El documento describe las técnicas de negociación efectiva, incluyendo preparar la negociación analizando los intereses, opciones y alternativas de ambas partes, así como los elementos clave de una negociación como la cultura, estrategia, comunicación y compromiso. También discute las posiciones cooperativa y competitiva y las características de un buen negociador como la integridad, paciencia, capacidad de escucha y confianza basada en el conocimiento y la planificación.

1. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
1. CULTURA NEGOCIADORA DE LOS COLOMBIANOS
2. LA ESTRATEGIA
3. PREPARAR LA NEGOCIACION
4. ELEMENTOS PARA LA NEGOCIACION
5. NEGOCIACION EFECTIVA
6. POSICIONES Y OTROS ASPECTOS DE LA NEGOCIACION
7. EL BUEN NEGOCIADOR

2. CULTURA NEGOCIADORA DE LOS COLOMBIANOS
 PUNTUALIDAD
 VAGUEDAD
 AMABILIDAD
 INCUMPLIMIENTO
 RESPONSABILIDAD

3. LA ESTRATEGIA
 IMPORTANCIA
 ELEMENTOS PARA UNA BUENA ESTRATEGIA

4. PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
 VENTAJAS
 DESVENTAJAS AL NO ESTAR PREPARADO
 CONSIDERACIONES

5. ELEMENTOS PARA LA
NEGOCIACIÓN
 INTERESES
 OPCIONES
 ALTERNATIVAS
 LEGITIMIDAD
 COMUNICACIÓN
 RELACIÓN
 COMPROMISO

6. ASPECTOS QUE SE DEBEN PREPARAR PARA LA
“MESA DE NEGOCIACIÓN”
MIS INTERESES OPCIONES LEGITIMIDAD SUS INTERESES
Lo que me importa Posibles acuerdos. Antecedentes interés del Contrario
. Deseos . Deseos
. Necesidades . Necesidades
. Expectativas . Espectativas
. Temores . Temores
1 1 1 1
2 2 2 2
3 3 3 3
__________________________________________________________________________________________________________________________
MI ALTERNATIVA DE RETIRADA COMPROMISO
. Que puedo hacer si no llegamos a un acuerdo ? Si llegamos a un acuerdo , nos
. Cuál es mi mejor opción ? comprometemos con alguna de
las
. Qué realmente voy a hacer ? opciones .
1.
2.

7. NEGOCIACIÓN EFECTIVA
 EL PODER
 NIVEL DE ASPIRACION
 LIMITES ABSOLUTOS
 NEGOCIOS RÁPIDOS
 NEGOCIACIONES TELEFÓNICAS
 DESACUERDO INSUPERABLE

8. POSICIONES Y OTROS ASPECTOS
DE LA NEGOCIACIÓN
 POSICION COOPERATIVA
 POSICION COMPETITIVA
 LA ACTITUD
 ORGANIZACIONAL
 PERSONAL

9. EL BUEN NEGOCIADOR
• ALTO NIVEL DE COMPROMISO
• BUEN JUICIO
• TOLERAR CONFLICTO
• PACIENTE
• INTEGRIDAD
• CAPACIDAD DE INVOLUCRARSE
• HABILIDAD DE ESCUCHAR
• CORAJE
• CONFIANZA CON BASE EN CONOCIMIENTO Y
PLANEACIÓN
• CAPACIDAD DE NEGOCIAR CON SU ORGANIZACIÓN

10. EL BUEN NEGOCIADOR
• ALTO NIVEL DE COMPROMISO
• BUEN JUICIO
• TOLERAR CONFLICTO
• PACIENTE
• INTEGRIDAD
• CAPACIDAD DE INVOLUCRARSE
• HABILIDAD DE ESCUCHAR
• CORAJE
• CONFIANZA CON BASE EN CONOCIMIENTO Y
PLANEACIÓN
• CAPACIDAD DE NEGOCIAR CON SU ORGANIZACIÓN