So erzielen Sie Gewinner-Gewinner Ergebnisse … mal ehrlich: Haben Sie schon einmal gefeilscht? Im privaten Bereich, möglicherweise im Urlaub in südlichen Ländern beim Kauf von „echten Lederhandtaschen“ oder „echtem Goldschmuck“ am Wochenmarkt oder im Bazar, vielleicht beim Kauf des neuen Autos, oder im beruflichen Umfeld bei Gehaltsverhandlungen zum Beispiel. Möglicherweise haben Sie sich schon das ein- oder andere Mal gefragt: Feilschen ist ja ganz ok, macht auch Spaß - aber gibt’s da nicht noch andere Methoden um erfolgreich zu verhandeln? Gerade in schwierigen Zeiten im Geschäftsleben mit enger werdenden Gewinnspannen, steigendem Marktdruck und Einkäufern mit extremen Forderungen, gewinnt die Verhandlung oder besser gesagt die erfolgreiche Verhandlungsführung immer stärker an Bedeutung. Als Vertriebsmitarbeiter/in oder als Führungskraft wird Ihr Verhandlungsgeschick jeden Tag auf’s Neue herausgefordert.Wer eine langfristige partnerschaftliche Kundenbeziehung zielgerichtet aufbauen will, muss Win-Win Strategien im Verhandlungsmatch mit Kunden beherrschen und die passenden Verhandlungstechniken anwenden können, die beide Seiten im Verkaufsprozess zu Siegern macht. So können Sie sich im Wettbewerb behaupten. In diesem Seminar werden Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten professionalisieren und lernen, moderne und effektive Kommunikationsmethoden zielgenau einzusetzen. Wertvolle Checklisten für die Vorbereitung und Durchführung Ihrer Verhandlungen werden Ihre Flexibilität in Verhandlungen erweitern. … für alle, die mehr wollen als nur „Feilschen“. Seminarinhalte In dem praxisnahen 2-Tages Seminar erfahren und trainieren Sie: Wie Sie Verhandlungen aktiv steuern Wie Sie mit dem 4 Phasen Modell Verhandlungen erfolgreich führen Wie Sie unterschiedliche Verhandlungsstrategien erkennen Wie Sie eine Verhandlung systematisch vorbereiten Wie Sie Signale erkennen und wie Sie darauf reagieren Wie Sie unterschiedliche Verhandlungstaktiken einsetzen können Wie Sie mit Barrieren im Verhandlungsgespräch umgehen Wie Sie mit unkooperativen oder aggressiven Verhandlungspartnern umgehen Wie Sie die Ablehnung von eigenen Vorschlägen reduzieren Zielgruppe Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Manager, Führungskräfte Ihr Nutzen Ihre Verhandlungen optimal vorbereiten und durchführen Zugeständnisse besser beurteilen und eine win-win Situation herbeiführen Verhandlungsstrategien situationsgerecht umsetzen Mit Forderungskatalogen sicher und zielgerichtet arbeiten Schwierige Verhandlungssituationen erfolgreich meistern Unterschiedliche Verhandlungstaktiken anwenden Typische Verhandlungsfallen erkennen und professionell reagieren Verhandlungstools einsetzen und verbindliche Vereinbarungen erzielen

1. Erfolgreiche
Verhandlungsführung
Dr. Ulrich Striebl, Portapatet GbR
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

2. Gehaltsver-
handlungen
Preisverhandlungen
Verhandeln
bei Kauf
und Verkauf
Private
Verhandlungen
Verhandlungen
zu Lieferkonditionen
Feilschen kann jeder – erfolgreich
verhandeln können nur wenige!
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

3. Verhandlungsstile
1. Distributive Verhandlung
2. Integrative Verhandlung.
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

4. Distributive Verhandlung
Einigungsbereich
max
maxmin
min
Kein
Einigungsbereich
max
maxmin
min
Einigungsbereich
max
maxmin
minmax
min
minmax
min
min
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

5. Integrative Verhandlung
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

6. Strategie und Taktik
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

7. Vorbereitung
Kennst du deinen Gegner und dich selbst,
so brauchst du hundert Schlachten nicht zu fürchten.
Kennst du dich aber nicht den Gegner,
so wirst du für jeden errungenen Sieg
eine Niederlage erleiden.
Kennst du weder den Gegner noch dich selbst,
dann verlierst du jede Schlacht.
(Sun Tze, 490 v. Chr.)
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

8. Tipp 1
Professionelle Vorbereitung –
mehr als der halbe Weg
– Forderungen, Limit, Zugeständnisse,
Zusatzwünsche
–Checkliste (Download:
www.portapatet.de).
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

9. Tipp 2
Der Einstieg bestimmt die
Richtung
– Beziehungsebene
– Forderungen vom
Verhandlungspartner zuerst.
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

10. Tipp 3
Fragen und Zuhören
– Was sind geeignete Fragen?
– Schweigen
– Aktiv Zuhören – mehr als den
Verhandlungspartner nicht zu
unterbrechen.
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

11. Vielfalt
Wer als einziges Werkzeug einen Hammer
besitzt, für den sieht jedes Problem aus,
wie ein Nagel.
(Abraham Maslow)
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

12. Tipp 4
Optionen entwickeln
– Ihre Kreativität ist gefragt
– Flexibilität
– Gemeinsame Interessen.
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

13. Tipp 5
Verhandlungsjudo anwenden
– Sachgerecht verhandeln
– Ja, aber …!
– „Unrat“ vorbeiziehen lassen
– Hart in der Sache – weich zur Person.
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

14. Tipp 6
Kein Zugeständnis ohne
Gegenleistung
– „Wenn Sie …, dann wir …“!
– Wenn Sie ein Zugeständnis gegeben
haben: Fragen Sie sich immer: Was
habe ich dafür bekommen?
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

15. Argumente
Menschen lassen sich viel eher durch
Argumente überzeugen, die sie selbst
entdecken, als durch solche, auf die
andere kommen.
(Blaise Pascal)
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

16. Tipp 7
Nur Vorschläge bringen eine
Verhandlung weiter
– ≠ Recht haben, sondern win-win
– Vorschläge sind verpackte Argumente
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

17. Tipp 8
Kein Geschäft um jeden Preis
– Klare Limits beachten
– Scheitern akzeptieren
– Stärkt Ihre Verhandlungsmacht
– Beim Ausstieg die Taktik „Offene Tür“
anwenden.
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

18. Tipp 9
Gewinnerlächeln vermeiden
– Langfristige Geschäftsbeziehung
– Bestätigen
– Fair verhandeln heißt Gewinner-
Gewinner Lösung anstreben.
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

19. Mehr …
Tipps
Kommunikation
Verhandlungs-Taktiken
Praxisbeispiele
Übungen.
Copyright © 2013 Portapatet® GbR

20. … in Ihrem neuen Buch!
Copyright © 2013 Portapatet® GbR