Presentación realizada en la Escuela Sindical de la U. de Chile

1. TTEEOORRÍÍAASS SSOOBBRREE EELL CCOONNFFLLIICCTTOO
YY MMEECCAANNIISSMMOOSS DDEE RREESSOOLLUUCCIIÓÓNN
DDEE CCOONNFFLLIICCTTOOSS
HHééccttoorr AAllvvaarreezz TToorrrreess
hhaallvvaarreezztt@@ppuucc..ccll

2. 11.. ¿QQUUEE EESS EELL CCOONNFFLLIICCTTOO??
EEll ccoonnfflliiccttoo ssee pprroodduuccee ccuuaannddoo
uunnaa rreellaacciióónn eexxiisstteennttee eennttrree
ddooss oo mmááss ppaarrtteess eess aaffeeccttaaddaa oo
nnaaccee aaffeeccttaaddaa yy ssee ppoonnee eenn
ccuueessttiioonnaammiieennttoo eell ssttaattuuss qquuoo
ccoommuunniiccaannddoo eell rreecchhaazzoo..

3. EEll ccoonnfflliiccttoo ccoommoo ccoonnssttrruucccciióónn
ssoocciiaall
 ¿CCóómmoo eennttiieennddeenn eell ccoonnfflliiccttoo??
¿QQuuéé iiddeeaass ttiieenneenn ssoobbrree eell ccoonnfflliiccttoo
yy ssuuss ccaauussaass??
¿CCóómmoo ssee ffoorrmmaarroonn eessttaass iiddeeaass,, eenn
qquuéé ccoonntteexxttooss,, eenn qquuéé pprroocceessooss yy
qquuéé ffiinneess ttiieennee??
EEss uunn pprroodduuccttoo hhiissttóórriiccoo,, uunnaa
ccoonnssttrruucccciióónn ssoocciiaall

4. CCaarraacctteerrííssttiiccaass ddeell ccoonnfflliiccttoo
CCoommiieennzzaa ccoonn llaa ccoommuunniiccaacciióónn ddeell
rreecchhaazzoo ddee llaa ccoommuunniiccaacciióónn aanntteerriioorr..
NNoo ccoonnssiissttee,, nneecceessaarriiaammeennttee,, eenn uunnaa ffaallllaa
ddee llaa ccoommuunniiccaacciióónn..
NNoo iimmpplliiccaa eell ttéérrmmiinnoo ddee llaa ccoommuunniiccaacciióónn,,
ssiinnoo ccoonnttiinnuuaarrllaa bbaajjoo oottrrooss ssuuppuueessttooss..
NNoo ssee nneecceessiittaann mmuucchhooss mmoottiivvooss ppaarraa qquuee
ssuurrjjaa uunn ccoonnfflliiccttoo..

5. PPOOSSIICCIIOONNEESS NNEEGGAATTIIVVAASS SSOOBBRREE
EELL CCOONNFFLLIICCTTOO
EEll ccoonnfflliiccttoo eess uunnaa ppaattoollooggííaa ssoocciiaall
EEll qquuee ccaauussaa eell ccoonnfflliiccttoo eess uunn ddeessaaddaappttaaddoo
ssoocciiaall ppoorrqquuee nnoo ccuummppllee llaass nnoorrmmaass
LLaass rreellaacciioonneess ssoocciiaalleess ssoonn ppoorr nnaattuurraalleezzaa
aarrmmoonniioossaass
 DDeebbee sseerr rreessuueellttoo
SSee ddeebbee rreessttaauurraarr llaa aarrmmoonnííaa iinniicciiaall

6. PPOOSSIICCIIOONNEESS PPOOSSIITTIIVVAASS SSOOBBRREE EELL
CCOONNFFLLIICCTTOO
EEll ccoonnfflliiccttoo eess iinnhheerreennttee aa llaa vviiddaa ssoocciiaall
LLaass rreellaacciioonneess ssoocciiaalleess ssoonn ppoorr nnaattuurraalleezzaa
ccoonnfflliiccttiivvaass
LLooss ccoonnfflliiccttooss nnoo ppuueeddeenn eevviittaarrssee
LLaass ssoocciieeddaaddeess ttiieenneenn ffoorrmmaass ddee mmaanneejjaarrllooss
LLaa nneeggaacciióónn ddeell ccoonnfflliiccttoo eess uunnaa ppaattoollooggííaa

7. DDiimmeennssiioonneess ddeell ccoonnfflliiccttoo
OObbjjeettuuaall:: ssee rreeffiieerree aa llooss tteemmaass ssoobbrree llooss ccuuaalleess ssee
ppllaanntteeaa eell ccoonnfflliiccttoo..
SSoocciiaall:: ssee rreeffiieerree aa llooss aaccttoorreess eenn ccoonnfflliiccttoo..
TTeemmppoorraall:: eessttáá ccaarraacctteerriizzaaddaa ppoorr llaa eexxtteennssiióónn eenn eell
ttiieemmppoo ddeell ccoonnfflliiccttoo,, aassíí ccoommoo ppoorr llooss hhoorriizzoonntteess
tteemmppoorraalleess ddee qquuiieenneess iinntteerrvviieenneenn..
IInntteennssiiddaadd:: ssee rreeffiieerree aa llaa iimmppoorrttaanncciiaa qquuee ttiieennee eell
ccoonnfflliiccttoo ppaarraa ccaaddaa uunnoo ddee llooss qquuee iinntteerrvviieenneenn eenn ééll..
VViioolleenncciiaa:: ssee vviinnccuullaa aa llooss mmooddooss ddee eexxpprreessiióónn ddeell
ccoonnfflliiccttoo,, aall ttiippoo ddee rreeccuurrssooss qquuee uuttiilliizzaarráánn llaass ppaarrtteess
aall ppeerrsseegguuiirr ssuuss oobbjjeettiivvooss ((oobbtteenneerr aallggoo ddeell oottrroo hhaassttaa
eelliimmiinnaarrlloo ffííssiiccaammeennttee))..

8. TTIIPPOOSS DDEE CCOONNFFLLIICCTTOOSS
EEnn ttéérrmmiinnooss ggeenneerraalleess ppuueeddeenn sseerr::
MMaanniiffiieessttooss oo llaatteenntteess
PPrroobblleemmaass,, ddeessaaccuueerrddooss,, ddiissppuuttaass

9. PPrroobblleemmaass,, ddeessaaccuueerrddooss,, ddiissppuuttaass……
LLooss pprroobblleemmaass ssuurrggeenn ppoorr llaa nnaattuurraalleezzaa ddee llaa
rreellaacciióónn oo ccaarraacctteerrííssttiiccaass ddee ééssttaa,, oo ppoorr llaa
ccoonndduuccttaa ssoobbrree aassuunnttooss ddee iinntteerrééss ppaarraa llaass
ppaarrtteess
LLooss ddeessaaccuueerrddooss ssoonn rreessuueellttooss eenn llaa mmiissmmaa
rreellaacciióónn ssiinn iinntteerrvveenncciióónn ddee tteerrcceerrooss
LLaa ddiissppuuttaa ccoorrrreessppoonnddee aa uunnaa ccrriissiiss eenn llaa
rreellaacciióónn qquuee nnoo ppuueeddee sseerr rreessuueellttaa ppoorr llaass ppaarrtteess

10. FFaasseess ddee uunnaa ddiissppuuttaa::
UUnn ddeessaaccuueerrddoo iinniicciiaall
LLaa ccoonnffrroonnttaacciióónn
PPrroocceessoo ddee aallggúúnn ttiippoo ffrreennttee aa uunn
tteerrcceerroo oo eennttrree llaass ppaarrtteess
NNoo ssee tteerrmmiinnaa nneecceessaarriiaammeennttee
ccoonn uunn aaccuueerrddoo.. PPuueeddee sseerr
iilliimmiittaaddoo..

11. CCuuaannddoo ssee ddeesseennccaaddeennaann
ccoonnfflliiccttooss,, ccoonn bbaassttaannttee ffrreeccuueenncciiaa,,
ssee bbuussccaann ––yy ssee eennccuueennttrraann--
ssoolluucciioonneess..
LLaa mmaayyoorrííaa ddee llaass vveecceess ttiieenneenn
eessccaassaa iimmppoorrttaanncciiaa yy nnoo ppeerrdduurraann
eenn eell ttiieemmppoo..

12. SSiinn eemmbbaarrggoo,, hhaayy uunn nnúúmmeerroo ddee
ccoonnfflliiccttooss ccuuyyaa dduurraacciióónn eess mmaayyoorr
yy ddeemmaannddaann uunnaa eessttrraatteeggiiaa ccllaarraa
ppaarraa aabboorrddaarrllooss..

13. 22.. FFOORRMMAASS DDEE RREESSOOLLUUCCIIÓÓNN
DDEE CCOONNFFLLIICCTTOOSS
 FFuueerrzzaa
 CCeeddeerr
 EEvviittaacciióónn
 AAppeellaacciióónn aa llaa aauuttoorriiddaadd
 CCooooppeerraacciióónn::
11.. NNeeggoocciiaacciióónn
22.. MMeeddiiaacciióónn
33.. AArrbbiittrraajjee
44.. CCoonncciilliiaacciióónn

14. FFOORRMMAASS DDEE RREESSOOLLVVEERR
CCOONNFFLLIICCTTOOSS
DDuueelloo
CCoonnffrroonnttaacciioonneess vveerrbbaalleess
AAuuttoo--aayyuuddaa vviioolleennttaa
LLaa hhuuiiddaa
PPrroocceessooss ssiimmbbóólliiccooss:: bbrruujjeerrííaa,, ccuullttooss yy oottrrooss
rriittuuaalleess rreelliiggiioossooss
NNaarrrraacciioonneess
CChhiissmmeess
BBrroommaass
OOrraacciioonneess rreelliiggiioossaass,, eettcc..

15. MMEECCAANNIISSMMOOSS AALLTTEERRNNAATTIIVVOOSS DDEE
RREESSOOLLUUCCIIÓÓNN DDEE CCOONNFFLLIICCTTOOSS ((MMAARRCCss))
NNEEGGOOCCIIAACCIIÓÓNN
MMEEDDIIAACCIIÓÓNN
AARRBBIITTRRAAJJEE
CCOONNCCIILLIIAACCIIÓÓNN

16. LLAA NNEEGGOOCCIIAACCIIÓÓNN
DDeeffiinniicciióónn:: eess uunnaa ffoorrmmaa ddee rreessoollvveerr uunn ccoonnfflliiccttoo
ppoorr llaa qquuee llaass ppaarrtteess iinntteennttaann lllleeggaarr aa uunnaa ddeecciissiióónn
ccoonnjjuunnttaa eenn aassuunnttooss ddee iinntteerrééss mmuuttuuoo yy ssiittuuaacciioonneess
ccoonnfflliiccttiivvaass ddoonnddee ttiieenneenn ddeessaaccuueerrddooss..
NNoo iimmpplliiccaa llaa ppaarrttiicciippaacciióónn ddee uunn tteerrcceerroo..
SSóólloo ppaarrttiicciippaann llaass ppaarrtteess yy ssuuss rreepprreesseennttaanntteess..
ÉÉssttaass ttrraattaarráánn ddee bbuussccaarr uunn aaccuueerrddoo yy pprreesseennttaarráánn
pprrooppuueessttaass ppaarraa eelllloo
EEss uunn pprroocceessoo pprriivvaaddoo
NNoo ttiieennee ccaarráácctteerr ddee ccoossaa jjuuzzggaaddaa
LLaass ddeecciissiioonneess ssoonn ttoommaaddaass ppoorr llaass ppaarrtteess
NNoo eess ddee oobblliiggaattoorriioo ccuummpplliimmiieennttoo

17. LLAA MMEEDDIIAACCIIÓÓNN
DDeeffiinniicciióónn:: EEss uunn pprroocceessoo ddee nneeggoocciiaacciióónn mmááss
ccoommpplleejjoo qquuee iimmpplliiccaa llaa ppaarrttiicciippaacciióónn ddee uunn tteerrcceerroo
qquuee nnoo eess uunnaa ddee llaass ppaarrtteess..
EEll mmeeddiiaaddoorr ppuueeddee sseerr uunn iinnddiivviidduuoo,, uunn ggrruuppoo ddee
iinnddiivviidduuooss,, oo uunnaa iinnssttiittuucciióónn..
LLaass ppaarrtteess eessccooggeenn aall mmeeddiiaaddoorr..
DDeebbee sseerr nneeuuttrraall..
NNoo ddeebbee hhaacceerr jjuuiicciiooss,, nnii ttoommaarr ddeecciissiioonneess vviinnccuullaanntteess
ppaarraa llaass ppaarrtteess..
EEss úúnniiccaammeennttee uunn ''ffaacciilliittaaddoorr‘‘..
AAccttúúaa ppaarraa aayyuuddaarr aa llaass ppaarrtteess aa lllleeggaarr aa uunn aaccuueerrddoo
ccoonnsseennssuuaall;; ppuueeddee uussaarr llaa ppeerrssuuaassiióónn yy mmeejjoorraarr llaa
ccoommuunniiccaacciióónn..
LLaass ppaarrtteess ddeecciiddeenn ssii aacceeppttaann ssuuss ssuuggeerreenncciiaass..

18. EELL AARRBBIITTRRAAJJEE
DDeeffiinniicciióónn:: EEss uunn pprroocceessoo ccuuaassii--jjuuddiicciiaall qquuee vviinnccuullaa aa
llaass ppaarrtteess ccoonn uunn áárrbbiittrroo..
EEss llaa llaabboorr ddee uunn tteerrcceerroo ((ooss)) aa ccuuyyaa ddeecciissiióónn oottrrooss ssee
ssoommeetteenn..
EEll áárrbbiittrroo eess eessccooggiiddoo ppoorr llaass ppaarrtteess..
SSuuss ddeecciissiioonneess ssoonn iimmppeerraattiivvaass..
EEll jjuuiicciioo aarrbbiittrraall ddeebbee sseegguuiirr cciieerrttaass nnoorrmmaass pprroocceessaalleess
pprree--eessttaabblleecciiddaass..
EEll áárrbbiittrroo rreeccuurrrriirráá aa ssuu ccrriitteerriioo ddee ccoonncciieenncciiaa yy eenn
bbaassee aa ééssttee eevvaalluuaarráá llaass ppoossiicciioonneess ddee llaass ppaarrtteess..
PPrrooppoonnddrráá uunnaa ssoolluucciióónn qquuee ddeebbeerráá sseerr aacceeppttaaddaa ppoorr
llaass ppaarrtteess..
TTiieennee eeffeeccttooss eerrggaa oommnneess..

19. LA CONCILIACIÓN IINNTTRRAA--PPRROOCCEESSOO
DDeeffiinniicciióónn:: eess llaa ffaaccuullttaadd qquuee ttiieenneenn eell jjuueezz yy llaass
ppaarrtteess ddee rreessoollvveerr eell ccoonnfflliiccttoo aavviinniieennddoo llooss iinntteerreesseess
ccoonnttrraappuueessttooss ddee llaass ppaarrtteess eenn ccuuaallqquuiieerr eettaappaa ddeell
pprroocceessoo jjuuddiicciiaall ddee pprriimmeerraa iinnssttaanncciiaa..
EEss uunn aaccttoo ttrriillaatteerraall ((llaass ppaarrtteess,, ssuuss rreepprreesseennttaanntteess yy
eell jjuueezz))
SSee lllleevvaa aa ccaabboo ddeennttrroo ddee uunn pprroocceessoo jjuuddiicciiaall,, aanntteess ddee
llaa sseegguunnddaa iinnssttaanncciiaa
EEss oobblliiggaattoorriiaa eenn mmaatteerriiaa llaabboorraall
LLaass ppaarrtteess ppuueeddeenn rreecchhaazzaarr llaa ddeecciissiióónn oo ffóórrmmuullaa
ccoonncciilliiaattoorriiaa
TTiieennee eeffeeccttooss ddee ccoossaa jjuuzzggaaddaa

20. LA CONCILIACIÓN EEXXTTRRAA--PPRROOCCEESSOO
DDeeffiinniicciióónn:: EEss uunn ccaammiinnoo pprreevviioo aall pprroocceessoo jjuuddiicciiaall yy
ttaammbbiiéénn iimmpplliiccaa llaa ppaarrttiicciippaacciióónn ddee uunn ccoonncciilliiaaddoorr,, llaass
ppaarrtteess yy ssuuss rreepprreesseennttaanntteess..
LLooss ccoonncciilliiaaddoorreess ppuueeddeenn sseerr ffuunncciioonnaarriiooss ddee llaa
aaddmmiinniissttrraacciióónn ppúúbblliiccaa,, aabbooggaaddooss,, oottrrooss pprrooffeessiioonnaalleess
oo ccuuaallqquuiieerr ppeerrssoonnaa ccoonn cciieerrttaass hhaabbiilliiddaaddeess..
EEll ccoonncciilliiaaddoorr eess eessccooggiiddoo ppoorr llaass ppaarrtteess..
EEll oobbjjeettiivvoo eess eevviittaarr uunn pprroocceessoo jjuuddiicciiaall..
IImmpplliiccaa uunnaa iinntteennssaa ppeerrssuuaassiióónn
EEll rreessuullttaaddoo eess mmeerraammeennttee pprriivvaaddoo ((iinntteerr ppaarreess,,
ccoonnffiiddeenncciiaall))
NNoo eess vviinnccuullaannttee.. LLaass ppaarrtteess ppuueeddeenn rreecchhaazzaarr llaa
ddeecciissiióónn oo ffóórrmmuullaa ccoonncciilliiaattoorriiaa..

21. LLAA NNEEGGOOCCIIAACCIIÓÓNN SSOOCCIIAALL..
EEll pprroocceessoo ddee llaa nneeggoocciiaacciióónn ssuuppoonnee::
uunn aaccuueerrddoo pprreelliimmiinnaarr ddee llaass ppaarrtteess ppaarraa
nneeggoocciiaarr
uunn eessppaacciioo ppaarraa llaa nneeggoocciiaacciióónn
ddeeffiinneenn uunnaa aaggeennddaa
ddeeffiinneenn llooss tteemmaass ddee llaa ddiissppuuttaa
eexxpplloorraann llaass ddiiffeerreenncciiaass qquuee llooss lllleevvaarroonn aall
ccoonnfflliiccttoo yy llooss llíímmiitteess ddee llaa ddiissppuuttaa
vvaann rreedduucciieennddoo llaass ddiiffeerreenncciiaass yy llooss tteemmaass qquuee
rreeaallmmeennttee lleess iinntteerreessaann
eemmppiieezzaann aa ddeebbaattiirr hhaassttaa lllleeggaarr aa uunn rreessuullttaaddoo

22. Pautas a tener eenn ccuueennttaa ppaarraa rreessoollvveerr uunn
ccoonnfflliiccttoo ((11))::
11.. EEll eennffooqquuee ddeebbee sseerr eenn llooss iinntteerreesseess rreeaalleess ddee llaass
ppaarrtteess qquuee ggeenneerraallmmeennttee eessttáánn ssuubbyyaacceenntteess,, nnoo eenn
ppoossiicciioonneess..
Intereses Posiciones
necesidades,
preocupaciones Medios, propuestas,
soluciones

23. Pautas a tener eenn ccuueennttaa ppaarraa rreessoollvveerr uunn
ccoonnfflliiccttoo ((22))
22.. PPaarrtteess:: iinncclluuiirr aa ttooddooss llooss aaffeeccttaaddooss
ssiiggnniiffiiccaattiivvaammeennttee eenn uunn pprroocceessoo jjuussttoo yy
rreessppeettaabbllee..
33.. CCoommpprreennddeerr eell ppooddeerr qquuee ttiieenneenn llooss
iinntteerreessaaddooss//aaffeeccttaaddooss yy ttoommaarrlloo eenn
ccuueennttaa aall ttrraattaarr ddee ssoolluucciioonnaarr eell ccoonnfflliiccttoo..
EEll ppooddeerr ppuueeddee sseerr uunn ppooddeerr rreeaall oo iirrrreeaall..

24. ¿Cómo crear un mmaarrccoo ppaarraa llaa rreessoolluucciióónn ddee
uunn ccoonnfflliiccttoo??
11)) DDeetteerrmmiinnaarr llooss rroolleess aall eemmppeezzaarr eell pprroocceessoo ddee
rreessoolluucciióónn ddee ccoonnfflliiccttooss..
22)) AApprreecciiaacciióónn ggeenneerraall:: eess uunn iinntteennttoo eessttrruuccttuurraaddoo
ddee eevvaalluuaarr llaa nnaattuurraalleezzaa ddeell ccoonnfflliiccttoo..
33)) IInnvvoolluuccrraarr aa llaass ppaarrtteess iinntteerreessaaddaass aaffeeccttaaddaass..
EEssttaa eess llaa ffaassee ddee ccoommuunniiccaacciióónn
44)) IImmpplleemmeennttaacciióónn yy eevvaalluuaacciióónn.. EEnn eessttaa eettaappaa llaass
ssoolluucciioonneess ssoonn iimmpplleemmeennttaaddaass yy eevvaalluuaaddaass..

25. EESSTTRRAATTEEGGIIAA
LLaa eessttrraatteeggiiaa eess llaa ffoorrmmaa ccoommoo ssee
oorrggaanniizzaann llooss rreeccuurrssooss ddiissppoonniibblleess..
NNoo ssee ppuueeddee oorrggaanniizzaarr lloo qquuee nnoo ssee
ttiieennee..

26. La eessttrraatteeggiiaa ssee ddeebbee pprreeppaarraarr aanntteess
ddee nneeggoocciiaarr yy ssee ddeebbee rreevviissaarr
ppeerrmmaanneenntteemmeennttee..

27. OObbjjeettiivvoo eessttrraattééggiiccoo
““Dééjelos salirse con la suya
(que es la de usted)””.

28. PPEENNSSAARR EESSTTRRAATTÉÉGGIICCAAMMEENNTTEE

29. Acuerdo
Meta
“Si” de la
contraparte
Selección meta
de la contraparte
Versus
Su estrategia
de negociación
Selección inicial
de la contraparte
Versus
Mejor
acuerdo
Peor opción
de no acuerdo
Acuerdo
Opción
de no acuerdo

30. 11..““LLeejjooss ddee llaa mmeessaa””
22..““EEnn llaa mmeessaa ddee ddiisseeññoo””
33..““EEnn llaa mmeessaa””

31. 11.. ““LLeejjooss ddee llaa mmeessaa””
La secuencia y preferencias
del proceso
LLaass ppaarrtteess
LLooss iinntteerreesseess
LLaass ooppcciioonneess ddee nnoo nneeggoocciiaarr

32. FFaassee pprreevviiaa:: PPrreeppaarraacciióónn

33. EEss llaa ppiieeddrraa ffuunnddaammeennttaall aa ppaarrttiirr
ddee llaa ccuuaall ddeebbeemmooss ttrraattaarr ddee
oobbtteenneerr ttooddaa llaa iinnffoorrmmaacciióónn
ddiissppoonniibbllee ssoobbrree llaa ppaarrttee ccoonn qquuee
ssee nneeggoocciiaarráá yy llaa ssiittuuaacciióónn
cciirrccuunnddaannttee.. EErrrroorr ccaassii iirrrreeppaarraabbllee
eess ssuubbeessttiimmaarr aall ooppoonneennttee ee iirr aa
llaa mmeessaa ddee nneeggoocciiaacciióónn ssiinn
ccoonnoocceerr aa llooss aaccttoorreess yy llooss
eesscceennaarriiooss..

34. FFaassee iinniicciiaall::

35. EEss llaa ffaassee eenn llaa qquuee hhaacceemmooss
uunnaa eexxppoossiicciióónn ddee nnuueessttrraa
ppoossiicciióónn,, ddee nnuueessttrrooss
iinntteerreesseess,, ddee llooss oobbjjeettiivvooss yy ddee
llooss aaccuueerrddooss qquuee eessppeerraammooss
ccoonnsseegguuiirr,, yy ddee nnuueessttrraa
ddiissppoossiicciióónn yy mmeeddiiooss aa nnuueessttrroo
aallccaannccee..

36. EEssttaammooss eennsseeññaannddoo ttooddaass
nnuueessttrraass ccaarrttaass,, ssii bbiieenn eess
ppoossiibbllee qquuee nnoo ttooddaass eessttéénn
bbooccaa aarrrriibbaa..
DDeebbeemmooss aasseegguurraarrnnooss ddee
hhaabbeerr ccrreeaaddoo eell cclliimmaa pprrooppiicciioo
ppaarraa llaa nneeggoocciiaacciióónn yy eell
eenntteennddiimmiieennttoo mmuuttuuoo..

37. EEnn eessttaa ffaassee ssuueelleenn aappaarreecceerr
llooss pprriimmeerrooss ssiiggnnooss ddee
ddeessccoonnffiiaannzzaa yy rreecceelloo,, ccoommoo,,
ttaammbbiiéénn,, llaass pprriimmeerraass
aaccttiittuuddeess ddee eennccaassiillllaammiieennttoo
yy rreecchhaazzoo..

38. FFaassee ddee ddiissccuussiióónn::

39. La discusióón es la parte
central, y, probablemente, la
máás difíícil del proceso de
negociacióón.
En ella se intenta acercar el
acuerdo final lo máás posible
a nuestros intereses,
utilizando casi todo el
arsenal posible: téécnicas y
táácticas de sugestióón,

40. FFaassee ddee aaccuueerrddoo oo cciieerrrree::

41. Es la fase de materializacióón
y formacióón del acuerdo.
Antes de aceptarlo debe
asegurarse que ééste cumple
con todos los requisitos que
se establecieron en el marco
de la negociacióón,
contrastáándolo con cada uno
de sus intereses.

42. LLAASS PPAARRTTEESS

43. LLAASS PPAARRTTEESS
???

44. AAuuddiittoorrííaa ddee llaass ppaarrtteess
¿Estáán en su mapa todas las
partes que máás valen?
¿Figuran en su mapa todas las
partes potencialmente influyentes?
¿Identifica en su mapa a posibles
bloqueadores?

45. AAuuddiittoorrííaa ddee llaass ppaarrtteess
¿Considera su mapa a
representantes que pueden
tener incentivos equivocados?
¿Prevéé su mapa posibles
negociaciones con aquééllos que
deben aprobar el acuerdo?
¿Tiene en cuenta su mapa a
aquééllos que deben poner en
prááctica el acuerdo?

46. MATRIZ DE PODER

47. LA CONSTRUCCIÓN
Ud., necesita recopilar
información relevante de
cada una de las personas
involucradas.
Es necesario hacer una
pequeña investigación para
tener un buen mapa de
poder.

48. TIEMPO
Ud. estará invirtiendo bien
su tiempo en la medida en
que sus esfuerzos,
tiempo de reuniones y
presentación de
propuestas de solución la
esté haciendo a los
negociadores tipo A y B.

49. IMPORTANTE
Su mapa puede estar
equivocado y la realidad de una
persona clasificada en D puede
resultar ser un A.
El mapa de poder es una guía
útil, pero la realidad siempre
depara sorpresas.

50. Poder

51. NEGOCIADOR
ASUNT
OS
Negoc.
1
Negoc.
2
Negoc.
3
Negoc.
4
1 A A B A
2 B C D D
3 D C A D
4 B A B D

52. MATRIZ PONDERACIÓN
DE INTERESES

53. PRIORIZAR
Una vez identificados
los intereses, el
negociador debería
priorizarlos, tanto los
propios como los de la
otra parte.

54. INTERÉS
Se trata de conocer de
antemano cuál interés es
clave e irrenunciable para
ambas partes, de manera de
poder buscar formas de
desarrollar el problema que al
menos satisfaga esos
intereses.

55. PONDERAR
Una vez que haya identificado
los intereses, tiene que
ponderarlos repartiendo 100
puntos entre todos ellos,
asignando más puntos a
aquellos aspectos que sean
más importantes para ud.

56. PONDERAR
Lo mismo tiene que hacer con
el listado de los intereses de la
otra parte,
a partir de la información
que haya podido recopilar y de
sus propias percepciones.

57. IInntteerreesseess
PPrrooppiiooss
%% ddee
IImmppoorrttaa
nncciiaa
IInntteerreesseess
CCoonnttrraarriiaa
%% ddee
IImmppoorrttaa
nncciiaa
AA11 AA22
BB11 BB22
CC11 CC22
DD11 DD22
EE11 EE22
FF11 FF22
TTOOTTAALL 110000%% TTOOTTAALL 110000%%

58. EL PODER DEL BATNA

59. El BATNA es la mejor posibilidad o
alternativa de que se dispone en caso
de no lograr el acuerdo con la otra
parte.

60. Son las acciones que se desarrollarán si
fracasan las negociaciones y respecto de
las cuales no se necesita el concurso de la
otra parte.

61. El BATNA es una carta bajo la manga.

62. EL JUEGO
DEL
PODER

63. El propósito del juego de poder es amenazar
o tratar de obligar al oponente a que eche pie
atrás. Sin embargo, a menos que su ventaja
sea decisiva,
su oponente pondrá resistencia y luchará.

64. Su ira y la hostilidad lo inducirán a volver
contraproducentes los esfuerzos que ud.
haga para desarmarlo.
1. Se aferrarán con más obstinación a
su posición, y frustrará todo intento de
cambiar el juego.
2. Opondrá mayor resistencia a
cualquier acuerdo, no sólo porque ud.
le exige más sino también porque un
acuerdo en esas circunstancias equivale
a aceptar la derrota.

65. Cuanto más le dificulte ud. el “NO”,
más le dificultará el “SI”.
Esa es la paradoja del poder.

66. Anular el efecto de la paradoja del poder
implica facilitarle a su oponente el “sí” y
al mismo tiempo dificultarle el “no”.

67. Para facilitarle el “sí” se necesita una
negociación encaminada a solucionar
problemas; para dificultar el “no”, hay
que ejercer el poder.

68. No se trata de optar por una de las dos
cosas,
sino de utilizar ambas.

69. De lo que se trata es de ejercer el poder como
parte integral de la negociación, para llevar a
la contraparte renuente a la mesa de
negociaciones.
En lugar de usar el poder para obligar al otro
a ponerse de rodillas,
utilícelo para ayudarle a entrar en razón.

70. ¿Para qué y cuándo utilizar el BATNA?
1. Como patrón de comparación del
acuerdo que se quiere obtener.
2. Como herramienta de influencia
dentro de la mesa de negociación.
3. Como factor de poder gravitante
dentro de la mesa de negociaciones.

71. ¿Revelar o no revelar el
BATNA?
¿Inventar o fingir uno?

72. El BATNA NO debe ser
revelado
a no ser que las
negociaciones
no estén dando el fruto
requerido.

73. .Lo aconsejable es no dar a conocer el BATNA, ya que la
otra parte puede sentirse presionada o atemorizada y
podría adoptar una actitud defensiva, posicional, o bien, al
percibir una fuerza incontrastable en nuestro BATNA,
podría preferir dar las negociaciones por terminadas.

74. 2. Tampoco se revelará el BATNA si éste es muy
malo
porque, de lo contrario, se perderá fuerza en la
mesa
de negociaciones, ya que la otra parte sabrá que
es
nuestra única oportunidad.

75. . Si fuese necesario, es posible mostrar el BATNA a
través de una señal clara y directa, preguntando a la
otra parte qué hará en caso de no llegar a acuerdo, o
indirectamente, haciendo los preparativos para aplicar
la alternativa y cerciorándose de que el otro se percate
de ello.
No es un bluff, simplemente se respalda
con acciones tendientes a concretar la
real alternativa, porque de lo contrario,
se pierde credibilidad.

76. 4. Tampoco es recomendable fingir un
BATNA,
es un comportamiento riesgoso que a lo más
podría ofrecer ventajas de corto plazo.
Tarde o temprano, la otra parte
podría
descubrir la falsedad haciendo
peligrar
las relaciones a futuro y
comprometiendo
el resultado de negociaciones
ulteriores.

77. 2 - Errores comunes

78. omar las alternativas como un todo, sin hacer el
esfuerzo mental de identificar y evaluar
correctamente cada una de las posibles
soluciones que hay fuera de la mesa de
negociación.
2. No ponderar adecuadamente una
posición negociadora más débil al no tener
BATNA.

79. ¿Cómo se usa el BATNA?

80. 1. Hágale ver las consecuencias.
2. Demuestre su BATNA
3. Utilice su BATNA (y aplaque la
reacción))