Download as PDF, PPTX
Uploaded byЕвразия
Customer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиент
Документ представляет собой курс по методологии customer development, разработанной Дмитрием Масленниковым, серийным предпринимателем и сооснователем креативного бюро. В нем рассматриваются ключевые понятия стартапов, их гибкость в условиях неопределенности, а также важность глубокого понимания потребностей клиентов с использованием различных методов интервью и тестирования. Особое внимание уделяется практике создания минимально жизнеспособного продукта (MVP) и проверки гипотез для успешного развития бизнеса.
More Related Content
Similar to Customer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиент
Customer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиент
- 1.
- 2. ДМИТРИЙ МАСЛЕННИКОВ Серийный предприниматель с 17 лет. Сооснователь креативногобюро Inspiration www.dimaslennikov.ru CUSTOMER DEVELOPMENT Занятие 1 Customer Development
- 3. ВВЕДЕНИЕ В СТАРТАП- БИЗНЕС ЗАНЯТИЕ 1 Занятие1 Введение в стартап-бизнес
- 4. Занятие 1 Введениев стартап-бизнес
- 5. 9 ИЗ 10СТАРТАПОВ ПРОВАЛИВАЮТСЯ проектов Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 6. Занятие 1 Введениев стартап-бизнес
- 7. Стартап гибок, необладает мощью крупной компании, вынужден маневрировать. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 8. Стартап сфокусирован наконкретных покупателях, проблемах, ценностях. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 9. БИЗНЕС- ПЛАНЫ БОЛЬШЕ НЕ НУЖНЫ Занятие 1Введение в стартап-бизнес
- 10. В условиях неопределенности, ни одинбизнес-план не выдерживает первой встречи с потребителем « » - Стив Бланк Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 11. Занятие 1 Введениев стартап-бизнес
- 12. СТАРТАП ― МАЛЕНЬКАЯВЕРСИЯ БОЛЬШОЙ КОМПАНИИ? Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 13. СТАРТАП НЕ МАЛЕНЬКАЯВЕРСИЯ БОЛЬШОЙ КОМПАНИИ Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 14. ТАК ЧТО ЖЕ ТАКОЕ СТАРТАП? Занятие1 Введение в стартап-бизнес
- 15. СТАРТАП ― это временнаяорганизация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес- модели в условиях экстремальной неопределенности с целью быстрого роста. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 16. Люди думают, что онвыглядит так На самом деле он выглядит так ОЖИДАНИЕ РЕАЛЬНОСТЬ Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 17. Планы работают толькотогда, когда проблема и решение известны. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 18. ? НЕ ИЗВЕСТНЫ? Problem/Solution Fit (соответствие проблемы и решения) Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 19. Большинство стартапов погиблоне потому, что у них был плохой продукт, а потому, что этот продукт был никому не нужен. Занятие 1 Введение в стартап-бизнес
- 20. МЕТОДОЛОГИЯ CUSTOMER DEVELOPMENT ЗАНЯТИЕ 2 Занятие 2Методология customer development
- 21. РАЗВИТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ Customer Development Стив Бланк Занятие2 Методология customer development
- 22. КТО ИСПОЛЬЗУЕТ? Занятие 2Методология customer development
- 23. Поиск клиента •Соответствие решения/проблемы •Первый MVP (минимальнаяверсия продукта) •Каналы взаимодействия Проверка клиента •Соответствие продукта/рынка •Бизнес-модель •Дорожная карта Продажи/Маркетинг Создание клиента •Начало масштабирования Построение компании •Организация и реализация масштабирования РАЗВИТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ СТАРТАП БИЗНЕС Разворот Занятие 2 Методология customer development
- 24. Научный подход ксозданию новых компаний (продуктов) в условиях неопределенности. Занятие 2 Методология customer development
- 25. ПОДХОД ЭКСПЕРИМЕНТОВ Занятие 2 Методологияcustomer development
- 26. Стив Бланк (Steve Blank) ЭрикРис (Eric Ries) Эш Мория (Ash Maurya) КТО ВИНОВАТ? Занятие 2 Методология customer development Алекс Остервальдер (Alex Osterwalder)
- 27. В первый деньсвоего существования стартап — это набор непроверенных гипотез (домыслов, догадок) « » - Стив Бланк Занятие 2 Методология customer development
- 28. ВАШ ПЛАН РЕАЛЬНОСТЬ Занятие 2Методология customer development
- 29. Цель – глубокоепонимание клиента, его проблем и потребностей Занятие 2 Методология customer development
- 30. Кто этот человек? Чтоон видит вокруг себя? Что он говорит на публике? Что делает его счастливым? Каковы его основные переживания? Что он делает — на что тратит больше всего времени? Что он слышит вокруг себя из разных источников? Что ему нужно и в чем он нуждается?Каковы его боли и страхи? КАРТА ЭМПАТИИ Занятие 2 Методология customer development
- 31.
- 32. ТЕСТИРОВАНИЕ ИДЕИ ЗАНЯТИЕ 3 Занятие 3Тестирование идеи
- 33. ШАГ 0 ИДЕЯ Занятие 3Тестирование идеи
- 34. Мой продукт классный!.. Бла-бла…я думаю… я создал… То, что изменит мир!.. Бла- бла… Я просто хотела бесплатный кофе! Занятие 3 Тестирование идеи
- 35. ВОПРОСЫ В ГОЛОВЕ СТАРТАП-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ найтидругого клиента? изменить идею? отказаться от идеи? Занятие 3 Тестирование идеи
- 36. Нет, шлифовать иизменять идею в процессе ее разработки! Занятие 3 Тестирование идеи
- 37. ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ О ЦЕННОСТИ + ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ О МАСШТАБЕ Занятие3 Тестирование идеи
- 38. «В офисе» нетфактов, так что отправляйтесь на «улицу» Занятие 3 Тестирование идеи
- 39.
- 40. ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ клиент/ проблема проблема/ решение решение/ продукт продукт/ рынок • проблемные интервью •экспертные интервью • опросы, smoke test • Lo-Fi MVP • решенческие интервью • опросы, LP • Hi-Fi MVP • retention • activation • каналы • CAC • LTV • VirCo Занятие 3 Тестирование идеи
- 41.
- 42. ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ клиент/ проблема проблема/ решение решение/ продукт продукт/ рынок • проблемные интервью •экспертные интервью • опросы, smoke test • Lo-Fi MVP • решенческие интервью • опросы, LP • Hi-Fi MVP • retention • activation • каналы • CAC • LTV • VirCo Занятие 3 Тестирование идеи
- 43. Занятие 3 Тестированиеидеи Рынок для квадратных шляп Люди с квадратной головой
- 44. ИНТЕРВЬЮ ЗАНЯТИЕ 4 Занятие 4Интервью
- 45. Цель интервью ―понять мировоззрение потребителя Занятие 4 Интервью
- 46.
- 47. ТИПЫ: решенческое (Solution Interview) экспертное (Expert Interview) проблемное (ProblemInterview) Занятие 4 Интервью
- 48.
- 49. Как потребитель оценивает описываемуювами проблему? Занятие 4 Интервью
- 50. Как он решаетданную проблему сейчас? Занятие 4 Интервью
- 51. Насколько данный клиентский сегмент привлекателендля бизнеса? Занятие 4 Интервью
- 52. Разрабатываем сценарий интервью (готовимвопросы) Занятие 4 Интервью
- 53. СТРУКТУРА ПРОБЛЕМНОГО ИНТЕРВЬЮ Занятие 4Интервью Приветственное слово 2 мин. Кто этот человек? 2 мин. Проблематика (контекст) 2 мин. Тестируем решение 1–5 мин. Тестируем цену 3 мин. Подводим итоги 2 мин. Благодарность за время и рекомендации новых контактов 1 мин. Документирование результатов встречи 5 мин.
- 54.
- 55. Где найти первыхклиентов для проведения интервью? Занятие 4 Интервью
- 56. НА ЧТО ЕЩЕ ОБРАЩАЕМВНИМАНИЕ • язык тела • ищем паттерны (шаблоны поведения) • инсайты • ищем потенциальных ранних последователей Занятие 4 Интервью
- 57. МЕТОД «5 ПОЧЕМУ» Занятие 4Интервью
- 58. ВЫ НА ПРАВИЛЬНОМПУТИ, ЕСЛИ ЭТО ВАШ КЛИЕНТ Занятие 4 Интервью
- 59.
- 60.
- 61. ПОИСК СООТВЕТСТВИЙ клиент/ проблема проблема/ решение решение/ продукт продукт/ рынок • проблемные интервью •экспертные интервью • опросы, smoke test • Lo-Fi MVP • решенческие интервью • опросы, LP • Hi-Fi MVP • retention • activation • каналы • CAC • LTV • VirCo Занятие 5 MVP
- 62.
- 63. МИНИМАЛЬНЫЙ ЖИЗНЕСПОСОБНЫЙ ЦЕННЫЙ ПРОДУКТ(MVP) Занятие 5 MVP ЦЕННЫЙ
- 64. Версия продукта, которая позволяетсобрать максимум данных для обучения и проверки решенческих гипотез с наименьшими затратами « » Стив Бланк Занятие 5 MVP
- 65. MVP ― это экспериментыдля проверки самых рискованных предположений о решениях. Занятие 5 MVP
- 66. Минимальная версия продуктадля проверки самых рискованных предположений о решении (меньше, чем вы думаете) Занятие 5 MVP
- 67.
- 68. КОМПАНИИ В ОСНОВНОМ ОРИЕНТИРОВАНЫНА ПРОДУКТЫ Занятие 5 MVP
- 69. ЗАЧЕМ НУЖЕН MVP •проверить решенческие гипотезы • найти «ранних евангелистов» • понять, что им в действительности нужно Занятие 5 MVP
- 70. Самое поразительное, что мог видеть интернет По- настоящему впечатляющее Хорошее Плохое НичегоБольше нуля Немног о Порядочно Качествовашегостартапа Количество внимания и клиентов, которое вы можете получить Занятие 5 MVP Большинство MVP начинают здесь Новый ценный продукт ждет здесь
- 71. ИНТЕРВЬЮ В ПОИСКАХ РЕШЕНИЯ ЗАНЯТИЕ 6 Занятие6 Интервью в поисках решения
- 72. «GET OUT OF THEBUILDING!» Стив Бланк Занятие 6 Интервью в поисках решения
- 73. ЦЕЛИ • проверить, насколькоMVP решает ключевую проблему клиента • проверить ценностное предложение • найти ранних евангелистов (носителей боли) • протестировать цену • идеально: заключить сделку или подписать соглашение о намерениях Занятие 6 Интервью в поисках решения
- 74. ЦЕЛЬ ― не продать,а найти, научиться и проверить, что ваше решение может решить проблему. NB! Занятие 6 Интервью в поисках решения
- 75. МЕТРИКИ • проверенное MVP •AARRR • идеально: первые платящие клиенты Занятие 6 Интервью в поисках решения
- 76. Соотношение рисков, оценкикомпании и доли, передаваемой инвестору. Занятие 6 Интервью в поисках решения
- 77. ЧЕГО ХОЧЕТ ИНВЕСТОР:Максимальная доля с минимальными рисками. Занятие 6 Интервью в поисках решения
- 78. Риски, % откомпании Привлекаемые инвестиции, $ Занятие 6 Интервью в поисках решения
- 79. ДОКАЗАТЕЛЬСТВО ЭФФЕКТИВНОСТИ CUSTOMER DEVELOPMENT ЗАНЯТИЕ 7 Занятие 7Доказательство эффективности Сustomer Development
- 80. КЕЙС 1 Занятие 7Доказательство эффективности Сustomer Development
- 81. КЕЙС 2 Занятие 7Доказательство эффективности Сustomer Development
- 82. КЕЙС 3 Занятие 7Доказательство эффективности Сustomer Development
- 83. ПРИМЕРЫ КЕЙСОВ ЗАНЯТИЕ 8 Занятие8 Примеры кейсов
- 84. 3D PRINTUS Занятие 8Примеры кейсов
- 85.
- 86.
- 87.
- 88. Занятие 8 Примерыкейсов
- 89. КЛЮЧЕВЫЕ ПРИНЦИПЫ CUSTOMER DEVELOPMENT ЗАНЯТИЕ 9 Занятие 9Ключевые принципы Сustomer Development
- 90. Спрашивайте о прошлом, ане о будущем Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development
- 91. Важны не мненияи оценки, а факты и договоренности о следующем шаге Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development
- 92. Еженедельная корректировка сценария наоснове обратной связи Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development
- 93. Занятие 9 Ключевыепринципы Сustomer Development
- 94. я всегда будуттестировать свои предположения Занятие 9 Ключевые принципы Сustomer Development