Multichannel players - intervju sa Dario Batković

1. 21veljača 2014. www.instore.hr
Gordan Zelenika,
Direktor prodaje, Arabesca
Dario Batković,
Direktor prodaje,
Nestlé Professional
A
rabesca d.o.o. se zbog
praćenja najsuvreme-
nijih standarda kvali-
tete danas s ponosom ubraja
među vodeće hrvatske proi-
zvođače kava i kavovina. Ara-
bescu karakterizira dugogo-
dišnje poslovanje, praćenje
suvremenih tehnologija te
iznimna kvaliteta proizvoda
i usluga. Možemo naglasiti
da posjedujemo laboratorij
i najsuvremeniju tehnolo-
giju za prženje, miješanje
i pakiranje, a statistike nas
svrstavaju u vrh hrvatskih
proizvođača kave i cappucci-
N
estlé je sa svojim proi-
zvodima na hrvatskom
tržištu prisutan u ka-
tegorijama kave i napitaka,
konditorskih proizvoda, de-
hidriranih juha i majoneza,
sladoleda, žitarica za doručak,
dječje hrane, hrane za kućne
ljubimce te asortimanom za
HoReCa kanal. Asortiman se
prilagođava kanalu prodaje pa
se tako onaj za maloprodaju
razlikuje od onog namijenje-
nog HoReCa kanalu. Ipak,
dio asortimana, primjeri-
ce NESCAFÉ Cappuccino
i Classic, jednak je za oba
kanala. Unutar kompanije
je odjel Nestlé Professional
koji je specijaliziran isključivo
za HoReCa kanal te u svojoj
ponudi osim standardnih pa-
kiranja proizvoda ima i veća
pakiranja za prodaju kroz apa-
rate.
Kada govorimo o sezonskim
efektima u prodaji kave, mo-
žemo reći kako prodaja kave
nema izraženu sezonalnost,
na. Zahvaljujući vlastitoj dis-
tribucijskoj mreži, ostvarili
smo suradnju sa velikim bro-
jem maloprodajnih trgovina
i ugostiteljskih lokala širom
Hrvatske, a prisutni smo i
u većini prodajnih centara.
Arabesca je prisutna na tr-
žištu u svim regijama Hr-
vatske. Arabescin asortiman
sadrži pet grupa proizvoda:
kavu za domaćinstvo, espre-
sso kavu, cappuccino, čajeve,
toplu čokoladu. Prisutan je
sezonski efekt u prodaji u
pojedinim kanalima distri-
bucije, prodaja cappuccina,
poput primjerice prodaje
sladoleda. Naravno, u hlad-
nim mjesecima se pije nešto
više kave i toplih napitaka
nego u toplijim mjesecima.
Zbog toga ja iznimno bitno
asortiman prilagođavati že-
ljama potrošača te im ponu-
diti i hladne varijante njihove
omiljene NESCAFÉ kave za
toplija godišnja doba. Za Ho-
ReCa kanal smo posebno za
tu svrhu asortiman dodatno
proširili s proizvodom koji
nije dostupan u maloprodaji
- NESCAFÉ Chocofreddo,
idealnom kombinacijom kave
i čokolade.
Nestlé je tvrtka koja svoj
uspjeh temelji na najvećoj
istraživačkoj i razvojnoj mre-
ži u prehrambenoj industriji.
Inovacije su glavni pokretač
rasta od samog osnivanja te
vjerujem kako će tako biti i
u budućnosti. Posebno bih
istaknuo najznačajniju inova-
ciju za HoReCa kanal na na-
šem tržištu, a to je NESCAFÉ
čajeva i tople čokolade veća
je zimi, nego ljeti. Smatramo
da će u kategoriji kave i da-
lje biti prisutan trend instant
kave i espresso doza. Tržište
HoReCa-e je značajno za
Arabescu koja je prisutna u
tom kanalu. Najučinkovitiji
način komunikacije novite-
ta i akcija prema poslovnim
partnerima u HoReCa-i i
trgovinama je promocija
putem direktnog kontakta.
Arabesca brine o navikama
i željama svojih potroša-
ča te je proširila svoj asor-
timan lansirajući tri nova
Alegria, jedinstveno poslovno
rješenje koje je napravljeno
temeljem višegodišnjeg istra-
živanja potreba naših kupaca.
Riječ je o aparatu za kavu i
tople napitke koji ima niz
prednosti, a najznačajnije su
da u potpunosti omogućuje
kontrolu potrošnje, standar-
dnu kvalitetu napitka i širok
izbor napitaka. Nestlé svoju
cjenovnu politiku prema kup-
cima definira na temelju niza
parametara, a među kojima su
od velikog značenja i istra-
živanja potrošača, kategorija
proizvoda, usporedba u od-
nosu na konkurenciju i slično.
Na tom tragu možemo prepo-
ručiti maloprodajnu cijenu, no
svaki subjekt je slobodan sam
formirati cijenu po kojoj će
dalje prodavati proizvode.
HoReCa tržište je od izni-
mnog značaja za naš asor-
timan. Naime, Nestlé je u
ugostiteljske objekte lansirao
NESCAFÉ Cappuccino pri-
je deset godina i tako stvorio
proizvoda 2in1 Latte 14 g,
3in1 Macchiato 14g te 3in1
Strong 15 g. Pored brojnih
nagrada te niz priznanja koje
je Arabesca dobila za izni-
mnu kvalitetu svojih proi-
zvoda, uključujući znak «Hr-
vatska kvaliteta» dobila je i
znak Superbrands 2013./14.
Arabesca kave proizvode se
po posebnim recepturama
visokokvalitetnih mješavina
najfinijih kava kontroliranog
podrijetla. Svojom bogatom
aromom jamče vrhunski uži-
tak pijenja kave u bilo kojoj
prigodi i u bilo koje vrijeme.
kategoriju i naviku ispijanja
cappuccina u kafićima. Kao
lider na tržištu topive kave u
HoReCa kanalu bilježimo ra-
sti u volumenu iz godine u go-
dinu. Kada promatramo navi-
ke potrošača u regiji, Hrvatska
i dalje ima najveću potrošnju
cappuccina u HoReCa kanalu,
a mi u Nestléu intenzivno ra-
dimo kako bi isto postigli i na
ostalim tržištima u regiji.
Proizvode distribuiramo pu-
tem naših distributivnih par-
tnera.
Najučinkovitiji način pre-
zentiranja novih proizvoda i
inovacija kupcima svakako je
,,jedan na jedan’’ , odnosno
svakom kupcu zasebno. Ko-
munikacija prema potroša-
čima je znatno drugačija. To
radimo kroz BTL aktivnosti
odnosno putem promocija na
samim prodajnim mjestima, a
kako bi dobili povratnu infor-
maciju od potrošača. S druge
strane koristimo ATL komu-
nikaciju i klasične kanale (TV,
print, Radio, outdoor) te nove
kanale komunikacije ( Facebo-
ok, Twitter i sl.) Najučinkovi-
tiji način komunikacije je onaj
u kojem se sva komunikacija
međusobno nadopunjuje.