2. 1. О компании Модернус.
- Время старта, с чего стартовали в августе 2012, к чему пришли сегодня.
3. 2. Каналы лидогенерации в
2012 и сегодня. Цена лидов.
- От печатных сми быстро отказались. От выставок тоже.
С 2013 только интернет:
Контекстная реклама – высокая цена лида. Быстро/дорого.
2012 – 95% трафика. 2013 – 50-60% трафика. 2014 – 30-40% трафика. 2015 – 15-20%
трафика. 2016- 3-10% трафика.
СЕО продвижение – низкая цена лида. Долго заходит. Основной поток трафика
сегодня. Акцент на низко и средне частотные ключи. 2012 – до 5% трафика. 2013 –
30-40% трафика. 2014 – 50-60%. 2015 – 60-70%. 2016 – 70-80% трафика
Тематические товарные каталоги. Товары mail.ru, Price.ru, Alterprice.ru, Яндекс маркет
и другие. Средняя стоимость лида. 2015 – 10-15% трафика. 2016 – 10-15% трафика.
SMM – низкая/средняя цена лида. С 2012-2016 - 1-10% трафика. Большой потенциал и
возможности. Качественный визуальный контент.
4. 3. Типология лидов.
Приоритетность.
- Горячий / тёплый.
- Приоритет по лидам: быстро/много, быстро/мало, медленно/много , медленно/мало
- Обязательная фиксация всех лидов в CRM системе.
5. 4. Взаимосвязь: уровень
экспертности менеджера =
рост % продаж
- От уровеня компетенции, экспертности менеджера напрямую зависит % закрытия
сделок.
- Способносьть сразу ответить на любой вопрос клиента: о качественных
характеристиках товара, возможных скидках, эксплуатации, гарантии, вариантах,
скорости и стоимости доставки, способах оплаты.
- Уверенность в общении. Коммуникация без сомнений.
6. 5. Как скорость обработки
лидов влияет на успешность
сделок.
- В первые 30 минут после контакта необходимо предоставить клиенту всю
информацию по запросу. До 60% успешного закрытия сделки.
- В первый час – до 50%.
- Далее стремительно падает до 1% при ответе в течение суток.
7. 6. Какие триггеры мы используем.
Сравнение триггеров.
- Портфолио.
- Отзывы клиентов.
- Известные бренды, клиенты.
- Награды, дипломы, сертификаты.
- Гарантии (возврат товара или обмен).
- Компания (наша команда). Реальные фото, краткая биография.
- Апселл: «Купи 2 стула, 3й получи в подарок». Часто задействуется для продажи залежалых
товаров.
- Кросс-маркетинг: «Купи 4 стула, и стол Tulip по спец.предложению за 49 900 руб. вместо 64
800 руб.»
- Тайм-триггеры: «Только сегодня до 24 часав скидка на кресло Egg 24». Обязательно
делать с обратным счётчиком. Ускоряет сомневающихся.
- 8-800. Обязательный атрибут серьёзного проекта. Для клиента бесплатные звонки с любой
точки России.
- Обратный звонок. По статистике клиент предпочитает обратный звонок, чем 8-800
например.
8. 7. Триггер онлайн-чат.
- Онлайн-чат. Рост клиентской активности через онлайн-чат. На сегодня один из
ключевых триггеров.
- Фото реальных сотрудников компании.
- Автоматическое вовлечение клиента в диалог. «День добрый, чем я могу Вам
помочь»? Генерация приветствия по установленному алгоритму.
- Визуализация набора теста менеджером. Имитация первого контакта от живого
сотрудника.
- Период реакции менеджера. Оптимальный – до 5 секунд. Нормальный – до 10
секунд.
- Возможность одновременного поддержания чата с несколькими клиентами.
- Запись всех консультаций и пересылка. Анализ всех консультаций, выявление
узких мест – разбор – ликвидация.
- Возможность выбора клиентом конкретного (своего) менеджера.
9. 8. Какой триггер мог бы и
должен появиться в будущем
для более успешных продаж?
Со стороны клиента:
- Выбор менеджера исходя из уровня его компетенции, уровня прокачки. 87 high brutal level))
- Видеочат с менеджером. Возможность выбора опции видео.
- Юмор, клиентоориентированность)) Видеоподложка с фоном на котором гномы или феи
собирают уже товар, которым интересуется клиент, бережно доставляют заказ именно в его
город.
Со стороны менеджера:
- Максимум информации о клиенте (география, пол, возраст, социальный статус, интересы
общие, интересы аналогичные и смежные – что искал, где купил, клиентом каких магазинов,
приверженцем каких брендов является)?
- Максимум контактной информации: адрес, тел, соц.сети.
