El documento presenta una guía sobre cómo diseñar y poner en marcha una operación de agricultura por contrato. Explica que es importante evaluar primero si la agricultura por contrato es viable considerando factores como el mercado, riesgos y costos. Luego, se debe involucrar a las partes interesadas, seleccionar y preparar a los productores, diseñar contratos claros y monitorear la operación para prevenir conflictos. El objetivo es establecer una operación de agricultura por contrato exitosa.

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Curso sobre
ASPECTOS OPERATIVOS Y LEGALES DE LOS
ESQUEMAS DE AGRICULTURA POR CONTRATO
DÍA 1: ¿CÓMO DISEÑAR Y PONER EN MARCHA
UNA OPERACIÓN DE AGRICULTURA
CONTRACTUAL?

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Contenido
Al completar el modulo, entenderá mejor:
• ¿Cuándo conviene decantarse por la agricultura por
contrato?
• ¿Es la operación de agricultura por contrato viable?
• Asegurar el involucramiento de las partes interesadas
• ¿Cómo seleccionar a los productores?
• ¿Cómo preparar a los productores?
• ¿Cómo diseñar y negociar contratos?
• Prevenir los conflictos
• Monitoreo y evaluación
• Conclusiones

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1. ¿Cuándo es
conveniente usar la
agricultura por
contrato?

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La hoja de ruta
¿Es conveniente
recurrir a la AC?
Evaluación
inicial
Involucrar a las
partes
Seleccionar a los
productores
Preparar a los
productores
Diseñar y
negociar
contratos
Prevenir
conflictos
Monitoreo y
evaluación

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¿Cuándo usar la agricultura por contrato?
• Consideraciones de mercado
▫ Es necesario que haya
un mercado establecido
claramente:
 Exportación; nacional;
producto fresco o procesado;
parámetros de calidad e
inocuidad
▫ Casos
 Remolacha en Afganistán
 Patatas para Frit-o-Lay en la
India
 Árboles de eucalipto en
Tailandia

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Consideraciones sobre el mercado
• ¿Puede abastecerse el mercado objetivo a través de
otra forma de coordinación?
▫ AC vs Mercado libre vs Integración vertical completa
Mercado
libre
Agricultura
contractual
Integración
vertical
completa
Agricultura
contractual

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Una lista básica de verificación
El entorno físico
• Factores
climáticos
• Fertilidad del
suelo
• Disponibilidad de
agua/ irrigación
• Etc.
El entorno social
• Patrimonio agrícola
actual
• Adaptabilidad del
agricultor
• Disponibilidad de
mano de obra
• Seguridad de
cultivos y ganado
La tierra
• Disponibilidad
• Tenencia de la tierra
• Tamaño de la finca
Apoyo
gubernamental
• Servicios de
cuarentena
• Servicios de
extension
• Servicios
sanitarios y
fitosanitarios
• Legislación
adecuada
Servicios públicos
• Energía
• Comunicación
• Agua
• Gestión de residuos
• Etc.
Temas financieros
• Instituciones
financieras
• Seguros de cultivos y
ganadero
• Otros
Insumos y suministros
• Fertilizantes
• Agroquímicos
• Piensos
• Medicamentos
veterinarios
• Maquinaria agrícola
• Materiales de
construcción
Temas operativos
• Contratos
• Selección de
productores
• Etc.

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Evaluar el costo y las inversiones de la
operación
• Costos e inversiones
▫ Gastos de personal (coordinación, agentes de campo, etc.)
▫ Comisiones para los agricultores líderes
▫ Formación del personal y de los agricultores
▫ Unidades de demostración/fincas demostrativas
▫ Pagos de intereses sobre el financiamiento recibido
▫ Insumos a ser suministrados a los agricultores
▫ Pagos a los agricultores
▫ Procesamiento
▫ Logística
▫ Pérdidas, incumplimientos, etc.
• Análisis del flujo de caja

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2. ¿Qué hay que tener en cuenta y
cómo conseguir que las partes se
interesen en la operación de
agricultura por contrato

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Evaluación inicial
• Evaluación del entorno propicio:
▫ Derecho contractual general
▫ Leyes de tenencia de la tierra
▫ Mecanismos de ejecución de contratos
▫ Normas de la competencia
▫ Reglamento de asociaciones
▫ Grados y estándares
▫ Mecanismos financieros y de mitigación de riesgos
▫ ¿Otros?

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Evaluación inicial (cont.)
• Aprendiendo de las experiencias existentes:
▫ Buscar casos de operaciones exitosas y fallidas de
agricultura por contrato en la región o país en cuestión
▫ Hablar con organizaciones de desarrollo,
comerciantes, agencias gubernamentales,
investigadores, líderes comunitarios, etc.
• Evaluación de riesgos
▫ ¿Cuáles son las posibles fuentes de riesgo y cómo se
pueden mitigar?

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Los principales riesgos
• Clima
• Enfermedades de
plantas y
animales
Producción
• Variaciones de
precios y costos
• Variaciones de la
demanda
Mercado
• Seguro de cultivo
• Opciones tecnológicas
Estrategias
de
mitigación
• Flexibilidad
contractual
• Principio de riesgo
compartido
• Mercado alternativo
• Productos alternativos
Estrategias
de
mitigación

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Los principales riesgos(cont.)
• Ventas fuera de
contrato
• Uso de los
insumos no acorde
con lo convenido
Riesgos
humanos
• Eventos políticos,
incluidos conflictos
• Cambios de
políticas
• Eventos
metereológicos
extremos
• Etc.
Riesgos no
controlables
• Trato estricto de los
morosos
• Contratos flexibles
• Préstamos grupales
• Pago en función del
rendimiento
Estrategias
de
mitigación
• Representación
política y
sensibilización
• Monitoreo inteligente
• Cláusulas de fuerza
mayor en los contratos
Estrategias
de
mitigación

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Momento de decidir: ¿sí o no?

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Asegurar el involucramiento
de las partes interesadas
Partes interesadas Papel, responsabilidades y/o
influencia
Compradores / Inversores Promover la AC, garantizar el mercado;
puede proveer insumos, asistencia técnica
y/o financiamiento a los productores
Productores/ Asociaciones de
productores/ Productores líderes
Producir el bien objeto de agricultura por
contrato
Compradores finales y
consumidores
Comprar el bien final objeto de agricultura
por contrato; ofrecer información sobre la
aceptación del product y la demanda futura
Gobiernos Fomentar un entorno favorable para la
agricultura por contrato
Servicios de extensión Proveer asistencia técnica
Organizaciones de desarrollo y
ONG
Facilitar / promover la agricultura por
contrato

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3. Seleccionar y preparar a los
productores

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¿Cómo seleccionar los productores?
• Poseer la tierra para evitar problemas derivados de
disputas entre terratenientes y agricultores. Si la tierra
es arrendada, la documentación debe ser claramente
escrita y entendida por todas las partes.
• Participar personalmente en la producción del bien
(cultivo, ganado, producto acuícola, forestal, etc.).
• La tierra debe tener un suelo adecuado y suficiente agua
para la producción del bien.
• Ser capaz de devolver los préstamos que reciben.
• Respetar el acuerdo y ser digno de confianza.
Criterios de selección (USAID, 2009)

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• Ser capaz de implementar prácticas avanzadas de producción (por
ejemplo, riego)
• Ser un buen oyente y estar dispuesto a seguir las sugerencias /
directivas de los extensionistas de la compañía y/o de los
agricultores líderes
• Tener la cantidad mínima de tierra y capacidad de producción
necesarias para producir el bien que la empresa requiera y en el
contexto adecuado
• En su caso, tener tierra contigua a la de los otros productores (para
facilitar el monitoreo, la comunicación, el uso de equipos, etc.).
• Ser capaz y estar dispuesto a mantener registros
• Ser proactivo y estar dispuesto a invertir en mejores prácticas de
producción
• Ser capaces y estar dispuestos a cumplir con los requisitos de
infraestructura de la empresa (almacenamiento adecuado, secado,
instalaciones de refrigeración, reglas ambientales, etc.)
Criterios de selección (USAID, 2009)
¿Cómo seleccionar los productores?

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Preparar a los productores
• El intercambio de información es esencial
• Capacitarles cuando sea necesario sobre:
▫ Tecnologías, gestión, asuntos sociales, etc.
▫ Parcelas de demostración, días de campo, excursiones, escuelas de
campo para agricultores
• Fomentar la acción colectiva de los agricultores
▫ Agricultores líderes
▫ Establecer / crear asociaciones
• Tener en cuenta los
problemas y buenas
prácticas de igualdad de
género

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4. ¿Cómo diseñar y negociar los
contratos?

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¿Cómo diseñar y negociar los contratos?
• ¿Contratos formales
o informales?
“verba volant, scripta manet”
“las palabras se las lleva el
viento“
Se recomienda hacer
contratos formales (por
escrito) siempre que sea
posible

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¿Cómo poner en marcha la operación una
vez firmado el contrato?
DISTRIBUCIÓN Y
ENTREGA DE
INSUMOS
• Adecuados
• Asequibles/rentables
• Momento oportuno
OTORGAMIENTO
DE CRÉDITO
¿Sí o no?
PROVISIÓN DE
ASISTENCIA TÉCNICA
• Enfoque de asistencia
técnica
ENTREGA DEL PRODUCTO
• ¿Qué, quiénes, cómo y por
qué?
• Clasificación, pesaje, etc.
PAGO

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5. ¿Cómo prevenir conflictos?
Estrategias de monitoreo y
evaluación

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¿Cómo prevenir conflictos?
• Transparencia y mejora de la confianza
• El intercambio de información es esencial
• Los roles y responsabilidades de las partes deben
comprenderse adecuadamente
• Minimizar las suspensiones contractuales
• Agricultor: mejora del poder de negociación a través de la acción
colectiva
• Firma: préstamos de grupo; comunicación mejorada; calidad y
alcance de los servicios prestados; tratamiento estricto de los
morosos; extender la duración del contrato; pago puntual
• Mediación de terceros

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Monitoreo y evaluación
• Las empresas deben establecer buenos sistemas de
información de gestión
▫ "Si no puedes medirlo, no puedes manejarlo"
• ¿Qué datos?
▫ Además de las partidas contables típicas sobre
costos e ingresos hay que añadir:
 Datos socioeconómicos de los agricultores, ubicación, etc.
 Insumos y crédito otorgado
 Productividad de los agricultores
 Ingresos de los agricultores

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Resumiendo…
¿Es conveniente
recurrir a la AC?
Evaluación
inicial
Involucrar a las
partes
Seleccionar a
los productores
Preparar a los
productores
Diseñar y
negociar los
contratos
Prevenir los
conflictos
Monitoreo y
evaluación

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