Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Brazilian contracting and negotiation processes


Published on

Selected issues in contracting and negotiating in Brazil, including hypothesized factors driving Brazilian practices.

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Brazilian contracting and negotiation processes

  1. 1.   Brazilian contracting and negotiation processes           Brazilian contracting and negotiation processes  Malcolm McLelland, Director—Research and Analytical Services      18 November 2011       © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  1   
  2. 2.   Brazilian contracting and negotiation processesObjective  To  understand  fundamental  factors  driving  Brazilian  business  and  negotiation  practices,  not  simply what the Brazilian practices are or how they differ from those of other countries.  Analytic framework  The  collective  experience  of  Brazilian  society  is  impounded  in  its  culture,  laws  and  legal  institutions, and in its business practices (including negotiations):   Brazilian Brazilian Brazilian Brazilian     laws and legal   business and   history culture institutions negotations politicoeconomic economic perspective perspective informal surveys informal surveys Informal surveys provide unstructured data used to infer likely factors driving Brazilian business  and negotiating practices.    © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  2   
  3. 3.   Brazilian contracting and negotiation processesBrief outline of modern Brazilian history  1500 – 1800  ...........   Brazil  claimed  by  Portugal  and  operates  mainly  as  a  Portuguese  colony;  plantations  are developed with over 1M slaves imported from Africa; intermittent battles fought  with other colonial powers.  1800 – 1888  ...........   Brazil houses Portuguese court (until 1821); ruled by a constitutional monarchy.   1889 – 1930  ...........   Brazil operates as a republic after a military coup d’etat, with non‐secret voting and  frequent political and social unrest.    1930 – 1964  ...........   Military  junta  controls  government  (1930‐1945)  but  institutes  democratic  elections;  political and social unrest continues but economic growth does also.    1964 – 1985  ...........   Military junta re‐establishes governmental control with relatively severe suppression.   1985 – present .......   Democratic  governments;  control  of  hyperinflation  and  increased  internal  security;  new  era  of  more  stable  government,  society,  economic  growth,  and  improving  income equality.      © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  3   
  4. 4.   Brazilian contracting and negotiation processesBrazilian culture from an economic perspective*:  Population     Brazil: Race or skin color ............................................ White 48.4%   Brown (multiracial) 43.8%   Black 6.8%   Asian .6%   Amerindian .3% * All graphs in this and following pages courtesy of Wolfram Alpha.   © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  4   
  5. 5.   Brazilian contracting and negotiation processesBrazilian culture from an economic perspective:  Economic output and growth    GDP ...............................................    Income per capita  .........................    © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  5   
  6. 6.   Brazilian contracting and negotiation processesBrazilian culture from an economic perspective:  Income distribution    Brazil (2009) ..................................................       United States (2000) ........................................       Germany (2000) ..............................................       © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  6   
  7. 7.   Brazilian contracting and negotiation processesBrazilian culture from an economic perspective:  Health and education    Healthcare expenditures ............................    Education expenditures ..............................    © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  7   
  8. 8.   Brazilian contracting and negotiation processesBrazilian laws and legal institutions     ::  Brazilian  laws  are  similar  to  US  laws  in  the  sense  of  their  general  overall  structure  is  similar;  particularly commercial and securities law.     ::  Brazilian  commercial,  tax,  and  securities  laws  tend  to  be  written  in  a  more  explicit,  simpler,  “bright‐line”  manner  than  US  law,  suggesting  lawmakers  were  more  concerned  about  clear  communication and ease of enforcement.   ::  Brazilian law and contract enforcement by the courts is somewhat selective and quite slow (e.g.,  commercial  litigation  cases  are  often  not  heard  by  the  courts  for  2‐3  years,  and  are  often  not  ruled on or settled for another 2‐3 years).   ::  Brazilian  tax  laws  are  relatively  simple  and  tend  to  be  designed  to  achieve  specific  policy  objectives; and, therefore, also tend to be many (e.g., there are over 120 different types of tax).    ::  Banco Central do Brasil is not entirely independent of the Brazilian government and, in the past,  laws  were  past  on  the  weekends  (when  banks  were  closed)  leading  to  large  devaluations  of  currency.     © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  8   
  9. 9.   Brazilian contracting and negotiation processesBrazilian contracting processes   ::  Because  contracts  are  difficult  to  enforce  in  Brazil,  Brazilians  rationally  tend  to  do  business  with—i.e.,  enter  into  contracts  with—only  people  they  know  and  trust  well;  contracts  with  others are, in some sense, simply not rational in Brazil.    ::  This leads to—by US and EU standards—unusually long, slow contracting processes; particularly  with  foreigners  who  are  not  well‐known‐and‐trusted  first‐  or  second‐degree  friends  of  the  Brazilian contracting party.  In turn this leads to fundamental contracting process differences:      typical US contracting process  contact exchange negotiate perform execute         counterparty information AIP due diligence contract exchange   extensive contact negotiate information execute   informal       counterparty AIP and formal contract due diligence due diligence     typical Brazilian contracting process   © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  9   
  10. 10.   Brazilian contracting and negotiation processesBrazilian negotiating processes   ::  Given  the  Brazilian  politico‐economic  experience  over  the  last  50  years—particularly  the  hyperinflation of the 1990s, and related events and conditions—Brazilian business people tend  to be highly rational/pragmatic and conservative/risk‐averse.    ::  Historical politico‐economic uncertainty tends to lead to expected continued uncertainty, which  leads to large bid‐ask spreads and lengthy negotiation of terms on contracts.    ::  Risk‐aversion,  uncertainty,  and  large  bid‐ask  spreads—in  combination  with  the  other  cultural  aspects of contracting processes—lead to conditions where Brazilians seek to infer information  during  the  negotiating  process  about  counterparties’  subjective  valuations,  their  implicit  long‐ term objectives, etc.     ::  Conditions  outlined  above  lead  to  Brazilians’  strong  preference  for  delayed  disclosure  during  negotiations,  including  non‐disclosure  bargaining  positions  (e.g.,  asking  price)  and  decision  processes until fairly deep into the negotiating process.   ::  Problematic  contract  enforcement  in  Brazil  leads  to  relatively  high  likelihoods  of  aborted  contracting up to the planned closing dates for contract execution.  This often gives either the  buyer or seller substantial differential negotiating power, that generally must be controlled.      © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  10   
  11. 11.   Brazilian contracting and negotiation processesAbout Equilíbrio Capital | Brasil Equilíbrio Capital provides research‐based transaction advisory services to middle‐market buyers and sellers in private capital market transactions, primarily in Brazil:    Equilíbrio  Capital’s  approach  to  transaction  advisory  services  is  based  on  deep  knowledge  of—and  experience in—applying financial, micro‐ and macro‐economic theory using econometric, financial modeling, and valuation methods.     © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  11   
  12. 12.   Brazilian contracting and negotiation processes Valdir Jorge Mompean, MS, MBA  Executive Director, Equilíbrio Capital  Mr. Mompean has over 25 years combined experience in auditing, management consulting, research, company organization  and restructuring, and merger and acquisitions transactions.  In recent years he has provided management consulting, private  investment  banking,  and  tax  advisory  services  to  many  major  Brazilian  banks,  multinational  corporations,  and  to  large  and  middle‐market Brazilian firms.  His primary areas of expertise include:   ::  advice on equity transaction pricing and negotiation assistance   ::  development of structured finance solutions   ::  identification and vetting of merger and acquisition targets and strategic partners   ::  development of resource and capital acquisition strategies   ::  organizational structuring and integrated multi‐tax planning   ::  analysis of new market opportunities and related industries   Such experience was obtained through the following engagements:   ::  President – Mompean & Associados, Auditores Independentes, 2005 – present.  ::  Director – Global Financial Services Industry Practice, Deloitte Touche Tohmatsu, 1999 – 2002.  ::  Controller – International Settlements, Banco Itaú, 1992 – 1999.  ::  Audit Senior – Deloitte Touche Tohmatsu, 1989 – 1992.   Mr.  Mompean  has  held  academic  appointments  at  Instituto  Presbiteriano  Mackenzie,  Fundação  Escola  do  Comércio Álvares  Penteado,  and  Centro Universitário Fundação Santo André where he has taught courses in accounting, finance, business administration, controllership, foreign trade, and economic engineering.   Mr.  Mompean  holds  a  bachelors degree  in Accounting  from  Faculdade  de  Ciências  Econômicas  e  Administrativas  de  Santo André (Sao Paulo), and MBA (Finance) from Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais (IBMEC, now INSPER), and a M.S. in Accounting and Actuarial Calculations from Pontificía Universidade Católica de São Paulo.    © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  12   
  13. 13.   Brazilian contracting and negotiation processes Nilson de Lima Barboza, MBA  Director – Capital Market Advisory Services, Equilíbrio Capital  Mr. de Lima Barboza has over 20 years combined experience in auditing, management consulting, information  systems  development,  and  risk  management  through  numerous  engagements  with  Brazilian  banks  and  insurance companies, and as director of internal auditing and risk management—and as financial expert of the  Audit  Committee—of  a  major  commercial  bank  in  São  Paulo,  Brazil.   His  primary  areas  of  expertise  are  in  capital  market  transaction  advisory  services  including  risk  analysis,  transaction  negotiation,  due  diligence  investigations:    ::  Audit Committee, Member and Financial Expert – Banco Daycoval S.A., 2009 – 2010.  ::  Operational Risk Manager – Banco Daycoval S.A., 2007 – 2009.  ::  Director – Global Financial Services Industry Practice – Deloitte Touche Tohmatsu, 1990 – 2007.    Auditing and consulting services director, which included management of Initial Public Offering  processes of two of the most prominent middle‐market commercial banks in Brazil:  Banco Pine  S.A. and Banco Daycoval S.A.    Mr.  de  Lima  Barboza  holds  bachelor’s  degree  in  Accounting  Sciences  from  Universidade  São  Judas  Tadeu  (São  Paulo),  post‐graduate training in controllership from FECAP (São Paulo), an MBA (Finance) from Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais (IBMEC, now INSPER), and completed Syracuse University’s Business Extension Course in Syracuse, New York (US).       © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  13   
  14. 14.   Brazilian contracting and negotiation processes Malcolm McLelland, Ph.D.  Director – Research and Analytical Services, Equilíbrio Capital  Dr.  McLelland  has  over  25  years  combined  experience  in  consulting,  research,  accounting  and  auditing.    His  primary  areas  of  expertise are in econometric analysis, financial modeling, and valuation, which he has used in a wide variety of engagements  including those relating to:   ::  estimation of market demand and competitor supply and cost functions   ::  merger and acquisition analysis, structuring, and valuation   ::  negotiating private debt and equity placements   ::  capital planning, (re)structuring, and reorganization   His involvement in engagements relating directly to commercial banks and financial institutions include:   ::  Commercial  loan  portfolio  analyses  with  respect  to  middle‐market  commercial  loan  portfolio  quality  and  valuation in the Midwestern US and the metropolitan Indianapolis, Indiana (USA) area.   ::  Bank  acquisition  investigations  with  respect  to  commercial  loan  portfolio  quality  and  loss  estimation  in  the  Indianapolis, Indiana region.   ::  Independent  arbiter  appointed  by  the  Federal  Home  Loan  Bank  (Indianapolis)  with  respect  to  disputed  bank  examiner findings on commercial loan portfolio quality and loss estimation.   ::  Development of integrated bank financial models for community banks in the metropolitan Indianapolis, Indiana  area used in strategic planning, asset‐liability management policy, capital planning, and performance evaluation.   Dr. McLelland’s academic research primarily involves how commercial banks optimally use accounting discretion and the (dis)information content of commercial bank financial statements, which has been published in Review of Accounting & Finance, Managerial Finance, and on the Social Science Research  Network.    Dr.  McLelland  has  held  academic  appointments  at  University  of  Illinois  at  Chicago,  Purdue  University,  Indiana  University,  and Steinbeis University | Stuttgart Institute of Management and Technology (Germany).  He holds a B.S. in Business (Accounting) from Indiana University, and a Ph.D. in Business Administration (Accounting and Econometrics) from Michigan State University.     © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  14   
  15. 15.   Brazilian contracting and negotiation processes    Contact information   Valdir Jorge Mompean  Nilson de Lima Barboza  Malcolm McLelland  +55.11.8794.0550 (BR cell)  +55.11.8181.2542 (BR cell)  +55.11.8797.1064 (BR cell)      +01.312.506.8679 (US cell)  Equilíbrio Capital | Brasil  Equilíbrio Capital | Brasil  Equilíbrio Capital | Brasil  Rua da Consolação 222, Conj 607  Rua da Consolação 222, Conj 607  Rua da Consolação 222, Conj 607  Consolação – CEP 01302‐000  Consolação – CEP 01302‐000  Consolação – CEP 01302‐000  São Paulo SP ‐ Brasil  São Paulo SP ‐ Brasil  São Paulo SP ‐ Brasil  +55.11.3129.7423 (BR office)  +55.11.3129.7423 (BR office)  +55.11.3129.7423 (BR office)           © 2011 Equilibrio Capital | Brasil  15