Kilka slajdów o tym, czego potrzebuje Twój klient, kiedy zaprasza Cię na negocjacje oraz co Ty możesz zrobić, aby wyjść mu naprzeciw. Polska Akademia Negocjacji i Komunikacja Biznesowej Pomagamy budować przewagę nad konkurencją w tym kontaktowym miejscu lejka sprzedażowego b2b, jakim jest etap negocjacji. Uczymy jak się przygotować do negocjacji i skutecznie rozmawiać z najbardziej wymagającymi klientami. Mając w szeregach negocjatorów korporacyjnych wiemy, czego potrzebują klienci instytucjonalni. I nie jest to niższa cena! www.panikb.eu

1. Dlaczego klient ma wybrać
właśnie Twoją ofertęwłaśnie Twoją ofertę
www.panikb.eu
spośród wielu podobnych
?

2. Umiesz odpowiedzieć na to pytanie?
Je eli tak – zamknij tą prezentację.
www.panikb.eu
Je eli tak – zamknij tą prezentację.
Nie jest Ci potrzebna.
Je eli nie…

3. Je eli nie, to znaczy,
e nie znasz swoich klientów!
To natomiast znaczy, e Wasza współpraca
www.panikb.eu
To natomiast znaczy, e Wasza współpraca
mo e być jednorazowa.
Tego zdecydowanie nie chcemy!Tego zdecydowanie nie chcemy!

4. To oznacza, e najwy szy czas na działanie.
Poznaj swojego klienta!
www.panikb.eu
Truizm.
Czy jednak wiesz jak fizycznie to zrobić?

5. 1.1. Poznaj potrzeby wszystkichPoznaj potrzeby wszystkich interesariuszyinteresariuszy.
Interesariuszy, czyli wszystkich osób, z którymi
pracujesz lub będziesz pracował dostarczając
www.panikb.eu
pracujesz lub będziesz pracował dostarczając
swój produkt lub usługę.

6. Kim są Twoi interesariusze?
1. Klient instytucjonalny – firma, którą chcesz
obsługiwać.
2. U ytkownik – człowiek, którzy będzie korzystał z
www.panikb.eu
2. U ytkownik – człowiek, którzy będzie korzystał z
dostarczanych przez Ciebie towarów lub usług.
3. Kupiec – człowiek, który będzie z Toba negocjował
kontrakt.
Czasami 2 i 3 to ta sama osoba.

7. 1.1. Poznaj potrzeby wszystkichPoznaj potrzeby wszystkich interesariuszyinteresariuszy.
Porozmawiaj z nimi przed zło eniem oferty.
www.panikb.eu
Spotkaj się z u ytkownikiem, dowiedz się, jak
wyobra ałby sobie stan idealny z Twoim
produktem w roli głównej.

8. 2. Dowiedz się, czy podobne do TwoichDowiedz się, czy podobne do Twoich
produkty kupowane są okazjonalnie czyprodukty kupowane są okazjonalnie czy
cyklicznie.cyklicznie.
www.panikb.eu
cyklicznie.cyklicznie.
Je eli cyklicznie – kiedy będzie organizowany
przetarg i kto go będzie prowadził.

9. 3. Do czasu ogłoszenia przetargu bądźDo czasu ogłoszenia przetargu bądź
„blisko”.„blisko”.
Dzwoń co kilka miesięcy do kupca.
www.panikb.eu
Dzwoń co kilka miesięcy do kupca.
Odwiedzaj u ytkownika.
Nie daj o sobie zapomnieć i trzymaj rękę na pulsie.
Subtelnie.

10. 4. Złó ofertę zawierającą 120% informacjiZłó ofertę zawierającą 120% informacji
wymaganych w zapytaniu.wymaganych w zapytaniu.
Zawrzyj w niej wszystko, o czym mowa w zapytaniu.
www.panikb.eu
Zawrzyj w niej wszystko, o czym mowa w zapytaniu.
Zawrzyj w niej wszystko czego dowiedziałeś się przez
wiele ostatnich miesięcy o swoim kliencie.

11. 5. Negocjuj budując w kupcu poczucieNegocjuj budując w kupcu poczucie
bezpieczeństwa.bezpieczeństwa.
Przygotuj się tak, jak ostatnio przygotowywałeś się
www.panikb.eu
Przygotuj się tak, jak ostatnio przygotowywałeś się
do próbnej matury:
wiedz wszystko o swojej ofercie.
Wiedz, dlaczego ją składasz.

12. 5. Negocjuj budując w kupcu poczucieNegocjuj budując w kupcu poczucie
bezpieczeństwa.bezpieczeństwa.
www.panikb.eu
Uzbrój się w cierpliwość.
Będzie ona wielokrotnie wystawiana na próbę.

13. 5. Negocjuj budując w kupcu poczucieNegocjuj budując w kupcu poczucie
bezpieczeństwa.bezpieczeństwa.
www.panikb.eu
Poka , e wiesz, czego potrzebuje Twój klient
i e Ty umiesz te potrzeby zaspokoićTy umiesz te potrzeby zaspokoić.

14. 6. Bądź spokojnyBądź spokojny
Być mo e będziesz musiał stoczyć jeszcze niewielką
walkę rynkową.
www.panikb.eu
walkę rynkową.
Legendarne negocjacje cenowe.
Jednak będzie to jedna z ostatnich bitew,
a nie wojna.

15. I gotowe.
www.panikb.eu
I gotowe.
Masz nowego klienta.

16. Teraz idź i wykonaj!
www.panikb.eu
Teraz idź i wykonaj!

17. Je eli potrzebujesz podpowiedzi jakjak
www.panikb.eu
Je eli potrzebujesz podpowiedzi jakjak
to wszystko zrobić, zajrzyj tutaj