This document provides an overview of key concepts in marketing, including definitions of marketing, the purpose of marketing, the marketing process, and the marketing mix (the 4 P's of product, price, place, and promotion). It also discusses topics like market research, demand and supply analysis, competition analysis, product lifecycles, distribution channels, and promotional strategies. The goal of marketing is to understand customer needs and provide value in a profitable way.

1. UNIDAD III
Plan de negocios
Estudio de mercado

2. ESTUDIO DE MERCADO
Estudio de mercado es el
conjunto de acciones que se
ejecutan para saber la
respuesta del mercado ante un
producto o servicio.
El objetivo es tener una visión
clara de las características del
producto o servicio que se
quiere introducir en el
mercado para una política de
precios y de comercialización.

3. OFERTA Y DEMANDA
• QUE ES LA OFERTA:
Es la cantidad de bienes o servicios similares o sustitutos a los del
proyectos en estudio. En general se conoce como el análisis de la
competencia. Se pretende estudiar:
SE REQUIERE
ESTADISTICA
BASICA Y TRABAJO
DE CAMPO PARA
INVESTIGAR
Tecnología
disponible,
estrategias de
comercialización
Nivel de
posicionamiento del
producto o servicio,
capacidad de
producción
Evolución, fracción
y mercado de cada
competidor

4. OFERTA Y DEMANDA
• QUE ES LA DEMANDA: Es la cantidad de bienes y servicios que una
comunidad requiere para satisfacer una necesidad o un deseo
especifico a un precio determinado.
SE REQUIERE
conocer gustos y
preferencias de
los con
CONSUMIDORES
Complementar
con información
de campo
obtenida
Análisis de la
información
Estadística
disponible
Para su calculo:

5. LEY DE OFERTA Y DEMANDA

6. LEY DE OFERTA Y DEMANDA

7. PROYECCIÓN POR MÍNIMOS CUADRADOS
•Se basa en el calculo de la ecuación de una curva para
una serie de puntos dispersos a partir de la expresión
y = a + bx

8. PROYECCIÓN POR MÍNIMOS CUADRADOS: Ej.
𝑎 = 𝜮𝑦 − 𝑏𝜮𝑥 /𝑁
𝑏 = 𝑁𝜮𝑥𝑦 − 𝜮𝑥𝜮𝑦/𝑁𝜮𝑥² −(𝜮𝑥)2

9. PROYECCIÓN POR MÍNIMOS CUADRADOS: Ej.
AÑO X Y (Miles) x.y x²
1 1 35 35 1
2 2 42 84 4
3 3 53 159 9
4 4 58 232 16
5 5 86 430 25
𝜮 15 274 940 55

10. PROYECCIÓN POR MÍNIMOS CUADRADOS: Ej.
𝑎 = 𝜮𝑦 − 𝑏𝜮𝑥 /𝑁
𝑎 = 274 − 11,80 ∗ 15 /5
𝑎 = 97 /5
𝑎 = 19,40
𝑏 = 𝑁𝜮𝑥𝑦 − 𝜮𝑥𝜮𝑦/𝑁𝜮𝑥² −(𝜮𝑥)2
𝑏 = 5 ∗ 940 − 15 ∗ 274 /5 ∗ 55 −(15)²
𝑏 = 590 /50
𝑏 = 11,80

11. PROYECCIÓN POR MÍNIMOS CUADRADOS: Ej.
Partiendo de que: y = 19,40 + 11,8x
y (6) = 19,40 + 11,8 x 6 = 90,20
y (7) = 19,40 + 11,8 x 7 = 102,00
y (8) = 19,40 + 11,8 x 8 = 113,80
y (9) = 19,40 + 11,8 x 9 = 125,60
y (10) = 19,40 + 11,8 x 10 = 137,40

12. PLAN DE
MARKETING

13. MARKETING – DEFINICION
El marketing trata de identificar y satisfacer las
necesidades humanas y sociales. Una de las mejores y
más cortas definiciones de marketing es “satisfacer las
necesidades de manera rentable”.

14. MARKETING – DEFINICION
La American Marketing Association ofrece la siguiente
definición formal: Marketing es la actividad o grupo de
entidades y procedimientos para crear, comunicar,
entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para
los consumidores, clientes, socios y la sociedad en
general.

15. MARKETING – PROPOSITO
El propósito del marketing es conocer y entender tan
bien al cliente que el producto o servicio se ajuste a él
que se venda por sí solo. Idealmente, el marketing
debe hacer que el cliente esté listo para comprar. Todo
lo que se requeriría entonces sería que el producto o
servicio estuviera disponible. PETER DRUCKER

16. MARKETING – PROPOSITO

17. EL PROCESO DEL MARKETING
Entender el
mercado y las
necesidades y
los deseos
del cliente
Diseñar una
estrategia de
marketing
centrada en
crear valor
para el
cliente
Elaborar un
programa de
marketing
integrado
que
proporcione
un valor
superior
Establecer
relaciones
redituables y
lograr el
deleite del
cliente
Captar valor
de los
clientes para
obtener
utilidades y
capital de
clientes.
VIDEO: https://www.youtube.com/watch?v=FDKIHxcO9qI

18. Necesidad: Estados de
carencia percibida
Deseos: Forma que
adoptan las
necesidades humanas
moldeadas por la
cultura y la
personalidad del
individuo
Demandas: Deseos
humanos respaldados
por el poder de
compra.
CONCEPTUALIZACIONES FUNDAMENTALES
Las empresas exitosas se esfuerzan por informarse y
ENTENDER las necesidades, deseos y demandas del cliente.
REALIZAN INVESTIGACION DEL CONSUMIDOR.
ANALIZA DATOS, LOS OBSERVA MIENTRAS COMPRA (EN LINEA
O DE FORMA PRESENCIAL)

19. RELACIONES REDITUABLES CON EL CLIENTE
Forjar relaciones perdurables con el cliente es crear valor
Un cliente satisfecho es leal y genera participación en el Mercado.

20. El ritmo del
cambio del
cambio es tan
rápido que la
capacidad para
cambiar se ha
convertido
ahora en una
ventaja
competitiva
Richard Love
Hewlett Packard
PANORAMA DEL MARKETING

21. PANORAMA DEL MARKETING
Panorama
del
marketing
La era
digital
Entorno
económico
cambiante
Marketing
sin fines de
lucro
Rápida
globalización
Ética y
responsabilidad
social

22. Implica utilizar las
herramientas de
marketing digital, como
sitios web, social
media, anuncios y
aplicaciones móviles,
videos en línea,
correos electrónicos,
blog y otras
plataformas que atraen
a los consumidores en
cualquier lugar y en
todo momento a través
del internet.
LA ERA DIGITAL: MARKETING EN LINEA, MOVIL
Y DE SOCIAL MEDIA

23. Recesión 2008 – 2009
Actual era posterior a la recesión.
El consumo sensato a regresado para quedarse
Los consumidores continúan comprando menos,
aprovechan mas cupones, utilizan menos tarjeta
de crédito y depositan mas dinero en el banco.
ENTORNO ECONÓMICO CAMBIANTE

24. El marketing de las organizaciones sin fines de lucro se refiere
a la aplicación del marketing a organizaciones que desarrollan
actividades que no persiguen el beneficio monetario; estas
organizaciones pueden ser públicas o privadas.
CRECIMIENTO DEL MARKETING SIN
FINES DE LUCRO

25. RÁPIDA GLOBALIZACIÓN
Las empresas buscan
mercados externos y su
estrategia debe adaptarse a
las características de cada
cliente
Una Compañía Global es
aquella que al operar en mas
de un país obtiene ventajas
de marketing, producción
investigación que no están
disponibles para
competidores nacionales

26. Es un marketing responsable que satisface las
necesidades actuales de los consumidores y de los
negocios y al mismo tiempo conserva o mejoren la
capacidad de las generaciones futuras para cubrir su
propias necesidades
ÉTICA Y RESPONSABILIDAD
SOCIAL

27. ÉTICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL:
MARKETING SUSTENTABLE
El concepto de marketing
implica satisfacer las
necesidades actuales de
los clientes y de la
compañía, sin embargo
esto puede
comprometer el futuro
de ambos.
El MKT sustentable
implica satisfacer las
necesidades actuales de
manera que se respeten
los derechos y las
opciones de las
generaciones futuras de
consumidores y
negocios.

28. Patagonia: Fundada con la
misión de inspirar soluciones de
negocios a problemas
ambientales.
1. Dona el 1% de sus ingresos
anuales a causas
ambientales y se adhiere a
las 5 R: Reducir, Reparar,
Reutilizar, reciclar y
reimaginar.
2. Sustentabilidad a un nuevo
nivel: diciendo a sus
clientes: «No compren
nuestros productos»
Lectura: PATAGONIA Pág. 600.
Caso: PATAGONIA

29. INVESTIGACIÓN DE
MERCADO

30. INVESTIGAR qué mercado podemos alcanzar con
nuestros productos, a quién se los venderemos; cómo
son esos clientes; cuál es su perfil; dónde están
localizados, etc.

31. Lo que supone cuatro pasos:
1. Estimación del mercado;
2. Segmentación del mercado;
3. Elección del mercado meta;
4. Posicionamiento en el mercado.

32. MARKETING MIX

33. PRODUCTO.- Es un bien (tangible)
o servicio (intangible) que cubre
alguna necesidad específica de un
grupo de consumidores. Y del mayor
o menor grado de acercamiento y/o
superación a las expectativas de los
consumidores, es que se ampliarán o
reducirán las utilidades de las
empresas.
Las variables básicas y por ende las más conocidas son
las cuatro P´s, las que detallamos a continuación:
MARKETING MIX

34. a) Beneficios:
Un producto básicamente beneficios, de ahí que es
imprescindible enumerar los atributos que posee y cada
uno de ellos convertirlo en beneficios para el consumidor.

35. b) Componentes del Producto:
- Atributos originales - Empaque
- Servicios de ventas - Marcas adecuadas
- Etiqueta - Servicios de instalación
- Gama de productos - Garantía
- Calidad - Servicio de entrega y créditos

36. c) Ciclo de Vida del Producto
Todo producto tiene cuatro etapas de vida desde que es
lanzado a un mercado: Introducción o lanzamiento,
crecimiento, madurez y decadencia. Cada etapa
presenta fenómenos típicos.
ETAPA DE
INTRODUCCIÓN
ETAPA DE
DESARROLLO
ETAPA DE
MADUREZ
ETAPA DE
DECLINACIÓN
UTILIDADES
VENTAS
TIEMPO

37. PRECIO
El precio es el valor monetario que los consumidores
asignan a un producto o servicio. Las pequeñas empresas
olvidan factores como la psicología del cliente, los cambios
constantes del mercado, la innovación, etc. Se debe tener
en cuenta, los siguientes factores:
a. Los costos totales;
b. Los márgenes de utilidad esperados;
c. Los precios de la competencia y sus acciones en el
mercado;
a. Los niveles de la oferta y la demanda;
b. Lo que piensan o puedan pensar los consumidores.

38. PLAZA
Si tenemos un buen Producto, con un buen Precio, nos
corresponde ahora hacerlo llegar a los posibles
compradores en la forma más rápida y eficiente. A esto
le llamamos Plaza, Comercialización y / o Distribución.

39. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los canales de distribución son las rutas, las calles, los
diferentes caminos posibles por que puede optar un
empresario para llegar a su segmento objetivo. En
general los canales de distribución se pueden agrupar
en dos:
COMERCIALIZACIÓN

40. Directos: Cuando el producto llega de manera directa
a los consumidores, es decir, sin intermediarios. En
este caso, el Consumidor es al mismo tiempo Cliente.
Indirectos: Cuando el producto llega al consumidor a
través de uno o varios intermediarios, que son a su vez
los Clientes de nuestros Empresarios.

41. PROMOCIÓN
Promoción es el conjunto de actividades dirigidas a los
clientes y/o consumidores con la finalidad de dar a
conocer nuestros productos e incentivar su demanda;
para ello es necesario informarles y crear actitudes y
reacciones favorables hacia el producto.

42. Canales de Promoción:
- Medios de comunicación.
- Contactos interpersonales.
- Promoción de Ventas.

43. EL SISTEMA DE PROMOCIÓN
Se compone de una variedad amplia de elementos
tácticos que buscan estimular una respuesta temprana
y/o tardía en un mercado meta. Se subdivide en tres
grandes grupos de elementos a saber:

44. Instrumentos Promocionales.
Como son los cupones, rebajas,
premios, bonos, estampillas,
demostraciones, etc.
Promoción Comercial.
Los descuentos por compras,
artículos gratis, docenas de 13,
concursos entre distribuidores,
etc.

45. PUBLICIDAD
Podemos definir a la publicidad como una forma de
comunicación con fines comerciales. Está compuesta
por formas impersonales de comunicación dirigidas a
segmentos específicos, a través de medios pagados
por patrocinadores identificados.