Suosittelumarkkinointi ja Brändilähettiläät
•
2 likes•1,304 views
Tämä presentaatio käsittelee suosittelumarkkinointia ja brändilähettiläitä. Lisäksi presentaatio paneutuu word-of-mouthiin (WOM) ja word-of-mouth markkinointiin (WOMM).
More Related Content
Viewers also liked
Viewers also liked (11)
Suosittelumarkkinointi ja Brändilähettiläät
- 1. SUOSITTELUMARKKINOINTI JA BRÄNDILÄHETTILÄÄT HEIKKI KOKKONEN, COUNTRY MANAGER, BUZZADOR OY 16.4.2013
- 2. MINÄ HEIKKI KOKKONEN COUNTRY MANAGER, BUZZADOR OY Twitter: @hkokkonen heikki.kokkonen@buzzador.com fi.linkedin.com/in/heikkikokkonen/ TYÖKOKEMUS: KOULUTUS: OSAAMINEN: • SOSIAALINEN MEDIA • DIGITAALINEN MARKKINOINTI • WORD-OF-MOUTH JA SUOSITTELUMARKKINOINTI
- 3. BUZZADOR • SUURIN SUOSITTELU- MEDIAYRITYS POHJOISMAISSA (FI, SE, NO, DK) • PERUSTETTU 2005 • 300.000+ JÄSENTÄ (Buzzadorit) • 30.000+ BLOGGAAJAA • 700+ TOTEUTETTUA KAMPANJAA • ASIAKKAITA: Unilever, Kraft, Nestlé, Johnson & Johnson, Philips, Reckitt Benckiser, Beiersdorf, Coca-Cola, Universal Music, Orkla, Tine, jne.
- 4. SISÄLTÖ 1. Markkinoinnin nykytila 2. Suosittelu, WOM(M) ja brändilähettiläät 3. Suosittelukampanja 4. Esimerkkejä 5. Suosittelumarkkinointi- yrityksiä
- 7. Lähde: Forrester Research, 2012 http://blogs.forrester.com/tim_sheedy/12-07-30-what_will_the_future_of_it_and_technology_look_like
- 8. 247-3000 ON MARKKINOINTIVIESTIEN MÄÄRÄ JOLLE ALTISTUMME PÄIVITTÄIN. LÄHTEET: CONSUMER REPORTS, THE BUSINESS JOURNAL PHOENIX WEBSITE, UNION OF CONCERNED SCIENTISTS WEBSITE, TEXAS A&M UNIVERSITY DIGITAL LIBRARY, NEWSPAPER ASSOCIATION OF AMERICA WEBSITE, DAVID SHENK
- 11. HUOMIOITAVAA 1. KULUTTAJIEN VALLAN KASVU 2. MAINONNAN USKOTTAVUUS 3. TIEDON VALTAVA MÄÄRÄ 4. MEDIAN MURROS JA SOSIAALINEN MEDIA
- 13. SUOSITTELU (JA SIIHEN LINKITTYVIÄ KÄSITTEITÄ) YSTÄVÄN SUOSITUS NET PROMOTER SCORE (NPS) VAIKUTTAJAT = Influencers BLOGGAAJAT WORD-OF-MOUTH (WOM) BRÄNDILÄHETTILÄÄT= Brand Advocates WORD-OF-MOUTH MARKETING (WOMM)
- 14. MISTÄ SUOSITTELUSSA ON KYSYMYS? SUOSITTELU ON KEINO TUOTTEIDEN JA PALVELUIDEN MARKKINOIMISEKSI, YLEENSÄ WORD-OF- MOUTHIN (WOM) AVULLA. SUOSITTELU TAPAHTUU USEIN SPONTAANISTI, MUTTA YRITYKSET PYSTYVÄT VAIKUTTAMAAN SIIHEN ERI STRATEGIOILLA. “PEOPLE DON’T BUY A PHONE BECAUSE THEY FOLLOW [A BRAND] ON TWITTER. IT’S BECAUSE THEY WERE RECOMMENDED BY A FRIEND, OR SAW A REVIEW OR SEARCHED FOR ‘BEST CAMERA PHONE’.”
- 15. TERMEJÄ SUOSITTELU- MARKKINOINTIIN LINKITTYY USEITA ERI TERMEJÄ JA KÄSITTEITÄ. WOMWORD OF MOUTH = HENKILÖ JAKAA JOTAIN MIELENKIINTOISTA TOISEN KANSSA WOMMWORD OF MOUTH MARKETING = YRITYKSEN TOIMENPIDE JOKA LUO ASIAKASSUOSITUKSIA BRAND HENKILÖ JOKA AKTIIVISESTI SUOSITTELEE BRÄNDIÄ, TUOTETTA TAI PALVELUA ILMAN ETTÄ SAA SIITÄ RAHALLISTA KORVAUSTA ADVOCATE
- 16. MIKSI SUOSITTELU ON TÄRKEÄÄ? 92% KULUTTAJISTA KAIKKIALLA MAAILMASSA LUOTTAA YSTÄVIEN SUOSITUKSIIN. 70% KULUTTAJISTA LUOTTAA MUIDEN KULUTTAJIEN ARVIOIHIN/MIELIPITEISIIN VERKOSSA. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Recommendations from people i know Consumer opinions posted online Ads on TV Online banner ads Trust Completely / Somewhat Lähde: Nielsen, 2011 92% 70% 47% 33% RECOMMEN- DATIONS FROM PEOPLE I KNOW CONSUMER OPINIONS POSTED ONLINE ADS ON TV ONLINE BANNER ADS TO WHAT EXTENT DO YOU TRUST THE FOLLOWING FORMS OF ADVERTISING
- 18. WOM-DATAA WOM:ISTA JA SEN TEHOSTA ON JULKAISTU PALJON TUTKIMUKSIA. ERITYISEN HYVIÄ LÄHTEITÄ WOM:IIN LIITTYEN: WWW.WOMMA.ORG WWW.KELLERFAY.COM 90BRÄNDIMAININTAA / VKO / KULUTTAJA (KELLER FAY, 2010) 80%OSTOSYKLEISTÄ (B2C, B2B) SISÄLTÄÄ JONKINLAISEN WOM-SUOSITUKSEN (FORRESTER, 2009) 26%VÄESTÖSTÄ VAIKUTTAA LOPUN 74%:IN OSTO- PÄÄTÖKSIIN (GARTNER, 2010) 66%WOM:ISTA ON POSITIIVISTA – VAIN 8% NEGATIIVISTA (KELLER FAY, YAHOO, 2010) 10%LISÄYS WOM:ISSA JOHTAA 0,2-1,5% KASVUUN MYYNNISSÄ (MARKETSHARE, KELLERFAY, 2012) 77%TAIPUVAISEMPIA OSTAMAAN UUDEN TUOTTEEN KUN HE OVAT KUULLEET SIITÄ YSTÄVÄLTÄÄN/PERHEELTÄÄN (NIELSEN, 2013)
- 19. WOM ERI KANAVISSA WOM ERI KANAVISSA: - 76% KASVOTUSTEN - 14% PUHELIMESSA - 8% VERKOSSA - 3% SÄHKÖPOSTI - 3% SMS / IM - 2% SOSIAALINEN MEDIA - 2% MUUT LÄHDE: KELLER FAY, 2010-2012 90%OFFLINE 8%ONLINE
- 20. ESIMERKKI: COCA-COLA 63 MILJOONAA TYKKÄÄJÄÄ 765.000 AKTIIVISTA FANIA = 1,2% 860 MILJOONAA OFFLINE-KESKUSTELUA / KK* 442 MILJOONAA NÄISTÄ AKTIIVISIA OSTO- TAI KOKEILUSUOSITUKSIA *MARKKINANA USA, KELLER FAY. DATA PERUSTUU TALKTRACK® WOM-PANEELIIN: http://www.kellerfay.com/services/talktrack/
- 21. MIKSI KULUTTAJAT SUOSITTELEVAT? SUOSITTELUN KESKEISENÄ MOTIVAATTORINA EI OLE RAHA TAI TARJOUKSET – VAAN OMAT POSITIIVISET KOKEMUKSET SEKÄ MUIDEN ASIAKKAIDEN AUTTAMINEN. 1% 3% 8% 37% 50% Insentiivit ja tarjoukset (esim. ilmaiset tuotteet, alennukset, raha, pisteet) Halu osoittaa että omaa tietämystä/osaamista tietyistä brändeistä tai tuotteista Suosittelen brändejä, tuotteita, palveluita kun mielipidettäni kysytään Halu auttaa muita (esim. että muut voivat tehdä parempia ostopäätöksiä) Hyvä kokemus tuotteen tai palvelun kanssa Lähde: Zuberance, 2012
- 22. HYVÄT KOKEMUKSET VOITTAVAT HUONOT! HYVISTÄ KOKEMUKSISTA PUHUTAAN (WOM) HUOMATTAVASTI USEAMMIN KUIN HUONOISTA KOKEMUKSISTA. HYVÄN KOKEMUKSEN JAKAMINEN 75 % HUONON KOKEMUKSEN JAKAMINEN 25 % LÄHDE: KELLER FAY
- 23. MUUN MEDIAN MERKITYS WOM:IN LUOMISESSA? MARKKINOINTI JA MEDIA OVAT TYÖKALUJA, JOIDEN AVULLA VOIDAAN TUKEA WOM:IN SYNTYMISTÄ. LÄHDE: KELLER FAY ~50%KULUTTAJIEN BRÄNDIKESKUSTELUISTA REFEROI MARKKINOINTIA TAI MEDIAA KESKEISINÄ KANAVINA: 17% TELEVISIO 15% INTERNET 9% POINT OF SALE 6% SANOMALEHDET 5% AIKAKAUSLEHDET 5% SUORAPOSTI/SÄHKÖPOSTI
- 24. BRÄNDILÄHETTILÄÄT ”Awareness is fine, but ADVOCACY WILL TAKE YOUR BUSINESS TO THE NEXT LEVEL.” JOE TRIPODI, CHIEF MARKETING OFFICER, THE COCA-COLA COMPANY
- 25. BRÄNDI- LÄHETTILÄISTÄ BRÄNDILÄHETTILÄS ON HENKILÖ JOKA AKTIIVISESTI SUOSITTELEE BRÄNDIÄ, TUOTETTA TAI PALVELUA ILMAN ETTÄ SAA SIITÄ RAHALLISTA KORVAUSTA. 5xBRÄNDILÄHETTILÄÄT OVAT VIISI KERTAA ARVOKKAAMPIA KUIN TAVALLISET ASIAKKAAT KOSKA HE KULUTTAVAT JA SUOSITTELEVAT ENEMMÄN KUIN TAVALLISET ASIAKKAAT (ZUBERANCE) 2-4xBRÄNDILÄHETTILÄÄT SUOSITTELEVAT 2-4 KERTAA ENEMMÄN KUIN TAVALLINEN ASIAKAS (DELOITTE) 10xROIYHDEN EURON INVESTOINTI BRÄNDILÄHETTILÄISIIN TUO TAKAISIN 10 EUROA (ZUBERANCE)
- 26. 7 SYYTÄ BRÄNDI- LÄHETTILÄIDEN HYÖDYNTÄ- MISEEN BRÄNDILÄHETTILÄÄT OVAT ERITTÄIN ARVOKKAITA BRÄNDIEN TUKIJOITA JA PROMOOTTOREITA. AKTIIVISIA SISÄLLÖN TUOTTAJIA 1 2 3 4 5 6 7 VAIKUTTAVAT OSTOPÄÄTÖKSIIN JA MIELIPITEISIIN RAKASTAVAT PUHUA BRÄNDISTÄSI KÄYTTÄVÄT SOSIAALISTA MEDIAA AUTTAAKSEEN MUITA / JAKAAKSEEN MIELIPITEITÄÄN TUOTTAVAT ARVOKASTA TIETOA BRÄNDEILLE HEILLÄ ON LAAJAT VERKOSTOT JA PEITTO OVAT USKOLLISIA BRÄNDEILLE JOIDEN KANSSA VUOROVAIKUTTAVAT
- 27. LÄHDE: ZUBERANCE
- 28. BRÄNDI- LÄHETTILÄINEN JA SUOSITTELIJOIDEN TUNNISTAMINEN? NET PROMOTER SCORE ON FRED REICHELDIN, BAIN & COMPANYN SEKÄ SATMETRIXIN MITTARI ASIAKASLOJALITEETIN ANALYSOIMISEKSI.
- 29. BRÄNDI- LÄHETTILÄINEN JA LÖYTÄMINEN? BRÄNDILÄHETTILÄITÄ VOI LÖYTÄÄ USEISTA ERI KANAVISTA. AINA KANNATTAA ALOITTAA OMASTA ASIAKASKUNNASTA, ESIM. KANTA-ASIAKASOHJELMAA TUTKIMALLA TAI OMIA SOME-KANAVIA SEURAAMALLA. LISÄKSI MARKKINOILLA ON PALJON KAUPALLISIA PLATFORMEJA JOITA VOI HYÖDYNTÄÄ. 1 2 3 NYKYISET ASIAKKAAT 4 5 6 FOORUMIT YHTEISTYÖKUMPPANIT TYÖNTEKIJÖIDEN SUOSITUKSET SOSIAALINEN MEDIA BLOGGAAJAT Q&A-SIVUSTOT 7 TILAISUUDET / TAPAHTUMAT 8 ASIAKKAIDEN ILMIANNOT 9
- 30. SUOSITTELUN MITTAAMINEN 1. YRITYKSEN OMAT TYÖKALUT JA TUTKIMUKSET > NPS! 2. SOSIAALISEN MEDIAN SEURANTATYÖKALUT 3. TUTKIMUSTALOT JA NIIDEN PLATFORMIT 4. KAMPANJAT
- 32. KUINKA SAADA SUOSITTELUITA? ASIAKKAAT SUOSITTELEVAT BRÄNDIÄSI JO NYT. TÄSSÄ KEINOJA, JOIDEN AVULLA VOIT TEHOSTAA SUOSITTELUA. 1 2 3 TYYTYVÄINEN ASIAKAS 4 5 6 TOIMIVA TUOTE JA PALVELU JAKAMISMAHDOLLISUUDET TUNNISTA SUOSITTELIJAT EKSKLUSIIVISUUS MIELENKIINTOINEN SISÄLTÖ KUUNTELE, KIITÄ, TOIMI 7 TUOTENÄYTTEET, TESTIJAKSOT 8 SUOSITTELUMEDIAT 9
- 33. ERILAISIA SUOSITTELU- KAMPANJOITA 1. KILPAILUT JA ARVONNAT 2. VAIKUTTAJA, BLOGGAAJA 3. ARVIOT 4. SUOSITTELU- OHJELMAT OHESSA WOMMA:N PERIAATTEET WOMM- KAMPANJOIDEN TOTEUTTAMISEEN.
- 34. INSENTIIVIT / PALKKIOT WOMM- KAMPANJOIHIN 1. YRITYKSEN OMAT TARJOUKSET – ILMAISET TUOTTEET – EKSKLUSIIVISET TUOTTEET – ALENNUKSET – PISTEET 2. PALKINNOT 3. LAHJAKORTIT 4. MUUT TUOTTEET 5. HYVÄNTEKEVÄISYYS LÄHDE: http://www.icontact.com/refer-a-friend LÄHDE: http://www.freshtilledsoil.com/refer-a-friend-website-redesign/ LÄHDE: http://lisaturley.com/blog/?cat=71 LÄHDE: http://www.procountor.com/suosittele/
- 35. INSENTIIVIT 1. TEKEVÄTKÖ NE JAKAMISESTA VÄHEMMÄN AITOA? 2. EIVÄTKÖ OIKEAT BRÄNDILÄHETTILÄÄNI JO JAA KOKEMUKSIAAN BRÄNDIINI LIITTYEN? 3. ONKO EETTISTÄ INSENTIVOIDA JAKAMISTA? MUISTA LÄPINÄKYVYYS! SUHDE MARKKINOIJAAN TULEE AINA TUODA ESILLE: - ILMAISET TUOTTEET - AFFILIATE-OHJELMAT - TESTIRYHMÄT - SUOSITTELUMEDIAT - MAKSETUT ARVIOT TAI POSTAUKSET
- 36. “OVER 75% OF RESPONDENTS CALLED THE AFFILIATION A NON-ISSUE.” “PEOPLE WHO KNEW OF AN AGENT’S COMMERCIAL AFFILIATION WERE MORE LIKELY TO REGISTER POSITIVE FEELINGS TOWARD BOTH THE AGENT AND THE COMPANY HE OR SHE WAS WORKING FOR.” Research, from Northeastern University assistant professor Walter Carl, that culled data from more than 800 word-of- mouth agents and the people to whom they talked up brands.
- 37. 4. ESIMERKKEJÄ
- 38. LUE LISÄÄ: http://www.whatsnextblog.com/2008/10/fiskateers_how_a_social_community_became_a _veritable_sales_force/ HAASTE - EI BUZZIA, EI ASIAKASUSKOLLISUUTTA, TUOTTEIDEN KOPIOINTI TOTEUTUS - VERKKOYHTEISÖN RAKENTAMINEN - BRÄNDILÄHETTILÄIDEN REKRYTOINTI (4 HENKILÖÄ) - FISKAFRENZIES- TAPAHTUMAT - VAPAAEHTOISTEN REKRYTOINTI TULOKSET - YLI 9000 KULUTTAJAA LIITTYNYT FISKATEERIKSI - ASIAKASUSKOLLISUUS JA MARKKINAOSUUS NOUSSUT - YLI 1000 KOULUTETTUA VAPAAEHTOISTA FISKARS- ESITTELIJÄÄ
- 39. NOLLASTA 1 MILJOONAAN ASIAKKAASEEN VIIDESSÄ KUUKAUDESSA. YLI 50% ASIAKKAISTA LIITTYNYT SOSIAALISTEN KANAVIEN KAUTTA. KESKIVERTO KÄYTTÄJÄ KUTSUNUT 3 YSTÄVÄÄNSÄ MUKAAN, JOISTA 1 LIITTYNYT. ENSIMMÄISEN 80 PÄIVÄN AIKANA 500 000+ KUTSUTTU YSTÄVIEN TOIMESTA. STATUS, ACCESS, POWER, STUFF!!
- 40. BUZZADOR SAI 7 PAKETTIA KEKSEJÄ. OSA ITSELLE, OSA JAETTAVAKSI YSTÄVILLE. ALKUUN BUZZADOR TESTAA ITSE TUOTTEITA, JOTTA VOI KERTOA KOKEMUKSISTAAN YSTÄVILLEEN. TÄMÄN JÄLKEEN BUZZADOR KERTOO KOKEMUKSISTAAN NIIN KASVOTUSTEN KUIN VERKOSSAKIN YSTÄVIENSÄ KANSSA. SAMALLA BUZZADOR JAKAA YSTÄVILLE TUOTENÄYTTEITÄ.
- 41. 1823218099 1685516011 356323638337581 42226 19487 37126 29445 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000 May June July Aug Sep Oct Nov Dec Jan Feb Mar ESIMERKKI ERÄÄN BUZZADOR-KAMPANJAN VAIKUTUKSESTA MYYNTIIN (YKSIKÖITÄ/KK). ASIAKAS TOIMII FMCG- SEKTORILLA. KYSYMYKSESSÄ SYÖTÄVÄ TUOTE. KAMPANJAAN OSALLISTUI 2000 BUZZADORIA. TARKASTELU- AJANJAKSOLLA EI MUITA MARKKINOINTI- TOIMENPITEITÄ.
- 47. SUOSITTELU- MARKKINOINNIN YRITYKSIÄ SUOSITTELUN PARISSA TOIMII ERILAISIA YRITYKSIÄ, MM: 1. SUOSITTELUMEDIAT 2. ONLINE-PLATFORMIT 3. TUTKIMUS/SOFTA 1 2 3
- 48. 1 SUOSITTELUMEDIA – POHJOISMAAT (FI, SE, NO, DK)
- 49. 1 SUOSITTELUMEDIA (USA, UK)
- 51. 1 SUOSITTELUMEDIA – MUITA TOIMIJOITA EUROOPASSA JA VENÄJÄLLÄ
- 52. 400,000+ STRONG NETWORK OF CONNECTOR MOMS, P&G GENERATES CONSIDERABLE BUZZ AROUND IT BRANDS, WITH SALES FOR SOME OF THOSE BRANDS JUMPING AS MUCH AS 50%. 2 ONLINE-PLATFORMIT: TREMOR (P&G) VOCALPOINT
- 55. 2 ONLINE-PLATFORMIT: COLLECTIVE BIAS
- 59. 3 TUTKIMUS/SOFTA: DACHIS GROUP
- 60. 3 TUTKIMUS: KELLER FAY
- 61. YHTEENVETO
- 62. SUMMA SUMMARUM 1. KULUTTAJAT OVAT SOSIAALISIA 2. MARKKINOINNIN TAVOITE ON AKTIVOIDA TUOTA SOSIAALISUUTTA 3. MIETI BRÄNDISI TARINAA/SISÄLTÖÄ JA TEE SIITÄ HELPOSTI JAETTAVAA JA VASTUSTAMATONTA 4. WOM JA SUOSITTELU PUNAISENA LANKANA 5. VALITSE OIKEAT KANAVAT (OFFLINE+ONLINE VS. PAID, OWNED, EARNED)
- 64. HEIKKI KOKKONEN COUNTRY MANAGER, BUZZADOR OY TWITTER: @hkokkonen EMAIL: heikki.kokkonen@buzzador.com LINKEDIN: fi.linkedin.com/in/heikkikokkonen/