Документ содержит рекомендации для стартапов по формулировке бизнес-планов, акцентируя внимание на важности решения реальных проблем клиентов и наличии уникального предложения. Значительное внимание уделяется команде, конкуренции и финансовым допущениям, а также необходимым шагам для успешного привлечения инвестиций. Описываются ошибки, которые часто совершают стартапы, такие как игнорирование конкурентной среды и отсутствие четкого понимания ценности для клиента.

1. Алексей Черняк
CEO&Founder Учи_новое.
Co-founder, exCEO Groupon Russia
www.uchinovoe.ru
www.biznesmodeli.ru

2. 1. Суть – 30 секунд
• Компания А, занимается B и решает проблемы С для клиентов D.
• Фишка компании E, позволяет ей долгосрочно и устойчиво
конкурировать с F,G,H, и в перспективе занимать до I% на рынке J,
размером $ K.
• В нашей команде закрыты все необходимые компетенции: CEO
(достижения и опыт), CTO (достижения и опыт) , Sales (достижения и
опыт), Marketing (достижения и опыт)
• Нам нужны инвестиции $ L чтобы построить M, что сгнерит $ N в
последующие P месяцев.
< 20% людей умеют формулировать мысль кратко, конкретно
и с учетом проблем слушателя

3. 2. В чем проблема?
• В чем проблема?
• С чего вы взяли что это действительно проблема и ее нельзя решить
каким-либо способом, или просто отложить и отмахнуться?
• Чья проблема, кто клиент?
• Если бы нашлось решение, за нее бы заплатили бы?
• Вы сами испытывали подобную проблему?
• Платили за ее решение?
• Приложить иллюстрацию.
90 % проектов умирает по банальной причине –
они занимаются несуществующими проблемами, либо вообще идут от
продукта.

4. 3. Решение проблемы
• Суть решения
• Основные выгоды для каждого из участников
• Действительно это решение указанной ранее проблемы?
• Приложить иллюстрацию.
>80% проектов отлично формулируют решение,
к сожалению, обычно это решение для несуществующих проблем

5. 4. Где тут деньги? (монетизация)
• Ценность, которую вы приносите клиенту своим решением $X
• Как вы планируете зарабатывать?
• За сколько $Y вы продаете ценность $X
< 10% проектов могут оценить ценность $X,
потому что на самом деле не приносят никакой ценности,
так как не решают ничьих проблем

6. 5. Фишка, эксклюзивность и барьер от
конкурентов
• Каковы барьеры от конкурентов и аналогов и есть ли они?
• Если вдруг вы начнете зарабатывать и то же самое будет делать еще
100 проектов – за счет чего вы победите?
• Почему клиенты должны использовать ваше решение и платить вам а
не другим ?
Большинство интернет-проектов не имеют
никакого эксклюзива
и поэтому не интересны инвесторам, так как в
долгосрочном периоде без эксклюзива выжить и
быть прибыльным- почти нереально.
Читать: http://bit.ly/X8SwKH

7. 6. План маркетинга, продаж и
масштабирования
• Как вы собрались делать 10, 100, 100, 100 тыс. продаж?
• Какие каналы продаж и привлечения пользователей?
• Каковы основные показатели и допущения: CAC, LTV и т.п.
• Какая модель роста предполагается.
• Вы готовы отдавать партнерам и каналам продаж хорошую прибыль?
Например, 70% комиссии.
Хорошие продукты делаются под конкретные
каналы продаж, плохие – сначала делают
продут, а потом удивляются, почему ни один
канал продаж не готов продавать этот продукт.

8. 7.Конкуренция
• Конкуренция есть всегда.
• Неявная конкуренция обычно сильнее явной: Например xBox
конкурирует с PlayStation, но еще больше конкурирует с книгами,
телевидением, кино, соц. сетями и прочими «убийцами времени» за
ограниченное свободное время.
• Нужна объективная картина конкуренции и ваша фишка, особенность и
эксклюзивность.
• Самый лучший ход – копировать кого-то успешного, но без рисков, что
этот кто-то уничтожит вас.
Если инвестору заявляют что «у нас нет конкурентов» –
сразу «до свидания»

9. 8. Команда
• Это действительно правильная команда?
• Кратко компетенции, достижения и опыт каждого.
• Должны быть закрыты основные роли:
– CEO, финансы
– CTO
– Контент, Логистика
– Sales
– Маркетинг
• Какие роли и компетенции нужно закрыть?
• Есть ли наставник?
• Нет ли там случайно FFF (друзей, дураков или родственников) ?
Это самый главный слайд.
Инвестируют всегда в людей.
Читать: http://bit.ly/ZutXaX

10. 9. Финансовые допущения
• Взять excel-шаблон (пример проекта а-ля airbnb.com)
http://bit.ly/14Mrtdh
• P & L, Cashflow
• 4 ключевых точки: выход на операционную окупаемость, возврат
инвестиций, прибыльность
• Допущения и логика важнее конкретных цифр. Все понимают, что
любой бизнес-план на старте – это лишь смелая гипотеза
«пальцем в небо».
Обычно тут все «засыпаются» на излишне
оптимистичных предположениях и логических
неувязках

11. 10. Текущий статус и планы
• Основные Milestones (вехи) проекта
• Где вы находитесь сейчас
• Что уже успели сделать и за какой период.
• Какие планы на сегодня, на неделю, на месяц?
Динамика проекта и команды важнее планов.
Хороший инвестор спрашивает ваши планы, а
потом узнает результаты через месяц. Затем
еще через полгода – за это время
видно, двигаетесь ли вы или просто
очередные «графоманы»

12. Алексей Черняк
CEO&Founder
www.uchinovoe.ru
www.biznesmdoeli.ru