The document discusses the importance of implementing agreements reached during negotiations to make negotiations effective. It notes that the company's management has expressed concern that agreements are often forgotten and not implemented. It recommends developing an implementation strategy and culture focused on evaluating the effectiveness of agreements, rather than just reaching them. This will require transforming the culture among managers who are accustomed to moving from one agreement to the next without following up. The consultants propose understanding managers' perspectives, analyzing their values and behaviors, and using effective communication over three months to improve behaviors and ensure the company continues adapting to changes.

1. Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para que
una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo
de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con
que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar
una estrategia de implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad
orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su
efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin
mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante
ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados
a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La
mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros
incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la
competencia que en aquel entonces era inexistente. Las cosas han cambiado
significativamente y se requiere de una transformación radical de esta cultura.
Estrategia brindada por los consultores: Somos cultura y logramos grandes acuerdos
que generan valor.
Buscaremos comprender el punto de vista de los diferentes gerentes que a lo largo de su
trayectoria conocen que el cambio es constante pero se han enfatizado en el cambio de lugar
más no en lograr sacar valor a cada acuerdo que se logre en la organización. Buscaremos que
comprendan que todos ganaremos si logramos que cada minuto invertido en lograr acuerdo
tiene valor invaluable si lo materializamos.
Analizaremos los valores, actitudes y comportamientos de cada líder y buscaremos causar
cambios de impacto para que se potencie cada implementación de acuerdo. Buscaremos
plena atención con comunicación efectiva para lograr mejorar comportamientos que no serán
sencillo de cambiar, pero con 3 meses de trabajo continuo se lograran.
Aplicaremos el siguiente check list sin crear estereotipos:

2. Todo lo anterior es necesario para que la empresa siga creciendo y adaptándose a este
mundo cambiante.
Lista de Cotejo:
Lista de Cotejo Cumple No Cumple
Contiende datos de identificación de la empresa
Se incluye la descripción detallada de la estrategia de
implementación
La estrategia planteada contempla procesos de
evaluación
Se menciona las buenas prácticas que se deben usar
para lograr la estrategia utilizada
Se Justifica la estrategia de implementación