Chi sono i miei clienti? Perché scelgono la mia azienda? Ripeterebbero l’acquisto? Queste sono alcune domande a cui si riesce a dare una risposta precisa solo quando si decide di strutturare un processo ben definito di acquisizione della clientela, invece di attendere che gli ordini arrivino da soli. Il seminario ha l’obiettivo di focalizzare l’attenzione sul fatto che la vendita non può limitarsi ad essere frutto di episodi, ma deve essere il risultato di un processo sistematico, organizzato e calibrato sulla base delle scelte che, passo dopo passo, avvicinano il cliente all’acquisto.

1. Migliorare il processo di
vendita degli infissi
Milano, 19 marzo 2015
Made Expo – Forum Involucro Serramenti
Marco Zanon

2. Vendita:
da episodio a processo
La vendita non va vissuta come un
episodio o l’insieme di più episodi
deve essere il frutto di un processo di
vendita,
il MIO processo di vendita
Processo di vendita ≠ tecniche di vendita
Migliorare il processo di vendita degli infissi
Milano, 19 marzo 2015; Made Expo – Forum Involucro Serramenti

3. Migliorare il processo di vendita degli infissi
Milano, 19 marzo 2015; Made Expo – Forum Involucro Serramenti
Vendita:
da episodio a processo

4. Il processo di vendita è l’insieme
delle azioni con cui la mia azienda
risponde e si interfaccia ad ogni fase
del processo d’acquisto del
cliente
Migliorare il processo di vendita degli infissi
Milano, 19 marzo 2015; Made Expo – Forum Involucro Serramenti
Vendita:
da episodio a processo

5. Processo d’acquisto
e processo di vendita
PROCESSO
D’ACQUISTO
1.Nascita/identificazione
del bisogno/esigenza di
nuovi serramenti
2.Ricerca delle informazioni
sul prodotto
3.Visita ai potenziali
fornitori
4.Valutazione dei preventivi
ricevuti e scelta del
migliore
5.Negoziazione
PROCESSO DI
VENDITA
1.Individuare cosa interessa
alla clientela di riferimento
e informarla
2.Comunicare per farsi
trovare
3.Saper gestire la prima
visita/primo contatto
4.Realizzare e presentare un
preventivo che si fa
ricordare
5.Argomentare la venditaMigliorare il processo di vendita degli infissi
Milano, 19 marzo 2015; Made Expo – Forum Involucro Serramenti

6. Gestire il processo
di vendita: vantaggi
1. Scelta del proprio mercato
2. Preventivi più mirati
3. Gestire (e non subire) il prezzo
4. Il post vendita crea nuovi clienti
5. Continua crescita professionaleMigliorare il processo di vendita degli infissi
Milano, 19 marzo 2015; Made Expo – Forum Involucro Serramenti