Deze slides zijn een kleine selectie van de slides van de training adviserend verkopen voor accountants. De accountants opereren nu in een krimpende markt, terwijl zij jarenlang gewend zijn aan een groeiende markt. In een krimpende markt wordt de klant mondiger en de concurrentie heviger. In deze moeilijke tijden komen er nog eens 2 belangrijke concurrenten bij nl. ik stel de beslissing nog even uit en ik doe het zelf wel. Dat betekent dat er nu hogere eisen worden gesteld aan de verkoopvaardigheden van een accountant. Op de vraag: heb je een gestructureerd proces in gedachten als je aan het verkopen bent? krijg ik vaak een ontkennend antwoord. Het verkoopproces bestaat uit een aantal stappen die in een bepaalde volgorde doorlopen worden. Immers je gaat nog niet over de oplossing praten als het probleem niet helder is. Toch? Toch? Ik denk dat dit de grootste valkuil is waar bijna alle verkopers in vallen. Zij voelen zich prettig als ze over hun oplossing kunnen vertellen. Dat is hun terrein. Daar zijn ze expert in. Helaas brengt het dat verder weg van de opdracht als het probleem nog aandacht behoeft in de ogen van de klant. Bij verkopen staat het probleem van de klant centraal.

1. Adviserend
verkopen voor
accountants
Verkopen is een gunst en een kunst.

2. Agenda
Dag 1
 Ochtend:
 Wat is verkopen nou echt?
 Wat is een goede verkoper?
 De basis principes van verkopen.
 Middag:
 Wat is de structuur van een verkoopproces?
 Hoe bereid je een verkoopgesprek voor?
 Hoe open je een verkoopgesprek?
 Avond:
 Hoe wek je nieuwsgierigheid op?
 Hoe ga je om met verschillende typen
klanten?

3. Agenda
Dag 2
Ochtend:
 Het achterhalen van de behoeften van een
klant.
Middag:
 Hoe verbind je jouw oplossing aan de
behoeften van de klant?
 Hoe rond je de verkoop op een effectieve
manier af?

4. Leren
verkopen
 Maak de ander bewust van zijn gedrag
en vertel wat het effect van zijn gedrag
is op jou.
 Richt je op het gedrag wat een positief
effect op jou heeft.
 Er is niet één juiste manier van
verkopen.
 Kies jouw manier van verkopen.

5. De inhoud
en de relatie
Inhoud
Relatie
Verkopen is gunnen

6. Basis principes
van verkopen
 Geen pijn, geen verandering
 3 nivo’s van behoeften
 Pijn vloeit door de gehele organisatie
 Betrek de koper bij het creëren van de oplossing.
 Eerst verdiepen in het probleem, daarna pas naar de
oplossing
 Verkopen is gunnen. (know –like- trust factor).
 Mensen besluiten emotioneel op basis van logische
gronden
 Eerst aansluiten, daarna differentiëren.

7. De klant helpen kopen – de inhoud
Wat is het probleem?
Wat zijn de effecten nu?
Wat zijn de effecten als het probleem
in stand gehouden wordt?
Op wie heeft dit effect?
(personen, teams, organisatie)
Wat maakt dat dat probleem is ontstaan?
Wat maakt dat het probleem nog niet is opgelost?

8. Black box
voor elkaar
Black Box Black Box
De klantAccountant

9. Structuur
verkoopproces
Voorbereiding
Opening
I nterview
Samenvatten
Positioneren
Aanbieden
Afsluiten
Nazorg

10. Het verkoop
proces

11. Het verkoop
proces

12. Het verkoop
proces

13. De
voorbereiding
op een
gesprek
Het falen in de
voorbereiding
is het voorbereiden
van
het falen.

14. Wat maakt dat
het stellen van
vragen zo
belangrijk is?
Het verkrijgen van informatie
 We willen behoeften gericht verkopen
 Het onderbouwen van je voorstel met de
juiste argumenten
 Onze aanbieding dient aan te sluiten op
wat de klant wil bereiken
Aandacht geven, respect tonen
 De gedachten van de klant staan centraal
 Hij vindt het prettig als hij op een open
manier over zijn ideeën kan praten
 Het opent de klant
 De klant kan makkelijker zijn vertrouwen
geven

15. Wat maakt dat
het stellen van
vragen zo
belangrijk is?
 De klant bewust maken
 Hij is zich vaak niet bewust dat
 Hij mede het probleem heeft gecreëerd
 Hij mede het probleem in stand houdt
 Hij niet de echte oorzaak (oorzaken) van het
probleem kent
 Hij weet dat er een oplossing bestaat
 Hij weet hoe de oplossing eruit ziet.
 De leiding van het gesprek houden
 Degene die de vragen stelt, leidt het gesprek
 Je bepaalt doorgaans de kwaliteit van het gesprek
 De klant tot actie bewegen
 De klant gaat inzien dat hij in actie moet komen
om zijn pijn te verminderen
 Tijd kopen
Weet waarom je een vraag stelt

16. Zorg voor
klik
Meld doel
gesprek
Positio-
neer
kantoor
Geef
algemene
intro
Voorbeeld opening gesprek
( Stap 1 )
( Stap 2 )
( Stap 3 )
( Stap 4
De
Gunfactor
De Focus
De
herkenning
Het gevoel
De opening van een verkoopgesprek

17. willen graag in “controle” blijven.
willen zelf het moment van zaken doen
bepalen.
houden niet van “negatieve stereo
types”
U kunt ons vertrouwen; Dit is een goeie deal;
Maakt u zich geen zorgen; Ik beloof u; Wij
regelen het allemaal; Nu of Nooit etc…
willen dat de verkopers het
inkoopproces begrijpen en respecteren.
willen zich begrepen voelen.
Stop met opnoemen kenmerken
Kopers

18. Verschillende typen klanten
- Zelfverzekerd
- dominant
- arrogant
- bazig
- dictatoriaal
Taakgericht Relatiegeric
Leidend
Volgend
- teruggetrokken
- zwijgzaam
- onderworpen
- verongelijkt
- sympathiek
- overtuigend
- joviaal
- showerig
- coöperatief
- hulpvaardig
- respectvol
- lichtgelovig
- barmhartig

19. Training
adviserend
verkopen
voor
accountants
 Heeft u interesse om de training te volgen:
 Klik op: http://dartsbusdev.nl/adviserend-verkopen/
 Of bel met Nico de Vrij (0643029853)