2. Изпълнение
Определяне на цел за
1. Сегментиране
конкретната среща
2. Планиране
Уговаряне на среща по
3. Приоритизиране телефона
4. Изпълнение Среща, консултация,
продажба
След-продажбено
сътрудничество
3. Да превъзмогнем притесненията
• Самочувствие
– познавам пазара, знам кои са големите играчи, знам
кой какво предлага, знам какво търси клиента
• Увереност
– че предлагам наистина добра сделка/услуга,
печеливша и за двете страни
• Win-Win - "една сделка е добра само ако е
добра и за двете страни в сделката"
• Нагласа за равнопоставеност между продавача
и купувача
• Спокоен, уравновесен, самоуверен
4. Преодоляване на негативни реакции:
• „Нямаме интерес“
• „Работим с друга фирма“
• „В момента съм много зает“
• „Не виждам какво може да ни предложите“
• ...много други
6. Истинската същност на проблема:
• Клиента не е подготвен за този разговор
• Клиента няма готовност да вземе решение и да
поеме отговорност за среща
• Клиента има лош предишен опит с подобна
среща
• Клиента си мисли, че ще го „притискате да му
продавате нещо“
• Клиента не вижда ползите за него от една такава
среща
7. Емпатия
Емпатия
• Умението да се разпознават чувствата на
другите и да им се отговаря адекватно
Емпатия в бизнеса:
• Умението да погледнем през очите на другите и
да разберем неговата гледна точка както в
логически, така и в емоционален аспект
