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1. 商务谈判技巧

2. 什么是谈判？

3. 案例一： XX 总统竞选小册子封面不小心用了没有买版权的照片，这时已经来不及更换（成本需要 300 万美金），所以只能临时和那家摄影社谈判。如果是你，你会怎么去谈？ 案例二： 你现在需要 1000 个 XX 橙做橙汁，生死攸关，如果没有全部买到有 1000 人会丧生。这种橙全世界只有一个果园有，一共只有 1000 个，现在你要去购买，与此同时你知道另外一家公司也在抢这个橙，他们也急需。如果两家哄抢的话价格被哄抬对大家都没好处，所以你约了另一家来谈判，你准备怎么谈？

4. 谈判 是各方为了获得最大份额的有限利益二进行的实力较量。

5. 沟通状态决定谈判性质 沟通的状态 谈判的类型 谈判的性质 谈判的战略 谈判结果 相互猜忌，缺乏信任，封锁信息，双方都不愿意 分配型谈判 对抗、竞争 竞争型战略 你输我赢，或我输你赢，或双输 相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性 一体化谈判 对话、合作 问题解决型战略 双赢

6. 谈判风格与行为表现 果断型 训导师 不果断型 巷战斗士 项目主管 和事佬 非情感型 情感型

7. 谈判的基本原则 谈判的基本原则 交换原则 赢家原则 效率原则

8. 谈判行动纲领的“十要” 要紧紧盯住实质性问题 1 要坚定你的谈判决心 2 期望越高，得到越多 3 要做好退出谈判的准备 4 要提防对方搓汤圆 5 要敢于说“不” 6 要有耐性，韧劲和毅力 7 要把所有细节谈妥，勿留尾巴 8 要做好团队内部的沟通和协调 9 要尽可能由己方起草合同 10

9. 谈判行动纲领的“十不要” 不要轻易接受对方第一次出价 1 勿过早出牌，更勿让步太快太大 2 不要纠缠于非重要的细节中 3 不要放弃选择权 4 “ 无法办到”并非“绝不能办” 5 未得到对方回应不修改己方主张 6 不要让谈判桌上只剩一个议题 7 不要反驳对手，更不要与之争辩 8 不要卷走谈判桌上最后一分钱 9 不要让领导过早介入谈判 10

12. 交易双方的价值平衡模型 解决问题，摆脱困境 满足欲望，提升价值 成本与收益 责任、风险与控制权 解决方案 利益分歧 交易动机 商务谈判的重点 打探摸底的重点 影响交易的决策标准 双方能接受的方案是什么？

13. 商务谈判技巧的 20 法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎。。。。。。