Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Effective negotiation.ppt

614 views

Published on

Effective negotiation needs strategy and planning. The presentation consists of Negotiation Gambit strategy from Roger Dawson. The concept applied in procurement context.

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Effective negotiation.ppt

  1. 1. Josef Hernawan Nudu 1 EFFECTIVE NEGOTIATION September 2014, Kuta,Bali Josef Hernawan Nudu E-mail: josef_nudu@yahoo.com HP: 0815 7882 1971 PENGANTAR: Paradigma War Peace Support ‹Victory ‹Surprise ‹Combat Operations ‹Peace ‹Visibility ‹Negotiation
  2. 2. Josef Hernawan Nudu 2 PENGANTAR „„ Negosiasi dilakukan setiap saat ketika ada 2 pihak atau lebih terhubung pada satu sumber/resource „ Negosiasi bukan kejadian (event) melainkan proses Æ ....... „ Dalam negosiasi yang berhasil, semua pihak menang
  3. 3. Josef Hernawan Nudu 3 PENGANTAR: Definisi • Sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran/ tujuan yang berbeda hingga akhirnya mencapai kesepakatan • ……………………………………………………………………………… ………….– Stuart Diamond, Wharton Business School Negotiation Approaches ƒ …………….. approach ‰ Nonstructured ‰ Informal – not written ‰ Inconsistent results ƒ …………….. approach ‰‰ Structured, planned ‰ Documented actions ‰ More consistent results
  4. 4. Josef Hernawan Nudu 4 TEKNIK NEGOSIASI • Ada berbagai pendekatan dalam negosiasi •• Model gambit adalah salah satu teknik yang dipopulerkan oleh …………………. Gambit Awal • Mintalah lebih ………… dari yang anda harapkan, • Jangan katakan .......dalam tawaran pertama, • Lakukan ……………..terhadap proposal, • Hindari negosiasi yang ………………….. • Reluctant seller/buyer, • Gunakan …………………..
  5. 5. Josef Hernawan Nudu 5 Mintalah lebih banyak…. Mintalah lebih banyak: • ...... • …………… Jangan katakan “Ya” .... • ……………. • Cenderung kalah dengan banyak konsensi Lakukan “Flinch” .... • Konsensi diperoleh setelah ‘Flinch’ • …………………………………………………………
  6. 6. Josef Hernawan Nudu 6 Hindari negosiasi yang konfrontatif • Jangan menentang pada tahap awal • Gunakan formula …………………………………. • Untuk memperbesar kesamaan dan waktu berpikir Reluctant seller/buyer • Mendorong lawan beri penawaran awal • Menjauh dari ……………………………….. Gunakan vise technique • Seharusnya bisa lebih baik lagi.. • Seberapa baik yang Anda inginkan? Æ ……………………………………
  7. 7. Josef Hernawan Nudu 7 Gambit Tengah • Bukan orang yang …………….. • Penurunan nilai ………………... • Jangan mengusulkan …………………….. • Menangani impasse, stalemate, deadlock • Mintalah trade off Gambit Tengah (2) • Bukan orang yang berwenang mengambil keputusan. Æ Menunda dengan alasan otoritas Æ Diproses jika memenuhi … Æ …………………………. Æ Minta komitmen utk menindaklanjuti • Penurunan nilai jasa ÆNilai jasa akan turun setelah dilakukan/diperoleh Æ …………………………………………………………………….
  8. 8. Josef Hernawan Nudu 8 Gambit Tengah (3) • Jangan mengusulkan spliting the difference ÆÆPaksa pihak lawan memberikan solusi awal Æ ……………………………………… • Menangani impasse, stalemate, deadlock Æ ……………………. ÆÆ……………………………………………………: selesaikan isu‐isu kecil, jangan persempit negosiasi menjadi hanya satu isu. Æ Respon terhadap stalemate: ubah …………………. dengan mengubah salah satu elemen. Æ Cara untuk keluar dari deadlock: …………….. Gambit Tengah (4) • Mintalah ………………….. Æ Jika ………………………………………………………….., mintalah selalu sebagai balasannya. Æ ......................
  9. 9. Josef Hernawan Nudu 9 Gambit Akhir • Gambit Good guy/Bad guy • Gambit ……………… • Gambit …………………..konsesi • Gambit menarik kembali penawaran • Gambit …………………… Gambit Akhir (2) • Gambit good guy/Bad guy Æ…………………………………. Æ………………………….…”
  10. 10. Josef Hernawan Nudu 10 Gambit Akhir (3) • Gambit …………………….. ÆÆ………………………dilakukan unruk mendapatkan hasil lebih banyak dengan menggigit sedikit kemudian sedikit lagi dan seterusnya Æ……………………………. Æ Negosiator tidak boleh menyerah di akhir Æ Fokus pada kesepakatan awal dan tujuan • Gambit meruncingkan konsesi Æ …………………………………………………… Gambit Akhir (4) • Gambit menarik kembali ………………… Æ sifatnya untung‐untungan, gunakan hanya kalau pihak lawan mencoba melakukan grinding away (mengikis harga sedikit demi sedikit) Æ ………………………..
  11. 11. Josef Hernawan Nudu 11 Gambit Akhir (5) • Gambit positioning …………………. Æ ………………………………………………………….. Æ ……………………………………………………………. Æ keinginan lawan untuk menang dapat menghambat mencapai kesepakatan Æ buat pihak lawan merasa p nyaman kalah terhadap anda dengan konsesi kecil yang dibuat tepat di saat‐saat terakhir. PRINSIP NEGOSIASI (1) • ………………………………………………. • ……………………………. • ………………………………………………….
  12. 12. Josef Hernawan Nudu 12 PRINSIP NEGOSIASI (2) • Roger Dawson’s “The Secret of Power Negotiating” 1) Always negotiating 2) Anything you ever want is owned by someone else 3) Predictable responses to negotiation gambits Yes on the first offer 4) Three critical factors in all negotiations ………….. ……………………… ……………………. 5) People are different Kekuatan Penekan (1) • Title Power • ………………….Power • ………………Power • ……………….Power • Charisma Power • Expertise Power • ………………….Power
  13. 13. Josef Hernawan Nudu 13 Kekuatan Penekan (2) • Surroundings Power • ………………….Power • Competition Power • ………………………Power • ………………………Power • Legitimacy Power • …………………….Power • …………………………..Power SIKAP NEGOSIATOR EFFEKTIF • ………………………….. • ……………………………………. • Rencana aksi: Tujuan, Strategi, Taktik, Time frame • Negosiasi
  14. 14. Josef Hernawan Nudu 14 WIN‐WIN NEGOTIATION • Kedua belah pihak merasa telah menyelesaikan deal yang penting • Kedua belah pihak merasa ………………………………… ……………………………………………………. • Kedua belah pihak merasa negosiasi dilakukan dengan fair • Kedua belah pihak merasa ………………………………… ……………………………………………………. • Kedua belah pihak merasa ada komitmen untuk menyelesaikan kontrak yang disepakati
  15. 15. CONTOH: Karakteristik Kondisi Negosiasi dalam Procurement Josef Hernawan Nudu 15 LOSER NEGOTIATOR • Narrowing to One Issue • …………………………. • Jump to Conclusions • …………………………….. • Undervalued/Neglected the Opponents Position Level the Playing Field S li B …………. ……………… ………………… ………………. ………….. Suppliers Dedicated team 10 – 20 % Wander around our place of business Compensation directly linked Marketing, Ad ti i P d t Buyers Often split 3 % Knows what the supplier wants them to know To please impatient internal clients Are you kidding? 30 ………………… …………… ………………… Advertising, Product brochures… Extensive 30% of workforce Often works for them Inconsistent LT 2% of workforce Work piles up
  16. 16. Josef Hernawan Nudu 16 CONTOH: Buyer’’s Negotiation Objectives (Interests) ƒ Acquire necessary supplies and services of the desired quality, on time, and at the lowest reasonable price ƒ Establish and administer a pricing arrangement that results in payment of a fair and reasonable price ƒ Satisfy needs of the end user (customer) CONTOH: Seller’’s Negotiation Objectives (Interests) ƒ Profitability (long-term vs. short-term) ƒ Market share ƒ Satisfy needs of the customer
  17. 17. ……….. ………… Josef Hernawan Nudu 17 CONTOH: The Importance of Price ………………… Price Technology (R&D) …………… Customer Obligations ……………. ……………….. …………….. Miscellaneous CONTOH: The Importance of Terms and Conditions ……………. Inspection and And so on acceptance Ts and Cs: Cost, Risk, and Value Financing Warranties ………….. …………… …………….. ………….. and liability …….rate
  18. 18. CONTOH: Tactics and Countertactics VI (Buyer vs Seller) Josef Hernawan Nudu 18 CONTOH: Tactics and Countertactics I (Buyer vs. Seller) Tactics Countertactics ƒ …………(hot buttons) ‰ Personal insults ‰ Emotional reactions ‰ Professional insults ƒ Disclose the attack ƒ Strike back ƒ Give in ƒ Break off ƒ Explore alternatives ƒ ……….. ‰ False data ‰ No authority to negotiate ƒ Know the truth ‰ Have the right data ‰ Establish in writing who has authority ƒ Escalate Tactics Countertactics ƒ…………… ‰ Take it or leave it! ‰ I shall not move! ƒ Give in ƒ Say “Yes, and...” ƒ …………. ƒ End-of-quarter or end-of- year negotiation pressure ƒ Escalate ƒ Settle in next quarter or next year
  19. 19. Josef Hernawan Nudu 19 Contract Pricing (Incentives) – Best Practices Best Practices Observed Extent of Application Use performance – based incentives ……………. Develop clear, concise, and objectively measurable ……………. incentives ………………………… Inconsistent Make incentives challenging yet attainable Inconsistent Use a combination of incentives objectively and subjectively determined …………………… Consider using socio-economic incentives ……………. Tie on-time delivery to cost and/or quality Limited performance criteria ………………….. Widespread Use a combination of positive and negative incentives ……………. ……………………………… Widespread Ensure all incentives have limits …………………. TERIMA KASIH

×