Beispiel über erfolgreiches Referenzmarketing mit Case Studies, Success Stories, Anwenderberichten und Fallstudien von casestudies.biz. Unternehmen: i:FAO.

1. Casestudy 2007 i:FAO: Erfolg mit Casestudies
Fortis
i:FAO: Erfolg mit Casestudies
>> Information
Erfolgsprinzip:
„Sanfte Gewalt“
Mit strikten Reiserichtlinien erreicht der
Banken- und Versicherungskonzern Fortis bei
der Geschäftsreisenbuchung eine Online-Quote
von 80 Prozent. Mitarbeiter in sieben Ländern
haben sich schnell an den neuen Bestellweg
für Flüge, Hotels und Züge
(Eurostar/Thalys/Deutsche Bahn) gewöhnt.
Wenn beispielsweise ein Fortis-Mitarbeiter
statt Reklame
in den USA einen Flug in die Zentrale nach
Brüssel per eMail bucht, bekommt er aus dem
TQ3-Implant in Brüssel zunächst eine
automatische eMail-Antwort. Das Ticket wird
ihm angekündigt, in freundlichem Ton wird
er jedoch gebeten, das nächste Mal seinen
Vorwerk & Co. ordern - im Fortis-Intranet
Flug online zuKG
mit cytric von i:FAO.
Der Kobold meldet:
Bucht der Mitarbeiter ein zweites Mal per
eMail, wird der Ton aus Brüssel schon
97,3 Standard-Mail Zufriedenheit
rauer: EineProzentfordert ihn
wieder auf, künftig seine Reise mit cytric
zu organisieren – andernfalls wird seindie
Bei der Unternehmensgruppe Vorwerk ist
Ticketwunsch nicht bearbeitet. So werden
Online-Buchung mit cytric nicht mehr
die Mitarbeiter des Finanzkonzerns
wegzudenken. Anfängliche Skepsis ist gewichen,
Erfolg mit Fallstudien: Das Software-Unternehmen i:FAO setzt kon-
stufenweise zur Online-Buchung geführt.allem
die Mitarbeiter schätzen das Tool. Vor Das
Prinzip der „sanftenim Low-Cost-Angebot führt
der neue Durchblick Gewalt“ muss sein,
findet Pierre Meert, Travel-Manager für dieim
zu deutlich geringeren Durchschnittskosten
weltweit aktive Fortis-Gruppe, „anders geht
Flugbereich.
es nicht“. Der Erfolg gibt dem Belgier
recht: Als Fortiswar für in Holland
Der X. März 2006 cytric drei Vorwerk-
eingeführt hat, erfolgten schon nachNachname,
Mitarbeiter ein Freudentag. Vorname vier
Monaten 60 Prozent aller Geschäftsreisen
Vorname Nachname und Vorname Nachname
sequent auf das Werkzeug Casestudy. Europas Marktführer für Travel-
online. HeuteIntercity Hotel in aller
erhielten im werden 80 Prozent Wuppertal aus
GeschäftsreisenTravel-Manager Holland mit
den Händen von von Fortis in Gerhard
cytric gebucht, im Stammland Belgien sind
Kaminski wertvolle Preise: Einen Flug nach
es 75 Prozent. Damit ist das Unternehmen im
Ypsilon, ein Hotel-Wochenende in Ypsilon und
Management-Software sieht in der Casestudy ein starkes Instrument
E.ON
ein Ypsilon. Grund für die Bescherung im
März: Die Vorwerk-Mitarbeiter siegten in
„Online abbilden, was Seite 1 von 4
einem firmeninternen Wettbewerb. Sie nutzen
2005Study: cytric bei Fortis
Case das Online-Buchungstool cytric am
September 2005
für Vertrieb und Marketing seines Produkts „cytric“.
effektivsten. Der Sieger in der Kategorie
online abzubilden geht“
Ypsilon beispielsweise, buchte 18 teilweise
internationale Flüge zu einem
Durchschnittspreis von 191 Euro. „Das ist in
Der Strom- und Gas-Riese E.ON ist Pionier
Vorteile des Referenzmarketings mit Casestudies: Ratgeber-Inhalte für
eine große Leistung“, lobt Gerhard Kaminski,
Sachen Online-Reisebuchung. Bereits 1998 hatte
potenzielle Kunden, hohe Glaubwürdigkeit, geringe Streuverluste.
der die Preise in Sachen Online-Buchungeinigen
man cytric eingeführt, heute werden in zum
ersten Mal vergab und damit vielFlug- und
Gesellschaften 90 Prozent aller bewegte.
Allein die Ankündigung des Wettbewerbs hob
Bahnreisen online gebucht. Nun steht der
die Online-Buchungsquote imcytric des
internationale Rollout von Hause an.
„Kobold“-Erfinders um 10 Prozent. Keine
Frage: Diedas nicht nachvollziehen, für mich
“Ich kann Oscar-Verleihung in Sachen in
cytric wird 2007 wiederholt.
gibt es zur Online-Buchung keine
Alternative.“ Wenn Mitarbeiter bei der
Einsparungen in der Spitze sind das eine. Der
Geschäftsreisenbuchung noch immer den
1883 gegründeteWeg gehen und nicht online der
Kein schlafender Riese, aber eine unentdeck- auch die Prozesse zur Nutzung von cytric müs-
traditionellen Familienkonzern spart mit
te Perle. Ein Spezialist, von der Öffentlichkeit sen erst gelernt werden, denn Unternehmen
Online-Buchung aber auch in der Breite. Von
buchen, schüttelt Manfred Löwensberg den
2004 bis 2005 konnten diebraucht seiner
Kopf. Für Standardreisen Durchschnittskosten
pro FlugnachDeutschland um 63 Euro und
Ansicht in niemand ein Reisebüro. „Was
Sasol Deutschland
kaum wahrgenommen, in seiner Nische je- buchen ihre Geschäftsreisen in der Regel noch
europaweit um 38 Euro gesenkt werden. Vorer.
sollen Reisebüros besser können?“, fragt
Das könne der Mitarbeiter ebenso gut selbst
Online-Buchung in eine
erledigen, „er hat dazu alle Informationen“,
doch glänzend positioniert: Dem Unterneh- immer per Telefon und Fax oder umständlich
meint Löwensberg. Und die Preferred Partner
Case Study: cytric bei Vorwerk März 2006 Seite 1 von 4
Prozesskette integriert
mit ihren Nettoraten, sagt der Travel Manager
der E.ON AG, seien schließlich im System
men i:FAO Aktiengesellschaft aus Frankfurt am und teuer auf den Websites von Reise-Anbie-
hinterlegt und gekennzeichnet.
Online-Buchung für Fortgeschrittene. Sasol
Germany verknüpft die Buchungs-Plattform
Zum Glück muss sich Manfred Löwensberg immer
cytric mit dem Backend20 000 und baut damit
seltener wundern. Die (SAP) Reisenden im
eine durchgehende Prozesskette von der Reise-
E.ON-Konzern greifen heute öfter zur Maus
Bestellung, über Abrechnung und Controlling90
statt zum Hörer. Adaptionsraten von 80 bis
Main ist es in den vergangenen sieben Jahren tern. Louis Arnitz, Vorstandsvorsitzender der
bis zum Reporting. Die deutsche
Prozent bei der Nutzung von cytric in einigen
Niederlassung des südafrikanischen Konzerns
E.ON-Gesellschaften sind mittlerweile die
betrittberichtet der Travel Manager aus der
Regel, mit diesem ganzheitlichen Ansatz
Neuland.
gelungen, vom gewöhnlichen Reisebüro zum i:FAO Aktiengesellschaft: „Wir haben Lösun-
E.ON-Zentrale in Düsseldorf. Derlei
Adaptionsraten erreicht die Online-Buchung
Ein early mover in Sachen Online-Buchung
vor allem bei E.ON-Gesellschaften, die einen
ist Sasol nicht. Die an Mitarbeiter des
führenden europäischen Anbieter eines Travel gen für Probleme, von denen unsere Kunden
hohen Standard-Anteil2200ihrem
Management Systems zu werden. Tausen- noch gar nichts wissen.“ Für den Absolven-
Chemieunternehmens können erst seit Anfang
Geschäftsreisen-Verkehr haben. Zum Beispiel
2005 online Geschäftsreisen buchen. Dafür
die Thüga, eine Aktiengesellschaft mit Sitz
haben die Hamburger rund um Karl-Heinz
McDonald’s deren Mitarbeiter oft in
in München,Deutschland
de Mitarbeiter etwa bei Siemens, Ikea und ten der Wharton Business School (Philadel-
Fischer, Manager Administration Services,
Deutschland und Italien unterwegs sind. In
das Thema Online-Buchung umso gründlicher
70 Prozent online
angepackt.
„WirStudy: cytric bei acht Wochen
in wollten keine Online-Buchung als
Case nur E.ON September 2005
Insel-Lösung“, sagt Karl-Heinz Fischer.
Seite 1 von 4 McDonald’s in 20 Ländern Europas buchen phia) war darum 2003 klar: Gerade bei erklä-
Also schmiedeten Fischer, seine Wochen nach
täglich ihre Flüge, Mietwagen und Hotel- rungsbedürftigen Produkten wie cytric gibt
Schnell-Gastronomie eben: Wenige
Mitarbeiterin Susanne Frevert und Volker
Einführung ist die Online-Buchung bei
Reske, der IT-AbteilungNormalität. , Prozent
McDonald’s Deutschland für SAP/HR 70
verantwortlich, den großen Wurf. Mit Hilfe
aller Reisen werden online und zu geringeren
der Schnittstelle cCS „cytric Companion for
Kosten gebucht. Die flotte Umstellung gelang
SAP“, die von der Firma Ixult entwickelt
mit einer kompromisslosen Strategie.
übernachtungen mit dem i:FAO-Produkt es nichts besseres, als die Peer-Group via
wurde, schlugen sie die Brücke zwischen dem
Online-Buchungstool und der ERP-Software
Die Kundenbetreuer bei TQ3 und i:FAO
des Unternehmens, in diesem Fall SAP.
mochten es zuerst nicht glauben. Bereits im
„cytric“, dem anerkannt führenden Reise- Testimonials und Casestudies anzusprechen.
Vorteil: Der gesamte Prozess der
Februar 2004 meldete McDonald’s Deutschland
Geschäftsreisenbuchung ist online
einen Online-Anteil am gesamten Reiseetat
abgebildet. Gebucht wird die Online-
von 71 Prozent. Dabei warin cytric,
abgerechnet werden die Reisekosten mit dem
Procurement-System. Mehr als 2000 Unter- Mit Hilfe von inhaltsreichen journalistischen
Buchung auf Basis von cytric erst im
SAP-Modul „FI/TV“, worden. Von 0 auf über
Vormonat eingeführtFinanzdaten stehen 71
die unmittelbar nach der - das in SAP zur
Prozent in wenigen WochenBuchungschafft man
Verfügung, Personalabteilung und
nehmen planen, buchen und verwalten mit- Fallstudien gelinge es, bei Interessenten Ver-
nur mit einer klaren Strategie: Travel
tlerweile ihre Geschäftsreisen mit cytric. Die trauen zu wecken und sie bei ihrer komplexen
Management können in SAP das Controlling
Deutschlands größter Systemgastronom
schloss Anfang 2004 das Reisebüro des
Dienstleisters in der Hauptverwaltung in
München und führte die Online-Buchung 2005
Case Study: cytric bei Sasol September von
Flug, Hotel und Mietwagen ein. Die
Möglichkeit der telefonischen Buchung wurde
Seite 1 von 5
E-Procurement-Anwendung cytric behauptet Einkaufsentscheidung zu unterstützen. Louis
diese Position dabei gegen Mitbewerber wie Arnitz: „Man verlässt sich eben gerne auf
nicht mehr propagiert. Norbert Varga,
Travel Manager bei McDonald’s: „Die
Umstellung auf Online muss man von Anfang
SAP und Amadeus, einem Tochterunterneh- die Erfahrungen anderer innerhalb der Peer-
an konsequent machen, sonst wird das nur
eine halbe Sache.“
men europäischer Airlines. Group.“
Heute hat sich der Online-Anteil bei dem
„etwas anderen Restaurant“ bei 70 Prozent
eingependelt. 80 Prozent sind möglich,
schätzt Norbert Varga. Die restlichen 20
Prozent (Gruppenreisen, komplexe
internationale Reisen) des jährlich 3,5
Millionen Euro großen Reiseetats lassen
sich vorerst nicht online buchen.
Erklärungsbedürftiges Produkt Der 50-jährige weiß, wovon der spricht. Die
Es gibt Einfacheres, als für ein Produkt wie i:FAO Aktiengesellschaft, seit 1999 börsen-
cytric zu werben: Die Technologie ist neu, notiert, hat schon viele Werbeformen aus-
Case Study: cytric bei McDonald’s September 2005 Seite 1 von 4

2. Casestudy 2007 i:FAO: Erfolg mit Casestudies
>>„Unsere Casestudies
von casestudies.biz haben
Ratgebercharakter und
helfen potenziellen Kunden probiert. TV-Spots, Anzeigen, Online- ziellen Kunden konkret. Der Leser erkennt
konkret. Der Leser erkennt Werbung, Pressearbeit – Louis Arnitz sich mit seinen Problemen wieder.“
vermisste oft einen Return of Investment.
sich mit seinen Problemen „Wer für ein so spezifisches Produkt wie „100 Prozent Kunde“
wieder.“ cytric klassische Werbung macht, hat Die Ratgeber-Funktion ist ein Grund, wa-
immer riesige Streuverluste“. Also ist rum i:FAO bei der Produktion der Success
Louis Arnitz
i:FAO seit 2002 mit klassischer Wer- Stories auf casestudies.biz setzt: „Die jour-
Vorstandsvorsitzender
bung kaum mehr präsent. Das Un- nalistische Darstellung von casestudies.
i:FAO Aktiengesellschaft
ternehmen schaltet keine Anzeigen, biz ist für uns sehr wichtig, weil damit die
Frankfurt am Main
veröffentlicht sehr selten Pressemittei- Inhalte in den Vordergrund rücken und die
lungen und konzentriert sich stattdessen Fallstudien nicht als Reklame daherkom-
konsequent auf die direkte Kundenakquise. men“, sagt Louis Arnitz. Interessenten such-
Arnitz: „Wenn man überlegt, was man mit ten potenzielle Informationen für das eige-
60 000 Euro erreichen kann, dann ist die ne Unternehmen, mit plumper Werbung
direkte Kundenansprache in der ökonomi- könnten sie nichts anfangen. So überlässt
schen Gegenüberstellung eindeutig der Ge- i:FAO die Aufbereitung der Fälle vollstän-
winner.“ dig casestudies.biz und gibt keine Inhalte
vor. Arnitz: „Wir wollen 100 Prozent Kun-
34 Casestudies in zwei Sprachen de.“ Das „Selberschreiben“ der Casestudies
Fallstudien spielen für i:FAO dabei eine ele- kam für das Frankfurter Unternehmen
mentare Rolle. 2003 entschied i:FAO, wichti- übrigens nie in Frage. Das professionelle
ge Kundenprojekte in Form von Casestudies Schreiben überlasse man lieber Leuten, die
zu dokumentieren. 34 Casestudies schil- das gelernt haben. Der unvoreingenomme-
dern seitdem in deutscher und englischer ne Blick von außen auf das eigene Produkt
Sprache die Erfolge von Unternehmen wie sei zudem „eminent wichtig“.
Accenture, Danfoss und Vorwerk mit cytric.
i:FAO erreicht damit gleich mehrere Ziele. Signal an den Markt
Image und Größe der Kunden färben auf Warum gleich 34 Casestudies? Weil man
das Produkt cytric ab. Damit entkräftet mit einer Handvoll Casestudies „keinen Blu-
i:FAO Vorurteile, die ihm als kleinerer An- mentopf“ gewinnen könne, sagt Arnitz. Die
bieter am Markt begegnen könnten. Die Sammlung solle für sich sprechen. Arnitz will
Casestudies erfüllen zudem einen Infor- außerdem die Wahrscheinlichkeit erhöhen,
mationsauftrag, denn das Thema Online- dass die Casestudy-Sammlung für alle mög-
Buchen von Geschäftsreisen ist noch neu, liche Kundengruppen Informationen be-
die Marktabdeckung liegt in Deutschland reithält. Zwei, drei Casestudies könne jeder
bei gerade mal zehn Prozent. Die Leser der aus dem Hut zaubern, ist Arnitz überzeugt,
Casestudies bekommen also interessante In- 34 Success Storys mit konkreten Kunden
Größe zeigen mit einer
CD-ROM: zwei bis drei formationen darüber, wie andere Unterneh- aber – „die hat man, oder man hat sie
Success Stories kann jeder, men ihre Probleme in diesem Bereich gelöst nicht“. Die Fallstudien-Sammlung von i:FAO
sagt man sich bei i:FAO,
34 Success Stories aber „hat haben. Louis Arnitz: „Unsere Casestudies ist darum auch ein Signal an den Markt.
man, oder hat sie nicht.“ haben Ratgebercharakter und helfen poten- i:FAO setzt dabei auf eine schlichte Dar-

3. Casestudy 2007 i:FAO: Erfolg mit Casestudies
„Casestudies sind der klare Gewinner“ stellung, die Success Storys gibt es lediglich In Ausschreibungen dient die CD-ROM als
Louis Arnitz in Textform – nur mit einem Logo des Kun- Referenzträger. Beim Neujahrsempfang von
Vorstandsvorsitzender
i:FAO Aktiengesellschaft den versehen. Auf eine grafische Gestaltung i:FAO 2005 fiel die Rede des Vorstandsvorsit-
der Casestudies wird bewusst verzichtet. zenden deutlich kürzer aus, stattdessen proje-
Man wisse nicht, wie der Interessent die Re- zierte man die Headlines der Casestudies an
ferenzberichte ausdruckt, begründet Arnitz die Wand, etwa: „Ikea – telefonierst Du noch
die Einfachheit. Obendrein wolle er nicht, oder fliegst Du schon?“
dass irgendein Bild, irgendeine Farbe von den
>> Aufgabe
Inhalten der Cases ablenkt: „Das soll authen- casestudies.biz gelingt es auch, die Success
Verkaufsunterstützung für
tisch und nicht werblich sein.“ Stories punktgenau in der Pressearbeit einzu-
ein neues, erklärungsbe-
setzen. Fachzeitschriften zitieren die Headlines
dürftiges On-Demand-
Wichtig für Ausschreibungen der Casestudies, nutzen die Geschichten als
Produkt für das Procure-
i:FAO nutzt die 34 Casestudies intensiv. Die Hintergrundmaterial und drucken sie in vol-
ment von Geschäftsreisen.
PDF-Dokumente wurden im Rahmen des ler Länge ab. „Die einfache Verwertung in der
Das Produkt hat bereits
gemeinsam mit Siemens und dem Reisebüro- Pressearbeit ist ein weiterer Vorteil von case-
bei einem Fachpublikum
unternehmen BCD Travel veranstalteten „Tra- studies.biz“, sagt Louis Arnitz. Da die Fallstu-
hohes Ansehen und eine
vel Technology Day“ exklusiv vorgestellt. Die dien auf fachlich hohem Niveau geschrieben
starke Marktpräsenz, ist
Fallstudien gibt es zum Download auf der seien, Inhalte in den Vordergrund rückten und
im breiten Markt aber
Produktwebsite www.cytric.de”, sie sind als kein Eigenlob enthielten, würden sie von den
noch wenig bekannt.
CD-ROM der cytric-Imagebroschüre beige- Fachmedien dankbar aufgegriffen. Und der
legt, die Mitarbeiter des Business Develop- i:FAO-Chef weiß: „Ein solcher Artikel
>> Strategie
ment nutzen die Casestudies – und Kunden- ist 100mal wertvoller als jede Pressemittei-
Verzicht auf klassische Zitate daraus – für das Neukundengeschäft. lung.“
Werbung und PR. Statt
dessen Konzentration auf
34 Casestudies in deut- Vom Reisebüro zum Marktführer für das E-Procurement von Geschäftsreisen: i:FAO Aktiengesellschaft.
scher und englischer
Sprache, die den Einsatz
des Produktes bei nam-
haften Kunden beschrei-
ben. Die journalistische
Fallstudien verzichten auf
Werbung.
>> Ergebnis
Die Casestudies werden
zum zentralen Werkzeug
der Kundenkommuni-
kation: In Verkaufsgesprä-
chen, Präsentationen,
auf Messen und Veran-
staltungen und auf der
Produkt-Website. Das
Produkt macht gegen
starke Mitbewerber wei-
ter Boden gut.

4. Casestudy 2007 i:FAO: Erfolg mit Casestudies
>> casestudies.biz holt auch die Zu-
stimmung zur Referenz
Besonderheit: i:FAO lässt den Dienstleister
auch die Referenzvereinbarung beim Kunden
einholen. Grund: Auf Grund der Fallstudien-
Erfahrung gelingt es casestudies.biz, den
Kunden von den Vorteilen einer Casestudy zu
überzeugen. Der Anteil der Kunden, die für
eine Casestudy nicht zur Verfügung stehen,
schwindet somit auf einen geringen Anteil.
Geballte Ladung: 34 Casestudies in zwei Sprachen dokumentieren informa-
tionsreich den Einsatz von cytric bei Kunden.
Selbst der Kunde profitiert von dem Allround- Der Bilanzgewinn betrug 2.8 Millionen Euro.
Werkzeug. Mit einer Success Story wird der Die i:FAO Aktiengesellschaft hat ein Eigen-
cytric-Nutzer in seiner Einkaufsentscheidung kapital in Höhe von 9,6 Millionen Euro und
für das Unternehmen bestätigt. Jeder Fachab- somit eine Eigenkapitalquote von 93 Prozent.
teilungsleiter, jeder Entscheider, weiß Arnitz,
sei schließlich heutzutage aufgefordert, sein
Tun zu begründen und zu dokumentieren.
Mit einer Fallstudie werde ihm die Richtigkeit
seiner Entscheidung quasi von dritter Seite Business Tra
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bestätigt, und er bekomme ein Werkzeug, mit
dem er seine Leistungen innerhalb des Unter- Wie sag ich’s
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Fazit des Marktführers aus Frankfurt: Cases- Schweizer Capg zu verzichten.
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Erfolgreiche Platzierung in den Medien:
weiland@casestudies.biz • Der operative Cash-Flow kletterte um Die Casestudies werden in ganzer
www.casestudies.biz 187 Prozent auf 1,4 Millionen Euro. Länge abgedruckt, Inhalte oft zitiert.