Cheats Notes of Japan IT market

1. Cheats Notes of Japan IT market
日本市場攻略メモ
池田秀一 ikeda＠lpi.or.jp

2. 日本のIT市場
 No Product Marketing
 Sales Division including poor Maketing
 Excessive reliance on sales support
 多くの「中間業者」の存在：SI er, VAR etc
 Long Long Channel & Deep Discount
 技術者は、SI er企業にほとんどが存在
 MainFrame Maker == IBM + 3 Company keiretsu
 Fujitsu, Hitachi, NEC keiretsu
 Big 3 Comminucation Carriers
 NTT, KDDI/au, Softbank
 Other Big user Subsidiarys
 NTT Data, NS Solution ,CTC , etc

3. 日本市場での早期立ち上げ
 日本の大手ユーザー企業は、Original Company からの情報を希望
 日本法人が無いと信用されず、導入が促進されない
 世界市場で強くても、日本法人が能力不足だと、日本市場では衰退
 特定の代理店企業では、対応できない
 MainFrame Maker や Large SIer の Company Group への対応が難しい
 日本法人があることで、Sales Cannel が活性化する
 OSS Community も企業主導が必要
 日本法人が存在しない OSS は浸透し難い
 法人のパトロンのある OSS 関連組織が強い
 LPI-Japan の LPIC >> RHCE である、世界では RHCE が強いが日本はダメ

4. 初期ターゲット顧客
 政府、防衛・警察
 官庁、自治体
 文教
 金融、証券
 ネット決済・流通
 一般企業
※導入チャネルを考えると、マーケティング＆営業活動は Drirect Marketing で、
営業契約は、 indirect selling での代理店を介する形態が日本市場では適切
※ SWOT分析などでターゲット業種ごとの攻略パターンの構築

5. 初期パートナー企業
 国産大手4社の keiretsu 子会社
 NTT Data、Fujitsu、NEC、Hitachi
 独立系SI 企業
 MSSP SI マネージド セキュリティ サービス プロバイダ
 競合する場合が多いので、攻め方は要注意
 通信キャリアごとでの対応も必要
 セキュリティ分野の大手ＩＴコンサル企業
 LAC社、NRIセキュア、マッキンゼー？
 OSS & Security における著名人、著名企業
 競合しない大手IT企業：Oracle, SAP, Microsoft, IBM
 競合企業の明確化も必要：IBM, Checkpoint, EMC(RSA) etc
 国産ソフト企業への対応：MIJS 参加企業（サイボウズなど）

6. 成長目標
 初年度の売上目標、利益予定
 Forcast / Best / Worst に合わせた投資計画
 出荷本数目標
 価格設定
 ListPrice
 仕切価格： ListPrice の40%以下が望ましい
 ２年度、３年度の売上目標、利益予定
 Forcast / Best / Worst に合わせた投資計画
 出荷本数目標