— Правильно подобранная целевая аудитория — ключ к успеху. — Как найти дешевый билет, не снизив комфорта путешествия. — Как увеличить средний чек и расширить количество услуг для постоянного клиента.

1. Как увеличить продажи
билетной кассы.

2. Умные продают часы ROLEX.
Профессионалы продают
образ жизни с часами ROLEX

3.  Кто Ваш клиент?
Возраст, пол, род занятий, куда ездит, как путешествует (с семьей,
один или с друзьями), по работе или по личным вопросам.
 Какие потребности есть у вашей целевой аудитории?
Сэкономить, путешествовать с комфортом, выспаться, посмотреть
что-то новое, получить впечатления и т.д.
 Доверяет ли вам ваш клиент?
Доверяя вам, клиент готов приобрести дополнительные услуги
гораздо легче и больше.
 Чего хотят получить от покупки? Какой ожидаете результат?
Билет дешевле, не теряя комфорта. Цена не имеет значения,
главное – время прибытия/отправления, класс и категория поезда,
например.
Ваша целевая аудитория – ключ к успеху

4.  Экономия времени
Клиент готов оплатить сервисный сбор, если ему доставят билет
домой, офис, «в поле», или купит его возле дома, по дороге на работу.
 Экономия средств
Профессионал знает обо всех акциях, предложениях, нюансах
покупки. Заплачу на 300 рублей больше, а сэкономлю 1500 р.
 Экономия сил и энергии
В кассу нужно доехать, дорогу оплатить, ребенка куда-то пристроить, в
акциях и спец. предложениях разобраться . Покупаю билет за чашкой
кофе.
 Дополнительные услуги и скидки
Куплю билет в турагентстве, возможно, дадут скидку на тур, предложат
подарочный купон в соседнем цветочном магазине, магазине игрушек
и т.д. (как раз нужен подарок).
 Сопровождение после покупки
Позвонят и предупредят за сутки до отправления, расскажут об
экскурсиях и достопримечательностях, напомнят взять зонтик от
дождя или шляпу от солнца.
Дайте клиенту ценность, и вам никогда не
придется ничего продавать

5.  Хочет сэкономить время и деньги
Тарифы на самолет по некоторым направлениям сравнялись, но
пока еще ЖД дешевле и экономичнее при путешествиях до 700-
800 км.
 Нет аэропорта поблизости или желает посмотреть страну.
 Перевозит крупногабаритный хрупкий багаж, путешествует
со своим автомобилем, берет в поездку домашнее животное
 Не хочет терять день в дороге, но при этом выспаться,
делает стыковку прибытия/вылета в «хабе», поэтому
предпочитает ночные поездки
 Боится летать
5 причин, почему пассажир выбирает поезд

6. «Дайте клиенту выбор, и он
оставит у вас все свои
деньги»
Филипп Котлер

7.  Сезонные изменения тарифов
Базовая стоимость = 1. Коэффициенты и даты отличаются для
разных типов вагонов, времени года и праздничных дней.
 Динамическое ценообразование
Спрос, предложение, наполняемость поезда и вагонов
определяет цену в автоматическом режиме.
 Тариф туда-обратно
Скидка на обратный билет.
 Специальные тарифы
Школьный, Молодежный, 60+ и т.д.
 Программы лояльности: РЖД бонус, ТКС, Сапсан
Накапливайте баллы и поездка может быть бесплатной
 Акции
«Удачный вторник», Путешествуй в каникулы, Майские скидки
Экономим на билете

8.  Сезонные изменения тарифов
Самые дорогие тарифы: + 15%
Самые дешевые: - 10-15 %
 Факторы динамического ценообразования
Расположение мест в вагоне
Скидка на верхние места в купейных вагонах - 10-20%
Скидка в плацкартных вагонах на места 33-37 скидка 15%,
на место 38 - 30%
Время отправления/прибытия
Прибытие в течение дня, а на Сапсанах – утром и отправление –
вечером – самые дорогие. Ночью – самые дешевые.
День недели
Пятница и воскресенье (вечер) – самые дорогие билеты. В среду и
субботу – самые дешевые.
Наполняемость поезда и спрос на направление
Определяется системой автоматически, можно только «ловить» билет.
 Туда-обратно
Скидка до 20% на обратный билет (на Сапсан), до 15% - в вагоны ФПК
Ценообразование

9. Динамическое ценообразование

10. Динамическое ценообразование

11.  Путешествуй в каникулы
Пассажиры в возрасте от 10 до 17 лет (включительно) могут
приобрести билет с 1 июня по 31 августа 2017 года со скидкой 50%
 Удачный вторник
Каждый вторник, начиная с 00.01 до 11.00 поэтапно в продажу
поступают билеты по специальным ценам и в определенных
направлениях. Скидки индивидуальны, определяются АО «ФПК»
 Сапсан со скидкой
Пассажиры высокоскоростных поездов "Сапсан" могут приобрести
билеты на поезда отправлением по сниженному тарифу – со
скидкой.
Акции и специальные тарифы

12. Удачный вторник 23 мая 2017 года
По акции этот же билет можно приобрести за 1999 р.

13.  Лояльный пользователь обеспечивает доход на
повторных продажах
 Предлагаем воспользоваться экономией и купить
обратный билет подороже (с увеличенной комиссией)
 Повысить класс и комфорт путешествия
 Предложить дополнительные услуги (страхование,
такси, трансфер, отель, экскурсия), где маржа
существенно выше.
Что мы получаем в результате?

14. Экономим время и энергию

15. Немного о комфорте
Дополнительные преимущества и комфорт
 Горячее питание на борту
 Персональные дорожные наборы
 Багаж: бесплатно можно провезти до 50 кг ручной клади
 Мужские и женские купе на выбор
 Художественные и документальные фильмы, детский
канал. Свежие газеты и журналы
 Оплата услуг в вагонах банковскими картами.
 Купе оборудованы магнитным замком доступа в купе,
сейфом для каждого пассажира, телевизором,
индивидуальными розетками 220 v и регулируемым
кондиционером.
 Упрощенная перевозка домашних животных

16. Поезда повышенной комфортности

17. Братья наши меньшие
 В вагонах АО «ФПК»
провоз или не предусмотрен вовсе, или требуется выкуп
всего купе. Более того, необходимо оформлять специальные
билеты на животных, предоставлять справки и т.д.
 В вагонах частных перевозчиков
условия упрощенные, полностью выкупать купе не нужно, но
есть ограничения по количеству.
 В «Сапсанах» предлагаются
специальные вагоны с определенными местами для сидения.

18. Места для пассажиров с животными

19. Все счастливы, отдыхаем…
n

20. Спасибо за
внимание!