Tác giả: Robert B.Cialdini

1. M i ng i đ u có nh ng nút b m mà khi b m vào ai cũng kêu ro ro, gi ng nh con gà tây khi con ch nỗ ườ ề ữ ấ ấ ố ư ồ
hôi b ng mô hình phát ra ti ng kêu chíp chíp thì coi con ch n hôi nh là con c a mình. Đó cũng chính làằ ế ồ ư ủ
nh ng th vũ khí gây nh h ng, khi bi t đ c nh ng quy t c chung c a xã h i chúng ta s bi t đ cữ ứ ả ưở ế ượ ữ ắ ủ ộ ẽ ế ượ
các nh ng ng i bán hàng làm cách nào mà bán thêm đ c nhi u hàng cũng nh bi t cách tránh xa khiữ ườ ượ ề ư ế
nh ng ng i này l i d ng nh ng th vũ khí này đ tr c l iữ ườ ợ ụ ữ ứ ể ụ ợ
1. Vũ khí gây nh h ngả ưở
Câu chuy n b t đ u t m t ng i bán đá đã chán n n khi không có khách hàng nào quan tâm đ n r pệ ắ ầ ừ ộ ườ ả ế ạ
bán đá c a ch . Ch quy t đ nh gi m ½ giá bán c a s n ph m, nh ng vì không nhìn rõ khách hàng t ngủ ị ị ế ị ả ủ ả ẩ ư ưở
là giá c a nh ng viên đá kia tăng lên g p đôi. Th t kỳ l khi nh ng viên đá này đã đ c bán đi r t chóngủ ữ ấ ậ ạ ữ ượ ấ
vánh, nh ng khách du l ch này đã nh m t ng đây là nh ng viên đá quý, h đã b b m vào nút đ t=quýữ ị ầ ưở ữ ọ ị ấ ắ
đ r i kêu ro ro ph i mua ngay m i đ c.ể ồ ả ớ ượ
M t s ng i khác l i dùng nguyên t c t ng ph n trong khi mua bán các s n ph m giá tr cao. Bao giộ ố ườ ạ ắ ươ ả ả ẩ ị ờ
b n cũng ra v v i r t nhi u ph tùng xe ô tô kèm theo mà b n đã vô tình đ ng ý mua khi so sánh giáạ ề ớ ấ ề ụ ạ ồ
c a chúng v i chi c ô tô hàng ngàn USD b n v a mua.ủ ớ ế ạ ừ
2. Nguyên t c đáp trắ ả
Đây là nguyên t c th hi n trong xã h i t xa x a, nó đ c bi t đ n v i c m t “lòng bi t n”. Nguyênắ ể ệ ộ ừ ư ượ ế ế ớ ụ ừ ế ơ
t c này m nh đ n n i n u nh không th c hi n b n s b coi là k vong n b i nghĩa, ăn cháo đá bát vàắ ạ ế ỗ ế ư ự ệ ạ ẽ ị ẻ ơ ộ
b xã h i xa lánh, dè b u. Vì v y đã có r t nhi u ng i l i d ng nguyên t c này vì m c đích x u, tr c l iị ộ ỉ ậ ấ ề ườ ợ ụ ắ ụ ấ ụ ợ
b n thân. Tr c đây có 1 nhóm đi quyên góp tên là Krishina chuyên dúi vào nh ng hành khách t i sânả ướ ữ ạ
bay 1 bông hoa h ng th hi n thi n chí c a mình, sau đó đ ngh nh ng v khách này quyên góp cho tồ ể ệ ệ ủ ể ị ữ ị ổ
ch c c a h .Hay Amway đã s d ng BUG( các m u th ) đ r i đa s các khách hàng đã dùng th đãứ ủ ọ ử ụ ẫ ử ể ồ ố ử
quy t đ nh mua nh ng s n ph m c a h .M t ví d khác, m t ng i ph n đã giao chi c xe c a mìnhế ị ữ ả ẩ ủ ọ ộ ụ ộ ườ ụ ữ ế ủ
cho m t ng i đàn ông hoàn toàn xa l ch vì cách đây 1 tu n ng i đàn ông đó đã giúp ch s a đ ng cộ ườ ạ ỉ ầ ườ ị ử ộ ơ
xe và h u qu là chi c xe c a ch đã tan tành. Nguyên t c đáp tr đôi khi còn bi t đ n v i cái tên:ậ ả ế ủ ị ắ ả ế ế ớ
nguyên t c nh ng b . N u b n nh n đ c 1 s nh ng b t m t ng i nào đó thì b n có nghĩa vắ ượ ộ ế ạ ậ ượ ự ượ ộ ừ ộ ườ ạ ụ
ph i nh ng b l i h l n ti p theoả ượ ộ ạ ọ ở ầ ế
3. Nguyên t c nh t quánắ ấ
Con ng i hành đ ng nh t quán theo nh ng đi u h nghĩ, h nói và h làm. M t ng i nói không điườ ộ ấ ữ ề ọ ọ ọ ộ ườ
đôi v i làm s b coi là ng i thi u nh t quán, không kiên đ nh, y u đu i. Tuy nhiên có m t s ng iớ ẽ ị ườ ế ấ ị ế ố ộ ố ườ
đang l i d ng nguyên t c này đ bán hàng.S có nh ng cu c nói chuy n d ng nh : anh có kh e không,ợ ụ ắ ể ẽ ữ ộ ệ ạ ư ỏ
n u câu tr l i là có thì ng i đó s ngay l p t c h i: anh có s n lòng giúp đ đang n m b nh vi nế ả ờ ườ ẽ ậ ứ ỏ ẵ ỡ ằ ở ệ ệ
ch .Hay trong các tr i giam, ng i ta th y r ng nh ng con tin khi đ c th ra đ u không còn ác c mứ ạ ườ ấ ằ ữ ượ ả ề ả
v i bên giam gi nh lúc đ u h m i vào. Các tr i giam đã t ch c các cu c thi vi t và trao th ngớ ữ ư ầ ọ ớ ạ ổ ứ ộ ế ưở
nh ng m u thu c lá cho các tù binh ho c b t h sao chép 1 đo n ca ng i bên b t gi thì th m i đ cữ ẩ ố ặ ắ ọ ạ ợ ắ ữ ư ớ ượ
chuy n đ n tay ng i thân. Và c nh th tù binh thu n hóa t bên ngoài đ n bên trong. L u ý, để ế ườ ứ ư ế ầ ừ ế ư ể
nguyên t c nh t quán đ c lâu b n thì nh ng ph n th ng ho c hình ph t không đ c quá l n, nhắ ấ ượ ề ữ ầ ưở ặ ạ ượ ớ ư
v y m i có s chuy n đ i th c s t bên trong gi ng nh ngăn cho con không đ c nói d i thì nóiậ ớ ự ể ổ ự ự ừ ố ư ượ ố
nh ng câu nh : b m s r t th t v ng n u con làm nh v y,..thay vì nh ng hình ph t đòn roiữ ư ố ẹ ẽ ấ ấ ọ ế ư ậ ữ ạ
4. Nguyên t c b ng ch ng xã h iắ ằ ứ ộ

2. Nh ng tràng v tay trong các bu i trình di n bale hay nh ng tràng c i m i trong các clip hài là minhữ ỗ ổ ễ ữ ườ ồ
ch ng rõ ràng nh t v nguyên lý này. Con ng i th ng hành đ ng theo đám đông khi h không bi tứ ấ ề ườ ườ ộ ọ ế
ch c 1 th gì đó. Hãy nhìn 1 v t c đ ng, 1 chi c xe r i kh i làn đ ng thì ngay l p t c s có nh ngắ ứ ụ ắ ườ ế ờ ỏ ườ ậ ứ ẽ ữ
chi c xe khác n i đuôi vì h cho r ng nh ng ng i lái xe tr c bi t đi u gì đó mà mình không bi t.ế ố ọ ằ ữ ườ ướ ế ề ế
Nguyên t c này cũng có th d n d n s ngu d t đa nguyên khi nhi u th y nhi u ng i khách hànhắ ể ẫ ế ự ố ề ấ ề ườ
đ ng sai, nh ng vì ai cũng làm v y nên tôi cũng làm v y. Tiêu bi u là đ n ng i hay v án m ng r tộ ư ậ ậ ể ề ườ ụ ạ ấ
nhi u ng i ch ng ki n nh ng không m t ai g i đi n tho i báo c nh sát. Vì v y n u b n trong tìnhề ườ ứ ế ư ộ ọ ệ ạ ả ậ ế ạ
hu ng nguy hi m hãy kêu đích danh ng i đ ng g n đó, đ ng cho anh ta có c h i nhìn xem ng iố ể ườ ứ ầ ừ ơ ộ ườ
xung quanh đã làm gì v i b n, có th b n s đ c giúp đ . N u b n cho ng i mua th y đang có r tớ ạ ể ạ ẽ ượ ỡ ế ạ ườ ấ ấ
nhi u ng i đang mua s n ph m đó thì m c nhiên s r t nhi u ng i khác tranh nhau đ mua.ề ườ ả ẩ ặ ẽ ấ ề ườ ể
5. Nguyên t c thi n c mắ ệ ả
Khi 1 ng i nào đó đ ng v phía b n, b n s có thi n c m v i ng i đó.Có nhi u cách gây thi n c m:ườ ứ ề ạ ạ ẽ ệ ả ớ ườ ề ệ ả
hình th c(ăn m c), l i khen, c ng tác, đi u hòa và liên h ( vs ng i g n gũi b n ho c ng i n i ti ng),ứ ặ ờ ộ ề ệ ườ ầ ạ ặ ườ ổ ế
t ng đ ng ( cùng quê).Nh ng ng i th t b i th ng ki m 1 ng i n i ti ng đ liên h v i mình, quaươ ồ ữ ườ ấ ạ ườ ế ườ ổ ế ể ệ ớ
đ đ l y s t tin nhi u h n nh ng ng i bình th ng. Cách l y tên tu i c a 1 ng i nào đó là cáchố ể ấ ự ự ề ơ ữ ườ ườ ấ ổ ủ ườ
ph bi n đ gây thi n c m. Nh ng tr n bóng đá đ c k nhi u h n vì h c m th y nh chính chi nổ ế ể ệ ả ữ ậ ượ ể ề ơ ọ ả ấ ư ế
th ng c a h . Nhân viên d báo th i ti t b coi là ng i đem đ n th i ti t x u cho c ngày. Vì v y, n uắ ủ ọ ự ờ ế ị ườ ế ờ ế ấ ả ậ ế
g p ng i nào trong vòng 20 phút mà ng i đó yêu c u b n mua 1 th gì đó, hãy c n th n vì có thặ ườ ườ ầ ạ ứ ẩ ậ ể
b n đang dính chiêu nguyên t c thi n c mạ ắ ệ ả
6. Nguyên t c uy quy nắ ề
M t y tá nh n đ c đ n thu c t v bác sĩ kê cho b nh nhân đau tai nh ng l i dùng đ nh vào h uộ ậ ượ ơ ố ừ ị ệ ư ạ ể ỏ ậ
môn. V y tá này đáng l ph i h i l i nh ng do b nh h ng b i uy quy n nên v y tá này đã ko h i l i.ị ẽ ả ỏ ạ ư ị ả ưở ở ề ị ỏ ạ
Con ng i t n t i đ c trong xã h i này nh uy quy n c a nh ng ng i trên ta: pháp lu t, b m tườ ồ ạ ượ ộ ờ ề ủ ữ ườ ậ ố ẹ ừ
h i còn nh , sau đó là s p khi đi làm. Chính vi c này đã gây ra 12% y tá b c l n thu c so v i đ n c a bácồ ỏ ế ệ ố ộ ố ớ ơ ủ
sĩ, gây nh h ng nghiêm tr ng đ n b nh nhân. Uy quy n bao g m: danh v , trang ph c( màu xanh làả ưở ọ ế ệ ề ồ ị ụ
c a quân đ i, tr ng là c a giáo s bác sĩ, màu đen là c a m c s ), trang s c. Ng i ta s đ i x khác v iủ ộ ắ ủ ư ủ ụ ư ứ ườ ẽ ố ử ớ
nh ng ng i có uy quy n nh t đ nh trong cu c nói chuy n.Do đó khi trò chuy n, hãy c n th n.ữ ườ ề ấ ị ộ ệ ệ ẩ ậ
7. Nguyên t c khan hi mắ ế
T lúc 2 tu i, đ a bé đã nh n bi t r ng càng hi m càng quý. Do đó, khi đ a chúng vào căn phòng có 2ừ ổ ứ ậ ế ằ ế ư
h p k o, 1 h p d l y và 1 h p khó l y, chúng luôn lao vào h p khó l y h n. Khi 5 lo i k o khách nhauộ ẹ ộ ễ ấ ộ ấ ộ ấ ơ ạ ẹ
đ c bày bán, lo i k o A đ c đánh giá là ngon h n khi trên bàn ch còn 2 viên so v i 10 viên. Tuy nhiênượ ạ ẹ ượ ơ ỉ ớ
lo i k o A m c dù khan hi m nh ng v n ch đ c đánh giá là ngon h n so v i chính nó ch không ngonạ ẹ ặ ế ư ẫ ỉ ượ ơ ớ ứ
h n các lo i k o khác. Vì th đ ng nh m t ng c khan hi m thì có th áp d ng đ c nguyên t c này.ơ ạ ẹ ế ừ ầ ườ ứ ế ể ụ ượ ắ
Khan hi m gi ng nh 1,2 mi ng rác nh ng l i có nhi u ng i c n. Hãy h n 3 ng i mua nhà vào cùng 1ế ố ư ế ư ạ ề ườ ầ ẹ ườ
th i đi m, b n s th y nguyên t c khan hi m phát huy tác d ng đ i v i ng i s 1 và ng i s 2, m iờ ể ạ ẽ ấ ắ ế ụ ố ớ ườ ố ườ ố ọ
đi m y u d ng nh bi n m t tr c m t h , h ch t p trung mua b ng đ c căn nhà đó mà thôiể ế ườ ư ế ấ ướ ắ ọ ọ ỉ ậ ằ ượ