1. なんか
「思ってたんとちがう」
板垣真太郎
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

2. 板垣真太郎
tech
ItagakiShintaro
板垣真太郎
興味：
•
•
•
•
•
Agile
Test Automation
UI/UX
Open Data
Daiwa Scarlet
Still in Love
Dance in the Mood
Fine Motion
一応
コミッター
・・・で、
なぜここに？

3. tech
久美子先生との出会い
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
2013年3月某日
同じ業種の開発経験を買われ、突然、提案
リーダーになる。その業種では花型の業務。お
客様とは一度も話したことはないけれど、何
度も徹夜してがんばって、ようやく提案書を書
き上げた。本当に久しぶりの休みにコーヒーを
飲みながら雑誌を読んでいた。
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

4. tech
久美子先生との出会い
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

5. やな奴・・・

6. けど・・・

7. なんか、

8. いいこと
言ってる
っぽい？

9. • teian-lab
• 営業とAPMP本
勉強会

10. Proposal
Management
おもしろい

11. 第一印象最悪だったけど、いつの間にか
惹かれるようになる少女マンガ的展開

12. で、今

13. tech
今日、お話すること
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
久美子先生との出会い
↓
Proposal Managementを勉強
↓
実際の提案活動に活かす
↓
やってみて、思ってたんとちがったこと
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

14. tech
目次
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
•
•
•
•
•
•
顧客目線の要約を作って活用
手戻りを避けるスケジュールの立て方
キックオフミーティングの進め方
複数人で作っても1人で書いたように
顧客の関心ごとにフォーカスした書き方
動き出しと、「自社の強み」の見つけ方
「久美子先生と学ぶ提案メソッド」より
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

15. tech
注意事項
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
提案メソッドそのものについてはお話しません。
以下をご覧になった後、資料を見なおしてもら
えればと思います。
• http://kumishiki.wordpress.com/
• 日経SYSTEMSの記事
• APMP Proposal Guide
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

16. ここまでで
5分の予定

17. • 顧客目線の要約を作っ
て活用
•
•
•
•
•
手戻りを避けるスケジュールの立て方
キックオフミーティングの進め方
複数人で作っても1人で書いたように
顧客の関心ごとにフォーカスした書き方
動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

18. tech
顧客目線の要約を作って活用
意思決定に関わる層向けに簡潔かつ響くサマリーを作る
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
Executive Summary
お客様に
聞く
RFP前に
ドラフト
構成
（ホットボ
タン等）
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19. tech
こんな感じ
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
Exective Summaryドラフト
Benefit
Feature
ビジョンの理解
課題
(ホットボタン)
Benfit
Advantage
Feature
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

20. tech
ふりかえり
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
同じ方向を向く
ビジョンの共有に役
に立つ
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

21. tech
思ってたんとちがう
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
• 提案書を書きながら育てていけるほど余裕
はない（結局最後は抜粋。。。）
ドラフト
意識共有
本文抜粋版
学習
完成
練る！
本文
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

22. • 顧客目線の要約を作って活用
• 手戻りを避けるスケ
ジュールの立て方
•
•
•
•
キックオフミーティングの進め方
複数人で作っても1人で書いたように
顧客の関心ごとにフォーカスした書き方
動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

23. tech
手戻りを避けるスケジュールの立て方
キックオフ前に計画を練る 大規模なら専任者配置も検討
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
APMP本とAgile開発を参考に工夫
朝会
タスク
かんばん
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

24. tech
こんな感じ
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
タスクかんばん（Trello）
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

25. tech
ふりかえり
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
朝会、タスクかんばん
対面がベスト・・・
リモートでも、その日に何
してるかはわかった
途中まではすごくよかった。後
半はレビュー、レビューバックが
細かくくるので、意味なし
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

26. tech
思ってたんとちがう
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
• 専任のプロポーザルマネージャー？
ミッキーもびっくり！ どこの夢の国？
• レビューは計画通りになんていかない
→Agile的にやるべき
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

27. • 顧客目線の要約を作って活用
• 手戻りを避けるスケジュールの立て方
• キックオフミーティングの
進め方
• 複数人で作っても1人で書いたように
• 顧客の関心ごとにフォーカスした書き方
• 動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

28. tech
キックオフミーティングの進め方
RFP直後に関係者を招集 成功の鍵は事前準備にあり
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
やりたいことを伝える
Cool Head
Warm
Heart
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

29. tech
こんな感じ
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
キックオフアジェンダ
1.
2.
3.
4.
5.
6.
メンバー紹介
提案書作成計画の説明
スケジュールの確認
目次、分担の確認
エグゼクティブサマリードラフト説明
ストーリーボード説明
[15分]
[30分]
[10分]
[10分]
[15分]
[10分]
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

30. tech
ふりかえり
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
こんなにちゃんと
したキックオフ
はじめて
勉強してるなーって
人数が多い時は
重要だと思う
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

31. tech
思ってたんとちがう
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
• 独演会になる・・・
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

32. ここで15分
の予定

33. • 顧客目線の要約を作って活用
• 手戻りを避けるスケジュールの立て方
• キックオフミーティングの進め方
• 複数人で作っても1人
で書いたように
• 顧客の関心ごとにフォーカスした書き方
• 動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

34. tech
複数人で作っても1人で書いたように
ストーリーボード活用し統一感のある提案書を作る
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
チャレンジ！
ストーリー
ボード
モック
アップ
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

35. tech
こんな感じ
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
ストーリーボード
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

36. tech
ふりかえり
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
ストーリーボード
認識共有ができ、ポイントは定まった
枠を埋めることが目的になってしまった
モックアップ
レビュー重要、少し中身を書いて見直し
論理分解が重要
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

37. tech
思ってたんとちがう
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
• ストーリーボードは考える道具
• モックアップはみんなで確認する道具
• 人は型にとらわれる
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

38. •
•
•
•
顧客目線の要約を作って活用
手戻りを避けるスケジュールの立て方
キックオフミーティングの進め方
複数人で作っても1人で書いたように
• 顧客の関心ごとに
フォーカスした書き方
• 動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

39. tech
顧客の関心ごとにフォーカスした書き方
利点ではなく利益を書く FABフレームワークで実践
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
Feature, Advantage, Benefit
FAB
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

40. tech
こんな感じ
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
チェックリスト
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

41. tech
ふりかえり
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
意識するようになった
こだわりすぎてはいけない
(Benfitが言うべきことと
は限らない)
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

42. tech
思ってたんとちがう
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
• FABで書きにくいものもある
（実現方法が問われている場合など）
• 無理やり書くと、かえってわかりにくい
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

43. •
•
•
•
•
顧客目線の要約を作って活用
手戻りを避けるスケジュールの立て方
キックオフミーティングの進め方
複数人で作っても1人で書いたように
顧客の関心ごとにフォーカスした書き方
• 動き出しと、「自社の
強み」の見つけ方

44. tech
動き出しと、「自社の強み」の見つけ方
徹夜で作った提案書では負け RFP受領前に勝敗決まる
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
提案依頼がでる前に40%～80%位、意中の
会社が決まってる。
共に
考える
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

45. tech
こんな感じ
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
徹夜なし
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

46. tech
思ってたんとちがう
久美子せんせー！ なんか「思ってたんとちがう」
予想：90点差で1位
実際：160点差で1位
※900点満点
2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

47. おまけ

48. SEにはマネジメント力が必要だ。
コミュニケーション力も重要だ。
人間力がなければならない。
でも、真ん中は技術でなければ嘘だと思う。
受託開発で技術を真ん中に持ってくるには、
はじめのはじめから変えないとダメだ。
だから、Proposal Managementが必要だ。

49. 学び続ける

50. 勉強

51. おしまい