Как продать компанию представителям разных поколений? Поколения Х и У: какие они соискатели и работодатели? Как угодить одним и другим? Раз речь зашла о продажах, давайте начнём с определения. Итак, продажи – это процесс переноса восхищением продукта из головы и сердца продавца в голову и сердце покупателя (Зиг Зиглар). Чтобы продать продукт, мало им восхищаться и верить в него. Необходимо вооружиться знаниями о главных его свойствах, чтобы перевести их в выгоды для клиента. Поколения Х, У и Z. Использование теории поколений как HR-инструмент. Почему мы говорим о продажах, когда речь идёт о персонале? Потому что мы считаем, что HR-специалист кадрового агентства это специалист, который осуществляет продажи с четырёх сторон: 1) Продаёт себя (как специалиста) и своё агентство как надёжного партнёра для соискателя 2) Продаёт себя (как специалиста) и своё агентство как надёжного партнёра для работодателя 3) Соискателя продаёт работодателю 4) Работодателя продаёт соискателю Так, в нашей деятельности как HRов основной "продукт" для продажи это: 1) компания (наша и/или клиента) 2) наш профессионализм 3) люди (соискатели). Вопросы, которых мы будем касаться на мастер-классе: 1. Картина мира работодателя и картина мира соискателя: такие ли они разные как кажется на первый взгляд? Поскольку продукт призван удовлетворять потребности, оправдывать ожидания потребителя мы обязаны знать и понимать потребности работодателей и соискателей. При этом, основная задача HR-специалиста синхронизировать цели, картины мира работодателя и соискателя. 2. Как узнать, чего на самом деле хочет соискатель и чего на самом деле хо

1. Как продать компанию
разным поколениям?
ПОТЁМКИНА ЕКАТЕРИНА

2. НАШ ПЛАН НА 70 МИНУТ
Основные вопросы:
 Кто такие эти поколения Х,У и Z? Возрастная
периодизация.
 Картина мира работодателя и соискателя: такие
ли они разные?
 Продажи – что это?
 5 шагов продаж на службе у специалиста по
подбору персонала

3. Поколения Х,У и Z
Поколение Х / (1965–1984 гг.
рождения)
Поколение Y / (1984–2000 гг.
рождения)
Поколение Z / (2000 – наши дни)

4. Система отсчета научного
описания человеческого возраста
1. Индивидуальное развитие (онтогенез, «жизненный
цикл»)
2. Связанные с возрастом социальные процессы и
социальная структура общества («возрастные
группы», «поколения»)
3. Представления о возрасте в культуре (возрастные
стереотипы)
 ИСТОЧНИК: Кон И. С. Социологическая психология. — Воронеж: МОДЭК, 1999. —
560 с.

5. Кто занимался исследованиями
психологических особенностей возраста?
Учёные, которые занимались исследованием
психологических особенностей возраста:
 Выготский Л.С.
 Эльконин Д.Б.
 Леонтьев А.В.
 Блонский П.П.
 Фрейд З.
 Эриксон Э. и другие.

6. Теория психосоциального
развития Эрика Эриксона

7. Зачем нам знать закономерности
возрастного развития человека?
Для понимания общих
закономерностей
индивидуального развития
человека, его одаренности и
характера.

8. Вывод:
Специалист по подбору персонала
работает не с поколением, а с
конкретной личностью
(соискателями, работодателями).

9. Почему мы говорим о продажах,
когда речь идёт о персонале?

10. Специалист по подбору
персонала = продавец
3
Р 1 HR 2
С
4
Продажи с четырёх сторон

11. Продажи? Что это?
JPEG ???
Продажи – процесс переноса восхищением продукта из
головы и сердца продавца в голову и сердце
покупателя (Зиг Зиглар).

12. 5 этапов продаж
0. Подготовка к продаже. Планирование.
1. Установление контакта. Знакомство.
2. Выявление потребностей
3. Презентация предложения
4. Работа с возражениями. Ответы на
вопросы.
5. Завершение сделки.

13. Картина мира работодателя и
соискателя

14. Картина мира работодателя:
какая она?

15. Картина мира работодателя:
какая она?

16. 1. Знакомство. Установление
контакта
Основные методы установления контакта:
 Классическое знакомство
 Знакомство-комплимент
 Знакомство-рекомендация
 Знакомство – «спецпредложение»
 Знакомство «прямо сейчас»

17. 2. Выявление потребностей
 S – ситуационные вопросы (Как дела сейчас?)
 P – проблемные вопросы (Есть ли проблемы в какой-то
текущей ситуации?)
 I – извлекающие вопросы (На сколько это важно?)
 N – направляющие вопросы (Если я предложу вариант
решения, вы будете с нами сотрудничать?)

18. 3. Презентация товара
3 основных блока презентации
Блок №1. Информация о фирме и продавце.
Блок №2. Подробное описание продукта.
Блок №3. Какую выгоду сможет получить покупатель
решив свою проблему. Презентация цены.
ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: «БРАТЬ БУДЕТЕ?»

19. ДИАЛОГ С КЛИЕНТОМ
От свойств товара к выгоде
Говорим на языке ФАКТОВ и ЦИФР!

20. 4 этап. Работа с возражениями
Алгоритм работы с возражениями
1. Выяснить, что скрывается за возражениями с помощью
уточняющих вопросов («Что вы имеете в виду?» «В
смысле?» и т.д.)
2. Выберите одну из техник обработки возражения

21. Техники обработки возражений
1. «Я понимаю Вас…»
2. Бумеранг
3. Жернова

22. «Я понимаю Вас..» 
Выразить понимание позиции
собеседника
Задать уточняющий вопрос
Рассмотреть проблему под другим
углом зрения

23. «Бумеранг»
Показать почему возражение покупателя
является достоинством товара, а не
недостатком
Задать вопрос хочет ли покупатель знать
почему этот (кажущийся) недостаток
имеет смысл и является преимуществом

24. «Жернова»
Состоит из 5 вопросов:
 Должна быть веская причина, из-за которой вы не
хотите (…). Могу ли я узнать в чем она
заключается?
 Другой причины нет кроме этой?
 Предположим, мы могли бы (…) тогда вы готовы
продолжить обсуждение (принять решение)
 Значит есть ещё какая-то причина? В чём она
состоит?
 Что могло бы Вас убедить? Или что по вашему
мнению необходимо, чтобы вы могли…

25. Слова благодарности
Спасибо за Вашу
работу!

26. КОНТАКТЫ:
Потёмкина Екатерина:
Моб.тел: +375(44)5783235
E-mail: kate@proconsult.by
https://www.facebook.com/kate.potyomkina
www.proconsult.by