Дается сравнительный анализ крупнейших книжных сетей мира. Особое внимание - выбранному формату, позиционированию, стратегии развития, новым форматам выбранным в ответ на изменение книжного рынка. Данные взяты из открытых источников - годовые отчеты, сайты компаний, анализ других публикаций

1. Стратегия успеха
“Бенчмаркинг книжных сетей
B&N, BORDERS & HMVGroup”
Санкт-Петербург
22.07.2009

2. Бенчмаркинг
Смысл бенчмаркинга -
найти и перенять чужой
положительный опыт

3. Профиль
Миссия
• Быть лучшей розничной сетью на рынке
США
• Мы замечаем и улучшаем любые
нюансы нашего бизнеса, которые
помогают нам развиваться
• Прежде всего мы нацелены на
удовлетворение наших клиентов и
развитие наших продавцов. Поэтому
мы внимательно слушаем их и
принимаем идею, что Компания-это
сервис, который она предоставляет

4. Профиль
История и стратегия развития
• Основан в 1873 г., как издательство
• Первый магазин открыт в 1917 г.
• Leonard Riggio в 1971 г. купил B&N имея
сеть из 6 магазинов в
• в 1974 г. B&N первая компания,
разместившая рекламу на телевидении
• в 1975 г. B&N первая компания, которая
стала продавать бестселлеры со скидкой
40%, открыв специальный магазин
площадью 3716 м2
• в NY и Boston приобретены две местные
сети BookMasters и Marboro,
преобразованные в B&N дискаунтеры

5. Профиль
История и стратегия развития
• Приобретение BookMasters и Marboro, так
же открыло направление прямых продаж
по почте
• Анализ почтовых продаж позволил начать
издательство собственных книг, в первую
очередь популярные классические
произведения со свободными правами
• 1980-е г. поиск наилучшего формата для
книжного магазина
• 1987 г. покупка сети B. Dalton Bookseller
принадлежащей Dayton Hudson,
состоявшей из 797 книжных магазинов,
став 2-ой по величине книжной сетью США

6. Профиль
История и стратегия развития
• в 1989 г. для реализации своей стратегии
развития книжных супермаркетов
приобретена небольшая сеть книжных
дискаунтеров BookStop в Техасе.
• Это приобретение дало компании
ключевые идеи и составляющие для
реализации успешной стратегии по
развитию супермаркетов, от управления
недвижимостью до операций в
маркетинге и мерчандайзинге.
• в начале 1990-х г. доработана
современная концепция книжного
супермаркета B&N, обеспечивающая на
текущий момент 96% розничных продаж

7. Профиль
Ключевые моменты концепции
• Широкий книжный ассортимент –
150’000 наименований
• Опытный персонал
• Удобная и просторная атмосфера
внутри
• Большой выбор музыки и DVD с
акцентом на джаз, оперу –
позиционируя B&N на взрослое
население
• Кофейня Starbuks – премиум кофе-
бренд

8. Профиль
Интернет
• Май 1997г. – запуск собственного сайта
с online торговлей
Текущая ситуация
• Более 1 млн. уникальных названий книг
• Доступ к миллионам подержанных
книг, через подключенную сеть
дилеров
• $ 466 млн. оборот за 2008 г.
• 365 млн. посетителей 2008 г.
• http://media.barnesandnoble.com/ -
видео, аудио, подкасты и др. записи
происходивших в B&N событий

9. Профиль
Издательство
• 2001 г. – приобретение SparkNotes.com –
ресурс содержащий бесплатные учебные
пособия от литературы до химии и
компьютеров. Наиболее востребованные
издания были напечатаны и проданы.
• 2003 г. – приобретение Sterling Publishing
– издательство специализирующееся на
non-fiction литературе и имеющее высокую
репутацию у читателей
• Март, 2009 г. – приобретение Fictionwise –
лидера рынка электронных книг

10. Профиль
Цифры (2008):
Оборот – $5’121’804 тыс.
B&N супермаркет - $4’525’020 тыс.
B. Dalton stores - $67’525 тыс.
Barnes & Noble.com -$466’082 тыс.
Количество магазинов - 778
Barnes & Noble stores – 726
B. Dalton stores - 52
Сотрудников – 37000 (full & part time)
Зарплата и административные расходы
$1,251,524 тыс. – 24%

11. Профиль
Цифры, формат магазинов:
B&N супермаркет – от 929 м2 до 5574 м2
(средний 2415 м2)
от 60’000 до 200’000 наименований
книг.
B. Dalton stores – от 185 м2 до 557 м2

12. Профиль
Программа культурных событий:
Более 100’000 событий в год
• Тысячи местных книжных выставок в
магазинах – по теме заказчика (школы,
сообщества, организации) организуется
книжная выставка, часть доходов от
продаж передается организатору в виде
ваучера на приобретение книг
• Летняя программа для детей по
популяризации чтения – ребенок должен
прочитать любые 8 книг, написать о
любимой части, в каждой книге,
«слезливое» изложение, получает любые
три книги из доступного списка книг,
бесплатно. (2008 г. – более 1 млн.
участников)

13. Профиль
Программа культурных событий:
• Костюмированные представления для
детей и их родителей, чтение книг с
авторами, иллюстраторами, сотрудниками
(более 25’000) в год – не только в
магазинах, но и больницах и школах. В
2008 г. более 1000 персонажей.
• Рождественский сбор книг – сбор книг для
благотворительных организаций
занимающихся бесплатным
распространением новых книг. В 2008 г.
собрано более 1,2 млн. книг
• Множество местных событий – «Неделя без
телевизора», «Напиши свою первую книгу»
и др.

14. Профиль
Программа культурных событий:
• «Неделя без телевизора» - в содружестве с
местной религиозной общиной популяризация
чтения, вместо просмотра ТВ
• «Напиши свою первую» – занятие для детей, во
время которого дети рисуют, пишут свои
первые истории
• «Прочитал книгу, посмотри фильм» -
тематический просмотр фильмов, основанных
на изданных произведениях
• «Ежемесячный просмотр детских фильмов»
• Регулярные чтения – для детей, подростков,
взрослых по разным темам: про животных,
первую любовь, с картинками и др.
• Разнообразные клубы для начинающих
писателей

15. Профиль
Видение
• Создание успешных, богатых жизнью людей на
основе знаний и развлечений
Ценности
• Индивидуальность – книги, фильмы и музыка
формируют индивидуальность людей
• Сообщества – Borders, берет на себя важную роль
по соединению людей в сообществах предлагая
им знания и развлечения, при этом не нарушая и
уважая целостность сообществ
• Путешествие – Borders, знает, что каждому
свойственно узнавать что то новое, находить что
то личное и обогащать себя знаниями
• Знакомство – Borders, признает, что мы наиболее
открыты и восприимчивы к новым знаниям в
комфорте. Нет ничего лучше теплых,
неформальных мест для общения, делающих
жизнь яркой и питающих новые отношения и
приключения

16. Профиль
Наши ключевые бизнес принципы
• Мы все – продавцы книг
• Мы все – важные члены одной команды,
относящиеся друг к другу с уважением и
доверием
• Мы готовы к обслуживанию клиентов с
большим опытом посещения других
магазинов
• Мы предлагаем нашим клиентам, наиболее
подходящий ассортимент
• Мы надежны и последовательны
• Мы общаемся, через знания,
осведомленность и личного опыта
• Мы все - Borders

17. Профиль
История и стратегия развития
• 1933 г. - Lawrence Hoyt, открывает
библиотеку
• 1962 г. - Lawrence Hoyt, открывает первый
независимый книжный магазин в
Pittsburgh, PA и называет его The Walden
Book Store
• 1971 г. – открытие братьями Borders
первого магазина площадью 74 м2
• до 1992 г. – братья развивают сеть
магазинов используя возможности
сестринской оптовой компании Book
Inventory Systems
• 1984 г. – Kmart Corporation покупает
Waldenbooks, Waldenbooks покупает сеть
успешных книжных магазинов Brentano's

18. Профиль
История и стратегия развития
• 1992 г. – Kmart приобретает Borders и
объединяет с Waldenbooks, с целью повысить
качество управления и снизить конкуренцию
• 1995 г. – под давлением акционеров Kmart
разрешает сотрудникам Borders-Walden Group
сделать компанию публичной, выкупить её. В
результате компания переименовывается в
Borders Group
• 2001 г. – заключается союз с Amazon.com, что
дает возможность обеспечить покупателям
online shopping и доступ к большому
количеству книг, CD’s, DVD;s и др.
• 2003 г. – заключается соглашение с T-mobile
по организации WI-FI доступа в магазинах

19. Профиль
История и стратегия развития
• 2004 г. – заключается соглашение с
Seattle’s Best Coffee об открытии кофеен
внутри магазинов, начиная с 2005 г.
140 м2 – площадь кофейни в типовом
супермаркете
• Приобретение Paperchase Products Limited,
UK – компания предлагающая уникальный
ассортимент канцелярских товаров,
поздравительных открыток, упаковочных
материалов и др.
337 супермаркетов Borders имеют отдел
Paperchase размером – 93 м2
• 2005 г. – открытие по франшизе книжного
супермаркета 5500 м2 в Малайзии

20. Профиль
История и стратегия развития
• 2007 г. – год переосмысления,
изменения стратегии, создание
консультативного совета из лидеров
академических кругов, издательской
индустрии, бизнеса и некоммерческих
организаций.
• Продажа филиалов в UK и Ирландии
• 2008 –создание и запуск новых
концептуальных супермаркетов.
Открыто 14 магазинов
• Запуск собственного сайта online
торговли Borders.com

21. Профиль
Ключевые моменты концепции нового
супермаркета
Ориентирование на электронный рынок
коммерции
Снижение площади для CD’s в пользу других
категорий
Все электронное в одном месте
Основные направления:
- Digital
- Travel
- Cooking
- Children
- Wellness
- Graphic Novel

22. Профиль

23. Профиль
Digital
Borders Digital Music
• Создание собственного CD
• Скачивание MP3 файлов
Borders Personal Publishing, Lulu.com
• Возможность публиковать и продавать свои
собственные книги
Borders Digital Audiobooks
• Возможность скачать аудиокнигу на любое
устройство
Borders Custom Photo Books
• Возможность создания собственного
фотоальбома, публикации и т.д.
Borders Photo Printing
• Возможность быстро и легко отпечатать свои
фотографии

24. Профиль

25. Профиль
Digital
Основные товары и категории:
- The Reader Digital Book from Sony®
- MP3 проигрыватели включая the Sony
Video Walkman® and Sansa® Clip
- Цифровые фото-рамки
- Цифровые камеры
- iPod speaker docks
- GPS устройства

26. Профиль
Ключевые моменты концепции
нового супермаркета

27. Профиль
Travel
• Наличие более 3’200 книг по
путешествиям, туризму и т.д.
Interactive Digital Kiosks
• Возможность найти все о предстоящем
путешествии, составить план поездки
найти сопутствующие книги, DVD’s и
забронировать билеты и гостиницы
“Borders Featured Destination”
“Borders Trip Recommender”
“Popular U.S. & International Destinations”
“Search and Book“
“Borders Search”

28. Профиль

29. Профиль
Cooking
• Наличие более 2’400 книг по приготовлению
пищи, выбору ресторанов, особенностей
национальных кухонь и т.д.
Interactive Digital Kiosks
• Возможность узнать все о приготовлении пищи
в зависимости от уровня своей
подготовленности
“The Borders Cookbook Recommender”
• Возможность покупателю получить список
рекомендаций по материалам на основании
простого опросника
“The Borders Recipe File”
• Возможность найти и распечатать
популярный рецепт.
“Borders Search”
“Cooking & Entertaining Programming”

30. Профиль

31. Профиль
Children
• Площадь зоны 167 м2
• Отдел включает в себя весь ассортимент
книг, фильмов и игрушек с разбивкой по
возрастам
• Включает в себя специальную зону для
проведения специальных мероприятий,
встреч с авторами, летних лагерей и др.
• Все оформление сделано
профессиональным автором и
иллюстратором Colin Thompson, включает
в себя роспись стен, создание подвижных
конструкций направленных на
возбуждение в детях духа исследования,
творчества и приключений

32. Профиль

33. Профиль
Также
• Wellness – отдел посвященный
вопросам здорового образа жизни
• Graphic Novels – отдел посвященный
комиксам, манге
• LongPen - LongPen Signature
Solutions™- позволяет автору
подписывать книгу, используя ручку на
расстоянии

34. Профиль
Цифры (2008):
Оборот – $3’242’100 тыс.
Borders Superstores sales- $2’625’400 тыс.
Waldenbooks Specialty Retail sales - $480’000
тыс.
Количество магазинов - 778
Borders Superstores – 515
Waldenbooks Specialty Retail stores – 386
Сотрудников – 10500 full-time & 15100
part time
Зарплата и административные
расходы - $842’946 тыс. – 26%

35. Профиль
Цифры, формат магазинов:
Borders superstores – в среднем 2300 м2
(1217м2 –книги;240 м2-музыка; 84 м2 –
фильмы)
от 39’000 до 120’000 наименований
книг.
Средний доход $2030 с м2
Waldenbooks Specialty Retail stores– в
среднем 344 м2
от 5’500 до 18’000 наименований книг.
Средний доход $2660 с м2

36. Профиль
Цифры, количество
распределительных центров:
Bedfordshire, UK (Paperchase) -1 6225 м2
California, US - 1 38460 м2
Pennsylvania, US -1 55740 м2
Puerto Rico -1 975 м2
Tennessee, US - 3 86025 м2
Всего -7 187425м2

37. Профиль
Цифры, распределение
продаж по сегментам:
• Книги. . . . . . . . . . . . . . . $2,001.8 млн.
• Музыка . . . . . . . . . . . . . . . .$182.5 млн.
• Фильмы . . .. . . . . . . . . . . . . $188.0 млн.
• Подарки и канцелярия. . . .. $283.8 млн
• Другое . . . . . . . . . . . . . . . .$ 586.0 млн.

38. Профиль
Программа культурных событий:
в среднем 1-2 события в неделю
• Общие события по сети:
- Вечеринка счастливых детей –
посвящена 10-ти летию
персонажа SpongeBob's
- Детский летний космический
лагерь – посвящен 40-ка летию
высадки на Луне
- Каждая пятница, Кофейная
пятница – промоакция с сетью
кофеен

39. Профиль
Программа культурных
событий:
• Местные события в магазинах:
- Кружок по вязанию
- Встреча с автором и дискуссия
- Клуб начинающих писателей
- Семинар по финансовым
вопросам
- Время для чтения и
рассказывания историй

40. Профиль
маркетинговые-
Другие маркетинговые-культурные мероприятия:
• Учреждение совместно с PEN клубом Borders
Literary Service Award – награждаются
американские писатели за выдающееся
достижения в области литературы связанной с
раскрытием человеческого потенциала
• Организация совместно Los Angeles Times
Книжного фестиваля
• Совместно с Junior Division of the Sphinx
Competition организация молодежного
фестиваля для афро-американских и
испанских детей – по поддержке игры на
струнных инструментах
• Поддержка учителей, которые прививают
детям привычку читать, через организацию
различных торжественных мероприятий,
банкетов, встреч в том числе традиционные
осенние и весенние приемы

41. Профиль
Другие маркетинговые
мероприятия:
• Введение в действие
специальной программы для
педагогов и представителей
бизнеса – при заказе до
$1000 скидка 20%, свыше
25%
• Специальные скидки на
большие заказы книг одного
наименования

42. Профиль
• HMW Group объединило в себе два
наиболее успешных розничных бренда
со страстными к своему делу людьми
• Первый магазин был открыт в 1921 г.
• В настоящее время один из мировых
лидеров в розничной продаже музыки,
видео и компьютерных игр
• HMV – фокусируется на
предоставлении покупателям
уникального по глубине ассортимента
и профессионализме консультантов

43. Профиль
• Основана в 1982 году
• Мы стремимся создать место, где люди,
которые любят книги могут знакомиться с
ними, место, которое призывает новых
читателей расширить их горизонты, и место
которое является домом для наших
продавцов, которые любят книги, которые они
продают
• Нет двух одинаковых магазинов
• Система управления запасами позволяет
каждому магазину формировать свой
ассортимент
• Вход каждого магазина оформляется его
сотрудниками на основе их экспертных оценок

44. Профиль
Стратегия на 2009/10 :
Сохранение и активизация ключевых идей
розничного бизнеса
• В HMV - компенсация снижения продаж
«физической» музыки, расширением
ассортимента игр для PC и консолей,
введением цифровой аудио продукции и
аксессуаров для нее – рост 24%
• В Watersone’s – расширение продаж
высококачественной (подарочной) канцелярии
• Поддержка роста двух наиболее растущих
направлений – художественная и детская книга
• Запуск программы лояльности – с накоплением
баллов, на которые можно приобрести книги и
услуги

45. Профиль
Стратегия на 2009/10 :
Сохранение и активизация ключевых
идей розничного бизнеса
• Разработка и внедрение следующего
поколения HMV stores – более
вдохновляющего, интерактивного, где
пользователи могут поиграть в
последние игры для PC и конслоей,
включая создание multiplayers zone,
где можно приобрести все последние
новинки в области персональных
технологий

46. Профиль
Стратегия на 2009/10 :
Рост доходов от новых каналов сбыта
• Продолжение развития возможностей
наших ключевых сайтов hmv.com и
waterstones.com
• Посещение 1’000’000 пользователей в
неделю на hmv.com, позволяет
расширить наше предложение в
области продажи фильмов online

47. Профиль
Стратегия на 2009/10 :
Контроль и оптимизация расходов
• Введение в действие нового книжного
хаба
• Централизация отделов закупок
компаний
• Объединение некоторых функций бэк-
офиса, ранее действовавших
самостоятельно

48. Профиль
Цифры (2008):
Оборот – $3’168’621 тыс.
HMV - $2’246’561 тыс.
Waterstone’s - $922’060 тыс.
Количество магазинов - 692
HMV - 379
Waterstone’s - 313
Сотрудников – 13’932
HMV – 8’721.
Waterstone’s – 5’211
Зарплата и административные
расходы - $528’949 тыс. – 17%

49. Профиль
Цифры, формат магазинов:
HMV – 379
Общая площадь – 176’510 м2
Waterstone’s – 313
Общая площадь – 167’220 м2
Цифры, распределение продаж по сегментам:
• Фильмы DVD. . . . . . $1’013’958 тыс.- 54 млн. – 32%
• Музыка CD. . . . . . . $792’155 тыс.- 40 млн. – 25%
• Книги . . . . . . . ………$918’900 тыс. - 75 млн. – 29%
• Игры . . .. . . . . . . . . .$380’234 тыс. - 12% (рост
40%)
50% продаж книг приходится на 5’000 наименований

50. Профиль
Маркетинговые мероприятия:
Программа лояльности Waterstone’s loyalty card
• Запуск программы – Сентябрь’07
• За 9 мес. – 1’500’000 членов
• Основная идея – начисление бонусных баллов с
каждой покупки от 1 до 3%
• Баллы начисляются за:
- написанные ревью книг
- за заказ книг до их выхода
- за покупку книг из определенного списка
- за отказ от пластикового пакета
• Разыгрываются

51. Профиль
Маркетинговые мероприятия:
Программа лояльности Waterstone’s loyalty card
• Журнал Books Quartely – бесплатно
• Дополнительные скидки на сайте
• Участие в розыгрышах ценных призов
от партнеров
• Возможность чтения некоторых книг до
их выхода
• Приглашение на специальные акции и
мероприятия

52. Профиль
Программа культурных событий:
Более 6’300 событий в год
• Организация и поддержка 16
литературных фестивалей в
Великобритании
• Поддержка благотворительных
организаций направленных на борьбу с
легастенией
• Поддержка местных библиотек
• Организация 1’700 детских
мероприятий направленных на
популяризацию чтения

53. В следующей серии
http://www.abebooks.com/
http://www.fnac.com/
http://www.whsmithplc.co.uk/

54. НАШИ КООРДИНАТЫ
196084,Санкт-Петербург,
ул. заставская, д. 32 лит.А
т/ф +7 (812) 346 60 88
E-mail: a.palchikov@bitobe.ru
веб-сайт: www.bitobe.ru
Антон Пальчиков
Консультант
+7 911 924 1113
twitter: @ovsyashka