Aktuelle Ergebnisse einer Studie von SiriusDecisions zeigen, dass 50 % der Unternehmen 5–10 Iterationen durchführen, bevor sie ihre Quotenvergabe festzurren.

1. Auf den Erfolg setzen
5 Erfolgstipps für
bessere Quoten

2. Quotenfestlegung.
Es geschieht jedes Mal auf dieselbe
Art und Weise...

3. Quote planen,
revidieren

4. Quote planen,
revidieren
und dann
erneut planen,
erneut revidieren.

5. ERFOLGSTIPP NR.
1
Halten Sie
nicht an veralteten
Planungsmustern fest.
Mit dem Motto
„Das haben wir schon
immer so gemacht“
setzen Sie sich möglicherweise
selbst Grenzen und verbauen
sich die Chance, Kapital aus
Marktgegebenheiten
zu schlagen.

6. Aktuelle Ergebnisse einer Studie von
SiriusDecisions zeigen, dass 50 % der
Unternehmen 5–10 Iterationen durchführen,
bevor sie ihre Quotenvergabe festzurren.1

7. 28 % führen mehr als 10
Iterationen durch.

8. Folglich beginnen die Vertriebskräfte das
Geschäftsjahr, ohne ihre Quotenvergabe
zu kennen.
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$ ?
$
$
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9. 54 % der befragten Unternehmen legen
ihre Quoten zwischen 2 Wochen und
einem Monat nach Beginn des
Geschäftsjahrs fest.2
54%

10. ERFOLGSTIPP NR.
#2
Eine einzelne Zahl ist
nicht das Ende der
Fahnenstange.
Das Festlegen von Quoten ist
ein komplizierter Vorgang.
Sie müssen auch darauf
achten, wie die Zahlen
ausgewählt werden, und nicht
ausschließlich auf die Zahlen
an sich.

11. Hat Ihre Firma die richtige
tBalance beim Festlegen von
Quoten gefunden?
$ $$
$

12. Ohne einen effektiven
Prozess werden die
Quoten von den
Vertriebsmitarbeitern nur
mit viel Überredungskunst
als akzeptabel
wahrgenommen.

13. Das ist insbesondere dann
der Fall, wenn sich die
Unternehmensstrategie ändert.

14. Ihr CEO verlangt nun, dass das
Unternehmen erfolgreich in einen
neuen vertikalen Markt expandiert.

15. Gleichzeitig
wird der
Abstand zur
Konkurrenz
bei Ihren
Top-Kunden
immer
kürzer.

16. Der Vertriebsplan muss also
geändert werden, was sich auf die
Quotenziele auswirkt. Irgendwann
ist jeder frustriert.

17. 42% der Unternehmen bewerten
zwischen 21 und 40% ihrer
Vertriebsquotenfestlegungen neu.
42%

18. Im Durchschnitt berichteten mehr als
42% der Firmen, dass weniger als 50%
der Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten
erfüllten oder übertrafen.
42%

19. $
$
$
Hier fallen beträchtliche
Summen unter den Tisch.
Aber das Problem zu
beheben, ist leichter
gesagt als getan.
$

20. 38 % der Firmen berichteten, dass es
ihnen an effektiven Prozessen
mangelt, um Quoten präzise
festlegen zu können.5
38%

21. 34 % davon fehlt es an
Informationen, um Quoten präzise
festlegen zu können.6
34%

22. Und 47 % der Firmen erklärten, dass die
Quoten bei ihnen durch historische
Daten gesteuert werden, die nichts mit
der aktuellen Marktlage zu tun haben.7
47%

23. Beteiligen Sie die
richtigen Mitarbeiter.
Unterstützen Sie Ihr gesamtes
Team (auch die
Finanzabteilung) tatkräftig,
damit es die finanziellen
Hürden überwindet und seine
Marktnähe zu Potenzialen
verbessert.
ERFOLGSTIPP NR.
#3

24. Fragen Sie sich:
Welche
Quotenverfahren
nutzen Sie am
häufigsten?

25. Und funktionieren diese?

26. 48 % der Firmen nehmen an,
dass sich die zukünftigen Quoten aus
den historischen Daten ablesen lassen
und recyceln deshalb die
historischen Quoten.8
48%

27. 39 % der Firmen berücksichtigen
Variationen in der Pipeline und am
Markt. Sie nutzen dabei Daten, die
sich aus Kundenchancen ergeben.9
39%

28. Aber lediglich 12 % der Firmen
verwenden einen Prozess zur
Account-Planung, um Ziele festzulegen
und eine Art „Nachhilfe“ zum Plan in
Echtzeit zu erhalten.10
12%

29. Geschichte
war gestern.
Berücksichtigt der Ansatz
ausschließlich historische
Daten, werden die
Vertriebsmitarbeiter dabei
häufig benachteiligt. Was in
der Vergangenheit geschehen
ist, spiegelt nicht unbedingt
das wider, was in der Zukunft
geschehen wird.
ERFOLGSTIPP NR.
#4

30. Und zu guter Letzt:
Denken Sie an die Menschen.
Stellen Sie sicher, dass Ihr
Prozess transparent ist und
Anregungen aus der Praxis im
Prozess reflektiert werden.
ERFOLGSTIPP NR.
#5

31. Sind Sie jetzt dazu bereit,
bessere Quoten zu erstellen?
Gehen Sie den nächsten Schritt und lernen Sie acht
Fragen kennen, die Sie stellen sollten, wenn Sie mit
einem komplexen Quotenvergabeproblem konfrontiert
sind: Sehen Sie sich die Aufzeichnung des Webinars
„The Art and Science of Sales Quotas“ (Kunst und
Wissenschaft von Verkaufsquoten) an.

32. Anaplan for Sales
Anaplan for Sales stellt eine dynamische Lösung zur Planung und Modellierung
dar, mit der die Vertriebsleitung eine Strategie für die Vertriebsleistung entwickeln,
diese abstimmen und optimieren kann. Legen Sie eine effektive Vertriebsstrategie
fest. Entwerfen Sie eine gerechte Verteilung von Vertriebsgebieten und optimieren
Sie diese. Stimmen Sie Ihre Vertriebsquoten auf Ihre Umsatzpläne ab. Motivieren
Sie Ihr Vertriebspersonal zum gewünschten Verhalten. Und sagen Sie zukünftige
Resultate präzise voraus. Als einzige in Ihre Unternehmenssysteme integrierte
Plattform kann Anaplan for Sales all dies für Sie leisten.

33. QUELLEN
1. SiriusDecisions. “Sales Planning Survey,” prepared for Anaplan. Published
2014. Accessed September 10, 2015.
https://www.anaplan.com/papers/sirius-decisions-survey-2014/
2. Ibid.
3. Ibid.
4. The Bridge Group, Inc. “Inside Sales Metrics & Comp – 2015 Research.”
Published March 24, 2015. Accessed September 10, 2015.
http://blog.bridgegroupinc.com/inside-sales-metrics
5. “The Art and Science of Sales Quotas,” presented by Anaplan, Sales Globe,
and Sales Management Association, 2014. Accessed September 10, 2015.
https://www.anaplan.com/webinars/the-art-and-science-of-sales-quotas/
6. Ibid.
7. Ibid.
8. Donnolo, Mark. What your CEO Needs to Know about Sales
Compensation—Connecting the Corner Office to the Front Line. New
York: American Management Association, 2013.
9. Ibid.
10. Ibid.