw organisatie met       Analyses o.b.v.
    outside-in uw distributiestrategie         hierbinnen:                                          Distributieanalyse risicoscan
    vastgesteld                                   PDMC selectie                                     Marktscan
    Distributiestrategie geeft inzicht in:        Noodzakelijke waardepropositie                  Keuzes maken in 4 werksessies:
       Consequenties van markt ontwik-            Organisatie inrichting                            PDMC selectie
       kelingen op distributiebeleid              Intermediair & segment keuzes                     Uitwerking waardeproposities &
       Belangrijkste PDMC’s                       Gewenste kanaalmix op hoofdlijnen                 succesfactoren
       Prioriteitstelling van                     Gedragen consequenties voor huidige               Kans en betekenis voor de
       intermediairsegmenten                      organisatie                                       organisatie
       Noodzakelijke waardeproposities                                                              In kaart brengen consequenties




                                                                                                                                        Voor
                                                                                                                                             beel
     Waardeproposities Schade particulier                                         Voorbeeld PDMC analyse Schade particulier                       d




© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                     Proposities Intermediaire landschapsverandering   / 13
Serviceconcepten: Concrete invulling aan
distributiestrategie
 Omschrijving                                                    Deliverables                                            IG&H aanpak

        De ‘Distributiestrategie’ wordt                              Optimalisatie van servicemodules op                    Workshop gestuurde benadering:
        doorvertaald richting segmentatie en                         distributiesegmenten                                      Afstemmen en invlechten
        serviceconcepten: hoe gaat u uw                              Invulling servicemodules op impact en                     Serviceconcepten in distributie-
        intermediairrelaties bedienen?                               realisatiekracht per module                               strategie, incl. consequenties van
        Met de invoering van                                            Sales                                                  service op inregelen besturing en
                                                                                                                               inrichting
        serviceconcepten investeert u in dié                            Administratief proces
                                                                                                                               Executieplan op hoofdlijnen
        relaties waar u ook de meeste                                   Assortiment                                            Businesscase gestuurde aanpak
        productie verwacht bovendien                                    Digitale dienstverlening                            Verankering en inbedding nieuwe
        bedient u hen efficiënt en effectief                            Intermediaire ondersteuning                         werkwijze in organisatie
                                                                        Beloning                                            Inregelen van monitoring



                                                                                                                                                                    Voor
                                                                                                                                                                         beel
               Schematische invulling serviceconcepten                     Serviceparameters formule
                                                                                                                Voorbeeld serviceconcepten                                    d
                                                                           manager sales
                                                                             Kennisprofiel sales
                                                                                                                                                               Service
                                                                             Inzet specialisten          Segmentatie                 Kenmerken
                                                                                                                                                              concepten
                                                                             Inzet Salesmanager
   segment




                                                                             Inzet Directie
                Retail gedreven formule                                      Accountplanning
                                                                             Bezoekfrequentie AM             Segment Dicteren markt, kopen selectief in      Concept
                                            servicemodules
                                                                             Accountteamoverleg                 X    1% TP’s (holding): #% productie           Xyz
                                                                             Overig
                                             Sales
   Kenmerken




                Aangesloten bij formule      Front Office bediening        Servide parameters FO
               met gebruik van marketing     Administratief proces
                                                                                                             Segment      Partnership met verzekeraar        Concept
                en/of systemen formule,      Assortiment
                                                                             Vaste aanspreekpunten              Y         21% TP’s: #% productie               Xyz
                                                                             Vast team
                 draaien grote volumes       Portals
                                                                             Call center
                                             Intermediaire ondersteuning
                                                                             Kennisprofiel medewerkers
                                             Beloning
                                                                             Acceptatie mandaat
                                                                                                             Segment         Lean & mean zaken doen          Concept
                                                                                                                                                               Xyz
   Behoeften




                 Sterk merk, voordelig                                       Samenwerking buitendienst          Z            44% TP’s: #% productie
                inkopen, aansluiting op                                      Kennismaking intermediair
                    systemen, etc                                            Etc.
                                                                                                             Segment             Afnemend segment            Concept
                                                                                                               AA                34% TP’s: #% productie        Xyz


© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                                                 Proposities Intermediaire landschapsverandering   / 14
Marktupdate accountmanagement: maximale
toegevoegde waarde van ‘markt-scherpe’ AM’s
 Omschrijving                                           Deliverables                                       IG&H aanpak

       Toegevoegde waarde AM staat onder                     Eéndaags Refueling-seminar                      Korte online intake Sales Manager
       druk, intermediair wil andere rol AM                    Marktontwikkelingen per deelmarkt             In klein verband georganiseerde
       Nu is het moment om de draai te                         Vertaalslag naar effectieve bediening         seminars per deelmarkt:
       maken naar nieuwe invulling                             van intermediairs: praktijkgericht en            Succesfactoren voor intermediairs
       De AM als échte partner in business                     hands-on                                         Snappen wat er in deelmarkten
       via up-to-date kennis van markt om                    Bondig handboek met up-to-date tips &trucs         speelt en waar deze heen gaan
       hiermee AM strategisch en                             Optioneel: periodieke herhalings-seminar           Doorleven waar intermediair
       operationeel te kunnen ondersteunen                   Optioneel: Update seminar voor nieuwe              buikpijn van heeft of krijgt
                                                             medewerkers                                        Weten wat intermediairs zouden
                                                                                                                moeten doen




                                                                                                                                               Voor
                                                                                                                                                    beel
                                                                                                                                                         d
          Tevredenheid intermediair over                             Marktsituatie: verandering rol            Echte partner in business die hét
         Account Management daalt al jaren                          Account Management is urgent                verschil kan maken voor ATP

 7,6                                                                                                                      Deskundigheid
 7,4

 7,2

 7,0

 6,8                                                                                                        Relatie-                              Trouble-
 6,6                                                                                                      management                              shooting
 6,4

 6,2

 6,0

       1993   1997     1999    2001     2003   2006   2008                                                               Mee-ondernemen

 Bron: IG&H Performance onderzoeken (leven)


© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                                 Proposities Intermediaire landschapsverandering   / 15
Intermediairscan: Het door de storm helpen van een
selectie van intermediairs
 Omschrijving                                           Deliverables                                                          IG&H aanpak

    Intermediairscan is een analyse van de                Kantoorprofiel en scherpe foto van huidige                            Persoonlijke intake
    huidige bedrijfsvoering van de interme-               situatie en kwantitatief en kwalitatief                               Verzameling materiaal en verwerking
    diair en levert concrete handvatten om                vergelijk resultaten met vergelijkbare                                in IG&H forecasting modellen
    de ze verder te verbeteren                            kantoorprofielen
                                                                                                                                Terugkoppeling resultaten in
    De intermediairscan geeft:                            Effecten van wetgeving en markt-                                      werksessie waarin strategische
       Inzicht in uitgangspositie van                     ontwikkelingen voor het kantoor door-                                 opties bepaald worden
       intermediair (uitgebreide                          gerekend over 3 - 5 jaar (simulatie
                                                          toekomstscenario’s)                                                   Na gemaakte strategische keuzes
       vergelijkingen en assessments)                                                                                           plan van aanpak
       Verschillende verbetermaatregelen                  Concreet advies op maat over strategische
                                                          opties en actiestappen om kansen te                                   Tijdsbesteding Intermediair: 6-8 dgn
       aan en rekent effecten door
                                                          verzilveren
       Concrete handvatten voor imple-
       mentatie van verbetermaatregelen                   Top-3 maatregelen met meeste effect



                                                                                                                                                                      Voor
                                                                                                                                                                           beel
  Vergelijking financiële ratio’s                          Scenario’s en prognoses                                            Maatregelen en vervolgstappen                     d
                   90      Fictivia
                                                                              200                     Ongewijzigd beleid      Vervolg-       2009      2010
                           Gemiddeld kantoor                  Focus op                                Toepassing maatregel    stappen
 Opbrengsten per   85      Succesvolste kantoor   82                          100      25
                                                             specifieke                                                       maatregel 1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
       FTE         80            78                                             0
                                             76              markten en
    (€ 1.000)      75                                                        -100                         -50   -30    -15
                                                            doelgroepen                         -65
                   70                                                        -200   Resultaat (€ 1.000)
                                                                                                                               0. …

                   85
                                                                             200
                   80
                                             75                                       71                                       1. …
      Kosten       75            72
                                                            Klant centraler 100
      per FTE      70
                                                  69      stellen en service 0
                                                                            -100
     (€ 1.000)                                                verbeteren                       -68        -80
                   65                                                       -200                                -134
                                                                             -300
                                                                                                                       -152    2. …
                   60                                                               Resultaat (€ 1.000)

                   3,5                                                        200
                                                  3,0        Focus op         100     50                                       3. ...
                   3,0                      2,8            fee advisering       0
  Polisdichtheid                2,6
                                                           voor specifieke   -100                                      -30
                   2,5
                                                                             -200
                                                                                               -50        -75   -50
                                                             producten                                                         4. …
                   2,0                                                       -300   Resultaat (€ 1.000)



© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                                                   Proposities Intermediaire landschapsverandering   / 16
Inhoud
1. Crisis, wetgeving en distributieverschuivingen laten diepe sporen na in
   intermediaire landschap


2. IG&H biedt gerichte oplossingen om scherpe koers naar 2012 uit te zetten
   en in te vullen


3. IG&H is opinieleider met ruim 20 jaar ervaring in de financiële sector




© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                      Proposities Intermediaire landschapsverandering   / 17
Waarom IG&H Consulting & Interim?

      1. Toonaangevend in                   IG&H bezit veel kennis van de markt voor financiële dienstverlening en
   financiële dienstverlening               distributiemanagement in het bijzonder
                                            IG&H adviseert al 20 jaar lang nagenoeg alle grote financiële instellingen in
                                            Nederland in het verhogen van de commerciële en operationele effectiviteit
                                            Meertalige consultants spreken de taal van directie en werkvloer en kunnen
                                            strategie ontwikkelen en deze effectief doorvertalen in succesvolle implementatie:
                                            Make Strategy Work!

   2. Insider in intermediaire              IG&H heeft jarenlange ervaring met de markt door veelvuldig contact met
              markt                         intermediairs; onder andere vanuit de Performance Onderzoeken en via diverse
                                            consultancy- en implementatietrajecten
                                            Recent heeft IG&H de effecten van de kredietcrisis en de aangepaste wetgeving op
                                            het intermediaire kanaal in kaart gebracht. Dit is vervat in een uniek voorspellend
                                            model waarmee de effecten op het intermediairbestand van verzekeraars in kaart
                                            kunnen worden gebracht


      3. Unieke Intermediair                IG&H beschikt over een uitgebreide, diepgaande en up-to-date Intermediair
            Database                        Database met vrijwel alle intermediairs in de verzekeringsmarkt
                                            Dit is de bron van analyses waarmee we voor u de segmenten met groeipotentieel
                                            kunnen bepalen en u kunnen adviseren hoe de effectiviteit van uw
                                            serviceconcepten te vergroten




© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                Proposities Intermediaire landschapsverandering   / 18
Vragen en informatie

                                                              IG&H Consulting & Interim is een onafhankelijk bureau in consultancy
                                                              en interim management met 150 gedreven professionals. De missie
                                                              van IG&H is het daadwerkelijk realiseren van de strategische agenda
                                                              van haar klanten. Daartoe is IG&H gespecialiseerd in het effectief
                                                              verbinden van markt en operatie. IG&H consultants zijn stuk voor stuk
                                                              insiders in de sector waarin zij werkzaam zijn en kenmerken zich door
                                                              een no-nonsense mentaliteit, authenticiteit, materiedeskundigheid en
                                                              betrokkenheid. IG&H Consulting & Interim is voornamelijk actief in
Ronald Tamboer                       Jan Pieter van de Helm   Financial Services, Industry, Logistiek en Gezondheidszorg.

Partner                              Director
                                                              IG&H Consulting & Interim
r.tamboer@igh.nl                     j.vanderhelm@igh.nl
                                                              Vijzelmolenlaan 10-18
                                                              Postbus 572
                                                              3440 AN te Woerden


                                                              Telefoon: (0348) 496 300
                                                              Fax: (0348) 496 399


                                                              E-mail: algemeen@igh.nl
                                                              Internet: www.igh.nl




 © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009                                                                 Proposities Intermediaire landschapsverandering   / 19
Mei 2009




                              Ingrijpende verandering intermediaire
                              landschap 2009 - 2012


                              Effectieve oplossingen voor invulling nieuwe competenties
                              van verzekeraars en intermediairs


© IG&H Consulting & Interim

More Related Content

Featured

2024 State of Marketing Report – by Hubspot
2024 State of Marketing Report – by Hubspot2024 State of Marketing Report – by Hubspot
2024 State of Marketing Report – by Hubspot
Marius Sescu
 
Everything You Need To Know About ChatGPT
Everything You Need To Know About ChatGPTEverything You Need To Know About ChatGPT
Everything You Need To Know About ChatGPT
Expeed Software
 
Product Design Trends in 2024 | Teenage Engineerings
Product Design Trends in 2024 | Teenage EngineeringsProduct Design Trends in 2024 | Teenage Engineerings
Product Design Trends in 2024 | Teenage Engineerings
Pixeldarts
 
How Race, Age and Gender Shape Attitudes Towards Mental Health
How Race, Age and Gender Shape Attitudes Towards Mental HealthHow Race, Age and Gender Shape Attitudes Towards Mental Health
How Race, Age and Gender Shape Attitudes Towards Mental Health
ThinkNow
 
AI Trends in Creative Operations 2024 by Artwork Flow.pdf
AI Trends in Creative Operations 2024 by Artwork Flow.pdfAI Trends in Creative Operations 2024 by Artwork Flow.pdf
AI Trends in Creative Operations 2024 by Artwork Flow.pdf
marketingartwork
 
Skeleton Culture Code
Skeleton Culture CodeSkeleton Culture Code
Skeleton Culture Code
Skeleton Technologies
 
PEPSICO Presentation to CAGNY Conference Feb 2024
PEPSICO Presentation to CAGNY Conference Feb 2024PEPSICO Presentation to CAGNY Conference Feb 2024
PEPSICO Presentation to CAGNY Conference Feb 2024
Neil Kimberley
 
Content Methodology: A Best Practices Report (Webinar)
Content Methodology: A Best Practices Report (Webinar)Content Methodology: A Best Practices Report (Webinar)
Content Methodology: A Best Practices Report (Webinar)
contently
 
How to Prepare For a Successful Job Search for 2024
How to Prepare For a Successful Job Search for 2024How to Prepare For a Successful Job Search for 2024
How to Prepare For a Successful Job Search for 2024
Albert Qian
 
Social Media Marketing Trends 2024 // The Global Indie Insights
Social Media Marketing Trends 2024 // The Global Indie InsightsSocial Media Marketing Trends 2024 // The Global Indie Insights
Social Media Marketing Trends 2024 // The Global Indie Insights
Kurio // The Social Media Age(ncy)
 
Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
Search Engine Journal
 
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
SpeakerHub
 
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
Clark Boyd
 
Getting into the tech field. what next
Getting into the tech field. what next Getting into the tech field. what next
Getting into the tech field. what next
Tessa Mero
 
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search IntentGoogle's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
Lily Ray
 
How to have difficult conversations
How to have difficult conversations How to have difficult conversations
How to have difficult conversations
Rajiv Jayarajah, MAppComm, ACC
 
Introduction to Data Science
Introduction to Data ScienceIntroduction to Data Science
Introduction to Data Science
Christy Abraham Joy
 
Time Management & Productivity - Best Practices
Time Management & Productivity -  Best PracticesTime Management & Productivity -  Best Practices
Time Management & Productivity - Best Practices
Vit Horky
 
The six step guide to practical project management
The six step guide to practical project managementThe six step guide to practical project management
The six step guide to practical project management
MindGenius
 
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
RachelPearson36
 

Featured (20)

2024 State of Marketing Report – by Hubspot
2024 State of Marketing Report – by Hubspot2024 State of Marketing Report – by Hubspot
2024 State of Marketing Report – by Hubspot
 
Everything You Need To Know About ChatGPT
Everything You Need To Know About ChatGPTEverything You Need To Know About ChatGPT
Everything You Need To Know About ChatGPT
 
Product Design Trends in 2024 | Teenage Engineerings
Product Design Trends in 2024 | Teenage EngineeringsProduct Design Trends in 2024 | Teenage Engineerings
Product Design Trends in 2024 | Teenage Engineerings
 
How Race, Age and Gender Shape Attitudes Towards Mental Health
How Race, Age and Gender Shape Attitudes Towards Mental HealthHow Race, Age and Gender Shape Attitudes Towards Mental Health
How Race, Age and Gender Shape Attitudes Towards Mental Health
 
AI Trends in Creative Operations 2024 by Artwork Flow.pdf
AI Trends in Creative Operations 2024 by Artwork Flow.pdfAI Trends in Creative Operations 2024 by Artwork Flow.pdf
AI Trends in Creative Operations 2024 by Artwork Flow.pdf
 
Skeleton Culture Code
Skeleton Culture CodeSkeleton Culture Code
Skeleton Culture Code
 
PEPSICO Presentation to CAGNY Conference Feb 2024
PEPSICO Presentation to CAGNY Conference Feb 2024PEPSICO Presentation to CAGNY Conference Feb 2024
PEPSICO Presentation to CAGNY Conference Feb 2024
 
Content Methodology: A Best Practices Report (Webinar)
Content Methodology: A Best Practices Report (Webinar)Content Methodology: A Best Practices Report (Webinar)
Content Methodology: A Best Practices Report (Webinar)
 
How to Prepare For a Successful Job Search for 2024
How to Prepare For a Successful Job Search for 2024How to Prepare For a Successful Job Search for 2024
How to Prepare For a Successful Job Search for 2024
 
Social Media Marketing Trends 2024 // The Global Indie Insights
Social Media Marketing Trends 2024 // The Global Indie InsightsSocial Media Marketing Trends 2024 // The Global Indie Insights
Social Media Marketing Trends 2024 // The Global Indie Insights
 
Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
 
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
 
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
 
Getting into the tech field. what next
Getting into the tech field. what next Getting into the tech field. what next
Getting into the tech field. what next
 
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search IntentGoogle's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
 
How to have difficult conversations
How to have difficult conversations How to have difficult conversations
How to have difficult conversations
 
Introduction to Data Science
Introduction to Data ScienceIntroduction to Data Science
Introduction to Data Science
 
Time Management & Productivity - Best Practices
Time Management & Productivity -  Best PracticesTime Management & Productivity -  Best Practices
Time Management & Productivity - Best Practices
 
The six step guide to practical project management
The six step guide to practical project managementThe six step guide to practical project management
The six step guide to practical project management
 
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
 

IG&H Ingrijpende verandering intermediair landschap 05-2009

  • 1. Mei 2009 Ingrijpende verandering intermediaire landschap 2009 - 2012 Effectieve oplossingen voor invulling nieuwe competenties van verzekeraars en intermediairs © IG&H Consulting & Interim
  • 2. Inhoud 1. Crisis, wetgeving en distributieverschuivingen laten diepe sporen na in intermediaire landschap 2. IG&H biedt gerichte oplossingen om scherpe koers naar 2012 uit te zetten en in te vullen 3. IG&H is opinieleider met ruim 20 jaar ervaring in de financiële sector © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering /2
  • 3. Veranderingen in wetgeving gecombineerd met markteffecten vormen giftige cocktail voor intermediair Financiële crisis Intermediair Wetgeving Marktaandeel Intermediair landschap zal nooit meer hetzelfde worden © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering /3
  • 4. Financiële crisis leidt tot scherpe daling in marktvolumes Hypotheek productie (in mld €) 125 Hypotheekmarkt hard Woningmarkt valt ver terug geraakt 100 Huizenprijzen dalen Credit crunch: gebrek aan funding op 75 korte termijn 50 Oversluitmarkt opgedroogd 25 0 2007 2008 2009 Productie (in mld €) 2,5 Volume individueel Woekerpolisaffaire 2 leven verdampt Beursklimaat negatief Substitutie bankspaarproducten 1,5 Hypotheekgerelateerd leven onder druk 1 Lijfrente zakt in 0,5 0 2007 2008 2009 Premie volume schade zakelijk (in mld €) Toenemende druk Zakelijke schademarkt erg 6 zakelijke markten conjunctuurgevoelig, marktimpact groot 4 2 0 2007 2008 2009 © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering /4
  • 5. Marktaandeel intermediair steeds meer onder druk, vooral in retailsegment Internet / Direct Distributie aandelen schade particulier (portefeuille) 60% 50% 40% 30% 20% Bank 10% 0% 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 Intermediair Direct Bank Source: TOF Particulier 2008; TOF Tracker 2008 © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering /5
  • 6. Wetgeving heeft veel impact op cashflow Verbod Balansregel Transparantie zet Wetgeving leidt tot bonusprovisies adviestarieven onder meer werk en hogere druk kosten Inkomstenniveau intermediair bij gelijkblijvende provisie en Impact wetgeving op kosten postgrootte op complex product (indexcijfer) hypotheekkantoor (index)* 100 110 90 105 80 100 70 95 60 50 90 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2007 2008 2009 2010 2011 2012 * Inschatting kostenstijging is 8% in 2009 en 2010, 6% in 2011 en 4% in 2012, obv interviews en expert inschattingen. Hierbij is uitgegaan van hypotheekkantoor met 3 FTE en € 209.000 aan kosten in 2007. Bron: IG&H analys © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering /6
  • 7. Effect: verdiencapaciteit intermediair daalt met gemiddeld 25%, shake-out verwacht Marktomvang Distributieaandeel Provisiepercentage Verdiencapaciteit Daalt vanwege Daalt door opkomst Daalt door Verdiencapaciteit marktcrisis en X directe kanaal en X toegenomen = intermediair daalt substitutie bancaire distributie transparantie en naar schatting 25% wetgeving Intermediaire verdiencapaciteit (o.b.v. inkomsten vanuit verzekeraar) daalt met 25% Shake-out op komst, aantal intermediairs kan met 5,0 -25% 2.700 – 3.300 kantoren afnemen tussen nu en 2012 Inkomsten vanuit verzekeraar (miljarden €) 4,1 t.o.v. 4,0 2007 Scenario: Scenario: 3,6 3,3 Pro actief Ongewijzigd 3,1 3,0 3,1 intermediair beleid 3,0 Afname aantal 2.700 3.300 2,0 intermediairs -20 % -25% 1,0 Afname aantal 7.000 - 9.000 FTE’s 0,0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Bron: research IG&H Verwachting © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering /7
  • 8. Speelveld verandert ingrijpend en vraagt nieuwe competenties van verzekeraars en intermediairs Financiële crisis Scherpe daling Intermediaire distributie blijft dominant, marktvolumes speelveld verandert drastisch door crisis Concentratie Intermediair Opkomst alternatieve verdienmodellen Marktaandeel Marktaandeel Vergrote focus op zakelijke markt intermediair onder druk, vooral in Sterkere scheiding retail versus zakelijk retailsegment Veranderde machtsbalans in de keten Wetgeving Nieuwe wetgeving Specialisatie en doelgroepbenadering forse impact op Vergroting van klantfocus verdiencapaciteit Professionalisering intermediair intermediair Nieuw speelveld vraagt fundamenteel andere competenties van verzekeraars en intermediairs IG&H biedt effectieve oplossingen in analyse, visie en strategievorming en in resultaatgerichte implementatie. Hiermee kunnen zowel verzekeraar als intermediair duurzaam concurrentie-voordeel behalen in de huidige turbulente periode © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering /8
  • 9. Inhoud 1. Crisis, wetgeving en distributieverschuivingen laten diepe sporen na in intermediaire landschap 2. IG&H biedt gerichte oplossingen om scherpe koers naar 2012 uit te zetten en in te vullen 3. IG&H is opinieleider met ruim 20 jaar ervaring in de financiële sector © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering /9
  • 10. IG&H biedt verzekeraars gerichte oplossingen om scherpe koers naar 2012 uit te zetten en in te vullen Visie & Strategie Implementatie & Resultaat Distributie analyse risico scan Serviceconcepten Kansen en risico’s in eigen intermediairbestand Concrete invulling van distributiestrategie Hoe ziet intermediairbestand eruit en Hoe stem ik de service af op de wat is mijn aandeel in ieder segment? verschillende segmenten binnen nieuwe Wat zijn de winnende segmenten en wat intermediaire landschap? is daarin mijn verdienpotentieel? Servicing vanuit de organisatie Hoe minimaliseer ik de risico’s van de Digitale servicing segmenten at risk? Verkoop en verkoopondersteuning Hoe verander ik de organisatie effectief? Marktscan Marktupdate accountmanagement Foto en voorspelling aantrekkelijkheid deelmarkten AM ‘markt-scherp’ houden Wat is status per deelmarkt en Hoe komt de AM aan de kennis om prognoses tot 2012 qua groei, omvang scherp te zijn op actuele en distributieverdeling? marktontwikkelingen? Wat zijn trends per deelmarkt en hoe Hoe kan de AM deze kennis aanwenden hierop in te spelen? om écht het verschil te maken als Wat is mijn positie in iedere (deel)markt partner in business bij zijn intermediair? Distributiestrategie Intermediairscan Rol in nieuwe distributielandschap Intermediairs versterken via glashelder inzicht en advies Wat wordt mijn onderscheidende rol in Inzicht in uitgangspositie via uitgebreide de keten? vergelijkingen met andere intermediairs Op welke distributiekanalen richt ik me? Advies in verbetermaatregelen en Wat zijn hierbij mijn succesfactoren? doorrekening van effecten Op welke intermediairsegmenten ga ik Concrete handvatten voor een succesvolle implementatie van de mij focussen? verbetermaatregelen door intermediair © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 10
  • 11. Distributie analyse risico scan: Kansen en risico’s in eigen intermediairbestand Omschrijving Deliverables IG&H aanpak Effectieve marktbediening begint met Indeling intermediairbestand in homogene Solide intake gesprek inzicht in bestaande distributie aanpak segmenten o.b.v. inkoopgedrag Bestanden matchen en verrijken met De distributieanalyse en risicoscan Analyse distributiepositie (in verschillende IG&H IDB* geven antwoord op vragen als segmenten) Kwantitatieve en kwalitatieve Hoe ziet intermediairbestand eruit Risicoscan (risico’s en groeipotentieel in analyse en rapportage en wat is mijn aandeel? segmenten) Doorleven van de uitkomsten in Wat zijn winnende segmenten en Terugkoppeling van verrijkt interactieve werksessie daarbinnen mijn verdienpotentieel? distributiebestand Hoe minimaliseer ik de risico’s van de segmenten at risk? *) IDB = Intermediair database met profiel en omzetgegevens van alle Nederlandse intermediairkantoren Inzicht eigen distributie segmentatie Risico scan segmentatie Impact risicoscan Aantal intermediairs Distributiedekking Situatie in 2012 met basisscenario Schad Leven Totaal Markt Fictivia Fictivia IG&H Segmenten Markt Markt Fictivia Markt IG&H Segmenten Holding Vestiging Holding Vestiging Holding Vestiging 1 Top makelaars en grote accounts -0,029 -0,188 -0,258 -0,075 Niveau niveau Niveau niveau Niveau niveau Hoog 1A Internationale top makelaars 0,0878 -0,0021 -0,002 0,06 Distributie belang bij intermediair 1 Top mak elaars & very large accounts 23 448 15 104 65% 23% 1B Grote captivenetwerken -0,155 -0,28 -0,402 -0,1952 1A Internationale Topmakelaars 3 33 1 9 33% 27% 1B Grote captivenetwerken 18 364 12 90 67% 25% 1C Grote serviceproviders en allround ketens 0,0062 -0,1202 -0,241 -0,0177 Damage 1C Overige grote accounts 2 51 2 5 100% 10% 1D Overige grote accounts -0,031 -0,124 -0,251 -0,0564 Koesteren 2 Bank en 3 Ketens en formules 11 62 2146 1620 5 38 300 292 45% 61% 14% 18% 2 Banken -0,052 -0,2058 -0,099 -0,102 control 3 Retail hypotheken -0,149 -0,1852 -0,09 -0,1697 3A Landelijke hypotheekketens 10 860 3 100 30% 12% 3A Harde franchise- en landelijke ketens -0,083 -0,1203 -0,046 -0,1115 3B Overige hypotheek- en levenketens 41 450 30 140 73% 31% 3C Allround ketens 11 310 5 52 45% 17% 3B Overige hypotheekketens -0,083 -0,1146 -0,08 -0,0996 4 Zak elijk e adviesk antoren 121 188 65 88 54% 47% 3C Serviceproviders en inkoopcombinaties -0,246 -0,3947 -0,241 -0,3136 5 Leven professionals 285 397 235 320 82% 81% 4 Zakelijke advieskantoren -0,038 -0,1109 -0,107 -0,0607 5A Sales organisaties 35 97 30 60 86% 62% 5 Leven professionals -0,115 -0,2586 -0,169 -0,2059 Charme 5B Leven advieskantoren 93 135 70 120 75% 89% 5A Leven kantoren -0,147 -0,3829 -0,207 -0,2937 Afbouwen 5C Pensioen advieskantoren 157 165 135 140 86% 85% 5B Pensioen advieskantoren -0,072 -0,0319 -0,032 -0,0457 offensief 6 Grote allrounders 358 570 122 186 34% 33% 6 Grote allrounders -0,115 -0,2158 -0,293 -0,1388 7 Overig intermediair 7216 7347 2353 Voor 2868 33% 39% Vooror Vo 7A Middelgroot intermediair 1125 1195 200 352beel 18% 29% 7 Overig intermediair -0,33 beel el -0,3613be 0,5 -0,3393 7B Klein intermediair 6091 6152 2153 2516 d 35% 41% 7A Middelgroot intermediair -0,294 dd -0,3179 -0,568 -0,3007 8 GDP's 48 143 25 53 52% 37% 7B Klein intermediair -0,351 -0,3812 -0,524 -0,36 Laag Risico Hoog 10 E-mediairs 15 16 3 2 20% 13% 8 E-mediairs 0,0696 -0,1441 -0,02 0,0636 Totaal 8140 12879 2861 4213 35% 33% Totaal -0,147 -0,2456 -0,268 -0,1951 © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 11
  • 12. Marktscan: foto en voorspelling aantrekkelijkheid deelmarkten Omschrijving Deliverables IG&H aanpak Geeft kwalitatief en kwantitatief zicht Fact based rapportage met analyse die Intake: fine tuning aanpak op op huidige en toekomstige aantrekkelijkheid en ontwikkeling van doelstelling en verwachtingen marktbewegingen deelmarkten voorspelt, ondermeer: Matching interne - en marktcontext Groeiverwachtingsanalyse deelmarkten Quick scan interne situatie: inzicht in Deze module is effectief voor: Distributieverhoudingen deelmarkten huidige positie en strategie Onderbouwd vaststellen targets Voorspelling verdiencapaciteit per Marktscan: actualiseren bestaand Uitzetten van de juiste koers, deelmarkt (totaal en van eigen materiaal, maatwerk analyses overall en per deelmarkt maatschappij) Inbreng marktvisie vanuit organisatie Herijking van de strategie Trend analyse deelmarkten mede o.b.v. Advies aantrekkelijkheid Input voor businesscases IG&H survey onder 400 intermediairs deelmarkten afgezet tegen strategie Afsluitende workshop Verwachte inkomsten per productmarkt (excl bank) Verwachte distributieaandelen intermediair per productmarkt Zorg Schade Z Inkomsten in Mld € Schade P Inkomen Leven Pensioen Hypotheken 2007 2008 2009 2010 2011 2012 © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 12
  • 13. Distributiestrategie: Rol in nieuwe distributielandschap Omschrijving Deliverables IG&H aanpak Op basis van de marktscan wordt Distributiestrategie voor uw organisatie met Analyses o.b.v. outside-in uw distributiestrategie hierbinnen: Distributieanalyse risicoscan vastgesteld PDMC selectie Marktscan Distributiestrategie geeft inzicht in: Noodzakelijke waardepropositie Keuzes maken in 4 werksessies: Consequenties van markt ontwik- Organisatie inrichting PDMC selectie kelingen op distributiebeleid Intermediair & segment keuzes Uitwerking waardeproposities & Belangrijkste PDMC’s Gewenste kanaalmix op hoofdlijnen succesfactoren Prioriteitstelling van Gedragen consequenties voor huidige Kans en betekenis voor de intermediairsegmenten organisatie organisatie Noodzakelijke waardeproposities In kaart brengen consequenties Voor beel Waardeproposities Schade particulier Voorbeeld PDMC analyse Schade particulier d © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 13
  • 14. Serviceconcepten: Concrete invulling aan distributiestrategie Omschrijving Deliverables IG&H aanpak De ‘Distributiestrategie’ wordt Optimalisatie van servicemodules op Workshop gestuurde benadering: doorvertaald richting segmentatie en distributiesegmenten Afstemmen en invlechten serviceconcepten: hoe gaat u uw Invulling servicemodules op impact en Serviceconcepten in distributie- intermediairrelaties bedienen? realisatiekracht per module strategie, incl. consequenties van Met de invoering van Sales service op inregelen besturing en inrichting serviceconcepten investeert u in dié Administratief proces Executieplan op hoofdlijnen relaties waar u ook de meeste Assortiment Businesscase gestuurde aanpak productie verwacht bovendien Digitale dienstverlening Verankering en inbedding nieuwe bedient u hen efficiënt en effectief Intermediaire ondersteuning werkwijze in organisatie Beloning Inregelen van monitoring Voor beel Schematische invulling serviceconcepten Serviceparameters formule Voorbeeld serviceconcepten d manager sales Kennisprofiel sales Service Inzet specialisten Segmentatie Kenmerken concepten Inzet Salesmanager segment Inzet Directie Retail gedreven formule Accountplanning Bezoekfrequentie AM Segment Dicteren markt, kopen selectief in Concept servicemodules Accountteamoverleg X 1% TP’s (holding): #% productie Xyz Overig Sales Kenmerken Aangesloten bij formule Front Office bediening Servide parameters FO met gebruik van marketing Administratief proces Segment Partnership met verzekeraar Concept en/of systemen formule, Assortiment Vaste aanspreekpunten Y 21% TP’s: #% productie Xyz Vast team draaien grote volumes Portals Call center Intermediaire ondersteuning Kennisprofiel medewerkers Beloning Acceptatie mandaat Segment Lean & mean zaken doen Concept Xyz Behoeften Sterk merk, voordelig Samenwerking buitendienst Z 44% TP’s: #% productie inkopen, aansluiting op Kennismaking intermediair systemen, etc Etc. Segment Afnemend segment Concept AA 34% TP’s: #% productie Xyz © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 14
  • 15. Marktupdate accountmanagement: maximale toegevoegde waarde van ‘markt-scherpe’ AM’s Omschrijving Deliverables IG&H aanpak Toegevoegde waarde AM staat onder Eéndaags Refueling-seminar Korte online intake Sales Manager druk, intermediair wil andere rol AM Marktontwikkelingen per deelmarkt In klein verband georganiseerde Nu is het moment om de draai te Vertaalslag naar effectieve bediening seminars per deelmarkt: maken naar nieuwe invulling van intermediairs: praktijkgericht en Succesfactoren voor intermediairs De AM als échte partner in business hands-on Snappen wat er in deelmarkten via up-to-date kennis van markt om Bondig handboek met up-to-date tips &trucs speelt en waar deze heen gaan hiermee AM strategisch en Optioneel: periodieke herhalings-seminar Doorleven waar intermediair operationeel te kunnen ondersteunen Optioneel: Update seminar voor nieuwe buikpijn van heeft of krijgt medewerkers Weten wat intermediairs zouden moeten doen Voor beel d Tevredenheid intermediair over Marktsituatie: verandering rol Echte partner in business die hét Account Management daalt al jaren Account Management is urgent verschil kan maken voor ATP 7,6 Deskundigheid 7,4 7,2 7,0 6,8 Relatie- Trouble- 6,6 management shooting 6,4 6,2 6,0 1993 1997 1999 2001 2003 2006 2008 Mee-ondernemen Bron: IG&H Performance onderzoeken (leven) © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 15
  • 16. Intermediairscan: Het door de storm helpen van een selectie van intermediairs Omschrijving Deliverables IG&H aanpak Intermediairscan is een analyse van de Kantoorprofiel en scherpe foto van huidige Persoonlijke intake huidige bedrijfsvoering van de interme- situatie en kwantitatief en kwalitatief Verzameling materiaal en verwerking diair en levert concrete handvatten om vergelijk resultaten met vergelijkbare in IG&H forecasting modellen de ze verder te verbeteren kantoorprofielen Terugkoppeling resultaten in De intermediairscan geeft: Effecten van wetgeving en markt- werksessie waarin strategische Inzicht in uitgangspositie van ontwikkelingen voor het kantoor door- opties bepaald worden intermediair (uitgebreide gerekend over 3 - 5 jaar (simulatie toekomstscenario’s) Na gemaakte strategische keuzes vergelijkingen en assessments) plan van aanpak Verschillende verbetermaatregelen Concreet advies op maat over strategische opties en actiestappen om kansen te Tijdsbesteding Intermediair: 6-8 dgn aan en rekent effecten door verzilveren Concrete handvatten voor imple- mentatie van verbetermaatregelen Top-3 maatregelen met meeste effect Voor beel Vergelijking financiële ratio’s Scenario’s en prognoses Maatregelen en vervolgstappen d 90 Fictivia 200 Ongewijzigd beleid Vervolg- 2009 2010 Gemiddeld kantoor Focus op Toepassing maatregel stappen Opbrengsten per 85 Succesvolste kantoor 82 100 25 specifieke maatregel 1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 FTE 80 78 0 76 markten en (€ 1.000) 75 -100 -50 -30 -15 doelgroepen -65 70 -200 Resultaat (€ 1.000) 0. … 85 200 80 75 71 1. … Kosten 75 72 Klant centraler 100 per FTE 70 69 stellen en service 0 -100 (€ 1.000) verbeteren -68 -80 65 -200 -134 -300 -152 2. … 60 Resultaat (€ 1.000) 3,5 200 3,0 Focus op 100 50 3. ... 3,0 2,8 fee advisering 0 Polisdichtheid 2,6 voor specifieke -100 -30 2,5 -200 -50 -75 -50 producten 4. … 2,0 -300 Resultaat (€ 1.000) © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 16
  • 17. Inhoud 1. Crisis, wetgeving en distributieverschuivingen laten diepe sporen na in intermediaire landschap 2. IG&H biedt gerichte oplossingen om scherpe koers naar 2012 uit te zetten en in te vullen 3. IG&H is opinieleider met ruim 20 jaar ervaring in de financiële sector © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 17
  • 18. Waarom IG&H Consulting & Interim? 1. Toonaangevend in IG&H bezit veel kennis van de markt voor financiële dienstverlening en financiële dienstverlening distributiemanagement in het bijzonder IG&H adviseert al 20 jaar lang nagenoeg alle grote financiële instellingen in Nederland in het verhogen van de commerciële en operationele effectiviteit Meertalige consultants spreken de taal van directie en werkvloer en kunnen strategie ontwikkelen en deze effectief doorvertalen in succesvolle implementatie: Make Strategy Work! 2. Insider in intermediaire IG&H heeft jarenlange ervaring met de markt door veelvuldig contact met markt intermediairs; onder andere vanuit de Performance Onderzoeken en via diverse consultancy- en implementatietrajecten Recent heeft IG&H de effecten van de kredietcrisis en de aangepaste wetgeving op het intermediaire kanaal in kaart gebracht. Dit is vervat in een uniek voorspellend model waarmee de effecten op het intermediairbestand van verzekeraars in kaart kunnen worden gebracht 3. Unieke Intermediair IG&H beschikt over een uitgebreide, diepgaande en up-to-date Intermediair Database Database met vrijwel alle intermediairs in de verzekeringsmarkt Dit is de bron van analyses waarmee we voor u de segmenten met groeipotentieel kunnen bepalen en u kunnen adviseren hoe de effectiviteit van uw serviceconcepten te vergroten © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 18
  • 19. Vragen en informatie IG&H Consulting & Interim is een onafhankelijk bureau in consultancy en interim management met 150 gedreven professionals. De missie van IG&H is het daadwerkelijk realiseren van de strategische agenda van haar klanten. Daartoe is IG&H gespecialiseerd in het effectief verbinden van markt en operatie. IG&H consultants zijn stuk voor stuk insiders in de sector waarin zij werkzaam zijn en kenmerken zich door een no-nonsense mentaliteit, authenticiteit, materiedeskundigheid en betrokkenheid. IG&H Consulting & Interim is voornamelijk actief in Ronald Tamboer Jan Pieter van de Helm Financial Services, Industry, Logistiek en Gezondheidszorg. Partner Director IG&H Consulting & Interim r.tamboer@igh.nl j.vanderhelm@igh.nl Vijzelmolenlaan 10-18 Postbus 572 3440 AN te Woerden Telefoon: (0348) 496 300 Fax: (0348) 496 399 E-mail: algemeen@igh.nl Internet: www.igh.nl © IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 19
  • 20. Mei 2009 Ingrijpende verandering intermediaire landschap 2009 - 2012 Effectieve oplossingen voor invulling nieuwe competenties van verzekeraars en intermediairs © IG&H Consulting & Interim