1. P2578/1/WM/050817/es
De dirty tricks
van het onderhandelen
VEA
13 maart 2014
George van Houtem

2. P2578/2/WM/050817/es

3. P2578/3/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?

4. P2578/4/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?

5. P2578/5/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?

6. P2578/6/WM/050817/es
Hoeveel vrachtauto’s rijden er
op dit moment in Nederland?

7. P2578/7/WM/050817/es
Beïnvloed de perceptie van de
ander door:
Een psychologisch anker
te plaatsen

8. P2578/8/WM/050817/es
Het aantal argumenten te beperken
Maak er geen debat van!
Beïnvloed de perceptie van de
ander door:

9. P2578/9/WM/050817/es
Met je ogen te knijpen en ‘zo!!’
verschrikt uit te roepen
Beïnvloed de perceptie van de
ander door:

10. P2578/10/WM/050817/es
Op te passen voor de afleidingsvraag
Beïnvloed de perceptie van de
ander door:

11. P2578/11/WM/050817/es
Beïnvloed de perceptie van de
ander door:
Meerdere voorstellen aan te bieden

12. P2578/12/WM/050817/es
Abonnement op Economist
Digitaal €59,-
Printversie €125,-
Digitaal en printversie €125,-
Bron: D. Ariely

13. P2578/13/WM/050817/es
Abonnement op Economist
Digitaal €59,- 16
Printversie €125,- 0
Digitaal en printversie €125,- 84

14. P2578/14/WM/050817/es
Abonnement op Economist
Digitaal €59,-
Digitaal en printversie €125,-

15. P2578/15/WM/050817/es
Abonnement op Economist
Digitaal €59,- 68
Digitaal en printversie €125,- 32

16. P2578/16/WM/050817/es
Dirty tricks
• De fuik
• De goed en kwade onderhandelaar
• Tamboereren

17. P2578/17/WM/050817/es
Met een havik wordt
onderhandeld
Het machtsspel

18. P2578/18/WM/050817/es
Een duif wordt
opgegeten
Met een havik wordt
onderhandeld
Het machtsspel

19. P2578/19/WM/050817/es
Het machtsspel

20. P2578/20/WM/050817/es
Het machtsspel
Ken je dossier
geloofwaardigheid,
argumentatie,
deskundigheid tonen

21. P2578/21/WM/050817/es
Het machtsspel
Persoonlijke performance

22. P2578/22/WM/050817/es
Het machtsspel
Persoonlijke performance

23. P2578/23/WM/050817/es
Het machtsspel
• Ga coalities / samenwerking aan
• Erken de duidelijke sterke punten van de
ander, maar zwak deze af
• Benoem gedrag
• Neem de gespreksregie, kom met
voorstellen
• Heb meerdere voorstellen achter de hand
• Gebruik de wortel en de stok

24. P2578/24/WM/050817/es
Loven en bieden
het spel van de concessies
• Doe pas een concessie als de ander erom vraagt
• Wacht zo lang mogelijk met een concessie
• Blaas concessies op
• Laat de andere partij hard werken voor elke
concessie
• Vraag wat terug voor iedere concessie
• Beperk het aantal concessies

25. P2578/25/WM/050817/es
Het kwartiertje omlopen
Koffieapparaat huidige winkel €70
Koffieapparaat in andere winkel €40

26. P2578/26/WM/050817/es
Het kwartiertje omlopen
Computer huidige winkel €800
Computer in andere winkel €770

27. P2578/27/WM/050817/es
Dirty tricks
• De salamitechniek
• De nibble
• Zullen we het verschil delen?

28. P2578/28/WM/050817/es
De impasse en de afronding
De impasse kan veel opleveren

29. P2578/29/WM/050817/es
Door een impasse:
• Geef je een signaal af
• Test je de vasthoudendheid van de andere partij
• Dwing je elkaar tot creativiteit
• Laat je tijd zijn werk doen
• Een impasse maakt de uitkomst voor alle
betrokkenen waardevoller

30. P2578/30/WM/050817/es
De bom onder het onderhandelklimaat

31. P2578/31/WM/050817/es
Einde!