Intervento di Raffaele Caracciolo, consulente aziendale ed esperto nell'applicazione del codice del consumo al mercato automotive, al Congresso Quattroruote Auto & Flotte Aziendali 2012

2. REMARKETING
• CONTRIBUTO DALL’ESTERNO
• SPESSO L’ESSERE ADDENTRO
AL PROBLEMA È UN FRENO
• RIFLESSIONI CHE PARTONO DALLA
CONOSCENZA DEI FATTORI CHE
GOVERNANO IL MERCATO DELL’USATO
IL MERCATO DELL’AUTO SI STA
TRASFORMNANDO: LE FLOTTE
SONO UN MAJOR PLAYER E
POSSONO INDIRIZZARE IL
CAMBIAMENTO
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3. Remarketing: RETHINKING
UTENTI
COSTRUTTORE
RETE
CONCESSIONARI
FLOTTA
FISCO
ASSICURAZIONI
REMARKETING
DEALER
OFFICINE
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4. La chiave del margine finale
 Il canone corrisposto dal cliente noleggio è
dimensionato su un’ipotesi di valore residuo;
differenze tra il valore stimato (standard) e
quello realizzato hanno un effetto leva
apprezzabile sul risultato economico.
 Nel rapporto cliente–fornitore tra costruttore
e flotta, questa è la parte forte: si spuntano
prezzi vantaggiosi
 La manutenzione è un costo da minimizzare:
nel rapporto cliente fornitore con l’officina
questa è la parte debole: risparmiare
limitando qualità dei materiali e contenuto,
perché il costume non considera la qualità
della manutenzione nel determinare il valore
residuo
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5. REMARKETING:PESO DEI PLAYERS
rapporto
rapporto
rapporto
08/07
09/08
10/09
2007 2008 2009 2010
Trasferimenti proprietà totali al netto di
3.038.071 2.886.130 2.771.000 2.713.172 -5,0% -4,0% -2,1%
minivolture
Trasferimenti proprietà tra figure giuridiche
104.443 102.640 92.194 84.239 -1,7% -10,2% -8,6%
(non minivolture)
Trasferimenti proprietà da figura giuridica a
1.235.477 1.172.028 1.081.774 1.074.561 -5,1% -7,7% -0,7%
privato
Trasferimenti proprietà da privato a privato 1.651.829 1.564.726 1.546.847 1.512.217 -5,3% -1,1% -2,2%
trasferimenti di proprietà di veicoli provenienti
208.913 234.961 214.274 214.125 12,5% -8,8% -0,1%
da noleggio
di cui da noleggio breve ( entro 9 mesi) 80.261 100.148 68.189 59.179 24,8% -31,9% -13,2%
saldo da noleggio lungo termine 128.652 134.813 146.085 154.946 4,8% 8,4% 6,1%
8,5% 8,8% 8,5% 7,8%
incidenza fonte B to B su totale professionisti
(ipotesi di un passaggio singolo)
stima mix # da figura giuridica 50,0% 56,3% 57,0% 60,7%
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6. REMARKETING: DIAMO UN SENSO AI NUMERI
trasferimenti di proprietà totali
3500000
3000000
2500000
2000000
1500000
1000000
500000
0
2007 2008 2009 2010
passaggi da professionisti 3038071 2886130 2771000 2713172
passaggi tra privati 1651829 1564726 1546847 1512217
6

7. Trasferimenti di proprietà
 Calo costante della domanda
 Professionisti perdono molto di più dei privati
 Il comune sentire considera l’acquisto di un
usato un rischio e l’acquisto da un
professionista una fregatura sicura
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8. trasferimenti proprietà tra figure giuridiche
250000
200000
150000
passaggi propretà
100000
50000
0
2007 2008 2009 2010
totale trasferimenti da noleggio 208913 234961 214274 214125
di cui a breve termine 80261 100148 68189 59179
trasferimenti tra figure giuridiche 104443 102640 92194 84239
8

9. Trasferimenti tra figure giuridiche
 Il totale unità da remarketing dopo il picco del 2008 resta
costante
 La componente da noleggio a breve termine scende
bruscamente
 Il totale dei passaggi a professionisti scende costantemente :
 2010 su 2007.: - 20% B to B
 2010 su 2007 : -13 % B to C
 Le relazioni nella filiera B to B stanno cambiando:
 Attenzione ai margini
 Tensioni finanziarie
 Rischi da rivalsa e pratica commerciale scorretta
 Selezione delle fonti
 Selezione dei clienti
 Disponibilità fonti alternative:
 Importazione da flotte estere
 Stock grandi concessionari
 Acquisti diretti da privati
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10. trasferimenti da noleggio per provenienza
250000
200000
150000
100000
50000
0
2007 2008 2009 2010
da lungo termine 128652 134813 146085 154946
da noleggio a breve 80261 100148 68189 59179
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11. Trasferimenti da noleggio per provenienza
 La provenienza dal breve termine
perde terreno:
 minor vantaggio economico rispetto
al nuovo.
 Percezione del Consumatore come veicolo
trascurato e condotto senza riguardi.
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12. Vendere al dealer : pratica antica
 L’ottimo per la flotta è il riscatto da parte di chi
ha usato l’auto durante il servizio in flotta
 Per il resto, meno ricavi, ma subito
 Il dealer corteggia la flotta e compra al
buio, anche all’asta.
 Il post vendita non riguarda più la flotta: non ci
sono impegni e responsabilità di garanzia da
gestire.
 Il common sense : Il dealer ha più bisogno della
flotta che non la flotta del dealer.
 In realtà il veicolo è “venduto” quando passa
nelle mani di chi lo acquista per proprio uso
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13. Vendere al consumatore : pratica antica
 Più ricavo unitario, ma rotazione lenta e costi
commerciali:
 Spazio
 Deperimento stock
 Costo personale
 Sostegno pubblicitario che sottrae risorse
al sostegno del core business
 il brand della flotta è importante per il
noleggio
Il consumatore finale è poco sensibile al
brand del fornitore del suo dealer
 Gestione reclami e garanzia
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14. LA FRATTURA NORMATIVA
• DIRETTIVA EUROPEA 99/44 – Disciplina garanzia Beni di
1999 Consumo
• D.Lgs 24 recepisce la 99/44, modifica il c.c., introduce
la Garanzia Legale
2002 • Regolamento Europeo 1400/2002 (Direttiva Monti)
• Nota Esplicativa al D.Lgs. 24 del MAP (oggi MSE).
• D.Lgs 206/2005 : Codice del Consumo: i diritti
2005 del Consumatore sono legge.
• D.Lgs 206/2005 : Codice del Consumo : introduce il
divieto di pratiche commerciale scorrette, elencandole e
2007 descrivendole
• D.L. 1/2012: modifica il D.Lgs 206/2005 : Codice del
Consumo estendendo il divieto di pratiche commerciale
2012 scorrette, alle micro imprese: fino a 10 dipendenti, fino a2
ML €
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15. Le giurisdizioni
Azione
dealer sanzionatoria
GDF
Antitrust
RIMEDIO consumatore
DEL DIFETTO Associazioni di
consumatori

16. PERCHÉ RIPENSARE IL REMARKETING?
 Il diritto di rivalsa: il tradizionale processo di vendita è un
generatore di difetti di conformità,
 La crescente consapevolezza del consumatore, incoraggiato
dal sistema, aumenta fortemente il rischio del dealer, di costi
per difetti di conformità e di sanzioni dall’authority
 Il dealer può avanzare rivalsa fino ad un anno dopo il difetto
di conformità pagato: la liability della flotta si estende senza
controllo, fino ad almeno due anni. più il tempo di vendita del
dealer.
 Il d.l. 1/2012, convertito in legge, estende la protezione
contro le pratiche commerciali scorrette alle micro imprese
definite come:
fino a 10 dipendenti
giro d’affari fino a 2 milioni di €
PER IL CONSUMATORE DECIDERE DA CHI
COMPRARE DIVENTA PIÙ IMPORTANTE DICHE
COSA COMPRARE
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17. IL BRAND
 OGGI IL BRAND DELLA FLOTTA È SIGNIFICATIVO PER CHI
NOLEGGIA E POCO RILEVANTE PER CHI ACQUISTA
 Caratterizzare l’offerta di “NON NUOVO” del brand di flotta
può produrre risultati sorprendenti in termini di:
 Margine unitario: ricavi fino al 15% in più rispetto ai
prezzi di riferimento (Fonte Unrau, conferma dal
campo), perché il cliente SA che si può fidare.
 Tempo di rotazione dello stock
 Ripensare la natura del rapporto con la filiera:
 Da clienti a concessionari del brand.
 Da officine generiche a “officine autorizzate del brand”
 Utilizzo dei metodi “predittivi” oggi disponibili per
trasformare la rete in un canale di vendita
 Delivery point per le vendite in rete.
BASTA COGLIERE IL GRAZIOSO REGALO
DEL CODICE DEL CONSUMO
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18. IL BRAND
Risparmiare sulla manutenzione non rispettando le
prescrizioni del costruttore è oggi un rischio elevatissimo ben
maggiore del risparmio in termini economici.
 Il processo di scelta di un veicolo NON NUOVO, regolarmente
mantenuto, è governato dagli stessi aspetti del NUOVO, ma con
rilevanza opposta
TIPO Auto nuova Auto non nuova
Influenzata da Concreta, influenzata da
aspetto, equipaggiamento
ESEMPLARE
pubblicità, miti e
leggende, estetica, mod qualità del processo di
a ecc. e da specifiche vendita e impatto
esigenze da soddisfare economicoPREVALENTE
ESEMPLARE
PREVALENTE
Influenzata da
Virtuale, come scelta da
pubblicità, miti e
catalogo di
leggende, estetica, moda
TIPO
allestimenti, colori
ecc. e da specifiche
ecc.,consegna e impatto
esigenze da soddisfare
economicoSECONDARI
SECONDARIA
A
La vendita di veicoli NON NUOVI a catalogo (internet) può essere il
futuro se l’esemplare offerto è percepito come “reale”.
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19. Conclusioni e proposte
 Il nuovo quadro normativo applicato all’auto integra
i processi di post vendita e di garanzia nel processo
di vendita:
 Il processo di garanzia comincia quando il cliente
entra nel salone la prima volta
 Il processo di remarketing comincia con la
conclusione di un contratto di noleggio.
 L’utilizzo di modelli predittivi da parte della rete di
officine consente valutazioni corrette per i costi di
esercizio futuri, attuando una strategia di offerta di
veicoli “NON NUOVI, MA A SORPRESE ZERO”
 Inseriamo il brand nel processo di evoluzione del
mercato come prima scelta per veicoli NON
NUOVI, anziché le offerte dei privati, spesso
truffaldine.
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20. Conclusioni e proposte
 Il Codice del consumo impatta sul costume: può portare il
mercato italiano verso la logica del mercato UK, dove le flotte
sono la distribuzione dell’auto e la legislazione del commercio
ha ispirato la direttiva europea 99/4:
 Auto aziendale come standard nella retribuzione dei
dipendenti di livello medio alto.
 Famiglia che predilige l’acquisto al termine del periodo di
noleggio o dell’auto di servizio già in uso o via internet e
molto raramente nuova.
 Nessuno si sogna di offrire, e tantomeno di
acquistare, un veicolo senza concreta evidenza della
regolare manutenzione.
 Proposta di secondrental life cycle , rivolta per esempio alle
officine per le auto di cortesia con opzione di vendita.
 Piazzale distribuito, che comunque genera ricavi
 Protezione della flotta data dalla professione dell’agente
venditore, per definizione è più competente del
venditore.
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21. Grazie
dell’attenzione