Module 3 business planning with benefit of hindsight Bulgarian translation

1. МОДУЛ 3
НАУЧЕТЕ – бизнес
планиране от
погледа на
ретроспекцията
"The European Commission support for the production of this publication does
not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of
the authors, and the Commission cannot be held responsible for any use which
may be made of the information contained therein."

2. o Се върнете към основното -
какво представлява бизнес
планът и защо е важен
o Развенчаем общи митове и
реалност на бизнес
планирането
o Подобрите своя бизнес план с
опит от втория път
o Научите защо
експериментирането е толкова
важно, колкото и планирането
o Научите как да изградите
силен устойчив бизнес
o Научите планиране при
трудности и кризи
В този модул ще:

3.  Бизнес планът е основен инструмент, който методически се обмисля
по време на целия процес на планиране в предприемачеството.
 Всъщност, повечето предприемачи не изпълняват бизнес планa си,
освен ако банка или организация за финансиране не го изискват.
Това е изгубена възможност.
 Правилно подготвеният бизнес план трябва да разказва история, да
създава аргумент и да предвижда консервативно бъдещето.
 Бизнес планът Ви води през процеса на определянето на цели,
обяснението им и в резултат документирате постигането им. Не е
необходимо това да е сложен процес.
Какво представляват бизнес
плановете и защо са важни?
Източник: www.entrepreneurship.org/articles/2002/05/business-planning-building-an-effective-business-model

4. Какво представляват бизнес
плановете и защо са важни?

5.  Идеите са жизненоважни за
бизнеса. Хората, които
генерират много идеи са
добри при решаването на
проблеми. Но не всяка идея е
осъществима бизнес
възможност.
 Процесът на бизнес
планиране ще позволи
подробно да анализирате
идеята.
 В действителност, спомага за
превръщането на идеята във
възможност. Кара Ви да си
задавате трудни въпроси и да
им отговаряте и да проучвате
възможностите.

6. Основание за бизнес план
Според статистиката на Bank of Ireland, 66% от
всички стартиращи фирми фалират през
първите пет години.
“Смущаващите 80 % от малки бизнеси фалират
през първите 5 години,” Paul Fagan
Защо?
• Липса на планиране от страна на
собственика на фирма.
• Добре структурираният бизнес план би
могъл да гарантира по-голям успех за
оцеляване.

7. Защо бизнес планирането е
процес от съществено значение?
• Не бихте построили къща без да разполагате с
план. Защо бихте изградили бизнес, без да
имате подобен план?
• Стойността на бизнес планът не е в самия план, а
е в процеса на написването му – помага Wи да
осмисляте целия процес.
• Да напишете на хартия от какво се нуждаете и
необходимите за това ресурси
• Да убедите себе си, че си струва да го направите
• Да покажете на другите, че изцяло сте го
премислили
• Да убедите инвеститорите да Ви подкрепят
• Да има цели, към които да се стремите и те да са
измерими

8. Митове и
реалности на
бизнес
планирането –
развенчаване!
При разработването на бизнес
план и бизнес модел,
предприемачът трябва да е
запознат с това, че съществуват
митове и погрешни концепции за
този процес ...

9. #1 Мит: Бизнес
плановете са само
за стартиращи
компании.
 Реалност: Във всички етапи на
развитието си, компаниите трябва
да подготвят и актуализират
бизнес плановете, за да очертаят
своя път и да планират и
проследяват напредъка.
Това може да включва привличане
на нови инвестиции, начини за
стартиране на нов продукт, нов
пазар, наемане на нови
служители, разширяване или
договаряне на бизнес
сътрудничество.

10.  Добрият бизнес план може да
е съпоставката между една
бизнес идея и успешен
бизнес. Той позволява да
зададете цели и да
определите как да ги
измервате реалистично. В
процеса на създаване, Вие
развивате разбиране за вашия
пазар и конкуренцията, което
се основава на факти, а не
просто на надежда.
#1 Мит: Бизнес
плановете са само за
стартиращи
компании.

11. #2 мит: Бизнес
плановете се
разработват само когато
компанията трябва да
търси капитал
Реалност: Въпреки че повечето
бизнес планове се пишат във
връзка с търсене на
финансиране, добре написаният
бизнес план служи за различни
полезни цели за фирмата, нейния
основател и екип.
 Използвайте го като
инструмент за управление и
растеж
 Използвайте го, за да
измервате напредъка във
времето в постигането на
планираните цели

12. #3 Мит: Бизнес плановете
трябва да са, колкото е
възможно по-подробни и
изчистени.
 РЕАЛНОСТ: Читателят няма
време да прегледа стотици
страници текст. Планът трябва
да бъде кратък, добре написан
и когато се използва за
търсене на финансиране,
трябва да се съсредоточи
върху основни области от
интерес за кредитора или
инвеститора.
Не го заливайте с излишна
информация.

13.  Въпреки че бизнес планът
трябва да бъде представен
професионално, прекалено
пищната презентация може да
има обратен ефект –
съдържанието вместо формата
печели в повечето случаи.
 Разбира се, бизнес плановете,
подготвени в Powerpoint, могат
да бъдат много ефективни – на
по-късен етап!
#3 Мит: Бизнес плановете
трябва да са колкото е
възможно по-подробни и
изчистени.

14. #4 Мит: Бизнес планът трябва
да наблегне на идеи и
концепции, а не на хората.
 Реалност: Много предприемачи
смятат, че ако успехът на една
компания твърде много зависи от
конкретен човек, това не е добре.
 Отчасти може да е вярно,но
инвеститорите предпочитат да
инвестират в компания, която има
истински чудесни хора и добра
концепция, а не такава с отлична
концепция и екип преприемачи.
 Хората вярват на човека, а толкова
бизнес планове са скучни и не
успяват да уловят личността и духа на
представящия го – да са написани със
страст, която води към бизнес успеха.

15. #5 мит: Бизнес планът трябва да се поготвни
само от предприемача – основател
 РЕАЛНОСТ: Много предприемачи са с отлична
квалификация в дадена професия или област от
бизнеса – развитие, управление. Но това не
означава непременно, че те могат да разработят
бизнес план!
 В идеалния случай, е добре бизнес планът да
бъде подготвен от основателя на бизнеса, но с
помощта на външни квалифицирани
ментори/експерти.
 Предприемачът трябва да е истинският
собственик на плана и да може да защити и
отстои неговите прогнози/предвиждания.

16. #6 мит: Оптимизмът трябва
да преобладава над
реализма.
 РЕАЛНОСТ: Бизнес планът трябва да
демонстрира ентусиазма на основателите
на компанията и да вдъхнови, този, който
го чете, но той трябва да бъде надежден и
точен. Когато се търси финансиране,
инвеститорите ще искат да знаят силните
страни на компанията и нейните слабости.
Предишните неуспехи трябва да бъдат
основно разгледани - да се опише
неуспехът, причините за него, както и каво
ще бъде различното при втория път.
 Общото правило е – инвеститорът се
чувства по-сигурен, когато инвестира в
някой, който се е научил от предишни
неуспехи, отколкото в такъв, който никога
не е управлявал бизнес.

17. Както документ разказва историята на една компания, така
бизнес планът помага за оформянето и представянето на
бизнес модела, елементи от който, отговарят на следните
въпроси
 Кои сме ние? ( Основателят и Екипът– ако сте едноличен
собственик, описанието на екипа подчертава уменията и
компетенциите на външния екип от експерти, счетоводител,
ментор, специалисти – маркетинг, IT.
 Предишен опит (друг бизнес опит – положителен, отрицателен,
които са довели до този момент и до бизнес идеята?)
 Какво се опитваме да правим? (Мисия)
 Какви проблеми решаваме? (По-бързо/по-добро/по-лесно/по-
евтино) Защо можем да го направим по-печелившо?
 Как ще го постигнем? (Дейности)

18.  Какво маркетингово проучване сме направили, за да сме сигурни
че продуктът/услугата ще се купуват на тази цена? (доказателство за
целесъобразност)
 Как ще стигнем до нашите клиенти? Как ще привлечем първите
клиенти/печалби? Кои ще достигнем най-лесно? Как целевата група
взима решения? (продажби/маркетинг/канал за дистрибуция)
 Кой друг се занимава със същото? Каква политика на
взаимоотношения има, какво трябва да променим, за да можем да
накараме хората да правят бизнес с нас? (конкуренция/анализ на
конкуренцията)
УПРАЖНЕНИЕ 1 : Прегледайте своя стар / неуспешен бизнес
план, отговоря ли на тези въпроси? Направете бележки за слабостите в плана
Както документ разказва историята на една компания, така
бизнес планът помага за оформянето и представянето на
бизнес модела, елементи от който, отговарят на следните
въпроси:

19.  Наистина ли променяме начина, по който се прави бизнес в
нашата индустрия (като ангел на промяната), или това е по-скоро
прищявка или тенденция? (пазарни тенденции/предимството на
ПЪРВИЯ навлязъл)
 Печелим ли от клиентте си достаъчно? Как печелим? (бизнес
модел)
 От какво се нуждаем за да постигнем целите?
(бюджет/източници)
 Кога излизаме на печалба? (праг на рентабилност/график)
Както документ разказва историята на една компания, така
бизнес планът помага за оформянето и представянето на
бизнес модела, елементи от който, отговарят на следните
въпроси:
:
УПРАЖНЕНИЕ 2: Напишете новите отговори на тези въпроси,
на база на новата бизнес идея и от наученото от миналото.

20. Разберете променливите показатели,
които влияят на реализацията на бизнес
плана
 Търсене на продукта/услугата
 Възможностите на мащаба
 Умението да разработвате, въвеждате и представяте нови
продукти и подобрявате съществуващите своевременно
 Промени в ценова политика и бизнес модел и/или тези на
конкурентите
 Умения за разширяване на продажбите, маркетингови дейности,
вкл. наемане на нов екип за продажби
Източник: www.entrepreneurship.org/articles/2002/05/business-planning-building-an-effective-business-model

21. Разберете променливите показатели,
които влияят на реализацията на бизнес
плана–
Групова дискусия, можете ли да планирате
гореизброеното?
Източник: www.entrepreneurship.org/articles/2002/05/business-planning-building-an-effective-business-model
 Успех в поддържането и усъвършенстването на съществуващите
взаимоотношения и развитието на нови отношения със
стратегически партньори
 Възможност за контрол на разходите
 Общи икономически фактори, включително забавяне на
икономиката или рецесия.

22. Трите най-важни неща, които търсят
инвеститорите в печеливш Бизнес
план
Натиснете, за да гледате: https://youtu.be/hludN2e33TY
УПРАЖНЕНИЕ 3:
Гледайте това видео от
Evan Carmichael, предприемач,
защитник на
предпричмаеството и бивш
инвеститор в рисков капитал.
Той говори за трите основни
неща, които инвеститорите
търсят във вашия бизнес план:
1) Резюме на плана
2) Управленски екип
3) Финанси

23. Подобряване на бизнес плана – за
втори път: Писане на убедително
Резюме
Ключови елементи, включени във Вашето резюме :
1. Привлечете/грабнете вниманието – Трябва да започнете с най-
убедителния аргумент защо имате страхотна идея. Трябва да накарате
четящия да извика, “УаУ!”
Това изречение (или две) определят тона на останалата част от
резюмето. Всъщност това е сбит израз на уникалното решение,
което сте разработили в отговор на реален проблем (не на
възприет).
То трябва да бъде директно и конкретно, а не абстрактно и
концептуално. Ако можете да вкарате някои впечатляващи числа и
имена в първия параграф – направете го, това включва -
съветници от световна класа, компании, с които вече работите,
ранен успех на пазара.
Източник: http://www.garage.com/reИзточникs/writing-a-compelling-executive-summary/

24. Писане на
убедително Резюме
2. Проблемът - Трябва да стане
ясно, че съществува голям, важен
проблем (действителен, настоящ
или зарадащ се), който предоставя
възможност да се възползвате или
да го проучите. По този начин Вие
създавате Стойност на Вашето
предложение: – съществува
огромна нужда и възможност, ще
се повишат приходите, ще се
намалят разходите, ще се
увеличи капацитетът, ще се
разшири достъпа до пазари, ще
се намали нефективността и ще
се повиши производителността.

25. Писане на убедително
Резюме
3. Решението
Какво конкретно предлагате и на кого?
Продукт, услуга, комбинация от двете?
Използвайте често използвани термини,
за да конкретизирате какво прави
фирмата ви, за да отговорите на
проблема, който сте идентифицирали.
Избягвайте акронимите.
Пояснете…
 Къде се вписвате във веригата на
стойността?
 Вашият път към пазара
 С кого работите?
Подчертайте, ако имате вече клиенти и
приходи или ясно изразете кога ще имате
такива, ако все още нямате.

26. 4. Възможността
Добавете още няколко изречения
за описние на основния пазар,
размер (колко потребители –
крайни клиенти или компании),
стойност на пазара, сектори,
растеж и динамика - колко бърз е
растежът и кое движи пазара в
сектора?
Писане на убедително
Резюме

27. 5. Конкурентни предимства
Каквото и да мислите, Вие имате
конкуренция. Разберете какво е
Вашето реално, устойчиво
конкурентно предимство и го
заявете ясно.
Не трябва да твърдите, че най-
конкурентният Ви актив е този
на “първият навлязъл.” Не е
достатъчно силно. Трябва да
опишете уникалните ползи и
предимства. Бъдете ясни и
точни.
Писане на убедително
Резюме

28. Писане на убедително
Резюме
6. Бизнес Модел
 Как точно ще генерирате
приходи и от кого?
 Защо Вашият модел е
печеливш?
 Каква ще бъде ефкетивността
на капитала?
 Какви са критичните
показатели, които ще се
оценяват - клиенти, дялове,
приходи, марж?
 Какви нива ще достигнете в
рамките на три до пет години
по съответните показатели?

29. 7. Екип
Защо Вие и екипът Ви сте можете да
спечелите? Не повтаряйте кратка част
от CV-то, а обяснете как
квалификацията на всеки отговаря на
нуждите на бизнеса.
Представете се открито кой сте и какво
сте направили до този момент
(включително поуките от предишен
бизнес ), за да покажете експертизата и
предизвикате доверие, и отговорите на
изискванията за дългогодишен опит и
история. Всичко това ще предизвика
доверие във Вас и идеята Ви.
Същото направете за всички ключови
членове на екипа – вътрешни и външни.
Писане на убедително
Резюме

30. 8. Обещание
Резюмето с финансови прогнози
трябва ясно да покаже, че
планът е стойностен и
доходоносен. Ако числата са
неправдоподобни, тогава трудът
е напразен.
Разработете три до петгодишен
план на приходи, разходи,
загуби/печалби, пари в брой,
брой служители, брой клиенти и
продадени брой артикули за
всяка година.
Писане на убедително
Резюме

31. 9. Какво търсите
Ако търсите инвестиция от външни
източници (в повечето случаи е така),
посочвате сумата на финансирането,
която търсите в настоящия момент.
Обикновено се посочва минималният
размер на капитала, който трябва да
осигурите до следващия важен етап.
Ако очаквате, че ще Ви е необходимо
още финансиране на по-късен етап го
заявете ясно и посочете прогнозната
сума.
Писане на убедително
Резюме

32. Дължина на
Резюмето
 Всичко това трябва да
съберете в шест до осем
параграфа, може и малко
повече ако има конкретен
пункт, на който да наблегнете.
 Всяка част трябва да съдържа
две до три прости, ясни,
конкретни изречения.
 Може да бъдете в състояние
да съберете резюмето на една
страница, но най-вероятно ще
се нужни две и в най-лошия
случай – три страници.

33. Формат на бизнес план
 Докато Ви запознавахме с разработването на силно Резюме,
останалата част от бизнес плана трябва да съдържа подкрепяща и
детайлна информация под всяко заглавие.
 Въпреки че съществуват много модели на бизнес планове,
повечето са слаби. Моля, НЕ използвайте такива модели, те няма
да са от полза. Използвайте техните заглавия и добавете под тях
Вашият собствен уникален стил.
 Един от новите подходи е да създадете бизнес план в Powerpoint.
Обикновено използван в презентации за инвеститори, този подход
може да представи по-сбит и кратък план.
 Използвайте правилото 10–20–30: 10 слайда, 20 минути и минимум
30-точков шрифт.

34. И сега да обърнем
всичко с главата
надолу!
Нов начин?
По-реалистичен
начин?

35. Експериментирането,
нов подход към
бизнес планиране?
Често проверяването на водата
е най-безопасното и най-умно
нещо..

36. По какво се различават бизнес планът и
експеримента?
Стартирането на нов бизнес винаги е било проект с непредвидим
резултат. Steve Blank (Стив Бланк), е сериен предприемач и учен в
Силиконовата долина –
‘Според старата традиционна формула Вие разработвате бизнес
план, представяте го на инвеститори, събирате екип, създавате
продукт и започвате да продавате, колкото може повече.
И понякога в тази последователност от събития може да
претърпите фатален неуспех. Шансът не е бил с Вас: Според
проучване на Shikhar Ghosh от Harvard Business School, 75% от
всички стартиращи компании се провалят’.
Източник: Steve Blank

37. По какво се различават бизнес планът и
експеримента?
В някои сектори експериментирането е начин на живот.
Експериментирането е по-продуктивно от планирането и е в тясна
връзка с подхода Lean Start Up, който може да направи процеса на
стартиране на компания по-малко рисков.
Методологията “lean start-up” („стегнато“ производство) дава
предимство на: експеримента пред разработването на план,
обратната връзка от клиенти пред интуицията, итеративния дизайн
пред традиционния.
Практиката на експеримента се разпространява и “lean start-up”
компаниите обръщат с главата надолу традиционното разбиране за
предприемачеството. Най-различни нови компании се опитват да
подобрят шансовете си като следват принципите на бърз провал и
непрекъснато учене.
Източник: Steve Blank

38. В накои сектори експериментирането е начин на живот. Стратегът
гледа с възхищение на това как нагласите, процесите, инструментите
и други подходи разграничават среда на бизнес планиране от среда
на експериментиране. Помислете върху това, разгледайте
внимателно таблиците, които следват, тези неща имат смисъл!
Източник: http://blog.strategyzer.com/posts/2016/2/1/the-difference-between-business-planning-experimenation
По какво се различават бизнес планът и
експеримента?

39. По какво се различават бизнес планът и
експеримента?
Източник: http://blog.strategyzer.com/posts/2016/2/1/the-difference-between-business-planning-experimenation
Ние знаем
Клиенти & партньори знаят
ПОВЕДЕНИЕ при
бизнес планиране
ПОВЕДЕНИЕ при
експериментиране
VS

40. По какво се различават бизнес планът и
експеримента?
ИНСТРУМЕНТИ НА
БИЗНЕС ПЛАНИРАНЕ
ИНСТРУМЕНТИ ЗА
ЕКСПЕРИМЕНТИРАНЕ
VS
Източник: http://blog.strategyzer.com/posts/2016/2/1/the-difference-between-business-planning-
Бизнес Планът
Бизнес модел & Предложение за стойност Канава

41. По какво се различават бизнес планът и
експеримента?
БИЗНЕС ПЛАНИРАНЕ
ПРОЦЕС
ЕКСПЕРИМЕНТИРАНЕ
ПРОЦЕС
VS
Източник: http://blog.strategyzer.com/posts/2016/2/1/the-difference-between-business-planning-experimenation
Планиране
Привличане на клиенти

42. По какво се различават бизнес планът и
експеримента?
БИЗНЕС ПЛАНИРАНЕ
“КЪДЕ”
ЕКСПЕРИМЕНТИРАНЕ
“КЪДЕ”
VS
Източник: http://blog.strategyzer.com/posts/2016/2/1/the-difference-between-business-planning-
Вътре в офиса
Извън офиса

43. По какво се различават бизнес планът и
експеримента?
БИЗНЕС ПЛАНИРАНЕ
ФОКУС
ЕКСПЕРИМЕНТИРАНЕ
ФОКУС
VS
Източник: http://blog.strategyzer.com/posts/2016/2/1/the-difference-between-business-planning-
Изпълнение на плана
Експериментиране & учене

44. По какво се различават бизнес планът и
експеримента?
БИЗНЕС ПЛАНИРАНЕ
ПРОВАЛ
ЕКСПЕРИМЕНТИРАНЕ
ПРОВАЛ
VS Избягване
Приемане, за учене и подобряване
Източник: http://blog.strategyzer.com/posts/2016/2/1/the-difference-between-business-planning-

45. По какво се различават бизнес плана и
експеримента?
БИЗНЕС ПЛАНИРАНЕ
СЪМНЕНИЕ
ЕКСПЕРИМЕНТИРАНЕ
СЪМНЕНИЕ
VS Замаскирано чрез детайлен план
Разпознато & намалено чрез експерименти
Източник: http://blog.strategyzer.com/posts/2016/2/1/the-difference-between-business-planning-

46. По какво се различават бизнес планът и
експеримента?
БИЗНЕС ПЛАНИРАНЕ
ЧИСЛА
ЕКСПЕРИМЕНТИРАНЕ
ЧИСЛА
VS Предположения
Основани на факти
Източник: http://blog.strategyzer.com/posts/2016/2/1/the-difference-between-business-planning-

47. Какво правят
различно Lean
компаниите
Източник: Steve Blank
Основателите на lean
стартиращи компании
не започват с бизнес
план; те търсят бизнес
модел. След
експерименти на
бързи обороти и
обратна връзка, те
приемат бизнес модел
основан на
постигнатото.
Ритмична
Работи с пълни данни
Accounting
Отчет за приходи и разходи, баланс,
отчет за паричния поток
Отдели според функцията им
Опит и способност за изпълнение
Управление на продукта
Разработете предлагането за пазара
чрез линеен поетапен план
Бизнес План
движен от изпълнение
ТрадиционноLean
Стратегия
Бизнес модел движен от
хипотеза
Създаване на нов продукт
Привличане на клиенти
Излезане от офиса и тестване на хипотезите
Технология
Гъвкаво Развитие
Разработване на продукта чрез
преработване и постепенно
Организация
Екип за продажби и Екип Развитие за обучение,
гъвкавост и бързина
Финансово отчитане
Параметри, които имат значение
Цена за привличане на клиент, стойност
на клиента по веригата,отлив, грешки
Неуспех
Очакван
Коригиране чрез преработване на идеите и
изоставяне на неработещите
Скорост
Много бърза
Работи с достатъчно добри данни
Изключение
Коригиране чрез уволнение на управляващи
Гъвкаво или or Waterfallразвитие
Разработване на продукта циклично или
характеризиране преди разработването

48. Каква е ролята на експеримента
при бизнес планирането?
Steve Blank (Стив Бланк), сериен предприемач и учен в Силиконовата
долина, споделя интересни виждания и теории за техники при lean
стартиращите компании. Неговият блог се намира на
www.steveblank.com.

49. Каква е ролята на експеримента
при бизнес планирането?
Заблудата за идеалния бизнес план
‘Според традиционната мъдрост, първото нещо, което трябва да
направи всеки основател е да разработи бизнес план – статичен
документ, който описва възможността, проблема, който да бъде
решен, и решението, което предоставя новото предприятие.
Обикновено той включва пет-годишна прогноза за приходи, печалби и
паричен поток. По същество, бизнес планът е изследване, написано на
бюро преди предприемачът да е започнал да разработва продукт.
Предположението е, че е възможно да се разбере предварително по-
голяма част от непознатото за бизнеса, преди да се наберат фиансови
средства и действително да се осъществи идеята.’
След десетилетия на използване на този подход Стив твърди, че е
научил три неща:

50. 1. Бизнес плановете рядко оцеляват при първия контакт с клиентите.
Както веднъж каза боксьорът Майк Тайсън за стратегиите си срещу
противниците: "Всеки има план, докато не бъде ударен в устата"
2. Никой освен инвеститорите в рисков капитал и бившия Съветски
съюз не изисква петгодишни планове за прогнозиране на пълни
неизвестни. Тези планове обикновено са фантастика и
съчиняването им е почти винаги загуба на време.
3. Стартиращите фирми не са по-малки разновидности на големите
компании. Те не се развиват в съответствие с оригинални планове.
Тези, които в крайна сметка успяват бързо да преминат от неуспех
до неуспех, през цялото време се адаптират, преработват и
усъвършенстват първоначалните си идеи и непрекъснато се учат от
клиентите.
Каква е ролята на експеримента при
бизнес планирането?

51. Това ще се отнася и за повечето рестартиращи предприемачи.
Оттук следва и строгото определение за стартираща компания:
Временна организация, създадена да търси повтаряем и мащабен
бизнес модел.
Каква е ролята на експеримента
при бизнес планирането?

52. Lean метода има три
основни принципа:
1 БИЗНЕС МОДЕЛ
Вместо да се занимават месеци
наред с планиране и
проучване, предприемачите
приемат, че всичко, което имат
в техния първи ден, е серия от
непроверени хипотези -
основно добри
предположения. Така че,
вместо да пишат сложен бизнес
план, те обобщават своите
хипотези в рамка, наречена
платформа за бизнес модел.

53. Принцип 1 Бизнес модел канава
Тази концепция на канавата е създадена от Alexander Osterwalder and
Yves Pigneur
Canvas Business Model/
Бизнес модел канава -
таблица затова как една
компания създава стойност
за себе си и своите
клиенти. Бизнес моделът
помага да разгледате
всички девет градивни
елемента на бизнеса на
една страница. Всеки
елемент съдържа серия от
хипотези, които трябва да
тествате.
УПРАЖНЕНИЕ 4: Свалете модела на
канавата и разработете Вашия собствен бизнес
модел.Източник: www.businessmodelgeneration.com/
canvas.

54. Принцип 2 Привличане на клиенти
2) За да тестват своите хипотези, Lean стартиращите компании
използват подхода на „излизането от сградата, наречен привличане
на клиенти. Те излизат навън и питат потенциални ползватели,
купувачи и партньори за обратна връзка относно всички елементи от
бизнес модела, вкл. качества на продукта, цена, канали за
дистрибуция и достъпни стратегии за привличане на клиенти.
Акцентът е върху гъвкавостта и скоростта: Новите компании бързо
създават минимум продукти с обещаваща реализация и веднага
търсят обратна връзка от клиенти. След това използвайки получените
резултати те ревизират предположенията и започват отново цикъла,
тестват промените, като правят малки поправки или по-съществени
такива на идеи, които не работят.

55. Принцип 2 Привличане на клиенти
1
ОТКРИВАНЕ
НА КЛИЕНТИ
2
ЗАТВЪРЖДАВАНЕ
ОСНОВА
ИЗПЪЛНЕНИЕ
3
СЪЗДАВАНЕ
НА КЛИЕНТИ
4
СЪЗДАВАНЕ НА
КОМПАНИЯ
ТЪРСЕНЕ

56. 3) Lean стартиращите фирми
използват в практиката си т.нар.
гъвкава методология, която
произхожда от софтуерната
индустрия. Тя върви ръка за ръка с
привличането на клиенти. За разлика
от дългите цикли на разработване на
продукт, които предполагат да
познаваме проблемите на клиентите
и нуждите от продукта, гъвкавата
методология премахва загубата на
време, като създава продукта
циклично и постепенно. Това е
процесът, чрез който
новосъздадените компании създават
минимум обещаващи продукти,
които да тестват.
Принцип 2 Привличане
на клиенти

57. За разлика от традиционното
разработване на продукта, при
което всеки етап се развива в
линеен ред и продължава
месеци, гъвкавото развитие
създава продукти на кратки,
повтарящи се цикли.
Старт-ъпът създава "минимален
обещаващ продукт" - съдържащ
само критични характеристики -
получава обратна информация
от клиентите и след това
започва процеса отново с
ревизирания продукт.

58. Гъвкавото развитие използва
подхода на „тестване и
научаване“. Той надхвърля
пазарното проучване и
използва продажбите, за да
генерира познание и обратна
връзка.

59. Гъвкаво развитие
Платформите Crowdfunding дават
възможност за по-лесно оценяване на
пазарното търсене на продукт или услуга.
Чрез описването на характеристиките на
продукта и масовото им предлагане,
предприемачите получават информация
как реагира пазарът извън платформата
за crowdfunding.
Също така, моментната обратна връзка и
въпроси могат да помогнат на
стартиращите фирми да разкрият
потенциални проблеми и да им позволят
да ги коригират, преди да мащабират.

60. Нови подходи
 Lean методът показва, че в повечето отрасли обратната връзка с
клиентите е нещо повече от секретността, и че постоянната
обратна връзка дава по-добри резултати.
 В цяла Европа организации като Startup Weekend представят
lean метода на потенциални предприемачи. На такива
събирания екип от стартиращи предприемачи преминават, в
рамките на няколко часа, през половин дузина идеи за
потенциални продукти и развиват целия бизнес модел за един
уикенд.

61. Нови подходи
ДОПЪЛНИТЕЛНА ЛИТЕРАТУРА ПО ТЕМАТА
Steve Banks 2003 – Четирите стъпки до Прозрението
Eric Ries 2011 Lean Старт-ъп
Bob Dorf и Steve Banks 2012 обощават lean методите стъпка по
стъпка в Ръководство наречено Наръчник на стартиращия
собственик.

62. Значението на създаването на
устойчив бизнес.
 Ще се справите ли с бизнеса, ако най-
големият клиент прекрати да работи с Вас,
или се разболеете или ключов служител
напусне компанията?
 Глобалната рецесия оказа опустошително
въздействие върху малките предприятия в ЕС
и в икономиката въобще, както и
предизвикателството на BREXIT напомнят за
важността за изграждане на устойчив бизнес
модел, за да се ограничи ефектът от всеки
голям риск за Вашата организация.
 Препдриемачите трябва да разпределят
риска, да наемат умни хора, които могат да
да се справят с трудни проблеми и да
предвиждат неочакваното.
Източник: https://www.theguardian.com/small-business-network/kia-fleet-
partner-zone/2016/aug/01/how-to-build-a-resilient-business-brexit

63. Създаване на устойчив бизнес –
разпределение на риска
 Рискът е неделима част от стартирането на нов бизнес.
Една от основните причини, поради които бизнесът
трябва да разглежда нивата на риск, на които е
изложен, е породен от това, че ако разчита на един
единствен пазар или група от подобни продукти,
спадът в тази определена област може да има
значителен негативен ефект върху целия бизнес.
 Да заложите всичките си надежди на един единствен
пазар е стратегия, която трябва много внимателно да
се обмисли.
 Диверсификацията на приходите Ви предпазва от
големи загуби при спад на един пазар и Ви позволява
да се възползвате финансово от подема на друг.
Don’t put all your
eggs in one basket!

64. Разпределяне на риска
чрез диверсификация
 Разпределяне на риска чрез
диверсификация – когато
добавяте продукти в
портфолиото или навлизате в
нов пазар може да навлезете на
пазар с неизполван потенциал.
 Добре обмисленият бизнес
модел трябва да съдържа идеи
за диверсификация, други
области, които след като се
определят могат да бъдат
добавени към дейността

65. Разпределение на риска –
Диверсифицирайте потока на
приходите с пасивен приход!
Някой може да ви плати да правите нещо, което обичате (активно),
докато друг може да Ви осигури приходи, без да Ви се налага да
правите нещо (пасивно).
Пасивният доход е повтарящ се поток от приходи, за който не е
необходимо постоянно да се работи. Собственикът на бизнес
може да създаде пасивен доход само след като инвестира време и
упорита работа, за да създаде ценни продукти и такива
автоматизирани системи, които да ги поддържат.
Източник: https://convertkit.com/passive-income-myths/

66. Някои пасивни
идеи…
 Електронна книга – Превърнете
провала в успех. Какво ще кажете
за създаването и продажбата на
електронна книга, която да върне
обратно бизнеса от ръба на
банкрута или стане убедителна
рестартираща история.
 Продавайте своя опит - Разберете
какво знание, опит, способности
притежавате, които другите ще
ценят, и за които биха ви платили.
Имайте предвид - Вие и Вашата
личност се различавате по
стойност от всеки друг човек на
земята. Много хора ще резонират
с вас (и вашия стил) по-добре,
отколкото с някой друг, който
предлага сходна и дори същата
стойност.

67. Създаване на силен
устойчив бизнес –
създаване на
стратегически съюзи
Стратегическите съюзи могат да
бъдат интелигентна формула за
растеж и са подходящи за
собствениците на фирми от всички
размери и всички отрасли.
Източник: https://www.powerlinx.com/blog/what-are-strategic-alliances/

68. Създаване на силен
устойчив бизнес –
създаване на стратегически
съюзи
Какво представлява стратегическият
съюз?
Стратегическите съюзи са споразумения
за съдействие или сътрудничество
между бизнеса, като крайният резултат е
синергия, при която всяка от страните
има повече ползи от съюза, отколкото
индивидуално.
Стратегическите съюзи позволяват на
всеки партньор да обединява ресурси,
като същевременно се концентрира
върху своето конкурентно предимство и
едновременно с това развива своя
бизнес.
Източник: https://www.powerlinx.com/blog/what-are-strategic-alliances/

69. Ползи от
стратегически съюзи…
 Споделяне на знания и
ресурси – увеличава скоростта
на навлизане на пазар,
намалява сложността на
дейности и увеличава
ефективността на разходите
 Възможности за растеж –
опитът и подкрепата от
външен партньор често водят
до растеж.
 Достъп до целеви пазар –
правилният стратегически
партньор може да осигури
достъп до нов пазар , вкл. За
износ!
Източник: https://www.powerlinx.com/blog/what-are-strategic-alliances

70. Ползи от стратегически
съюзи…
 Икономия от мащаба – Когато
фирмите обединяват своите
ресурси и увеличават
възможностите за
производство и дистрибуция
често се постига икономия
отмащаба
Източник: https://www.powerlinx.com/blog/what-are-strategic-alliances

71. Съвети за
стратегически съюзи
– успешно търсене на
съюзи…
 Първо планирайте, после
избирайте. Трябва да знаете
точно какви характеристики да
има съюза, преди да започнете
да търсите. Какви са Вашите
умения или ресурсен недостиг?
 Мрежа. Най-вероятното място за
намиране на съюзник е сред
клиентите, доставчиците,
конкурентите и други
професионални партньори.
 Търсете синергия.
Комбинирането на съюзи ще Ви
даде много повече отколкотоИзточник: https://www.entrepreneur.com/article/81412

72. Съвети за стратегически
съюзи – успешно
търсене на съюзи… …
 Слушайте интуицията си.
Проверете кредитния рейтинг на
потенциален съюзник,
финансовите отчети и
репутацията му в бранша, когато
става въпрос за взимане на
окончателно решение, доверете
се на интуицията си.
 Определете ползите,
включително синергичните
ефекти. Уверете се, че
информацията не е изкривена,
за да не се получава, един да се
възползва повече от друг.Източник: https://www.entrepreneur.com/article/81412

73. Бизнес
планиране(ре
троспективно)
за време на
трудности и
кризи
 Преразглеждайте, преразглеждайте и
преразглеждайте! Оцеляването в трудни
времена ни връща през пълния цикъл на
фундаменталните принципи на бизнеса. Това
може да включва: редовни финансови
проверки, преразглеждане и стимулиране на
продажбите и маркетинговия подход,
редовни взаимоотношения с клиенти за
техните виждания. Не забравяйте, че това са
само някои от основите, които трябва да
бъдат преразгледани и научени.
 Внимателно съкращавайте и намалявайте –
Когато настъпят трудности трябва прецизно и
бързо да се прилагат мерки за съкращаване
на разходите. Не забравяйте, ако
съкращавате твърде много бизнесът Ви може
и да не се възстанови. Ако съкращавате
твърде повърхностно проблемите с паричния
поток могат да Ви върнат при безработните.
При определяне на това какво, къде и колко
трябва да намалите, проявете внимателна
предпазливост и преценка.

74. Бизнес планиране(ретроспективно)за
време на трудности и кризи
 Винаги оздравявайте връзката си със съществуващи клиенти: по
ироничен начин, когато времената са трудни, много фирми спират
да обслужват своите съществуващи и лоялни клиенти. Това е
вредно.
 Едно депресивно състояние повлиява на бизнеса, което от своя
страна засяга обслужването на клиентите. Ето защо в това
негативно положение, бизнесът губи много повече клиенти,
отколкото би трябвало, което, от своя страна само влошава нещата.
 В началото на рестартирания нов бизнес, изградете безупречни
солидни взаимоотношения с всеки и всички клиенти, които имате
щастието да притежавате. Необходимо е да общувате с тях, да ги
ангажирате, да разберете какво се случва в техния свят и най-
важното от всичко, да сте наясно от какво се нуждаят.
Източник: https://www.inc.com/andrew-griffiths/11-ways-to-get-through-any-tough-time-in-business.html

75. Увеличете фокуса си върху нискобюджетния
маркетинг - В трудни времена (особено
повреме на рецесия) много собственици на
фирми панически съкращават първо
маркетинговата дейност. С по-малко реклама и
маркетинг, потокът от перспективи намалява,
като приходите намаляват още повече и се
влиза в един порочен кръг.
Това може да е фатална грешка за бизнеса Ви.
Ключът към успеха в трудни времена не е в
намаляването на маркетинговата дейност, а в
заместването й с нискобюджетен маркетинг
Нискобюджетният маркетинг включва, но и не
се ограничава до: дигитален маркетинг, PR,
работа в мрежа, публични изявви и т.н. Вашата
маркетинг дейност не трябва да отразява
ограниченията на бюджета, а само Вашата
креативност.

76. Източник:http://businessknowledgeИзточник.com/smallbusiness/how_to_help_your_small_business_survive_tough
_times_030974.html
От самото начало изградете силна бизнес
мрежа! Свържете се с Вашите партньори. Не
забравяйте, че тежките времена, рецесиите
или икономически кризи не се отразяват
само на Вашия бизнес.
Собствениците на бизнес с богат опит и от
дълго време на пазара са изградили мрежа
от доверени колеги от бранша, с които ще
споделят различни виждания и нови гъвкави
възможности.
Свържете се с групи от сектора или
професионални партньорски групи, за да
извлечете знанията и най-добрите практики,
които трябва да се прилагат по време на
спад в бизнеса.

77. Важността на ментора
 Намерете някой, който да ви
напътства през трудните времена -
ако имате някой, на когото се
възхищавате и уважавате и за когото
знаете, че е преживял подобно
предизвикателство, защо не се
свържете с него и не помолите за
помощ.

Бъдете напълно откровени и честни –
разкажете за проблема, до колко е
лоша ситуацията, и от каква помощ
се нуждаете. Не може да очаквате те
изцяло да поемат грижата за
проблема, но разговаряйки с тях ще
получите съвет как са се справили със
собствените си предизвикателства,
който съвет може да се окаже
безценен.

78. Извлечете най-ценното от бизнес
менторството
Правилният бизнес ментор може да има дълбоко
и фундаментално влияние върху бизнеса Ви,
особено в ранната му фаза и стремеж към високи
темпове на растеж.
Съществуват пет начина да се възползвате
максимално от бизнес менторството:
1. Разберете защо имате нужда или искате този
наставник. Обикновено менторът е човек,
чиито знания и/или опит превишават вашите
собствени до такава степен, че неговият
принос да има съществено положително
въздействие върху дейността на компанията и
и способността да я управлявате.

79. 2. Знае къде са проблемите.
Въпреки че менторът може да посочи някои от
областите, над които да се фокусирате, Вие най-
добре разбирате изнеса си и целите, които
искате да постигнете. Менторът е там, за да Ви
помогне и насочи към тези цели.
3. Имайте правилно отношение.
За да осъществите взаимоотношенията си с
ментора трябва да имате правилна нагласа и
отношение. Гледайте на ментора, като на човек,
който се опитва да Ви помогнеда тласнете
бизнеса си напред и има ценен съвет, който да
Ви даде.
Извлечете най-ценното от бизнес
менторството

80. 4. Знайте как Вашият ментор ще добави
стойност.
Един ментор не може да „знае всичко за
всички“ и за да се възползвате от неговия
съвет е необходимо да разберете каква е
експертизата му и да можете да я използвате
и прилагате максимално за осъществяване на
растеж на бизнеса.
5. Намерете време.
Много е лесно да Ви залеят ежедневните
предизвикателства при управлението на
бизнеса и да оставите по-важните назад.
Менторът е с Вас, за да Ви помогне да
развиете и постигнете своите дългосрочни
цели. Трябва да оставите всичко останало и
творчески да се занимавате с Вашия ментор.
Извлечете най-ценното от бизнес
менторството

81. Казус
Дан О‘Конър, Brona
Chocolates Ltd
Дан О‘Конър от Co. Kerry, Ирландия има
строителна компания. През 2005 г. той
строи по 200 къщи на година, с оборот
над €1 million и кара най-нов модел
Мерцедес. Следват удар от рецесията и
лоши инвестиции.
Бизнесът му спира. В този казус Дан
споделя пътя, който минава при
създаването на шоколадови бонбони
Brona. Дан ще разкаже за
рестартирането на бизнес от
ръководенето на кръчма до магазин за
сладки изделия. Понастоящем продава
шоколадовите си бонбони, в над 140
магазина в цяла Ирландия

82. Дан О‘Конър – Дан О‘Конър – Основни
откъси от наученото
o Да започнем отново – колко трудно може да бъде?
o Ключът е да намериш нещо, което ОБИЧАШ
o Сега на устойчиво ниво. Какво е устойчивото ниво ? Не трябва да
казваш лъжи
o Провал е погрешно название. Всеки бизнес има неуспехи, силните
оцеляват
o Предприемачеството, какво изисква?
o Много работа и гъвкавост, мислене различно от това на всеки
човек
o Това е нещо като култура, която не е за всички. Един човек в
Монаган имаше 3 деца, които учеха в университета, а съседите му
го съжаляваха, но никой от тях не беше достатъчно умен, за да
започне свой собствен бизнес!

83. Дан О‘Конър – Дан О‘Конър – Основни
откъси от наученото
Какво научих?
o Парите са Кралят. Много внимателно използвайте финансовия
ресурс. Инвестирах €200,000 в Brona, а в никой от етапите нямах
€10,000 в банката
o Бъдете търпеливи
o Бъдете малко безмилостни
o Децата Ви не могат да не ценят лоялността и едновременно да
бъдат благородни
o Грижете се по малко и за себе си
o Съществуват чудесни ресурси навън – подкрепяща среда –
използвайте ги!

84. Дан О‘Конър – Дан О‘Конър – Основни
откъси от наученото
УПРАЖНЕНИЕ 5: Гледайте казуса на Дан
О‘Конър на
https://www.youtube.com/watch?v=-KFVnLnpgpA

85. Димитър Филипов – “втори шанс”
предприемач от България
Перспективата, която ми помогна да оцелея като предприемач!
Теза : Мислете като инвеститор, за да успеете в бизнеса
Образование:
- Инженер индустриална автоматизация
- МБА Международен Мениджмънт
- множество професионални сертификации
Опит:
- Хлебопроизводство
- Проектиране и Строителство
- Търговия със строителни материали (Китай)
- Собствени проекти
- Бизнес консултантски услуги
Блог: http://bluestrategyconsulting.com/?page_id=2
Site: http://bluestrategyconsulting.com
LInkedIn:https://bg.linkedin.com/in/dimitarfilipovbusinessdvlp

86. Провалът - пътят към успех на
предприемачите! Симеон Прусийски
Какво е провалът:
 Стъпка в правилната посока - щом знаем, че сме се провалили в нещо,
то можем да сме абсолютно сигурни, че сме се опитали, което е
повече от повечето хора
 Важен урок - нищо не учи по-бързо на как нещо не се прави от провала
 Нещо, от което може да научим много неща. Доста често най-вече за
самите нас
 Неизменна част от пътят ни към усъвършенстване и прогрес
Източник: www.startupmster.eu
Неговите истории за успеха и
рестарта:
Startup Masters
BizzIT
Startup Foundation
eComm congress
Webrika
Неговите истории за провал:
Gangster BG
Изгубване на co-founder
Първият човек, който ме напусна
Първият човек, който уволних