Aşağıdaki başlıkların içerikleri, katılımcıların edinmesi gereken yetkinlikler ve üzerinde durulacak tekniklerin her biri, video vaka çalışmaları ve tartışmalar ile katılımcıların zihninde somutlaştırılacaktır. Her seansta mutlaka kullanılacak vaka çalışmaları, ABD “Harvard Negotiation Project” programında yer alan orijinal video vakalarından, Türkiye özelindeki gerçek vakalardan ve yabancı sinema-TV filmlerinde canlandırılan örnek müzakere durumlarından oluşmaktadır.

1. 1
Stratejik Müzakere Becerileri
Necil Beykont
Aşağıdaki başlıkların içerikleri, katılımcıların edinmesi gereken yetkinlikler ve üzerinde
durulacak tekniklerin her biri, video vaka çalışmaları ve tartışmalar ile katılımcıların zihninde
somutlaştırılacaktır. Her seansta mutlaka kullanılacak vaka çalışmaları, ABD “Harvard
Negotiation Project” programında yer alan orijinal video vakalarından, Türkiye özelindeki
gerçek vakalardan ve yabancı sinema-TV filmlerinde canlandırılan örnek müzakere
durumlarından oluşmaktadır.
Müzakere Tanımları, Türleri
Neden Müzakere Ederiz?
Müzakerenin Planlanması –
Müzakere aşamaları
Hazırlık Safhası -
Sürecin Gözden Geçirilmesi -
(Bilgi Toplama- Uyum, Direnme,
Stratejilerin Formüle Edilmesi,
Problem Çözme, Pazarlık, Karar
verme, Anlaşma, Takip)
Sosyal ve Kültürel farklılıkların
Müzakerelere yansıması ve Yönetimi
İnsani Özellikler; Farklı Davranış
Biçimleri - Algısal Farklılıklar ve
Bunların Yönetimi
Strateji ve Taktikler
“Kazan-Kazan”ın Önemi
Müzakerenin Yönetilmesi -
Sürdürülmesi
Müzakerede İletişim
Kaçınılması Gereken Kelime ve
İfadeler ile Bunların Doğuracağı
Tepkiler, Duraklamayı Bitirecek
ve İlişkiyi Korumanın Yolları.
Pazarlık – İlişki Ayrımı
Telefonla Müzakere
İtirazları Karşılama - Muhalefet
Çeşitleri
Müzakerelerde Tarzlar
ve Karşı Tedbirler
Müzakereci Tipleri ve Başa Çıkma
Yolları
Hileler ve Başa Çıkma Yolları
Müzakere Yeri ve Etkileri
Ortamı Kullanma, Müzakere-
Ortam Psikolojisi
“İlkeli Müzakereci” ile
“Yumuşak ve Sert Müzakereci”
arasındaki yaklaşım farkları
Müzakerede Empati
Müzakeredeki “Kodların” Anlamları
ve Bunları Okuma Yöntemleri.
Kritik Hatalar ve Bunlardan
Kaçınma Yolları
Müzakerenin Sonlandırılması
Anlaşmayı Sonuçlandırmak için
Gerekenler
“Kazan - Kaybet”çileri Saptama ve
bunlarla başa çıkma Yöntemleri
“Çatışma”dan “Uzlaşma”ya Giden Yol :
Çatışma Yönetimi
Satışta Müzakere - Tedarikçiler ile
Müzakere
Müzakerelerde “Güç”, “Zaman” ve
“Bilgi”nin Anlamı ile Müzakerenin
Sonucu Üzerindeki Belirleyici Rolleri
Müzakerede başlıca “Güç Unsurları” ve
bunların kullanılma yöntemleri
Müzakerede Ödün (Taviz) Verme
ve Alma Yönetimi
İkna Nedir, Ne Değildir, Hangi
Unsurlardan Oluşur - İkna Süreçleri
“Empoze” Yöntemlerine Karşı Tedbirler
Müzakereleri Çıkmazdan Kurtarmak
Ültimatom Sopasını Kaldırmak
Bağımsız Standartlar, Opsiyon
Yaratma, Anlaşmazlığa
Alternatif (BATNA) gibi güç
unsurlarının stratejik kullanımı
Pazarlık Gücünü Arttırmanın
On İki Yolu
Müzakerelerde “Pozisyonlar-Çıkarlar”
“İstekler – İhtiyaçlar “ Ayrımı