1. 1-PROSPECTING KILAVUZU
Bir sonraki modülde, öğrendiğinizde işinizi kurarken çok yararlı olacak olan spesifik
becerilerden birine değineceğiz: prospecting.
2-PROSPECTING NEDİR?
* Prospecting hazinenizi bulmaktır.
*asıl mesele aramanız gereken hazinenin ne olduğudur.
*bu gezegendeki en değerli kaynağıız insanlardır ve olardaki refah ve tecrübedir.
Prospecting nedir? Network Marketing’de prospecting hazine aramaya benzer. Bu,
sıklıkla anımsanmayan ve dolayısıyla genellikle unutulandır; uygun araçlar ve bilgi gerektiren bir
şeydir. 1840’ların sonlarında Amerika’daki Gold Rush (Altına Hücum) zamanlarında binlerce
Amerikan evlerini ve ailelerini geride bırakarak hazinelerini bulmak umuduyla kuzeybatıya
doğru gitti. 90.000’den fazla insan 2 yıl boyunca altının peşinden koşarak California’ya ulaştı.
1854’e gelindiğinde bu sayı 300.000’i aşmıştı. Peki bu insanlar için altın aramak bu kadar kolay
mıydı? Hazinelerini bulmak için dağlara doğru yol alarak uzun saatler boyunca çalıştılar.
Çalıştıkları yerlerde hemen hemen hiç altın bulunmuyordu. Aslında o zamanlar en çok altının
bulunduğu yerler bambaşka yerlerdi. MEGA GRUP BİLİŞİM’de arayacağınız hazine “insan”dır.
İnsanlar, onları organizasyonunuza kattığınızda en önemli hazineniz olacaktır.
3-HAZİNENİZ NEREDE?
*Herkes ve herhangibiri hazine olabilir.
-İnsanlara karşı önyargılı olmayın; hazineniz büyük olasılıkla hiç beklemediğiniz
yerlerde olabilir.
MEGA GRUP BİLİŞİM’de sahip olacağınız eşsiz avantajlardan biri prospectinizin herkes
yada herhangi biri olabilmesidir. Prospectler için daha iyi bir hayata sahip olmak için duyulan
derin bir arzu dışında hiçbir ekstra gereksinim yoktur. Günlük hayatınızda birlikte olduğunuz
insanlar arasından böyle insanları bulmak size bağlıdır. Ne yazık ki; alınlarında aradığınız kişi
olduklarını gösteren özel işaretler yoktur. Onlarla konuşmadan doğru kişi olup olmadıklarını
bilmeniz imkansızdır. Bir network marketing firması sahibi tarafından düzenlenen bir toplantıda
temsilcilere prospectingin 3 altın kuralı anlatıldı.
1. Kural: “İnsanlarla konuş.” Yeterince basit değil mi? Hepimizin hep yaptığı bir şey.
2. Kural: “Daha fazla insanla konuş.” Yine çok yapılabilir bir şey.
3. Kural: ”her zamankinden de fazla insanla konuş.”
Kiminle konuşmanız yada konuşmamanız gerektiği üzerine çok düşünmeyin. Bu işi
yapamayacak gibi görünen biri aradığınız kişi olabilir. Prospecting madenin derinlerinde altın
aramak gibidir; siz de kendi altınınızı bulmalısınız; çok çeşitli yerleri kazmayı denemelisiniz. İyi
haber! Çünkü siz değişimin aynı aşamalarından geçtiniz ve dolayısıyla prospectlerle nasıl
çalışılacağını en iyi bilen kişi sizsiniz.

2. 4-ARAÇLARINIZ
I.Etkilemek
-Hepimiz bir etki alanına sahibiz; asıl mesele onları bulmak.
II.İnanç
-Hazineni bulacağına inan; ve bulacaksın da.
III.Doğruluk
-Aldatmaca, abartıyla gitmeyin; onun yerine ürünlerin ve planın yararlarından bahsedin.
Prospecting için en önemli araçlarınızdan ilki, çevrenizdeki insanları etkileyebilme
yeteneğinizdir. Sosyologlar tarafından yürütülen bir çalışma göstermiştir ki; her insan hayatı
boyunca 3000’den fazla insan üzerinde etkiye sahip olur. Ne kadar güçlü bir ifade! İkinci olarak
etkiyle beraber insanlarla kendinizden emin bir biçimde konuşabilmek için yaptığınız işe
inancınız olmalı. Üçüncü aracınız doğruluktur. Asla çok yüksek ve yanlış beklentiler
yaratmamalısınız. İşinizi doğruluk ve bütünlük üzerine kurun. Zaten fırsatın kendisi prospecti
heyecanlandırmak için gerekli olandan daha fazlasıdır.
5-DİĞER ARAÇLAR
IV. İlişkiler
-Network marketing ilişki işidir.
V. Azim
-En değerli şey azimle aramaya devam etmektir.
Değerli hiçbir şey kolay elde edilmez. Doğru yaklaşım, sıkı çalışma ve doğru araçlarla
çabalarınız sizi hazinenize ulaştıracaktır. Bu yüzden asla vazgeçmeyin…
6-PROSPECTING İÇİN İPUÇLARI
6 Tanıdığınız en az 150 kişilik İsim Listesi yazın.
- MEGA GRUP BİLİŞİM işinizdeki ana kaynağınız bu olacaktır.
7 Haklarında daha fazla bilgi edinin.
- Hayatlarında ne istiyorlar?
- Ne kadar çok istiyorlar?
8 İsimlerinizi, onların ihtiyaç seviyelerine, sizin onların üzerindeki etki seviyenize,ve
onların uygunluğuna göre nitelendirin.
Ajandanızı alın ve tanıdığınız en az 150 kişi yazın. Prospectleriniz hazineniz ise bu liste
de haritanız olacaktır.Onlara ulaşmalısınız. Hatırlayabildiğiniz kadar isim yazın. Onları önceden
değerlendirmeyin. Artık yeni isim yazamayacağınızı düşündüğünüz anda, bir ara verin ve sonra
listenize geri dönün. Daha bunu deneyimlemiş bir networker network marketingde yeni iken bu
egzersizde çok zorluk çektiğini anlatmıştır. Ama üst levelinin de yardımıyla 200 isim yazmıştı.
Sonradan onu çok memnun eden bir şey oldu. Listesindeki 198 kişi reddetti. Ama işe giren 2 kişi
kendine güvenini geri kazanması için yeterli oldu ve devam etti. İlişkilerinizi geliştirin ve etki
çemberinizi genişletin ve bunun için de insanları tanımaya zaman ayırın. Genel olarak onlarla

3. ilgilenin, sadece onlara ürün satmak veya işe girmelerini sağlamakla değil. Listenizi yaptığınızda,
isimleri ihtiyaç düzeylerine ve haklarındaki bilgilerinize ve onlar üzerindeki etkinize göre
değerlendirin. Bu, önce kimi arayacağınızı belirlerken size yardımcı olacaktır. Değerlendirme için
bazı sorular var. Ayda fazladan 500$ kazanmaya ihtiyacı olan kimi tanıyorsun? Buna ne kadar
çok ihtiyaçları var? Ve son olarak bu konuda bir şeyler yapmaya ne kadar istekli?
7-İRTİBAT LİSTENİZİ OLUŞTURUN
siz
9 Bu kutular sizin sahip oldugunuz farklı etki alanlarını gösterir.
9 Size yakın olan kutucuklar sıklıkla gördüğünüz ve konuştuğunuz kişilerdir.
9 Bu sebeple birer girişimci olarak sizin işinize ikna etme olasılığınız yüksektir.
Referans ettiğiniz her kişinin etki çemberinizi ne kadar genişlettiğini şemadan daha iyi
görebilirsiniz. Bu yüzden listeniz asla gerçekten bitmez. Size yakın olan kutucuklar sık sık
görüşüp iletişim halinde olduğunuz kişilerdir. Dolayısıyla onları sizin gibi birer girişimci olmak
ve organizasyonunuza katılmaları için ikna etme olasılığınız artar.
8-KİMİ TANIYORSUNUZ?

4. Burada tanıdığınız insanları hatırlamanıza yardımcı olacak bir memory jogger var. Bu
tanıdığınız insanları hatırlamanıza yardım edecektir.
9-PROSPECTLERİN SINIFLANDIRILMASI
12 A – şu anki potansiyeller
12 B – sonraki potansiyeller
12 C – gelecekteki potansiyeller
Daha önce de bahsettiğimiz gibi yakınlık dereceleri insanları değerlendirebilmeniz için
yeterli olacaktır. Bu ölçek ışığında değerlendirmeyi kolayca yapabilirsiniz. Böylece potansiyel
prospectiniz muhtemelen sizinle görüşecek ve organizasyonunuza katılacaktır. Sonrakiler daha
fazla emek gerektirebilir. Kişisel durumlarınız bakımından gelecekteki prospectleriniz için uygun
bir zaman olmayabilir. Bu sebeple onları daha sonraki tarihlere erteleyin.
10-TELEFON
Telefon en yaygın kullanılan iletişim araçlarında biridir. Telefon aynı zamanda
prospectleri davet etmek için çok uygun bir yoldur. Sınırlı bir zaman gerektirir. Dolayısıyla
günlük planınıza kolayca adapte edebilirsiniz. İşinizde telefonu azami kullanın ve onu paha
biçilmez araçlarınızdan biri haline getirmeyi öğrenin.
11-TELEFON GÖRÜŞMESİ SIRASINDA
15 Belirli bir amacınız olsun
Telefon açmadan önce belirli bir hedefiniz olsun.
16 Tek ve nihai amacınız başarıyla bir randevu ayarlamaktır.
Detaylara girmeyin.
Telefonda konuşurken odağınız konusunda net olun. Tek amacınız buluşmayı başarılı bir
biçimde organize etmek; sunum yapmak yada soruları cevaplamak değil. Bu yüzden detaylara
girmeyin.
12-TELEFON GÖRÜŞMESİ SIRASINDA
17 Hazırlıklı olun
17 Üstlevelinizi yüceltin
Telefonda konuşurken hazırlıklı olun. Söylediklerinizin net olmaması yüzünden bir kişiyi
kaybetmek istemezsiniz. Bu hususta pratik yapmak sizi mükemmele götürür. Prospectinizle
konuşurken üst levelinizi övgüyle tanıtın. Böylece ihtiyaç halinde üst levelinizi konuşmaya dahil
etmeniz kolaylaşır.
13-TELEFON GÖRÜŞMESİ SIRASINDA
19 Sorular sorun

5. 19 Samimi olun ve gerçekten yardımcı olmak için ilgilenin
Hatırlarsanız prospectlerinizi değerlendirmeniz gerektiğinden bahsetmiştik. Bunu bazı
sorular yardımıyla yapabilirsiniz. Prospectingin anahtarı insanların ihtiyaçlarını bulmak ve onlara
çözümler önermektir. Sorularınız ve cevaplarını dinlemedeki istekliliğiniz prospectin gözünde
yardım etmek isteyen samimi duruşunuzu kuvvetlendirir. İnsanlar sizin onları ne kadar
önemsediğinizi görene kadar ne bildiğinizle pek ilgilenmezler.
14-TELEFON GÖRÜŞMESİ SIRASINDA
Gerçekler anlatır, hikayeler satar.
Görüşme sırasında ürünlerle yada fırsatla ilgili pozitif bir deneyiminizi paylaşmanız iyi
olur. Bunu onlarla paylaşın. Prospectiniz bilginizden çok öykünüzle ilgilenecektir.
15-TELEFON GÖRÜŞMESİ SIRASINDA
21 Onaylanmış bir randevu ile bitirin.
21 Arama süreniz
Görüşme kısa ve öz olmalıdır. Buluşma tarihini netleştirerek görüşmeyi bitirirsiniz.
Telefonda çok zaman kaybetmekten kaçınmak için görüşme sürenizi ayarlayın. Telefonda uzun
konuşmak ve fazlaca bilgi vermek prospectinizi uzaklaştırabilir. Basitçe ilgisini çekip daha
fazlasını öğrenmek istemesini sağlamalısınız. En etkili davetler 5 dakikadan kısa sürenlerdir.
16-6 ADIM TEKNİĞİ
Şimdi sizinle telefon görüşmesi yaparken rehberiniz olacak 6 adımı paylaşacağız. Daha
iyi anlamanız için örnekler de bulunuyor.
1. Konuşmaya kendinizden emin bir biçimde başlayın. Davet ederken heyecanlı
olduğunuzu hissettirin. Ama yavaşça konuşun ve konuşmanın kontrolünü elinizde tutun.
2. Konuşma için izin alın, prospectinizin zamanına saygı duyun. Konuşmak için uygun
olup olmadığını öğrenin. Prospectinizi bir işin tam ortasındayken aramışsanız ilgisinin tamamını
size yoğunlaştırması mümkün olmayabilir.
17-6 ADIM TEKNİĞİ
3. Konuşmak için izin aldıktan sonra arama sebebinizi söyleyin. Prospectinize buluşmak
için müsait olup olmadığını öğrenmek için aradığınızı söyleyin.
4. Prospecti bir home-meeting’e çağırmak için fırsatı kullanın. Eğer verdiğiniz günlerde
uygun değilse gelecek hafta uygun olup olmadığını sorun ve başka bir toplantıya çağırın.
18-6 ADIM TEKNİĞİ
5. Çok bilgi vermek isteseniz de kendinizi kontrol etmelisiniz. Çok konuşursanız
prospectinizin görüşmeye gelmemek için bir bahane bulma ihtimali artar.
6. Bir sonraki adım ise görüşmenin detayları üzerinde sözleşmenizdir.

6. 19-ÖRNEK DAVETLER
Aşağıda davetlerinizde yardımcı olacak ipuçları bulabilirsiniz. Pratik yaparak ve
prospectlerinize göre kişiselleştirerek kullanabilirsiniz.
20-1.Örnek
IR:Merhaba (prospectin adı)! Nasılsın? Maç nasıldı?
Prospectinizin cevaplamasına olanak tanıyın Dinleyin ve onun hayatıyla ilgilendiğinizi
hissettirin.
21-2. Örnek
IR:Çok yoğun olduğunu biliyorum. Benim de sadece bir dakikam var. Görmeni istediğim
bir iş fikrim var, görüşmeliyiz. (bir gün öner) görüşmek için 30 dakikan var mı?
Cevap evet ise;
IR:Harika! (yer, tarih ve zaman öner) buluşalım. Hoşça kal.
Cevap hayır ise;
IR:Ne zaman olsun peki? (gelecek iki hafta içinde iki gün öner) Bu harika olur. (yer,
tarih ve zaman öner) buluşalım. Hoşça kal.
22-GENEL CEVAPLAR
-Bu ne tür bir iş?
IR:Telefonda konuşmak için çok geniş bir konu bu yüzden yüz yüze görüşmeliyiz.
Çarşamba akşamı olur mu, yoksa Perşembe daha mı iyi?
-İlgilenip ilgilenmediğimi söyleyebilmem için biraz fikir verebilir misin?
IR:Çok isterdim ama telefonda anlatabileceğimden çok daha fazla detay var. Büyük resmi
görmen için buluşmalıyız. Ondan sonra uygun olup olmadığına karar verirsin. Çarşamba akşamı
olur mu, yoksa Perşembe daha mı iyi?
23-GENEL CEVAPLAR
-Network Marketing mi?
IR:Neyi kastediyorsun? (evet yada hayır demeyin, açıklamasını bekleyin) Bu çok
yapılabilir çünkü Internet işi. Bu da demek oluyor ki: sen bu işi sana uygun zaman ve yerde
yapabilirsin. Bu yüzden bu işin senin için mükemmel olduğunu düşünüyorum. Çarşamba akşamı
olur mu, yoksa Perşembe daha mı iyi?
-NEDİR O?
IR:Bu endüstride hiç deneyimin var mı? Hayır mı? Benim de çok deneyimli olduğum
söylenemez. Görüşelim ve ne kadar basit olduğunu gör. Çarşamba akşamı olur mu, yoksa
Perşembe daha mı iyi?
24-GENEL CEVAPLAR
-Satış mı?
:Satış yapmayı sever misin? (cevap evet yada hayır) Ben de bu yüzden sordum zaten.
Çarşamba akşamı olur mu, yoksa Perşembe daha mı iyi?

7. -Piramit sistem mi?
IR:Bunu neden sormuş olabilirsin? Çarşamba akşamı olur mu, yoksa Perşembe daha mı
iyi?
-Ürünler neler?
IR:Görüştüğümüzde ürünleri sana göstereceğim. O zaman neden bu kadar heyecanlı
olduğumu anlayacaksın. Çarşamba akşamı olur mu, yoksa Perşembe daha mı iyi?
25-GENEL CEVAPLAR
-Şu an başka bir işe zaman ayıramam çünkü çok yoğunum.
IR:Gelirin iyi olduğu ve şu anki işinle birlikte yürütmende problem olmayacak bir iş
olduğunu söylesem daha fazlasını öğrenmek istemez miydin? (cevap olumlu) Harika o zaman
görüşelim. Çarşamba akşamı olur mu, yoksa Perşembe daha mı iyi?
-Yatırım yapacak param yok
IR:O zaman eminim ki duydukların hoşuna gidecek.Biz kurulumunu tamamlamış bir
şirketiz ve dolayısıyla yatırımcı aramıyoruz. Sadece bir şeyleri hayata geçirecek kişiler arıyoruz.
Ve biliyorum ki sen bu işi yapabilirsin. Çarşamba akşamı olur mu, yoksa Perşembe daha mı iyi?
26-DAVET REHBERİ
Şimdiye kadar anlattıklarımızı özetleyecek olursak davetin 4C’sine ulaşırız.
-Compliment (İltifat): Prospectlerde övülecek bir şeyler bulun. İnsanlar iltifatı sever.
-Curiosity (Merak): Heyecanlı ve kendinden emin görünerek merak yaratın. Telefonda işi
anlatmayın Kısa ve basitçe arama nedeninizi açıklayın.
-Control (Kontrol): Prospectin sorduğu sorularla sizi bir görüşme ayarlamaktan
alıkoymasına izin vermeyin. Soruları soran kişi olarak konuşmanın kontrolünü elinizde tutun.
-Commit (Sözleşmek) Sözleşerek bitirmeyi garantileyin. Prospectin kesin bir tarih, yer ve
zaman vermesini sağlayın.
27-DAVET İÇİN DİĞER İPUÇLARI
Söze giriş ve sonlandırmayla ilgili bazı ipuçları aşağıda verilmiştir.
-Aceleniz olduğunu hissettirin.
-İşi telefonda anlatmayın.Sadece prospecti buluşmaya gelmesi için heyecanlandırın.
-Duruşunuzu koruyun. Asla “lütfen” demeyin ve prospectin buluşmaya gelmesini rica
etmeyin.
-Prospectin konuşmayı “Ben seni arayacağım”’la sonlandırmasına izin vermeyin.
Aramaması olasıdır.
28-DAVET İÇİN DİĞER İPUÇLARI
-Prospecting için diğer bazı ipuçları:
-İstekli olduğunuzu gösterin
-Net olun
-Geniş kapsamlı sorulardan uzak durun
-Mümkünse eşleri beraber çağırın
-Rahatlayın, doğal bir biçimde konuşun

8. -Kendi ifadelerinizi kullanın
-Daveti prospectin karakteri ve ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak yap
-Gülümse
-Her zaman “evet” duyacağını düşün
29-GENEL ÖNERİLER
-Pozitif olun- Karşılama ve ufak konuşmalar; heves bulaşıcıdır.
-Hayali satın- Mali olarak özgür olun; “Ailemin hayalindeki evi yapacağım, erken emekli
olacağım vs.”
-Dikkat çekin- “Bunlardan herhangi biri senin için önemli mi?”
-Davet edin, anlatmayın- “Seninle ciddi bir iş hakkında konuşsam üzerine düşünür
müydün?”
-Kontrolü kaybetmeyin- “Bu işte daha yeniyim. İşi deneyimli birinden dinlemelisin.”
-Tarihi netleştirin- “İş arkadaşım (isim ver) …..tarihinde ve …….tarihinde sunumlar
yapacak, hangisi sana uygun?”
-Görüşmeyi bitirin- “Tamam bu çok iyi! ….. günü görüşürüz. Hoşça kal.
-Cesaretiniz kırılmasın- İnsanlar “hayır” dediklerinde sizi değil fırsatı reddetmiş olurlar.
30-PROSPECTING’DEKİ TUZAKLAR
Prospecting yaparken önünüze çıkan tuzaklara karşı hazırlıklı olmalısınız. Böylece
onlardan sakınabilirsiniz. Ama yakın arkadaşlarınızdan yada ailenizden birileriyle
konuştuğunuzda şaşırabilirsiniz. Çünkü yakınınız olarak gördüğünüz kişilerden bazıları başarınızı
engellemeye çalışabilirler. Başkaları da beklenmedik bir şekilde sizi destekleyebilir. Ama her kim
sizi reddederse etsin asla hayal kırıklığı yaşamayın, cesaretiniz asla kırılmasın. Onların sizi
hayallerinize odaklanmaktan alıkoymalarına izin vermeyin.
Ret: Reddedilmekten korktuğumuz için insanları davet etmekten korkarız.
Hayal Kırıklığı: İşi anlattığımız ve anlayacağını düşündüğümüz insanların Network
Marketing’in fırsatlarını ve güzelliğini görmemeleri hayal kırıklığı yaratır.
Cesaretin kırılması: Sevdiğimiz insanlar bizi hayallerimizden, vizyonumuzdan uzak
tutmaya çalıştıkça cesaretimiz kırılıyor.
31-97/3 KURALI
Konuştuğumuz 100 insandan 97’si anlatılanlara inanmak için kanıtlar beklerken, 3’ü
inanır ve kanıtı yaratırlar. Aklınızda bu bilgi hep bulunsun. ………………. Ama aynı inançla size
katılan insanlarla beraber hayallerinizi gerçekleştiren bir işe dönüşecek. Gidin ve
organizasyonunuzu kurun.
32-UNUTMAYIN
Her zaman başarılı olabilirsiniz. Ama insanlarla konuştukça kolaylaşacaktır ve siz daha
etkili olacaksınız.
Herkes organizasyonunu sıfırdan kuruyor…