Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to 3.4_LT_Training pres_Sales conversation_Understanding leads_LT_20220223.pptx
Similar to 3.4_LT_Training pres_Sales conversation_Understanding leads_LT_20220223.pptx (20)
Recently uploaded
Recently uploaded (20)
3.4_LT_Training pres_Sales conversation_Understanding leads_LT_20220223.pptx
- 1. Writing a sales conversation Part 1
- 2. 1 / Introduction 2 / What is a sales conversation 3 / The importance of planning 4 / Sales conversation: Framework 5 / Sales conversation: Preparation 6 / Exercise: needs analysis Contents
- 3. Writing a sales conversation Part 1 01 1 / Introduction
- 4. A conversation is the difference between talking WITH someone and talking AT someone. • Positive discussion between two people • Opportunity to listen and get a feeling of the client needs • A story in dialogue • Well prepared • Informative, concise, and timely • Opportunity to link ideas Writing a sales conversation Part 1 02 2 / What is a sales conversation
- 5. A Sales conversation is like all the most important conversations you have ever had. What was one of the most important conversations you have had in your life? A sales conversation is important because: • It formalizes the content of the conversations • Guestimate of how to steer the conversation towards a successful sale • Sets out a plan to convert a lead into a sale • Helps you to answer any questions • It helps you to create credibility & trust with the lead • It is a basis for continued adaptation and improvement of your sales technique • Without a planned sales conversation you will be shooting in the dark Writing a sales conversation Part 1 03 3 / The importance of planning
- 6. How the result of a sales conversation is determined by you: • Client knowledge leads to confidence • Preparation leads to trust • Mindfulness & focus allows you to identify lead’s needs • Agents conduct & technique leads to rapport • Your delivery. Leads need to hear and feel your emotional connection to the work you do. Writing a sales conversation Part 1 04 3 / The importance of planning
- 7. The sales conversation consists of four distinct parts: • Engage • Discover • Solution • Close Writing a sales conversation Part 1 05 4 / Sales conversation: Framework
- 8. Important elements for preparation: • Know the CRM system • Know the sign-up form and how to complete it • Know the Mandate • Know the client whom you represent • Understand the needs of the person you are having the sales conversation with Writing a sales conversation Part 1 06 5 / Sales conversation: Preparation
- 9. What is the lead’s need that the campaign will address? Anticipate the possible needs the campaign addresses, this will tell you why somebody will donate: • Will the lead feel good? Why? • Will the lead gain an intangible benefit? What might it be? • Will the lead lose something? What will it be? • Will the lead help to ensure something continues to exist? In what way? • Summarise in one sentence Writing a sales conversation Part 1 07 6 / Exercise 2: needs analysis
Editor's Notes
- By Libertech praat ons nie van “sales pitches” nie, ons praat van verkoopsgesprekke of te wel “sales conversations”. Op gemiddeld word elke persoon wat jy mee praat gebel deur 47 ander verkoopspersone in ‘n maand. Mense is moeg daarvoor om dieselfde rympie oor en oor te hoor en as jy dieselfde patroon gaan volg beteken dit twee goed: Jy verdwyn tussen al die ander gesprekke wat die persoon al gehad het, en Jy kan vervang word met ‘n bandopname of papegaai. Wil jy jou werk verloor aan ‘n papegaai? Goed, dan is dit nodig om jouself te laat uit staan.
- ‘n “Sales conversation” is ‘n positiewe gesprek tussen twee mense. Dit is ‘n kans vir jou om iemand se dag te verbeter. Jy bied geleentheid vir mense om hul gevoelens, bekommernis en hoop oor en vir ‘n saak te deel. Jy kry kans om vir die persoon te vertel hoe hulle besig is om ‘n verskil te maak in Suid-Afrika. Dit is NIE ‘n PITCH NIE. Jy voer ‘n dialoog en luister aktief om ‘n gevoel te kry van die persoon se behoeftes. Die doel is om eers hul standpunt te verstaan en dan relevante inligting en idees te deel. Dit is waar die persoon bekendstelling kry tot die organisasie se werk en suksesse. Die gesprek moet kan vertel word soos ‘n storie, want dit vertel die storie van die kliënt organisasie. Van die beste stories is kort tog beskrywend en bo alles, onvergeetlik. Goeie stories vat wel baie voorbereiding, navorsing en beplanning. Skrywers gaan hul stories herhaaldelik na om te kyk waar dit kan verbeter word. Dit is dus van kardinale belang dat jy die kliënt organisasie en hul veldtogte ken en verstaan. Genoegsame voorbereiding en vertroue met die organisasie sal verseker dat jy enige vrae kan antwoord en sodoende geloofwaardigheid toon en vertroue bou. ‘n Goeie “sales conversation” is soos ‘n dans tussen twee intellekte. Dit bied inligting, maar is presies met dit wat gedeel word om nie tyd te mors nie. Dit praat met die verbeelding van die ander persoon om ‘n duidelike beeld te skep deur passie. Passie en energie is aansteeklik, as jou passie vir die kliënt en jou rol duidelik is, sal die persoon meer geneig wees om in die gesprek te belê. Sodoende word die aanteken as ‘n lid ‘n formaliteit. Die gesprek is jou geleentheid om die visie van die persoon te koppel met dit van die kliënt organisasie wat lei tot positiewe uitkomstes vir almal betrokke.
- What was one of the most important conversations you have had in your life? Wat het jy gedoen voor die gesprek? Het jy gedink aan waar dit sou gebeur? Het jy vooraf bepaal wat jou gesogde uitkomste sou wees? Het jy gedink wat die ander persoon se doelwit mag wees? Het jy vooraf gedink oor hoe jy hulle sou oorreed? Het jy gedink oor hoe hulle sou reageer, wat hulle sou doen of sê? Het jy gedink oor ‘n wen-wen oplossing waar hulle kry wat hulle nodig het terwyl jy jou doelwit bereik? Wat dink jy sal gebeur as jy ‘n belangrike gesprek voer sonder enige voorbereiding? Sal jy jou doelwit kan haal as jy nie voorberei nie? Hoe is jou eie gemaksvlakke as jy met iemand praat wat jy kan hoor nie voorbereid is nie?
- Die raamwerk sal verder in detail bespreek word met die eerste gesprek oor hoe om ‘n “sales conversation” te skryf, maar hierdie is die vier elemente wat in gedagte gehou moet word.
- Om die vertroue van die persoon te hou is dit nodig om gemaklik te wees en mens is gemaklikste wanneer jy voorbereid is. Dus moet jy ook gemaklik wees met die stelsel en die volledige proses om iemand opgeteken te kry. Know the client whom you represent Kennis skep geloofwaardigheid Doelwitte Agtergrond Hoekom doen hulle wat hulle doen Veldtogte Nuutste nuus Volg die kliënt op alle elektroniese platforms Maak seker jy verstaan die probleem wat aangespreek word, die impak van die probleem en die voorgestelde oplossing (i.e veldtog) Bepaal vooraf die moontlike redes waarom mense sal bydra tot die saak: Sal dit die persoon laat goed voel? Waarom? Is daar ‘n ontasbare voordeel vir die persoon? Wat kan dit wees? Sal die persoon iets verloor as gevolg van die probleem? Wat sluit dit in? Verseker die persoon die voortbestaan van iets? Hoe?