Como consultora mexicana te entregamos una serie de artículos para lograr conseguir un aumento en el monto y periodicidad de tus ventas. Para venderles a las grandes empresas. Sobre todo cuando eres un emprendedor, pero esta información sirve también cuando ya tienes años en el mercado. Cuenta con información a fondo y no solo se queda en la superficie con buenos deseos, esta para que sea fácil, aplicable y sigas un proceso.

1. ¿Cómo venderle a las
empresas?
El mercado empresarial en el mundo
está cambiando, en muchos países la
barrera de entrada para ser proveedor o
trabajar con empresas está bajando. En
México esta eliminación de la barrera de
entrada para algunos servicios será un
cambio fundamental que transformara
los próximos 20 años la economía
nacional.
Estos cambios en otros países (USA)
están sucediendo de manera rápida
como nunca antes y generando
oportunidades sin precedentes para los
emprendedores. Es un mercado muy
peculiar, empresas pequeñas habían
logrado ser proveedores de estas
industrias gigantescas vía
implementación de alianzas estratégicas
.
Crear y firmar una alianza no sucede de
un día para otro. Si estas buscando
vender a una empresa debes de saber
quiénes son tus clientes y conocerte a ti
mismo. Conocer tu mercado es crítico,
tienes que saber cómo los clientes
quieren comprar, que quieren comprar y
como tú puedes ofrecer una solución
apropiada para ofrecer una propuesta de
valor que es crítica en tener éxito en el
ámbito empresarial.
Las empresas son lentas y detestan los
cambios en sus sistemas existentes. Si
ya te encuentras suministrando un
producto y lo están usando de forma
activa y constante, es una ventaja. Pero
si eres alguien nuevo que pretende
meterse y vender algo, es una inmensa
desventaja.
Mas y mas empresas nuevas
(Emprendedores) están tomando la
pauta para entrar en los mercados
industriales. Y muchas de estas nuevas
empresas no entienden como vender en
el mercado industrial. Las empresas se
mueven de manera lenta, están
enfocadas en los procesos y
jerárquicamente son muy extensas.
Los clientes empresariales tienen unas
características únicas y en busca de
ganar la cuota de entrada los
emprendedores deben entenderlo.

2. Hablando de esto no significa que el 99%
de estas empresas hablan en lo
abstracto ó que son corporaciones sin
rostro. Se trata de entender los
componentes complicados y rebuscados
de los clientes objetivos y que requiere
un pensamiento y esfuerzo mas grande
que el de construir tu producto.
Sobre conocerte a ti mismo y a tu
mercado responde las siguientes
preguntas:
¿Cómo eres percibido en el mercado?
Tienes un 01-8000, sales en la prensa,
tienes un blog corporativo que es líder en
el sector, sales en las noticias, tienes
casos de éxito, etc..
¿Cuáles son tus canales de distribución?
Debes de desarrollar un proceso de
venta que funcione, entonces puedes
incrementar tu alcance vía outsourcing.
Ya sea con socios, no importa que sean
de baja tecnología, normalmente ellos te
ofrecerán una fuerza de trabajo grande y
tienen un acceso al mercado mejor al
que tú tienes.
¿Cuál es la clave en los ciclos de
compra?
Las compañías planean su presupuesto
en futuras compras, establecen las
metas estratégicas que tienen un
impacto directo en cuanto necesitan
comprar y cuanto están dispuestos a
gastar. Tu quieres estar en el Top-of-
mind cuando estas juntas en el plan de
mercado durante sus diferentes fases,
Septiembre y diciembre, suelen ser
buenas épocas para algunas compañías
de servicios que quieran hacer grandes
ventas. Los departamentos tienen un
presupuesto sin ejercer e intentan mover
lo rápidamente. Los veranos son muy
tranquilos. Sin embargo los patrones
varían de sector a sector, entonces
debes determinar cómo son los ciclos de
compra de tus clientes lo más rápido
posible.
El proceso es largo y requiere de mucha
dedicación, empieza haciendo la tarea y
respondiendo las preguntas para ti y tu
empresa. Cuando las tengas haz un
diagnostico y tendrás las respuestas,
sobre que tienes que cambiar para hacer
atractivo tu producto. Ya sea en tu
estructura de costos, en inteligencia
empresarial, en tu servicio al cliente,
soporte, o garantías.
Se viene el segundo semestre del año y
es tiempo adecuado para empezar a
trabajar en cómo convencer a tus
clientes objetivos para conseguir las
ventas.
Más información:
http://bbmadvance.com/blog/como-venderle-a-las-empresas/
http://bbmadvance.com/foroemprendedor/Thread-%C2%BFC%C3%B3mo-venderle-a-las-
empresas?pid=31#pid31
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