2. PRODAJA

3.  Najučinkovitija najviše zbog ljudskog kontakta
i kontrole tijela, tona i riječi, ako posjedujemo
dobre prodajne vještine možemo pridobiti
jednog od tri donatora/kupca za razliku od e-
maila 1 od 25.
 DIREKTNA PRODAJA (B2C) – F2F (štand,
pult, iz ruke, ugovaranje sastanaka)
 D2D
 B2B
 TELEMARKETING

4.  F2F (iz ruke, dogovoreni sastanci) – rad se odvija na
otvorenim mjestima kao što su: parkovi, trgovi, ulice,
plaže ili na zatvorenim mjestima: glavni kolodvor,
autobusni kolodvor, aerodrom…
 Dogovoreni sastanci – uredi, kućanstva ili socijalne
mreže
 U početku će se raditi 2 sata, a što se kasnije može
produljiti na 6 sati.
 Učinkovitost - 1 ugovor/h – IDEALNO
 Statistika će se voditi na terenu i na temelju te statistike
ocijeniti učinkovitost F2F. Statistički će se gledati
efikasnost po satu/osobi.

6.  F2F prodaja je najefikasniji način prodaje jer se na
licu mjesta možemo nositi s prigovorima.
 prigovor - odgovor
 Prednost F2F prodaje naspram telefonskog poziva
je ljudski kontakt gdje kontrolom našeg tijela, tona
i riječi i koristeći određene alate možemo navoditi
potencijalnog donatora/kupca na uzimanje
proizvoda/donacije.
 F2F - emocija potencijalnog donatora/kupca – teže
je postići drugim prodajnim kanalima.
 F2F donosi uštede - ne treba posebna dozvola za
štand jer su sve javne površine dostupne

7.  F2F za donacije voditi će se u obliku intervjua tj.
Postavljanje konkretnih pitanja (zaključivanje prodaje
metodom uspinjanja)– prezentacija – zaključivanje
donacije .
 Draga gđo/gospodine/ ljudi, možete li samo na
nekoliko pitanja odgovoriti vezano uz djecu? (ljudi
vole iznositi svoja mišljenja-saznajemo informacije)
 Volite li pomagati djeci?
 Pomažete li financijski već neku neprofitnu
organizaciju povezanu sa djecom? (tu saznajem bitnu
informaciju, ako je organizacija kojoj pomaže putem
trajnog naloga ne moram previše objašnjavati trajni
nalog nego mogu reći da je u princip i kod nas isti,
time nam se olakšava jer znamo kad sredstva dolaze i
lakše možemo rasporediti sredstva…)

8.  Prezentacija – nadovežem se na organizaciju
kojoj donator već pomaže (tu treba dati
potencijalnom donatoru kompliment jer
pomaže tako plemenito djeci.)
 „Svatko voli dobiti kompliment.″ A.Lincoln
 Krenem objasniti rad organizacije za koju
radimo i što nas izdvaja od drugih organizacija
te ako osoba ne donira putem trajnog naloga
objasniti što je trajni nalog te postavljam
pitanje. Jeste li čuli za našu organizaciju?

9.  Priča o SOS dječjem selu - npr. Imamo 2 sela Lekenik
je poznatije malo više eksponiranije u javnosti kao i sos
mame, osim njega imamo i Ladimirevce, a imamo i sos
tete koje se 2 godine pripremaju za poziv mame i
pomažu sos mami, te stručne timove (psihologe) koji
su bitni za pravilni razvoj djeteta jer kod nas dolaze
djeca koja su prošla teško fizičko i psihičko
zlostavljanje . Osim sela tu su i zajednice mladih gdje
su djeca starija od 14 koja su u srednjoj školi njih se
priprema za život, tu mama nema nego ih odgajatelji
nadziru, a djeca uče kako si pripremiti obrok,
pospremiti odnosno sve bitno što će im koristiti u
životu. Priča ne završava kod nas sa 18 godina kao u
institucijama mi se potrudimo da sad već odrasli mladi
ljudi odu i na fakultet i pomognemo im u pronalasku
posla, znači sve dok se ne osamostale. Većina kasnije
osnuje vlastitu obitelj i vraćaju se za blagdane svojim
mama koje su sad već postale sos bake obzirom da se
radi o generacijama djece odrasle u selima, a tako
znamo da imamo i preko 50 sos unučadi.

10.  Ovdje smo radi Kluba prijatelja gdje nam je cilj što
više dragih građana uključiti da nam pomognu, jer
gubimo sredstva iz matične organizacije kinderdorfa
(nismo više u ratu i austrijanci preusmjeravaju ta
sredstva na potrebitije države). Naravno ovdje smo
radi donacije, ali ne u gotovini radimo na jedan
transparentan način putem trajnog naloga bez
ugovorne obveze to znači da donacija ide do kad
donator hoće odnosno želi tj. Vrijedi do raskida. Bira se
i iznos kao i datum kad će donacija krenuti u 3
primjerka 1 sos nosi u banku i otvara donaciju, 1 ostaje
sos DSH i jedan dobivate Vi .
 Zaključno pitanje - Složit ćete se sa mnom da djeci bez
roditelja treba pomoći!? Ili Biste li se uključili u našu
organizaciju i pomogli radu sos dječjeg sela (šutnja).
Primjedbe rješavamo odmah ako ih ima.

11.  jedan od pristupa je da se potencijalnom kupcu pred njim koristi
proizvod, pa će ljudska znatiželja proraditi i sam će prići i pitat za
proizvod, a može se opet postaviti nekoliko pitanja usputno kao
razgovor.
 npr. gospodine koliko dugo ste pušač (ako nije problem znati)?
 10 godina
 Jeste li pokušali u tom periodu prestati pušiti? (većina je i to je jako
neugodno iskustvo).
 U potpunosti vas razumije i ja sam bila pušač no sad više nisam.
 Koje ste proizvode koristili? (npr. nikorete – kaugume s
nikotinom).
 Znam kako vam je ni meni nisu pomogle (empatija).
 Što vas je opet navelo na pušenje? (nešto osobno ispričati npr. ja
izađem Van s prijateljicama svi puše, a mene privlači dim nisam
si mogla pomoći pa sam opet zapalila.)
 Evo kada biste imali proizvod koji bi vam bezbolnije omogućava
prestanak pušenja biste li opet pokušali!? (tu možemo saznati je li
zainteresiran ili nije no većina pušača bi voljela bezbolno prestati
pušiti).

12.  Proizvod je malo veća investicija u početku jer
košta 440 kuna, no nema preko 4000 kancerogenih
spojeva u sebi, a s druge strane daje vam isti
osjećaj kao i cigareta jer unosite nikotin u
organizam, a s vremenom ga postepeno smanjujete
do prestanka u potpunosti. Ja ga koristim i sad
sam na 6 mg nikotina.
 Kasnije jedini trošak Vam je grijač (20 kn) kojeg
mijenjate svaka 2-3 tjedna na atomizeru i tekućine
(20 kn) kojih ima raznih okusa i s različitim
udjelom nikotina. Ogromna ušteda Vam je
vidljiva već nakon mjesec dana. Ja sam prije trošila
750 kn mjesečno na cigarete sad mi se trošak
smanjio na 120 kn (grijači i tekućine).
 Ako uzmete sada mod dobivate garanciju od
godine dana na bateriju i 3 mjeseca na atomizer.

13.  F2F nam smanjuje drastično troškove
 U početku će 1 osoba testirati F2F kroz tjedan
do 2 tjedna još 2 osobe, a rast unutar 2 mjeseca
je na 10 ljudi koji će raditi F2F
 Projekcija 20-30% više donacija kroz 2 mjeseca
 Zašto takav način doniranja? Zato što ja
garantiram.

14. UNHCR u Australiji
F2F je započeo s radom
2004. Sa 4 zaposlene
osobe da bi 2007. bio na
30 zaposlenih i 600-800
donacija mjesečno. 2007.
program je skupio 3
milijuna dolara
isključivo F2F. Od 2004.
do 2007. uključili su u
Australiji 9945 donatora
koji mjesečno doniraju.

15.  Tvrda podloga radi pisanja ugovora.
 Sužbeni broj radi lakše komunikacije između mene
i voditeljskog kadra.
 Korištenje službenog auta ako se ide Van Zagreba.
 Tablet radi autentičnosti, lakšeg prikupljanja
donacije te komunikacije sa donatorom jer se
može pokazati web stranicom da mi stvarno
postojimo tj. Klub prijatelja, kod nekih organizacija
čak je i lakša 1 uplata donacije (UNICEF). Lakše
donator dolazi do informacija putem mreža kao
facebook ili web stranice…

17. REZULTATI 29.01. (12-14sati) 30.01. (12-14sati) 31.01. (12-14sati)
42 46 52
stalo 9 7 12
napisano 1 0 0
Ima trajni nalog
za sos
2 1 2
nedovršeno 0 0 1
 Dva dogovora isto sam imala koja sam riješila
telefonski, donatorice su mi potpisale samo
nalog na štandu.

18.  Tracy B. (2009.): Umijeće zaključivanja prodaje, Zagreb
 http://www.safrg.org/uploads/DarylUpsall_F2F.pdf
 http://www.developing-awareness.com/face-to-face-
fundraising-technology
 https://www.youtube.com/watch?v=9CiCowcYouw
 https://www.youtube.com/watch?v=s5hshlDajFw
 https://www.youtube.com/watch?v=xgmrrbTyXmA
 https://www.youtube.com/watch?v=1oXreayRN2I