1. ÊÐÓÃËÛÉ ÑÒÎË «Ìèð Ïðîäóêòîâ»/ Euroindex 1.03.2005 ã.
Динамичные процессы, которыми
отличается нынешний этап разви
тия украинского рынка, все смелее
востребуют прогрессивные техно
логии, апробированные в мировой
практике. Инфраструктура отечест
венной экономики усложняется: с
одной стороны, происходит укруп
нение бизнеса, с другой, – сужение
специализации отдельных его сег
ментов. И все актуальнее становит
ся бесперебойная работа своего
рода «кровеносной системы» этого
организма – его логистической со
ставляющей. Отечественная логис
тика, в лице наиболее передовых
своих представителей, стоит на по
роге качественной эволюции, кото
рая, по оптимизирующему воздей
ствию на рынок, будет иметь поис
тине революционный эффект.
Обсуждению этой привлекатель
ной перспективы была посвящена,
практически, вся первая сессия за
седания круглого стола на тему
О новом проекте «Технологии эффективной розни
комплексного развития цы по украински», который прове
украинской логистики ла редакция журнала «Мир Про
и аутсорсинга продаж дуктов» в рамках Х Международ
ной выставки оборудования для
розничной торговли «МаРГо 2005»
Ëèÿ Âîëîâà совместно с компанией Euroindex.
Революционная
Постоянные читатели журнала «Українські вантажні кур'єри» Алек ся в реальный проект: к моменту вы
«Мир Продуктов» могли воочию на сандр Питенко увлекательно излагал хода из печати этого номера журна
блюдать зарождение и становление секреты эффективной логистики в ла проект уже не только работает, но
идеологических и материальных ос применении к отечественным реали и, по словам его организаторов, вы
нований этой революции. Вся подго ям, а в прошлом номере Сергей Че зывает повышенный интерес как у
товительная работа, по сути, отра рёмуш, коммерческий директор производителей и импортеров, так и
жалась на страницах нашего журна компании «Баядера импорт», по у супермаркетов.
ла. Мало того (и это весьма знаме знакомил наших читателей с совре Этот проект призван оптимизиро
нательно), необходимые для осуще менными технологиями дистрибью вать взаимоотношения между про
ствления этого проекта звенья спле ции, к усвоению которых, по его изводителями и организациями роз
лись в единую и работоспособную твердому убеждению, уже созрел и ничной торговли с максимальной
цепь именно благодаря «Миру Про украинский рынок. Не прошло и па выгодой для тех и других. Речь,
дуктов»: несколько номеров подряд ры месяцев как виртуальный диалог прежде всего, идет о ключевых тор
генеральный директор компании профессионалов трансформировал говых точках розничной сети, по
2 МирПродуктов

2. «Ìèð Ïðîäóêòîâ»/ Euroindex 1.03.2005 ã. ÊÐÓÃËÛÉ ÑÒÎË
скольку во многих регионах, и осо
бенно в городах миллионниках, до
70–80% продукции среднего и вы
сокого ценового сегментов реализу
ется именно через супермаркеты.
Каким образом, на сегодняшний
день, строятся отношения между
производителем или импортером
товаров как продуктовой, так и не
продуктовой группы и крупнофор
матным ритейлом? Существуют не
сколько основных схем, которые ха
рактеризуют нынешнее состояние
дистрибьюции и сбыта через супер
маркеты.
Безрадостные реалии
Классическая схема сбыта, по кото
рой сегодня работает производи
тель или импортер, представляет со
бой построение всем известной це
почки. Первый вариант: в структуре
предприятия создается отдел сбыта,
нарабатывающий в различных реги
онах базу местных дистрибьюторов, тий по продвижению товара. Между все чаще предпочитают работать с
которые, в свою очередь, работают с тем известно, что ни плата за вход, розницей напрямую. Мало того, не
розницей, в том числе и с супермар ни предоставление супермаркету редко возникает и встречное жела
кетами. Второй вариант не требует различных скидок и бонусов еще не ние сетевиков избежать посредни
создания отдела сбыта: предприятия гарантируют высоких продаж и, со чества и удешевить, таким образом,
реализуют продукцию через собст ответственно, длительного сотруд товар на полках магазина.
венный торговый дом, который ис ничества с данной торговой сетью. Работа напрямую, действительно,
полняет функции генерального дис Ритейлоры сегодня настаивают еще приносит производителю ощутимый
трибьютора, работая при этом с роз и на проведении промо акций, ин доход, он оставляет себе стандарт
ницей либо напрямую, либо через формационной компании в СМИ, ные 15–20%, которые получают
свой региональный отдел, либо че дополнительных выкладках. обычно региональные дистрибьюто
рез регионального дистрибьютора. Пытаясь преодолеть эту проблему ры, а если речь идет об иностранном
У этого метода есть как преиму самостоятельно, производители ме производителе, то еще и 20–100%
щества, так и недостатки. Наличие няют схему работы и заключают пря наценки, которая является заработ
определенного штата сотрудников, мые договора с торговыми сетями, ком импортера или генерального
которые профессионально сопро минуя региональных дистрибьюто дистрибьютора, хотя обе эти роли
вождают продажи, занимаются рас ров, которые, предоставляя услуги зачастую исполняет одна организа
ширением ассортимента, фиксиру супермаркетам, делают минимум ция. Таким образом, прямой дого
эволюция логистики
ют остатки продукции на складах работы и забирают себе максимум вор с торговой сетью увеличивает
магазина, формируют точные зака прибыли. Вот стандартный набор рентабельность продаж и позволяет
зы, осуществляют мерчандайзинг и претензий производителя или им производителю зарезервировать
контролируют дебиторскую задол портера к качеству услуг дистрибью определенные средства на органи
женность, – это, конечно, неоспори торской компании: региональный зацию промо мероприятий. Все хо
мый плюс. Как правило, ускоряются дистрибьютор, как правило, не стре рошо в этой схеме, кроме одного.
взаиморасчеты: производитель свое мится к поиску компромиссов, об Есть в ней существенный минус –
временно получает деньги. Минусы суждая с ритейлором условия со производитель лишен собственных
не менее очевидны: каждый опера трудничества, и не старается выдер глаз и ушей в конкретной точке реа
тор в этой цепочке делает свою на жать определенные остатки на своих лизации товара. Он работает всле
ценку, прибыль производителя или складах, чтобы обеспечить беспере пую, не ведая, что реально происхо
импортера минимальна, в результа бойное снабжение тем или иным то дит в регионе: как осуществляется
те он не может позволить себе выде варом сетевых клиентов. Неудиви мерчандайзинг и каковы, на самом
лить средства на систему мероприя тельно поэтому, что производители деле, остатки товара, поскольку из
МирПродуктов 3

3. ÊÐÓÃËÛÉ ÑÒÎË «Ìèð Ïðîäóêòîâ»/ Euroindex 1.03.2005 ã.
Реальная альтернатива торговой сетью заключает менеджер
«Таковы безрадостные реалии, кото Best seller, вся формальная работа в
рые и породили данную идею, – го дальнейшем, включая документо
ворит Сергей Черёмуш, руководи оборот, осуществляется между юри
тель проекта. – В мировых масшта дическими сторонами этого догово
бах эта схема – не новость, но в Ук ра – и товар отгружается от произво
раине она до сих пор не использова дителя, и деньги магазин оплачива
лась, в то же время в России уже ап ет ему же. А менеджеры Best seller
робирована. По сути, это аутсорсинг берут на себя всю ежедневную рабо
продаж. Мы предлагаем свои услуги ту с данными супермаркетами на ме
каждому производителю или импор сте – работают с закупщиками, рас
теру, который считает, что продажи – ширяют ассортимент, отслеживают
это не его основная функция, что за остатки товара, формируют заказы,
ниматься ему этим нерентабельно. контролируют дебиторскую задол
Особенно привлекательно наше женность и собирают долги, осуще
предложение для иностранного про ствляет мерчандайзинг, готовят не
изводителя, который хочет выйти на обходимую отчетность, а затем пре
украинский рынок, или для локаль доставляют всю эту информацию
ного производителя, созревшего к производителю, который, со своей
тому, чтобы освоить всеукраинские стороны, выплачивает комиссию за
масштабы. С помощью этого проек выполненную работу. Это и есть ни
Сергей Черёмуш, та можно практически сразу, в что иное, как аутсорсинг продаж.
руководитель проекта Best seller очень короткие сроки, построить Схема вторая: производитель
эффективный сбыт по всей Украине, или импортер на условиях купли
вестно, что документальные данные, учитывая, конечно, нашу специали продажи вместе с товаром передает
предоставляемые магазином, зачас зацию на товарах средней и высо материальную ответственность за
тую не совпадают с фактическими кой ценовой категории и преиму него оператору, который на высоком
остатками на полках. щественную ориентацию на супер профессиональном уровне реализу
По наблюдениям операторов рын маркеты». ет и вторую важную часть проекта –
ка, все эти нюансы приводят к потере Проект уже имеет соответствую логистическую. С этого момента про
в среднем 30% продаж. Что дальше? щее название – Best seller, название, изводителя больше не касаются про
Производитель принимает на рабо которое говорит само за себя. У про блемы, которые неизбежно возни
ту регионального менеджера, воз екта уже есть команда профессиона кают в процессе управления прода
вращаясь, по сути, к первой схеме, лов из 40 человек – региональных жами, и его голова больше не болит
попадает в замкнутый круг и снова менеджеров, менеджеров по работе ни о чем, поскольку он знает, что его
теряет в рентабельности. А ведь су с супермаркетами и мерчандайзеров. продукция в надежных руках, и че
ществует и еще одна насущная про И, что самое главное, у проекта уже рез оговоренное в договоре время
блема, которая, как и сбыт, не имеет сформирована база супермаркетов (30, 45 или 60 дней) он получит
отношения к основному виду дея по всей Украине – более 500 магази деньги за отгруженную продукцию.
тельности любого производителя, – нов категории А и В+. Поскольку у Рискует в этом проекте только опера
необходимость еженедельной до менеджеров наработаны реальные тор, для грузоотправителя и грузо
ставки продукции в разные регионы. контакты с этими супермаркетами, получателя риски сведены практиче
Хотя на опыте многих предприятий они могут в короткий срок ввести но ски к нулю.
уже неоднократно доказано: выгод вый товар во всех сетях, тем более
нее доверить решение этой задачи что этот проект, сокращая цепочку Фундамент успеха
профессионалам. сбыта, позволяет составить доволь «Для того чтобы реализовать этот
но конкурентоспособное проект, необходима мощная база,
предложение, включаю каковой и является компания УВК –
щее в себя и оплату за крупный логистический оператор, –
вход, и отсрочку плате говорит Владислав Швыдун, ком
жа, и бонусы, и марке мерческий директор компании
тинговые мероприятия. «Українські вантажні кур'єри». – Мы
А если еще и продукт ин работаем на рынке Украины с 2001 г.,
тересный, с привлека доставляем грузы в более чем 70 го
тельным соотношением родов Украины – по четкому распи
цены и качества, то ред санию, от одного ящика до полного
кая сеть откажется торго грузовика, обеспечиваем таможен
вать такой продукцией. ное брокерское обслуживание това
Как функционирует ра, предоставляем полный спектр
данный проект? Возмож складских услуг, эксплуатируем 24
ны два основных вариан склада на территории всей Украины,
та. Схема первая: про гарантируем безопасность и полный
изводитель работает с контроль движения грузов. Все вза
супермаркетом напря имоотношения, которые необходи
мую. Хотя договора меж мо построить между производите
Владислав Швыдун, коммерческий директор компании УВК ду производителем и лем и супермаркетом, будут проис
4 МирПродуктов

4. «Ìèð Ïðîäóêòîâ»/ Euroindex 1.03.2005 ã. ÊÐÓÃËÛÉ ÑÒÎË
ходить, по сути, на базе существую вать расходы, увеличивают объемы рено наличие продукции с пересека
щих, уже построенных компанией продаж за счет внедрения логисти ющимися интересами. Будут форми
УВК. На сегодняшний день у нас есть ческих принципов работы, улучшают роваться своеобразные фокус ко
около 500 клиентов ключевой роз основные финансовые показатели, манды из 4–5 брендов (максимум –
ницы. Это супермаркеты, с которы оптимизируют соотношение «объем шести), среди которых наличие кон
ми у сотрудников нашего головного складских запасов – объем продаж». курирующих брендов исключается.
офиса и филиалов наработаны ре А в случаях, когда супермаркет явля У этого проекта есть и еще одна,
альные контакты. А в рамках этого ется не единственным местом сбыта весьма привлекательная особен
проекта мы будем предоставлять продукции в данном регионе, мене ность: он не догматичен, не зацик
уже комплексные услуги – не только джеры Best seller могут подобрать лен на едином пакете услуг, который
доставку грузов, но и аутсорсинг для них круг региональных дистри оценивается в жестко определенную
продаж». бьюторов, не требующих эксклюзив сумму. Проект подобен лего конст
Основные преимущества работы ных прав. Доставка продукции этим руктору. Это пазлы, из которых каж
с компанией УВК в рамках этого дистрибьюторам тоже предусмотре дый клиент собирает собственную
проекта очевидны. Клиент передает на проектом. А иностранным произ картинку, набирая комплект услуг,
все операции, которые не относятся водителям будет предложена разра ему необходимых. Производитель и
напрямую к основной сфере его дея ботка и воплощение комплексной импортер вправе выбирать регионы,
тельности, в руки опытной компа маркетинговой стратегии адаптации супермаркеты и схему работы. Эво
нии, хорошо знающей украинский на украинском рынке. Кроме того, люция украинской логистики, рево
рынок, сам же может позволить себе концепция проекта предупреждает люционная по своим последствиям,
сконцентрироваться на основном риск возникновения конфликта ин дает ему максимально широкие пра
виде своей деятельности – произ тересов. В пакете торговых марок, ва и возможности. Но кое что все
водстве и стратегическом маркетин который формирует каждый менед таки оставляет – пожалуй, самое
ге. Производитель и импортер полу жер Best seller, работая с различны главное: ответственность за приня
чают возможность четко планиро ми производителями, не предусмот тие решения.
МирПродуктов 5