Samm torpedo-2012-reloaded

CEM LALE
• 1972 Doğumlu, Evli ve bir çocuk babasıdır. İstanbul KABATAŞ
ERKEK LİSESİ’nden sonra İ.T.Ü Elektrik Müh. Bitirmiştir.

• İş hayatına OTIS Asansör Sanayi’nde Şantiye ve Proje Müh.
Olarak başlamış, daha sonra EMPA Elektronik A.Ş’de Ürün
Müdürlüğü, GE Information Services’de Operasyon Müdürlüğü,
Türk Nokta Net Bilgi Hizmetleri A.Ş., Kurumsal Hizmetler Satış
Müdürlüğü, Superonline Bilgi Hizmetleri A.Ş.’de Direkt Satış
Müdürlüğü, Anixter International’da İsrail ve Hazar Ülkelerinden
Sorumlu İş Geliştirme Müdürlüğü ve Anixter İsrail Ülke Müdürlüğü,
LAPP Kablo Ltd. Türkiye Genel Müdürlüğü görevlerinden sonra
•2005’te Anixter’de 4000 kişilik Satış SAMM Teknoloji A.Ş.’de Yönetim Kurulu Danışmanlığı görevi ve
ekibinde Dünya’da en iyi Takiben 3M Corp/Central East Europe/Communication Markets
Performans Gösteren 15 kişiye Division’da yapısal kablolamadan sorumlu Satış Direktörlüğü
verilen “President’s Club” ödülü Görevini yürütmüştür.
Almıştır.
• 2006’da Panduit Inc, EMEA • İyi derecede İngilizce bilmektedir, Yapısal Kablolama Teknolojisi
başkanından, Intel Fab-28 ve Tasarımı, Endüstriyel kablolama konularında Cabling Science
projesindeki İngiltere ve Belden College of Wire Knowledge-Macaristan
Yönetiminden dolayı “Best Managed Sertifikaları vardır.
Global Account Recognition
Award” almıştır.

TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST 1
2012

TORPEDO PROGRAM

• TARGETED
• OPTIMIZED
• REASONABLE
• PRIORITIZED
• ENGAGED
• DYNAMIC
• ORIENTED TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 2
DECEMBER2010

T.O.R.P.E.D.O SECTIONS:

Targeted Optimized Reasonable Prioritized Engaged Dynamic Oriented

• Bu programın amacı farklı pozisyonlarda rotasyonel olarak çalışabilen,
Çok fonksiyonlu satış takımları yaratmaktır.
• Çarkları daha hızlı dönen bir organizasyon yaratmaktır.
• Mümkün olduğunda katmanları az, emir komuta kademelerinin sadeleştirildiği
bir organizasyon yaratmaktır.
• Ve En Önemlisi: Başarının Sonuç ile Ölçüldüğü bir Organizasyon yaratmaktır.

2012


• T- Targeted, Torpidonun bir hedefi vardır.
Hedefler Kısa-Uzun-Orta Vadeli olarak tayin edilir.

• SAMM 2020 PROJESİ
Targeted SAMM Teknoloji’nin kısa-orta-uzun vade hedefleri:

ÖRNEĞİN:
• 2013’de Organizasyonu/Markası/İmajı ile kurumsallaşmış bir ‘MARKA’
olmak.
(Kısa Vadeli Tali Hedef)
• 2017’de 100 Milyon TL ciro yapan bir firma olmak.
(Orta Vadeli Tali Hedef)
• 2020’de Türkiye Fortune 500’de ilk 50’ye girmek.
(Uzun Vadeli Ana Hedef)

2012


• Ana Hedefe Ulaşmak için
Tali Hedefler her Kar Merkezi
Targeted
İçin ayrı ayrı belirlenmelidir.

2012


• Şu Soruları kendimize sormalıyız:

• Kendimizi 2013’de nerde görmek istiyoruz

Targeted • Kendimizi 2017’de nerde görmek istiyoruz

• Kendimizi 2020’de nerde görmek istiyoruz

2012


• Şu Soruları kendimize sormalıyız:

• Telekom Grubunu nasıl bir yapılanma ile
ne kadar zamanda ?
Targeted
• Isı Grubunu nasıl bir yapılanma ile
ne kadar zamanda ?

• Tüketici Grubunu nasıl bir yapılanma ile
ne kadar zamanda ?

2012


Targeted 2013 ??
2020 2017

2012


• O-Optimized, Hedef Tesbitinden sonra yapılması gereken hedefe
uygun Teşkilatlanmadır.
•

Optimized

2012


• Teşkilatlanma “Müşteri Merkezli”- “Customer Centric” olmalıdır.

Optimized

2012


• R-Reasonable, Hedefler Gerçekçi Olmalıdır.

Reasonable

• SMART Formülü

2012


• R-Reasonable, Hedefler Gerçekçi Olmalıdır.
• Hedefin Gerçekçi olması Önce Kendimizi Çok İyi
Tanımamız ile mümkün olur.
• Sonra Marketimizi Çok İyi Tanımamız ile mümkün olur.

Reasonable

• Hedefin Gerçekçi olmaması
Tıpkı Yolun bittiği Bir uçuruma
giden bir Arabanın Yolu Hala
Devam Ediyor zannetmesi gibidir.

• Özellikle büyük Organizasyon
larda Üst Yönetim ile Aşağıda
Çalışanlar ayrı dünyalarda ise
Yandaki durum oluşmaktadır.

2012


Prioritized

P-Prioritized
• Önceliklendirme Hedefe ulaşmada, hayati önem taşır

• İş Hayatında karşımıza sürekli görevler çıkar ve
bunları önceliklendirme de en büyük kısıt zamandır.

2012


• Önceliklendirmeler
Kendi içinde derecelendirilir.
• Ama ana faktör her zaman
“KONDÜSYON” dur. Prioritized
• BOSS Comes first! kuralı.
Size zamanınızı planlama
Özgürlüğü Verir.
• Paralel Proses Yönetimi
Kondisyon ile orantılı olarak
Artar.

• Sıcak Patates Prensibi!
Bazı şeyleri tazeyken halletmek en
iyisidir...

2012

ZAMAN VE ÖNCELİK YÖNETİMİ:

• ‘ OTORİTEYİ VAREDEN OTOKONTROL YOKLUĞUDUR.’

2012


Prioritized

• Önceliklendirme Dörtgeni (Priority Quadrant)

• -ACİL- kodu dikkatli kullanılması gereken bir koddur.
• Bize göre mi, yöneticimize göre mi yoksa müşteriye göre mi acildir?
• Bu durumun karar vermesinin gecikmesi ona bağlı başka durumları
etkilemekte midir?
• Bu etkinin büyüklüğü bir “Tsunami”mi olacaktır, “Sinek ısırığı” mı ?

TORPEDO-RELOADEDS-CEMLALE-AUGUST- 16
2012

• E-Engaged, Tüm birimler ile
temas halinde Olmak demektir.
• Buna “Bütünü Görme Tekniği”
de diyebiliriz.
• Torpido, pervaneden başlığa
kadar bir bütün olarak hareket
eder, her komponent bir takım
Oyuncusudur ve herkes uyum
Engaged
İçinde işini yapar. Pervane,
Kendi başına dönmez, başlık
Kendi başını alıp gitmez,
Torpido’yu Torpido yapan budur.

2012


Dynamic

• D-DYNAMIC, iki temel
unsurdan oluşur,
• Birisi hız, diğeri adaptasyon.
• Torpido çok hızlıdır, düşman
tarafından farkedildiğinde
Herşey için çok geç kalınmıştır.
• Aynı zamanda Torpido,
denizin azgın dalgaları
arasında Hedefini sapmadan
bulur, ayrıca hedef de hareket
halindedir.
TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST- 18
2012


• O-ORIENTED, Adaptasyon
Kabiliyetinin Odaklanma ile
harmanlanmış Halidir.
• Takım Üyelerinin uyumlu
olarak aynı anda kürek çektiği
dış dünyaya homojen ve yekvücud
bir mesaj verildiği ortak bir kurum
kültürüdür. Oriented

2012

2012

SATIŞIN ANATOMİSİ:

Satış ile BigBang arasındaki Benzerlik:

Satış
?
=

2012


•Satış Torpidonun başıdır, herşeyin başlangıcıdır :
•“Bir şirkette satış olmadığı zaman Müdürlerin yönetecek bir şeyi,
Muhasebecilerin sayacak bir şeyi ve imalattakilerin üretecek bir şeyi
Kalmaz, hayat satışla başlar.”
•Satış-Sonuçtur
• Tüm Üretilen Hızın, Manevranın, Stratejinin Başarıya Dönüşme Şeklidir.
• Torpido’nun Hedefi Bulduğunda Yaptığı Ateşlemedir.
Satış
• Yani Siparişi-Satışa-Faturaya ve Nakde döndürmedir.

• Tavuk ve Yumurta Probleminin Ta Kendisidir!

2012

Satışın Üç Temel Bileşeni:
• Talep Yaratma
• Tekliflendirme TALEP YARATMA
• Satışı Kapatma

TEKLİFLENDİRME
Satış

SATIŞI KAPATMA

2012


Talep Yaratma:
• Müşterinin Faydasını Bulmak TALEP YARATMA
• Ziyaret
• Cold Call
• Sıcak Takip

Satış

Talebin Hızını ve Miktarını Piyasa Kontrol eder :

2012

SATIŞIN ANATOMİSİ
MÜŞTERİNİN FAYDASINI
BULMAK
Müşterinin Faydasını Bulmak:
• Hiçbir Kurum ihtiyacı olmayan bir ürünü almaz.
• Satışın birinci kuralı bu ihtiyacın Müşteri için gerekli olduğuna önce
KENDİMİZİ İNANDIRMAKTIR.

Satış

2012


Ziyaret:
• Ziyaret Talep Yaratmada en önemli ZİYARET
Problardan biridir.
• Ziyaret, Mutlaka Randevulu olmalıdır.
• Ziyaret Öncesi Amaç Planlanmalıdır.
• Ziyaret sırasında çıkan “Fırsat Talepleri”
Satış iyi değerlendirilmelidir.
• Ziyaret sonrası Aksiyonlar dikkatle
uygulanmalıdır.
• Ziyaretler mutlaka Kurumun Ciddeyetini
ve Kimliğini yansıtmalıdır.
• Kıyafet, Duruş, İyi bir prezantasyon,
müşterinin ilgili olduğu konuda
Özel olarak hazırlanmalıdır ve kesinlikle
dakik olmalıdır.
• İlk Ziyaret sonrası analiz sonuçlarına
göre müşterinin potansiyel
büyüklüğüne bağlı olarak başka
ziyaretler planlanabilir.
2012


Tipik bir Ziyaret Nasıl Olmalı:
ZİYARET
• Mutlaka Gideceğiniz Lokasyonun
İyi bir tarifini alın, gideceğiniz kontaklardan
Teyid alın, gideceğiniz lokasyonda olduklarından emin olun.
10 km
Satış

VODAFONE VODAFONE
MECİDİYEKÖY MASLAK

30 km Toplantının
Yeri

TORPEDO-RELOADED-CEMLALE-AUGUST- VODAFONE 27
2012
ESENYURT


Tipik bir Ziyaret Nasıl Olmalı:
ZİYARET
• Gitmeden Önce aşağıdaki soruların
Cevaplarını bulun :
• Firma ne üzerine çalışıyor ?
• Biz hangi amaç ile gidiyoruz ?
Satış • Amacımız için firmadaki karar vericiler kim ?
• Rakiplerin penetrasyonu ne durumda?
• Stratejik Ortaklarımızın penetrasyonu ne durumda?

EV ÖDEVİ

2012


Ziyaret Sırasında Verilecek Mesajlar:
ZİYARET
• Müşteriye onun “Stratejik Çözüm
Ortağı” olduğumuz hissettirilmelidir.
• Asla lafa “Fiyat” ile girmeyin.
• Asla ilk toplantıda “Fiyat” vermeyin.
Satış • Asla Rakipleri kötülemeyin.

• Ve Mutlaka DİNLEYİN!
• Kesin ve Net Cevaplar verin!
• Asla emin olmadığınız konuda kesin
Cevap vermeyin.
• “Bu konuda bir çalışmamız vardı, size
Dönerim” diyorsanız, mutlaka DÖNÜN!

2012


Ziyaret Sırasında Yapılmaması ZİYARET
Gerekenler:

• Müşteriniz bir şey anlatırken ASLA
Cep Telefonunuzla Konuşmayın.
Satış • Promosyon Malzemelerini Toplantının başında masaya
YIĞMAYIN
• Aşırı Promosyon Malzemesi vermeyin, Müşteriniz
Ne sattığınızı UNUTMASIN.
• Müşterinin Sınırlarından Çıkana Kadar, GİZLİ konuları
Yüksek Sesle Konuşmayın, Ciddiyetinizi Gözden KAYBOLANA
Kadar koruyun.

• Mutlaka Prezantabl olun ve Kartvizit Verin, ayrıca
• Mümkün olduğunca kartvizit isteyin. Unutmayın
Kartvizitler Sizin tecrübelerinizdir.

2012


Cold Call:
• Yeni Müşteri bulmak için daha COLD CALL
Önce çalışmadığımız yerlerin telefon
İle “Avlanması” dır.
• Burada KAYNAK sınırsızdır :
• Başka Müşteri Ziyaretlerinde alınan Duyumlar
Satış • Sektör Dergiler ve Gazeteler
• Görsel Tesbit
• Arkadaş, Tanıdık Referans
• Internet

“Cold Call” yaparken püf noktalar:
• Telefona ilk çıkan kişiye tüm detayları vermeyin, kibar ve sakin bir şekilde
Size gerekli kişiyi bağlaması için ikna edin.
• Müşterinin ilgisini çekebilecek “vurucu” kelimeleri 1 dakiyayı geçmeyecek bir sürede
Kullanıp ilgisinin devam edip etmediğini ölçün.
• Eğer ilgi tatminkar bir düzeye ulaşmışsa, konuşmayı kesin ve yüzyüze görüşme
Talep edin.

2012


Cold Call’dan sonra:
• Listenizi mutlaka planladığınız COLD CALL
Zaman diliminde bitirin.
• Normal bir iş gününün çıkışında
“Son Bir Arama” yaparak günü kapatın
• İlgilenmeyen Müşterilerle tekrar tekrar
Satış Vakit kaybetmeyin, bu bir “Hırs Oyunu” değil,
“Balık Tutmaktır”.
• Cold Call sırasında ve ziyaretlerde elde edilen bilgiler
Sizin en büyük deneyim kaynağınızdır, mutlaka bilgileri depolayın.
• Sektörel Gruplamalar yapın.
• Bu sonuçları dönemsel olarak analiz edin, örneğin Ziyaret/Reklam/
Pazarlama ile artan Marka gücünüzün Telefondaki isabet yüzdenize etkisini
Ölçün. Satışlar

Arama Sayıları
2012


Sıcak Takip:
• Buna “Fırsat Takibi” de diyebiliriz. SICAK TAKİP
• Ziyaretler ya da Cold Call’lar
esnasında Yakaladığımız bir
istihbaratın derhal peşine
Düşmek bazen çok hızlı
Satış sonuçlanan başarılar
Getirebilir. Müşteri
• Acil bir problemi olan bir
Müşteri elinde sıcak bir patates
Tutmaktadır.
• Eğer PATATESE TALİP
OLURSANIZ, SİZ DE ELİNİZDE
UZUN TUTAMAYACAĞINIZI
UNUTMAYIN!

Satıcı
2012

SATIŞIN ANATOMİSİ :
Tekliflendirme:
• Bu Süreç, tüm talep yaratma faaliyetlerinin AKSİYONA dönüşmeye
Başladığı noktadır.
TEKLİF DÖNGÜSÜ

TEKLİFLENDİRME
Satış

• Tekliflendirme her koşulda mutlaka
Yapılmalıdır.
• Tekliflendirme demek SATIŞ
KAPAMA
Değildir, yalnızca Talebi YAZILI HALE
DÖNÜŞTÜRMEKTİR.

2012

Teklif Yönetimi:
• Tekliflerin bulunduğu Pipeline mutlaka güncel olarak tutulmalıdır.
• Pipeline’da Revizyon-Ölü-Canlı ve tahmini kapanış tarihleri tutulmalıdır.
• Her Satıcı buradan hareketle 1 hafta-1 ay ve 1 çeyrek TAHMİN’i
Yapmalıdır.

TEKLİFLENDİRME
Satış

• Tekliflendirmede Zamanın Kontrolü
MÜŞTERİDEDİR:.
• Bir Teklifi Ne Zaman ve Hangi Koşullarda
vermek zorunda kaldığımız
bizim SORUNUMUZDUR.
• Ancak ZOR DURUMLARDA MÜŞTERİNİN
YANINDA VE HIZLI OLABİLENLER AYAKTA
KALIR.

2012

Teklif Yönetimi:
• Piyasa hızı 50Hz. İse Teklif hızımız 400 Hz. Olmalıdır.

TEKLİFLENDİRME
Satış

• Tüm Torpedo prosesini bir motor gibi düşünüp, ne kadar hızlı dönerse o kadar
NAKİT üreteceğini düşünün.

2012

Satışı Kapatma:
• DAL’daki ve EL’deki Kuşlar Modellemesi
SATIŞI KAPATMA

Pipeline/Duyumlar/Coldcall
Satış

Sipariş/Satış/Faturalama/Tahsilat

2012


Account
Development
• Satışı Kapatmak
Ve içeriye girmek
Satış İyidir ama yeterli değildir.
• Müşteri Yönetimi Sanatı
Bu noktadan itibaren
Devreye girer.
SATIŞI KAPATMA

• Müşteri Yönetimi aynı zamanda
Hesaplanmış Risk Yönetimi
Refleksi Gerektirir.
• Bazı tavizler veririz, riskler alırız.

2012

Müşteri Yönetimi:

Müşteri Yönetimi’nde amaç belli bir zaman diliminde Müşteride Değişim
Ve Bağımlılık Sağlamak olmalıdır:

Satış SATIŞI KAPATMA

Müşteri Sadakati Tesisi
Ancak Güvene Dayalıdır.

2012


SICAK KAPATMA:
Gereken Şartlar oluştuğunda, Müşteride
baskı oluşturarak Satışı KAPATMALISINIZ.

Bunun için aşağıdaki kriterlere bakın:
• Müşteride temas noktamız karar verici mi?
Satış • Ürünün gerekliliği konusunda tatmin oldu mu? SATIŞI KAPATMA
• Fiyat konusunda beklentilerini karşıladık mı?
• Zaman konusunda sıkıntı var mı?

Eğer bu cevaplar EVET ise SATIŞ Orada kapatılmalıdır.

TEBRİKLER İLK SICAK SATIŞ KAPATMAYI GERÇEKLEŞTİRDİNİZ!

2012


SİZİN ARTIK YENİ BİR ÜNVANINIZ VAR:
• EXCUSE TERMINATOR!

Satış SATIŞI KAPATMA

2012

• Müzakere Teknikleri:
Konfor Alanı:
• Konfor Alanı, sizin emniyetli olduğunuz sahadır.
• Örneğin: Yerden Isıtma kablolarında rakipsizseniz, MÜZAKERE TEKNİKLERİ

Fiyat ancak Müşterinin Ödeme Gücü veya Bütçesinin
Üzerine çıktığında meseledir, aksi takdirde bu konuda
Bir tartışmaya girerek konfor alanınızdan çıkmanıza gerek yoktur.
Satış
• Satış Kapanma Anında, örneğin Müşteri Bir Ürüne Kilitlenmişken,
Tekrar başka çeşitler ve opsiyonlardan bahsederek müşteriyi konfor
Alanınızdan çıkarmayın.
• Kalabalık toplantılarda, Karar Vericiye odaklanın, konuyu istediğiniz
Yönde tutacak manevralar yapın, dağılmasına izin vermeyin.

2012

MÜZAKERE TEKNİKLERİ

Konfor Alanı:
ASLA TUZAĞA DÜŞMEYİN!

Satıcı

Satış

Müşteri

2012


Müzakere Anahtarları:
• Müşteriyi iyi tahlil edin, ödeme gücünün veya
Yetkisinin üzerinde alım yapmasını istemeyin.
• Kendi inebileceğiniz noktaları hazırlamış olarak
Ve Rakiplerinizin inebileceği fiyatları bilerek toplantıya gidin.
Satış • Müşterinin masada Karar Verme Otoritesinin ve inisiyatifinin
Sizde olduğunu bilmeye ihtiyacı vardır, Asla bu beni aşar Müdürüme
Sorayım demeyin! Sormak Zorunda iseniz bile o anda Telefon ile
Onay Alın.
• Müşteriyi pazarlık boyunca kendi konfor alanınızda tutun.
• Müzakereyi Her Zaman Eldeki Kuş’u hatırlayarak bitirin, kapatabileceğiniz
İşi Mutlaka kapatın.

2012



İndirim Son ÇARE’dir:
Satış
• Pazarlık sırasında Müşteri sizden doğal olarak
En iyi ürünü en uygun fiyatla almak isteyecektir.
Torpedo’nun Pervanesini hatırlarsak,
KAR Maksimizasyonunda
Bu bizim de uyguladığımız metoddur.
• Gereksiz İndirim VERMEYİN

Piyasa Değerinizi Düşürmeyin!

2012


İndirimden Kaçmanın Yolları:
• Malzemenin Müşterinin iş
Yapma şeklinde sağlayacağı kazançlara
odaklanmaktır.
• Yan Faydalar sağlanarak İndirimden kaçılabilir,
Satış Örneğin: Ücretsiz Kurulum, Eğitim,
Hediye Aksesuar vs.
• Ödeme Vadesi ve Peşinat oranları ile yine bir
miktar kaçış mümkündür
• Ancak bunu yapan Satıcının arka taraftaki FİNANS dengesine son derece
Hakim olması gerekir.
• İndirim yapmak zorunda kalıyorsak mutlaka bunu da kademelendirmek
Gerekir, bir anda cebinizdeki tüm indirimi MASAYA KOYMAYIN!

2012


Müzakere Anahtarları:
• Baskı Kurun!
Satış • Bitirmeye gittiğiniz işi kapatmadan bırakırsanız MÜZAKERE TEKNİKLERİ
Başa dönersiniz.

2012

• Müşteriye Herşeyinizi vererek yapılan bir SATIŞ başarılı
Bir satış değildir.
• Eğer Müşteriyi Doğru tarttıysanız Oyunu Siz Kazanırsınız!
• Eğer Yanlış tarttıysanız, O kazanır!

Satış RİSK YÖNETİMİ

Doğru
Yaratılmış Müşteri
Talep
(Müşteri
Ürünü Almak Sipariş Onayı
Zorunda)

Satıcı
2012

• HESAPLANMIŞ RİSK YÖNETİMİ :
• İki parametreye ayrılır, İç Rİskler ve Dış Riskler
• Dış Riskler :
• Ekonomik Durum
• Aynı Ekosistemdeki Değişiklikler
• Politik ve Coğrafi Etkenler


2011’da
Genel Ekonomi
Geleneksel “Bize Birşey
• Risk Parametreleri: Olmaz Yönetim Tarzı”
• Rüzgar Hızı
• Bizim Hızımız
• İşi bitirip Rüzgara girmeden
Tahliye Planı. Fırsatlar

2012

• HESAPLANMIŞ RİSK YÖNETİMİ :
• İç Riskler :
• Finansal Pozisyon
• Lojistik
• Üretici ve İnsan Kaynaklı hatalar
• Talebin Doğru yaratılmış olması


Tahsilat Banka/Vendor/
Riski Açık Hesap
Kredi Kullanımı

Akreditif/Teminat
Çek/Küşat Metni

2012

TAHMİN

Satışta Tahmin Oluşturma
• Satış Kapama kabiliyeti geliştikçe,
Satış
Tahmin oluşturma Refleksi de Gelişir.
• Her Satıcı, Pipeline, Açık Siparişler ve
Ziyaretlerine Dayanarak Haftanın ve Ayın
ciro/kar tahminini yapabilir.
• İyi Tahmin yapabilmek için Herkesin kendi
Business Line’ında
CEO gibi düşünmesi gerekir.

2012

DİĞER İŞLEVLER:

• Operasyon ŞİRKETİN TÜM
• Araştırma-Geliştirme ARA BİRİMLERİNDE
• İnsan Kaynakları ve İdari İşler MÜŞTERİ MERKEZLİ
• Pazarlama BİR YAPILANMA OLMALIDIR.
• Finans Muhasebe
AMAÇ TORPİDONUN PERVANESİNDEKİ DÖNÜŞÜ İLERİ DOĞRU İLETMEKTİR.

ŞİRKETTEKİ SATIŞ DIŞINDAKİ TÜM PERSONEL SATICILARIN HAYATINI
KOLAYLAŞTIRMAK İÇİN ÇALIŞMALIDIR.

2012

DİĞER İŞLEVLER:

• Şirketin içindeki işlevler ile dış
Dünyadaki ilişkiler
birleştirildiğinde Ortaya büyük
Bir EKOSİSTEM çıkar.

2012

SATINALMA:

• Pervane Şirketin Giriş Maliyetleridir
• Operasyonel Masraflardır
• Pervanenin Hızı Stok Çevrim Hızıdır Satın Alma
• Pervanenin Hızı Ortalama Ödeme Zamanıdır
• Pervane Malın Satın Alma Maliyetidir.(COGS)
• Pervane Bütçede Harcayacağımız Paranın kazanım hızıdır.
• Pervane Hızı, Şirketin Piyasaya Cevap Hızıdır.

2012

SATINALMA:

• Satınalma, formalite gibi görünse de en can alıcı konudur.
• Kendinizi Satın Almacı’nın yerine koyun!
• İyi bir Satıcı Müşterinin Verdikleri ile Satın Almacının istedikleri Satın Alma
Arasındaki boşlukları doldurabilendir.
• Bu da Müşterinin ne istediğini, gerçekten neye ihtiyacı olduğunu,
MÜŞTERİDEN DAHA İYİ ANLAMAKTAN geçer.

2012

SATINALMA:

• Büyük Kamu Kuruluşları ve Enterprise Müşteriler Hariç, genellikle
Müşteriler Bakkaldan ekmek alır gibi TEKNİK BİR ÇOK ÖZELLİĞİ
VE YÜZLERCE ALTERNATİFİ olan malzemelerden almak isterler. Satın Alma
• Çoğunlukla ÜRÜN KODU bilgisi bulunmaz, ÜRETİCİ adını aldığınız
Durumlar ŞANSLI olduğunuz durumlardır.
• Müşteri Ürünü Nerede Kullanacağını da ÇOĞU KEZ bilmez, bu nokta
Da onların gözlüğü ile Bütün Sistemi anlamak Doğru MALZEME vermek
İçin çok önemlidir.
• Zira siz bunları öğrenemediğiniz sürece, zaten TEDARİKÇİLER de de
Destek almak zorlaşır, zira Resmin biryerinde birileri eksik bilgiler koymak
Zorundadır.

2012

BÜTÜNÜ ANLAMAK:

CEO Neler Yapmalıdır?

CEO

2012

TORPEDO-UPDATEPATCHES-CEMLALE- 58
DECEMBER2010

BÜTÜNÜ ANLAMAK:

Her CEO’nun ihtiyacı : İş Planı

• Nereye Gitmek İstediğinize KARAR VERİN.
• Pazar Büyüklüğünü TESBİT EDİN.
• Öncelikli AMAÇLARINIZI belirleyin.
• Kafanızda GELECEĞİ Şekillendirin.
• PLAN yapın.
• PLANINIZI VE HEDEFLERİNİZİ Güncelleyin
• Unutmayın herşey siz İNANDIĞINIZ
KADAR BÜYÜKTÜR,
• KENDİNİZİ VE FİRMANIZI BU ŞEKİLDE
TAŞIYIN

2012

BÜTÜNÜ ANLAMAK:

• CEO bakış açısı ile dümene geçtiğinizde

• Satış Kapatabilmek için
• Müşteri Sadakati yaratabilmek için
• Tahsilat Yapabilmek için
• Kar Edebilmek için

Yandaki fonksiyonların tümünü
Neden Kontrol Altında Tutmanız
Gerektiğini Anlarsınız!

2012

BÜTÜNÜ ANLAMAK:

TEBRİKLER ARTIK EXCUSE TERMINATOR’LÜKTEN,

ACCOUNT MANAGER’LiĞE GEÇTİNİZ!

2012

MÜŞTERİ YÖNETİMİ:

2012

Müşteri Yöneticisi:

TAHMİN TEKNİK
BİLGİLER

KEY
ACCOUNT ÇORBA
(PRİM)

PIPELINE

GÜNLÜK BAŞARI
SATIŞLAR HİKAYELERİ

PROJE SATIŞI
ZİYARET PLANI
2012


Müşteri Yöneticisinin EL KİTABI:
• Görev Tanımı ve Ünvan diye birşey yoktur, Hedefe Ulaşmak için yapılması
Gerekenler Vardır!
• Rakibimizin Daha iyi Ürünü olabilir, daha Hızlı olabilirler, daha ucuz olabilirler,
Müşteri ile direkt ilişkileri olabilir, ancak bahane üretmek dünyanın EN KOLAY
KAÇIŞIDIR.
• YARIN AŞAĞIDAKİ KELİMELERİ KENDİNİZİN VE TEDARİKÇİLERİN SÖZLÜK-
LERİNDEN KALDIRIN:
• HAYIR yerine NE YAPABİLİRİZ, NASIL AŞABİLİRİZ
• İMKANSIZ yerine ALTERNATİFLERE BAKALIM, ŞARTLARI ZORLAYALIM.
• YOK yerine GELEBİLECEK EN ERKEN ZAMANA BAKALIM.
• ZAMANI GERİ DÖNDÜREMEZSİNİZ AMA ELİNİZDEKİ ZAMANDA HERŞEYİ
POZİTİFE DÖNDÜRECEK
ŞANSI ZORLAYABİLİRSİNİZ.

2012


• Torpido Sistemini ve CEO Bakış açısını anlayan bir MÜŞTERİ YÖNETİCİSİ
Artık bir SATIŞ KOMANDOSUDUR!
• Onu durdurabilecek tek şey yine kendisidir.
SATIŞ KOMANDOSUNUN
SİLAHLARI

2010

İLERİ SEVİYE STRATEJİ KURMA
• Tüm anlatılanları gözünüzün önünden geçirdiğinizde en önemli maddenin
“KARLILIK” olduğu anlaşılır.
• Bütün bu çabaların sonucu bunu belirler, Karlılığın ana etkeni ise “Fiyatlama”
dır.

Fiyatlama/Marj:
• Fiyatlama her zaman Satış’ın
En zor konularından biridir.
• Bir yandan Artan Maliyetler
Sizi YÜKSEK KAR YAPMAYA zorlar
• Diğer taraftan Market baskısı
Sizi DÜŞÜK FİYAT VERMEYE zorlar.

2012

Ürün Yelpazesi

İDEAL FİYATLAMA
NOKTASI
ÜRÜNLER

abc defg ... Fiyatlar

ÇÖZÜM: Konumlandırma RAKİPLER
Fiyat baskısının üstesinden gelmek
Sattığınız Ürünün Harcıalem olmaktan
Uzaklaşması, ve Müşterinin İhtiyacı ile
Kesiştiği notada mümkündür.
2012


YANLIŞ KONUMLANDIRMA:

• Müşterinin İhtiyaçları
• Rakiplerin Konumları
• İmkanlarımız

Doğru analiz edilmediği
Durumlarda :

YANLIŞ YERDEYİZ
DEMEKTİR!

PEKİ BUNU TESBİT ETTİKTEN SONRA NE YAPACAĞIZ?

2012


Kriz Yönetimi
• Kriz anında ilk yapmamız gereken
Soğukkanlı olmaktır, panik kimsenin
İşine yaramaz.
• Krizin büyüklüğü ve şirkete Maddi
Etkisi hesaplanmalıdır.
• Krizin NEDEN OLDUĞU, NASIL
OLDUĞU VEYA KİMİN YAPTIĞI
Kriz yönetiminde önemli değildir!
• Seçenekler en Kötüden en iyiye
Doğru masaya yatırlır.
• En az zararla en optimum çözüm
Aranır.
• Ve Mutlaka Aksiyon alınır.
• Kriz yönetiminde en yanlış adım dahi
Hiç adım atmamaktan daha iyidir.

2012

• Kriz Yönetiminde ihtiyaç olan şey yaratıcılıktır, bu yüzden probleme başka
Açılardan yaklaşmaya çalışmak göremediğimiz bir çözümü görmemizi sağlayabilir.
• Bu sebeple, Kriz Yönetimi toplantılarına Kriz ile direkt ilgili olmayan birimlerin de
Katılmasında bazen fayda vardır.
• Ayrıca Torpido prensibinde komünikasyon çok hızlı olduğundan, Kriz durumlarında
Mümkün olduğu kadar değişik gözden destek almak çok faydalı olabilir.
• Teferruattan sıyrılıp sorunun kendisine odaklandığımızda çözüm yolları çok kolay
Görülebilir.

2012

MANTRAMIZ:
Zoru Başarırız, İmkansız Biraz Zaman Alır!

DECEMBER2010

ÇÖZÜM:
HER ZAMAN SORUNA ODAKLANMALI DİKKATİ BAŞKA YERE VERMEMELİ!

2012


Adaptasyon
• Kriz analizinde değişen Pazar koşullarına hızlı adapte olabilmek de çok önemli
Ve kazanılması gereken bir özelliktir.
• Adaptasyon ancak Rotasyonel Çalışabilen, Esnek, Küçük ve Dinamik
Şirketlerin hızlıca uygulayabildiği bir metoddur.
• Adaptasyon ayrıca bizi rakiplerimizden farklılaştıran, Müşterinin kafasında ayrı
Bir yerde durmamızı sağlayan gücümüzdür.
• Örneğin Tüm Ürünlerimizin ağırlıklı satıldığı sektörde bir Kriz Meydana geldi ve
Siparişler durdu diyelim,
• Bunu hızlı çözmenin yolu hızlıca ürünlere uygun ve sıkıntıda olmayan başka
Sektör bulmaktan geçer.
• Ancak bu işi Örneğini Gördüğünüz “Satış Yöneticisi” nden beklersek, süre fırsat
ların kaçmasına yetecek kadar uzun olur.

BUNUN ÇÖZÜMÜ “RADAR SATIŞ METODU” dur.

2012


• RADAR SATIŞ :
• Bu yöntemde mercek altına yatırılan bir bölge Şirketin tüm Satış Gücü, Araçları
Ve İmkanları ile taranır, ve buradan iş çıkıp çıkmayacağına karar verilir.

• Örnek : Bursa Focus Week
• 5 araba+5 kişi + 2 gün + 1 gece
• Toplam Ziyaret Edilen Firma Adedi:

60
• Normal Ziyaret Rutini ile bu bölgede
Aynı sonuçlara ulaşma süresi:

3 AY

2012

• Ziyaretler, Teklifler, Satışlar, Fokus Haftaları bize aşağıdaki tabloyu hazırlamak
İçin veri sağlar : SWOT

2012


• SWOT sayesinde, pazarda çok dinamik hareketler yapabiliriz, daha da önemlisi
Hata yaptığımızı herkesten önce farkeder, ve herkesten önce geriye döneriz.
• Kontrol Mühendisliği’ndeki “Hardware in the loop”, yeni bir ürün veya servis
Konumlandırırken kullanılabilir.
• Dikkat edilmesi gereken ölçüm çevrimlerinin (Duty Cycle) çok uzun olmamasıdır.

2012

• Satıcı Felsefesi(ANIXTER):
• Asla karşınızdakinin de İnsan olduğunu unutmayın!
• Hep Sözünüzü tutun, Güvenilir olun!
• İşinizi Ciddiye Alın!
• Satış olmadan geçecek bir günü kaldıramayız!
• En iyi olmak için çalışın!
• Realist olun, ama pozitif kalın!
• Hep ulaşılabilir ve kolay iş yapılan adam olun!
• İş konusunda Agresif Olun!, Sıkı Çalışın, İcraatla gösterin!
• Sık sık keyiflenin ama asla tatmin olmayın!
• Düzenli olarak kendinizi ve ekibinizi ödüllendirin!

2012

Müşteriler ve Tedarikçiler (ANIXTER):
• Müşteri bize bağımlı değildir, biz onlara bağımlıyız!
• Müşteri Günlük koşturmamızın ortasında bize rahatsızlık veren biri değildir,
Günlük Koşuşturmamızın Amacıdır!
• Müşterinin işini gördüğünüz zaman, onlara İyilik yapmazsınız! Asıl onlar size bu
Fırsatı vererek iyilik yapmış olurlar!
• Müşteriler bize ihtiyaçlarını getirir, bizim görevimiz, bu ihtiyacı her iki tarafında kar
Sağlayacağı hale getirmektir!
• Müşteri Başarı Ülkesine geçebilmek için bizim Pasaport’umuzdur,
O olmadan giremeyiz!
• Tedarikçilerimizi de “Müşteri” olarak görürüz.

TORPEDO-RELOADED -CEMLALE-AUGUST 78
2012

SON OLARAK (ANIXTER BLUEBOOK):
• MANAGEMENT:
“Lead! .... Or follow, ... Or get out of the way!

CASHFLOW:

More should come in each month than goes out!

2012

TORPEDO

UPDATE PATCHES

AUGUST 2012

NİYE TOPLANTI YAPIYORUZ?

• Yük Taşıyan Herkesin aynı yönde
Gitmesi için...
• İnsanların birbirlerine EMPATİ yapması
İçin...
• Herkesin “Resmin Tamamını” Görmesi
İçin...
• Tüm Grupların Aynı HEDEF’i
Hedeflemesi için...

AUGUST 2012

NİYE ORACLE’A GEÇİYORUZ?

• MÜŞTERİ SERVİS SEVİYEMİZİ
• STOK YÖNETİMİMİZİ
• ÜRETİM PLANLAMAMIZI

MÜKEMMEL YAPMAK İÇİN!

AUGUST 2012

TÜM BUNLAR KİM İÇİN?

• İNSAN KAYNAĞI
EN ÖNEMLİ GÜCÜMÜZDÜR

• İNSAN KAYNAĞINI
YÖNETMEK BİRBİRİ İLE
UYUMLU ÇALIŞTIRTMAK

AUGUST 2012

ŞİRKETİN İTİCİ GÜCÜ ?

• SATIŞ,SATIŞ, SATIŞ!
• SATICISI İYİ OLAN ŞİRKET
HIZLI BÜYÜR!
• SATICISI DAHA İYİ OLAN
ŞİRKET?

AUGUST 2012

DO YOU REALLY KNOW WHO YOUR BEST SALES PEOPLE ?

• CEOs are investing more than ever
in their sales forces, but results aren’t improving.

• To understand this disconnect, we observed 800
Sales professionals in live sales meetings.

• We discovered eight sales types.

• The bad news is that only three of them
-accounting for mere 37% of sales people
-were consistently effective.

AUGUST 2012

WHAT’s MORE?

• What’s more, some of behaviours of the
Remaining 63% actually drove down
performance.

• But there’s good news, too:

• The eight types of represent behavioral
Tendencies, not set-in-stone personalities.

• Managers can effect changes in their current
Salespeople and recruit better team members
in the future if they understand the eight types.

AUGUST 2012

SOME FIGURES ABOUT SALES MEETINGS:

• Only9,1 % of sales
meetings result in a SALE.

• 1 out of 250 salespeople
exceed their targets.

• $1.760 of profit per sale
is needed just to cover
the cost of failed sales meetings,
assuming that the meeting cost
on average, $160.
AUGUST 2012

THE EIGHT TYPES OF SALESMAN:

1. EXPERTS

• Make selling seem effortless,
• Keep Customers Happy
• And Consistently Outperform their peers.

• Should Mentor up- and – comers,

• help less effective sales staff

• spread best practices throughout the company

• 9% of sales people in our sample were in this
Group.

AUGUST 2012


2. CLOSERS
• pull off some very big deals ,
• typically in product sales rather than in service sales
• and can effectively counter customer objections
• But their smooth-talking style puts some customers off.

• Need light-touch mentoring to improve selling
Of services,

• A Strong Motivation and reward system must be
in place to retain them.

•13% of sales people in our sample were in this
group.
AUGUST 2012


3. CONSULTANTS
• Listen well and are good problem solvers
• They develop solutions that meet their customers’ needs
• But they tend to be one-dimensional
• And to forgo valuable case examples that could boost sales.

• Need mentoring to integrate more dimensions into
Their approach

• And enrich customer interactions.

• Have the potential to become experts.

group.
AUGUST 2012


4. STORYTELLERS

• They’re customer focused and love to provide case studies.
• But they often “talk through the sale”
• And waste time in long meetings that don’t yield results.

• Need training to focus meetings

• For example, setting clear agendas and targets

• To “Read” meetings and to become more aware of
Their behavior.

group.
AUGUST 2012


5. FOCUSERS
• Know their products cold and believe deeply in them.
• But they lack of confidence
• They often “insist” on detailing every product feature and
May not “hear” customers’ needs.

• Need training in “Listening Skills”

• Must Learn to use their technical savvy to meet
Customers’ needs.

group.

AUGUST 2012


6. NARRATORS
• Know their offerings and the market
• But are overly dependent on scripts.
• They cling desperately to marketing materials and fail to respond
Adequately to challenging questions.

• Need basic instruction in questioning techniques
And improvisation.

• Should shift their focus from Power Point and
Brochures to customers themselves.

group.
AUGUST 2012


7. AGGRESSORS
• Approach sales meetings purely as price negotiations.
• They can score big wins
• and they rarely concede too much
• however, some customers dislike their combative approach

• Need a broader repertoire of skills
• Should improve their market knowledge
• May benefit from self-awarness training
group.

AUGUST 2012


8. SOCIALIZERS

• May initially impress customers with their friendly chat
About such things as children and cars.
• But they usually don’t get past this, and close few deals.

• Need training in transitioning to selling mode
Sooner.
• Should have clear short-term targets, Must be
Closely managed.
group.

AUGUST 2012

AUGUST 2012

Samm torpedo-2012-reloaded

Recommended

Recommended

More Related Content

Featured

Featured (20)

Samm torpedo-2012-reloaded