Movzu-4-Bazar-muhitinin-tedqiqi-istehlakchi-davranishlari-ve-telebatin-proqnozlashdirilmasi_ders-5.ppsx

namigbay@gmail.com / www.namigbay.com
Bazar mühitinin tədqiqi, istehlakçı
davranışları və tələbatın
proqnozlaşdırılması
Namiq Bayramov
Marketinqin İdarə Olunması

“İnsan öz düşüncələrinin məhsuludur. Nə
düşünürsə, ona çevrilir.”
(Mahatma Qandi)
İstehlakçı davranışları

Marketinqin satmaq istədiyi istənilən məhsul istehlakçılar üçün nəzərdə tutulur.
İstehlakçılar - istehsal olunmuş məhsulu şəxsi istehlakı və ya istehsalın təşkili
məqsədilə alan ayrı-ayrı şəxslər və ya müəssisələrin məcmusudur.
Daha lakonik desək, istehlakçı – alıcıdır.
Bəs marketinq alıcıya necə təsir edir?

Marketinqin
təsiri
Marketinq
Mix
Mühit
amilləri
Political
Economical
Social
Technological
Product
Price
Placement
Promotion
Alıcı
psixologiyası
Motivation
(Əsas)
Perception (Qavrayış)
Learning
(Mənmsəmə)
Memory
(Əqidə və Münasibət)
Alıcı xarakteri
Mədəni
Sosial
Şəxsi
Alış qərarının
verilməsi
prosesi
Problemin dərki
İnformasiyanın
axtarışı
Alternativlərin
qiymətləndiirilməsi
Alış haqqında qərar
Alınmış əmtəəyə
reaksiya
Alış qərarı
Məhsul seçmi
Brend seçimi
Diler seçimi
Alış məbləği
Alış vaxtı
Alış metodu

Alıcı xarakteri
MƏDƏNİ SƏVİYYƏ AMİLLƏRİ
Mədəniyyət Submədəniyyət İctimai (Sosial) mövqe
Təhsil səviyyəsi
Yaşayış yeri
(şəhərdə və ya kənddə,
gecəqonduda və ya rezidenslərdə
və s.)
Etnik xüsusiyyətlər
Dini-təriqət xüsusiyyətləri
Mədəni cərəyanlar və
axınlar
(repçi, hippi, rokçu, “vorovskoy” və
s.)
Gəlir səviyyəsinə görə
(luxury, premium, business, orta
sinif, aşağı sinif, yoxsullar)
Vəzifə səlahiyyətinə görə
(muzdlular və fəhlələr, məmurlar,
mütəxəssislər, menecerlər, top
menecerlər, ali idarəedicilər)

Alıcı xarakteri
SOSİAL AMİLLƏR
Referent qrupları Ailə Rollar və statuslar
İş kollektivi
Məktəb yoldaşları
Dostlar
Dərnək və ya klub üzvləri
və s.
Doğulduğu ailə
Qurduğu ailə
Evdəki rolu və statusu
Cəmiyyətdəki rolu və
statusu

Alıcı xarakteri
ŞƏXSİ AMİLLƏR
Yaş və ailənin həyat dövrünün
mərhələsi
Məşğuliyyəti İqtisadi vəziyyəti
Uşaq
Yeniyetmə
Subay gənc
Evli gənc
Dolmuş yuva 1: Körpə uşaqları olan ailə
Dolmuş yuva 2: Yeniyetmə uşaqları olan ailə
Dolmuş yuva 3: Gənc övladları olan ailə
Nəvə əzizləyənlər 1: Övladlar evlənib və birlikdə
yaşayırlar, Ailə başçısı işləyir
Boş yuva 1: Övladlar evlənib və ayrı yaşayırlar, Ailə
başçısı işləyir
Nəvə əzizləyənlər 2: Övladlar evlənib və birlikdə
yaşayırlar, Ailə başçısı təqaüddədir
Boş yuva 2: Övladlar evlənib və ayrı yaşayırlar, Ailə
başçısı təqaüddədir
Himayədə olan dul baba (nənə)
Tənha dul baba (nənə)
Fəhlə
Kəndli
Ofis əməkdaşı
Menecer
Sənətkar
Fermer və s
İmkanlı
İmkansız
Qənaət edən və s.

Alıcı xarakteri
ŞƏXSİ AMİLLƏR
Həyat tərzi
Şəxsiyyət tipi və özü haqqında
təsəvvürləri
Yeyib-içən
Voyacer (səyyah)
Ələncə sevən
Evdar qadın
İşləyən qadın və s.
Özünə inanan
Uğura can atan
Aqressiv
Şöhrətpərəst
Loyaq (sadiq)
Dəyişkən (səbatsız)
Özündənrazı və s.

Alıcı psixologiyası
PSİXOLOJİ AMİLLƏR
Əsaslandırma
İnsanın çoxlu ehtiyacları var: aclıq, susuzluq, geyim və s.
Əsas – ödənilməsi üçün insanı yolar və üsullar axtarmağa vadar edən, inad dərəcəsinə çatmış
ehtiyacdır

Freydin əsaslandırma nəzəriyyəsi
İD
özündə bir-birinə bağlı olmayan instinktiv
meylləri cəmləşdirir
EQO (MƏN)
İD impulslarını
tənzimləyir
SUPER EQO
(FÖVQƏLMƏN)
sosial normalar və
mənəvi yönəlmələr
Əsaslandırma

Maslounun əsaslandırma nəzəriyyəsi (tələbat iyerarxiyası)
Əsaslandırma
Özünüifadə
ehtiyacları
(özünüinkişaf,
karyera, şöhrət və s.)
Hörmətə olan ehtiyaclar
(özünəhörmət, tanınma, status)
Sosial ehtiyaclar
(sevgi, dostluq və s)
Özünümühafizə ehtiyacları
(təhlükəsizlik, inam, mühafizə və s.)
Fizioloji ehtiyaclar
(qida, geyim, seks və s.)

Qavrayış
Əsası olan adamın mallara və xidmətlərə münasibətidir

Mənmsəmə
Bir marka haqqında formalaşmış yaxşı təsəvvür onun bütün sahələrdə yaxşı olacağı qənaəti
verir.
(Samsung-un yaxşı tozsoran buraxdığını bildiyi üçün çox insanlar Samsung telefonu alırdılar)

Əqidələr və münasibətlər
Əqidə - insanın hər hansı bir əşya və ya prosesi xəyalən səciyyələndirməsidir.
Məsələn, bəzi insanlar hələ də, Samsung-u yaxşı tozsoran firması kimi tanıyır və Galaxy
telefonlarını almırlar.
“Samsung getsin tozsoranını buraxsın!” kimi misallar gətirirlər.

Əqidələr və münasibətlər
Münasibət – insanın mövcud biliklərinə əsasən hadisə və prosesləri müsbət və ya mənfi
qiymətləndirməsidir..
«Ən dəqiq millət almanlardır!» – halbuki yaponlar çox vaxt daha dəqiq hesab olunurlar
«Avropalılar pozğundur!»- halbuki şərq ölkələri bir sıra cəhətlərə görə Avropanı arxada qoyub
«Hollandiyada əhalinin çoxu homoseksualistdir!» – halbuki orda yalnız buna dözümlü yanaşılır
və sərbəstlik verilib
«Kolumbiyalılar narkomandır!» – halbuki orda daha çox satıcıdırlar. Əsas istehlak ABŞ və
Avropadadır.

Alıcı davranışına təsir edən bir çox psixoloji alətlər vardır ki, bunlardan ən üzdə olanı rənglərdir.
Rəngləri ilk dəfə tədqiq edən Nyuton «İşığın dispersiyası»-nı araşdırmış , işıq şüalarının sınması
ilə süni şəkildə göy qurşağı rənglərini almışdır.
Bundan sonra rənglərin insana təsiri üzərində çoxsaylı araşdırmalar aparılmışdır.
Hətta İngiltərədə 1984-cü ildə ilk rəsmi rənglərlə müalicə mərkəzi də qurulmuşdur (Howard və
Dorosi Sun tərəfindən).

Sevdiyi rəng insanın xarakteri ilə birbaşa bağlıdır.
Bu səbəbdən də hər rəng insanın bir duyğusuna xitab edir.
Deməli hər rəng bir və ya bir neçə məhsul kateqoryasını ifadə etməyə qabildir.
Rəng istehsalçının nə demək istədiyini istehlakçıya çatdıraraq onlar arasında ünsiyyəti təmin edir.
Hər bir nsan üçün hər rəngin təsiri fərqlidir.

Lakin rənglərin ümumi qəbul olunmuş mənaları var:
Qırmızı
hərəkət,
dinamika,
dəyişiklik
Sarı
yeniliklər
və düşüncə
Mavi
məntiqlə
hərəkət,
qürurluluq
Çəhrayı
xəyal gücü,
fərqlilik
Yaşıl
sakitlik
və güvən
Ağ
sakitlik
və güvən
Narıncı
duyğusallıq,
şənlik,
əyləncə və s.

Rənglər və brendlər

Problemin dərki
Alış qərarının verilməsi prosesi
İnsanda ehtiyac əsas dərəcəsinə gəlib çatır və insan onun həlli problemi ilə üz-üzə qalır
Qərar: Mobil telefon (smartfon) almaq lazımdır.

Mənbələr:
- Şəxsi mənbələr (ailə, dost-tanış, qonşular, iş yoldaşları və s.)
- Kommersiya mənbələri (reklamlar, satıcılar, sərgilər, qablaşdırmalar)
- KİV
- Təcrübi mənbələr (məhsula tsunma, onu öyrənmə, istifadə və s.
İnformasiyanın axtarışı
TAM DƏST
Galaxy
iPhone
Xperia
Nokia
Lenovo
HTC
Huawei
LG
BİLİNƏN
DƏST
Galaxy
iPhone
Xperia
HTC
Huawei
SEÇMƏ
DƏSTİ
Galaxy
iPhone
Xperia
QƏRAR
???

Alternativlərin qiymətləndiirilməsi
Markanın
imici
Faydalılıq
funksiyası
Qiymət
fərqi
Dizayn
Satışdan
sonrakı
xidmət və s.

Alış
haqqında
qərar
Başqa adamların təsiri
Şəraitin gözlənilməz
amilləri

Alınmış
əmtəəyə
reaksiya
Bazarlıqdan məmnunluq
Bazarlıqdan sonrakı hərəkətlər
Alınmış malın aqibəti
- Razı qalır
- Narazı qalır
- Xüsusi bir şikayəti yoxdur
- Razılığını yayır
- Narazılığını yayır
- Təkrar alışlar edir
- Təyinatı üzrə istifadə edirlər
- Təynatından kənar istifadə edirlər
- Müvəqqəti olaraq canlarını qurtarırlar (borc verir, icarəyə verir və s.)
- Birdəfəlik canlarını qurtarırlar (satırlar, dəyişdirirlər, pay verirlər, tullayırlar)

Yeni əmtəənin alınması haqqında qərar
Yenilikçilər
(2-3%)
Yeni əmtəəni qavrama (qəbul etmə) dərəcəsinə görə insanlar bir neçə qrupa bölünür:
İlk ardıcıllar
(13-14%)
Gecikmiş çoxluq
(34-35%)
Geridə qalanlar və
ya nisbi
mühafizəkarlar
(15-16%)
İlkin çoxluq
(34-35%)

Yeni əmtəənin alınması haqqında qərar
QAVRAMA
SINAQ
QİYMƏTLƏNDİRMƏ
MARAQ
XƏBƏRDAR OLMA

Diqqətinizə görə
TƏŞƏKKÜRLƏR!

Movzu-4-Bazar-muhitinin-tedqiqi-istehlakchi-davranishlari-ve-telebatin-proqnozlashdirilmasi_ders-5.ppsx

Recommended

Recommended

More Related Content

More from ehmedyusifli

More from ehmedyusifli (9)

Movzu-4-Bazar-muhitinin-tedqiqi-istehlakchi-davranishlari-ve-telebatin-proqnozlashdirilmasi_ders-5.ppsx