1. YIELD MANAGEMENT - ΔΙΕΘΝΗ΢ ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΑΠΟ
ΕΥΑΡΜΟΓΕ΢ ΣΙΜΟΛΟΓΙΑΚΩΝ ΠΟΛΙΣΙΚΩΝ ΢ΣΟ ΦΩΡΟ ΣΩΝ
ΤΠΗΡΕ΢ΙΩΝ
Ομάδα 4
Αντωνοπούλου Ξένια MBA Full Time
Καψάλη Κωνσταντίνα Διοικητική Λογιστική
Μπλεσίου Αθηνά Μάιος 2012
Πλέσσας Αλέξανδρος

2. Agenda
Θεωρητικά στοιχεία
Αεροπορικές εταιρείες
Ξενοδοχειακές επιχειρήσεις
Θεματικά πάρκα

3. Yield Management
Συνεχής και συστηματική μέθοδος μεγιστοποίησης των εσόδων μέσω της
προσαρμογής της τιμής του προϊόντος, ανάλογα με τις προβλεπόμενες
αλλαγές στη ζήτηση.
Κλάδοι υπηρεσιών με περιορισμούς διαθεσιμότητας
• Είναι η προσφορά:
 της σωστής υπηρεσίας Πελάτες
ευαίσθητοι Πελάτες
 στο σωστό πελάτη στην τιμή ευαίσθητοι στο
χρόνο
 στη σωστή στιγμή
 με τη σωστή τιμή
Κατανόηση της αγοραστικής
συμπεριφοράς του καταναλωτή

4. Yield Management
Συνθήκες εφαρμογής Η αξία του
αποψινού
δωματίου είναι
Ευπαθές προϊόν το οποίο μπορεί να πωληθεί πολύ 0 την επόμενη
μέρα!
πριν την κατανάλωσή του & δε μπορεί να
αποθηκευθεί
Δε μπορούμε
Να υπάρχει συγκεκριμένη ποσότητα διαθέσιμων να
προσθαφαιρέ-
προϊόντων προς πώληση σουμε
καθίσματα στο
αεροπλάνο!
Μεγάλες (αλλά γνωστές) μεταβολές στη ζήτηση
Συντήρηση/
καύσιμα
αεροπλάνου
Υψηλά σταθερά κόστη – χαμηλά μεταβλητά κόστη VS
ποτό & φαγητό
επιβατών
Οι πελάτες να είναι πρόθυμοι να πληρώσουν
διαφορετική τιμή για το ίδιο προϊόν

5. Yield management
 Αποδοτικότερη εκμετάλλευση  Κίνδυνος να χρησιμοποιηθεί
της σταθερής δυναμικότητας από επιχειρήσεις για τις
οποίες δεν είναι κατάλληλο
 Αύξηση της ρευστότητας
 Χρησιμοποίηση της
 Εξάπλωση ζήτησης σε όλες
πολιτικής του Yield
τις περιόδους
Management προς όφελος
 Αύξηση ανταγωνιστικότητας των καταναλωτών
 Προσέλκυση πελατών  Απρόβλεπτες αντιδράσεις των
 Καλύτερη τμηματοποίηση της πελατών (π.χ. αίσθημα
αγοράς αδικίας)

6. Yield management
Εφαρμογές
• Κινηματογράφοι & εστιατόρια
• Ενοικιάσεις αυτοκινήτων &
διαμερισμάτων
• Υπεραστικά λεωφορεία &
τρένα
• Κρουαζιέρες
• Γυμναστήρια & γήπεδα (πχ
γκολφ)
Αναπτυσσόμενοι Κλάδοι:
Οικονομικών υπηρεσιών (τράπεζες, κλπ)
Ιατρικών υπηρεσιών (κλινικές, νοσοκομεία, κλπ)

7. Θεωρητικά στοιχεία
Αεροπορικές εταιρείες
Ξενοδοχειακές επιχειρήσεις
Θεματικά πάρκα

9. Γενικά
 Το
1960 η American Airlines δημιούργησε το πρώτο on-line
σύστημα κρατήσεων
 Το
σύστημα ονομάστηκε S.A.B.R.E. (Semi-Automatic Business
Research Environment)
 ΤοS.A.B.R.E. συγκέντρωνε και έλεγχε όλες τις κρατήσεις της
εταιρείας εφαρμόζοντας τις βασικές αρχές του Yield
Management
 Το
1987 η American Airlines εφαρμόζει το Yield Management και
στον κλάδο των σιδηροδρομικών γραμμών
 Σήμεραόλες οι αεροπορικές εταιρείες έχουν ενσωματώσει τις
πρακτικές του Yield Management στο σύστημά τους
 Δυνατότητα αύξησης κερδών κατά 2 με 5%
 Οφέλη ύψους 500.000.000$ το χρόνο

10. Βασικές Λειτουργίες του Yield
Management στις αεροπορικές
εταιρείες
Overbooking
Κατανομή εκπτώσεων (Discount Allocation)
Διαχείριση κυκλοφορίας (Traffic Management)

11. Overbooking
• Πρόβλημα:
• Ακυρώσεις τελευταίας στιγμής μπορεί να φτάσουν και το 15%
των επιβατών μιας πτήσης
• Αποτέλεσμα: Απώλεια εσόδων
• Πως λειτουργεί το Overbooking:
• Πώληση περισσότερων θέσεων σε σχέση με τη χωρητικότητα
του αεροπλάνου
• Βασίζεται σε ιστορικά στοιχεία ακυρώσεων
• Σε περίπτωση εμφάνισης όλων των επιβατών κάποιοι
θα μεταφερθούν σε άλλες πτήσεις ή θα
αποζημιωθούν

12. Discount Allocation
• Καθορισμός αριθμού εισιτηρίων μειωμένης τιμής
• Η αναλογία μεταξύ μειωμένων και ολόκληρων
εισιτηρίων μεταβάλλεται ανάλογα με:
 την περίοδο
 τις μέρες προαγοράς
 τις προβλέψεις
 την προηγούμενη εμπειρία
 ειδικές περιπτώσεις

13. Traffic Management
• Τη δεκαετία του 70’ υιοθετήθηκε η χρήση πολλαπλών
αεροσκαφών για ένα ταξίδι
• Πρόβλημα:
 Αύξηση πολυπλοκότητας της ζήτησης
 Αύξηση μεταβλητότητας εσόδων
• Οι αυτοματοποιημένες διαδικασίες του Yield
Management αντιμετωπίζουν αποτελεσματικά το
πρόβλημα

14. Θεωρητικά στοιχεία
Αεροπορικές εταιρείες
Ξενοδοχειακές επιχειρήσεις
Θεματικά πάρκα

15. Ξενοδοχειακές Επιχειρήσεις
 Δυνατότητα πρόβλεψης των κρατήσεων των
επισκεπτών  Στόχος: μέγιστο κέρδος
 Αναμενόμενες αυξομειώσεις της ζήτησης
 Παράγοντας πληρότητας: όσο περισσότερα
δωμάτια είναι δεσμευμένα, τόσο υψηλότερη είναι η
τιμή πώλησής
 Γενικά, στις περιόδους που η ζήτηση είναι υψηλότερη
από την προσφορά, τα ξενοδοχεία ορίζουν υψηλές
τιμές στα συμφωνηθέντα τους, ενώ στις περιόδους
που η ζήτηση είναι χαμηλότερη από την
προσφορά, οι τιμές μειώνονται.

16. Ξενοδοχειακές Επιχειρήσεις
• Συνεχείς διακυμάνσεις τιμών μέσα στην ημέρα και μέσα στο
χρόνο  αναγκαία η έγκαιρη πρόβλεψη διακυμάνσεων της
ζήτησης - μακροπρόθεσμο σχεδιασμό, χωρίς να
λαμβάνονται υπόψη οι βραχυπρόθεσμες διακυμάνσεις της
ζήτησης σε καθημερινή βάση, αλλά ή μέση εβδομαδιαία ή
μέση μηνιαία προβλεπόμενη πληρότητα (ή προβλεπόμενη
ζήτηση)

17. Ξενοδοχειακές Επιχειρήσεις
Η πρόβλεψη αυτή στηρίζεται σε:
• στοιχεία της προηγούμενης χρονιάς
• πληροφορίες για την οικονομική κατάσταση και επιχειρηματική
υγεία των συνεργαζόμενων τουριστικών πρακτόρων
• πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις της αγοράς των τουριστών,
που
• κλιματολογικές συνθήκες
• συνθήκες ανταγωνισμού της ξενοδοχειακής αγοράς
• γεγονότα που συνέβησαν ή πρόκειται να συμβούν (οικονομικά,
νομικά, πολιτικά κλπ.)

18. Ξενοδοχειακές Επιχειρήσεις
• Μειωμένη ζήτηση σε σχέση με την
προσφορά, απευθύνονται σε πελατειακές ομάδες
που η ζήτησή τους παρουσιάζει αυξημένη
ελαστικότητα, προκειμένου να πωλήσουν τα
δωμάτιά τους, σε χαμηλές τιμές
• Οι συγκυριακές εναλλαγές των τιμών
χαρακτηρίζουν μία επιχείρηση με ασταθή διοίκηση
και δημιουργούν νευρικότητα στην πελατεία, ενώ η
σταθερότητα στην τιμολόγηση προσδίδει ασφάλεια
και σιγουριά και παίζει καθοριστικό ρόλο στις
πωλήσεις.

19. Ξενοδοχειακές Επιχειρήσεις
Ιδιαιτερότητες συμφωνηθέντων
• Μειωμένες τιμές στις low seasons (εποχές χαμηλής
ζήτησης)
• Μειωμένες τιμές σε ανεξάρτητα groups (ομάδες
πελατών )
• Πολύ μειωμένες τιμές σε τουριστικά πρακτορεία με
τα οποία υπάρχει συμφωνία συνεργασίας μαζικής
διακίνησης πελατών, οι οποίες μειώνονται ακόμη
περισσότερο στις εποχές χαμηλής ζήτησης
• Μειωμένες τιμές σε περιπτωσιακές συνεργασίες με
τουριστικά γραφεία

20. Θεωρητικά στοιχεία
Αεροπορικές εταιρείες
Ξενοδοχειακές επιχειρήσεις
Θεματικά πάρκα

21. Θεματικά Πάρκα
 Ευπαθή αποθέματα:
 Κύρια λειτουργικά έσοδα: από τις πωλήσεις εισιτηρίων.
 Πρόσθετα έσοδα: από τις πωλήσεις τροφίμων, ποτών
και λοιπών εμπορευμάτων.
 Οι πιθανές πωλήσεις εισιτηρίων σε μια συγκεκριμένη
χρονική στιγμή δεν μπορούν να μεταφερθούν σε άλλες
ημέρες. Δηλαδή, τα απούλητα εισιτήρια αποτελούν
απώλεια εσόδων.
 Εφαρμογή Yield Management: παροχή εκπτώσεων
κατά τη διάρκεια της περιόδου χαμηλής
επισκεψιμότητας.

22. Θεματικά Πάρκα
 Διάρθρωση του κόστους:
 Υψηλά σταθερά κόστη λόγω σημαντικών επενδύσεων
για την απόκτηση κατάλληλης εδαφικής
έκτασης, εξοπλισμού και νέων αξιοθέατων.
 Χαμηλά μεταβλητά κόστη: μικρή αύξηση οριακού
κόστους για την εξυπηρέτηση των επιπλέον πελατών.
 Το χαμηλό οριακό κόστος των πωλήσεων επιτρέπει την
προσφορά ευέλικτων εκπτώσεων κατά τη διάρκεια των
περιόδων με λίγους επισκέπτες.

23. Θεματικά Πάρκα
 Μεταβλητή, προβλέψιμη ζήτηση:
 Εποχικότητα τουριστικής βιομηχανίας εξαιτίας:
1. αλλαγών του κλίματος και των εποχών
2. κοινωνικών παραγόντων: θεσμοθετημένες αργίες,
ωράρια λειτουργίας των σχολείων κ.λπ.
• Η διακύμανση της ζήτησης επηρεάζεται από την
εποχή, την ημέρα και την ώρα. Οι περισσότερες
επισκέψεις γίνονται τα Σαββατοκύριακα, νωρίς το
πρωί.
• Εφαρμογή Yield Management: ακριβής πρόβλεψη
της ζήτησης με βάση τα στοιχεία εποχικότητας
προηγούμενων παρόμοιων χρονικών περιόδων
και τα ιστορικά στοιχεία επισκεψιμότητας.

24. Θεματικά Πάρκα
 Κατατετμημένη αγορά:
• H βιομηχανία των πάρκων ψυχαγωγίας πρέπει να
διακρίνει τους πελάτες σε αυτούς που επηρεάζονται
περισσότερο από την χρονική περίοδο και σε αυτούς
που επηρεάζονται περισσότερο από την τιμή.
 Εφαρμογή Yield Management: εκπτωτικές τιμές για τα
παιδιά, ειδικά εισιτήρια εισόδου για ομάδες κλπ.
 Ευμετάβλητη χωρητικότητα:
 Οι ιδιοκτήτες των πάρκων έχουν εισάγει ειδικά
προγράμματα διέλευσης για την αποτελεσματική
διαχείριση των σειρών αναμονής.
 Εφαρμογή Yield Management: Επιβoλή υψηλών τιμών
σε πελάτες που δίνουν μεγαλύτερη σημασία στον χρόνο
επίσκεψής τους.

25. Θεματικά Πάρκα
Slagharen (Ολλανδία)
• 1,5 εκατομμύριο επισκέπτες ετησίως.
• Επιτυχής εφαρμογή του Yield Management από
το 2010.
• Tιμή εισιτηρίων: από €14,5 (ημέρες χαμηλής
επισκεψιμότητας) έως €24,5 (ημέρες αιχμής).
• Οφέλη από την χρήση του YM:
 aύξηση των on-line κρατήσεων και του μέσου
αριθμού εισιτηρίων (31%),
 μείωση των δαπανών προσωπικού (2%),
 μείωση παραπόνων (20%)
 αύξηση καταναλωτικών δαπανών (15%) από τους
επισκέπτες

26. Σας ευχαριστούμε