O documento discute conceitos e estratégias de vendas B2B, incluindo: 1) a definição de solução como resposta a um problema compartilhado entre comprador e vendedor; 2) os cinco pilares da venda - dor, poder, visão, valor e controle; 3) os quatro níveis de vendas - solução, gestão, renovação e vendedor.
2. Who am I?
Por que vim aqui falar sobre isso…
Expertise em Vendas e Marketing B2B.
Atualmente o resposnável pela área de
Clientes e Negócios do Grupo Conectt, tendo
sob sua responsabilidade os processo de
vendas e Marketing, além do atendimento
executivo de clientes chave.
Com experiência de 10 anos em vendas em
Vendas de solução e gestão de time de
vendas.
3. Agenda
Sobre o que vamos falar
1 O que é solução?
2 Principios do Solution Selling
3 Conceitos example text. Go ahead and replace it
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4 Preocupações do Comprador
5 Níveis de vendas
6 Funil e Ciclo de vendas
7 Regras de ouro
4. Soluções
O que é solução?
- A resposta a um problema?
- A resposta a um problema, compartilhada entre o
comprador e o vendedor;
5. Princípios Solution
Selling
• Sem dor, sem mudança;
• A dor atravessa toda a organização;
• Diagnostique antes de prescrever;
• Existem três níveis de necessidades do comprador (dor latente, dor ativa e
visão de solução);
6. Identificando dores
• Princípio do prazer;
• Participar da criação da
visão aumenta as
chances de vender;
VISÃO DE
DOR LATENTE DOR ATIVA
SOLUÇÃO
7. Princípios Solution Selling
Tipos de cliente
Existem dois tipos de
1 oportunidades: clientes procurando
e clientes não procurando;
Coluna A
Chegue antes, estabeleça os
2 requerimentos e torne-se coluna A;
Quer pagar quanto?
Você não pode vender para
3 alguém que não pode comprar;
8. Princípios Solution Selling
Preocupações do comprador
Fase I Fase II Fase III
Definição da Avaliação de Considerações de Ação e
Necessidade Alternativas Risco
Risco
Preocupações
Preço
Necessidades
Solução
Tempo
10. Princípios Solution Selling
Conceitos
Conceito Descrição
Dor Aquilo que força o poder a agir. Que causa um embaraço por não ser
resolvida ou pode dar um grande benefício político.
Poder Quem assina o cheque. Quem decide. Quem faz as regras...
Visão Quando o poder consegue ter clareza de como sua dor vai ser resolvida,
onde a Conectt é a “provider” da solução;
Valor Quando ocorre uma quebra na relação custo vs preço. É diferente de
preço, pois aumenta o tamanho do bolo;
Controle Quando o Gerente de Contas consegue definir com clareza os passos a
serem seguidos até o fechamento, com o comprometimento do poder.
O cliente mantém a percepção de controle: gerente facilitando a
compra.
11. Princípios Solution Selling
Conceitos
Conceito Descrição
Dor Aquilo que força o poder a agir. Que causa um embaraço por não ser
Foco em: resolvida ou pode dar um grande benefício político.
Aumento de produtividade;
Poder Quem assina o cheque. Quem decide. Quem faz as regras...
Aumento de efetividade;
Visão controle dasavendas; éconsegue ter clareza de como sua dor vai ser resolvida,
Maior Quando o poder
Maior previsibilidade;
onde Conectt a “provider” da solução;
Valor Quando ocorre uma quebra na relação custo vs preço. É diferente de
preço, pois aumenta o tamanho do bolo; processo é mera coincidência
Venda sem
Controle Quando o Gerente de Contas consegue definir com clareza os passos a
serem seguidos até o fechamento, com o comprometimento do poder.
O cliente mantém a percepção de controle: gerente facilitando a
compra.
12. Princípios Solution Selling
Conceitos
Dor
1. Gerou os requisitos de compra?
Visão 2. Qual seu ponto de entrada? Alto ou
baixo?
Valor
3. Estudou seu concorrente e garantiu
que as perguntas não o fortalece?
Controle
4. Fez uma reunião com o time
envolvido na conta para definir uma
estratégia?
Poder
5. Trabalhou suas referências para
posicionamento na oportunidade?
13. Princípios Solution Selling
DOR
Nada é mais importante do
Tudo começa na dor DOR que conhecer a dor do
cliente;
Indústria
Clientes
Cultura Concorrência
27. COMPETITIVIDAD
EU SOU O DECISOR. FALE
APENAS COMIGO.
QUAL O PONTO DE ENTRADA?
POR QUE DEVEMOS ENTRAR POR
CIMA?
UMA VEZ FALANDO COM O
EXECUTIVO, MANTENHA O
CONTATO VIVO
28. CONTROLE O
PROCESSO
PROPONHA O
PLANO DE AVALIAÇÃO
TENDO AS FRAQUEZAS
DO CONCORRENTE EM
MENTE