Практическое руководство от компании GreenBusiness по организации эффективного отдела телефонных продаж специально для компаний в сфере IT и digital

1. © Гринбизнес, 2015 – greenbizzz.ru/blog
Теплые лиды
каждый день
как настроить
телефонные продажи,
если вы digital компания
Материал компании Гринбизнес

2. ДЛЯ НАЧАЛА
определимся с терминами
Живая лидогенерация (Луркморе)
есть генерирование лидов
для компании путем
телефонных звонков

3. ПОЧЕМУ ЖИВАЯ?
Лидогенерация через
телефонные звонки:
1. совершается живым (?)
менеджером
2. порождает лид в виде живого
человека, с которым мы точно
говорили

4. А ЕЩЕ
генерация лида по телефону
всегда имеет место при
поступлении лида через наш
сайт
Ведь наш менеджер отзванивается (?)
по заявкам, чтобы наладить контакт с
клиентом, и убедиться, что заявка
стоящая

5. Ваша цель – ситуация
«лидов как блинов»
Лидов много, каждый день выпекаются
новые, и все нужно кушать, пока горячие.

6. Возможны ли
вообще продажи
по телефону в сфере
digital?

7. «У нас это нереально – в
нашей сфере очень
высокая конкуренция»
«Для нас телефонные
продажи не подходят – у
нас сложный продукт»

8. Но тогда зачем же у
лидирующих digital
компаний такие
отделы продаж?

9. 2 причины, почему
телефонные
продажи буксуют
1. Менеджеры не стремятся
наладить контакт, а пытаются
реально что-то продать по
телефону
2. Менеджеры считают себя
представителем одной из 600
(6000)(6000000) компаний.

10. Лиды получается
генерировать, если не
ожидать приглашения на
подписание договора от
каждого звонка, а просто
звонить и налаживать
контакты

11. И лиды получается
генерировать быстрее
и больше, если отбросить
убеждение, что вы – «одна
из» стапятьсот компаний и
позиционировать себя как
компетентного человека, с
которым приятно и полезно
общаться

12. Хороший лид – это
1) лицо, принимающее
решение, 2) с контактами,
3) в интересной нам
компании, 4) у которого
подтвержден интерес к
вашим услугам 5) в
обозримое время

13. НЕДОлиды
«Я общался кое с кем в Газпроме, там
интересуются нашими компетенциями»
«Вот секретарь Елена из Лукойла, ей
интересно будет обсудить новый сайт»
«Пил кофе с директором по развитию
АФК «Система», он сказал, что в
будущем году SMM – это актуально»

14. Как организовать поток
качественных лидов
в своей компании:
1. Оформите подробный бриф
2. Составьте скрипт звонка
3. Пропишите перечень требований к
лиду
4. Предоставьте менеджерам
примеры хороших лидов
5. Разработайте свой тренинг по ЖЛГ
6. Ведите лиды в CRM

15. Хороший бриф –
это такой бриф, в
котором достаточно
информации для
хорошего КП (?)

16. Из чего состоит скрипт
звонка
1. Формула представления менеджера
2. Конкретные формулировки
прохождениясекретаря с фишками из
вашей сферы
3. Наиболее частые возражения
секретарей и способыих обойти
4. Несколько вариантов позиционирующей
фразы для ЛПР
5. Конкретные приемы «вытаскивания»
ЛПР на встречу
Отдельно о том, как составить скрипт звонка – здесь.

17. Можно ли составить
скрипт, который будет
гарантированно
порождать много
лидов?
Конечно же, нет.

18. А зачем
вообще тогда
нужен этот скрипт?

19. Скрипт звонка
нужен, чтобы
помочь начинающему
менеджеру быстрее
научиться делать
результативные звонки

20. Рецепт успешного
звонка в сфере digital:
• не пытайтесь убедить
собеседника в том, что вы –
лучшая digital компания;
• Сфокусируйтесь на налаживании
личного контакта;
• Мечтайте оказаться полезным;
• Инициируйте диалог о бизнес-
задачах Клиента;
• Умейте ждать и звонить вовремя.

21. Требования к лиду
1) Контакт с ЛПР (?),
2) Есть телефон и email,
3) Компания нам интересна,
4) У ЛПР подтвержден интерес к
нашим услугам (можно послушать)
5) Следующий шаг в ближайшее и
конкретное время
6) Заполнен бриф
7) Занесен в CRM

22. Дайте менеджерам
примеры качественных
лидов
Выложите в ваш Dropbox записи
удачных звонков и образцы
качественно заполненных брифов

23. Регулярно
показывайте
личный пример
генерирования лида по
телефону
Чтобы у начинающих менеджеров не
было повода сказать что-то вроде
«это нереально» и «я делаю все, что
возможно»

24. Введите традицию
тщательно вести
CRM и штрафуйте за
неполноту данных
Вся информация по каждому лиду
должна быть отражена в CRM

25. И будет
Вам

26. Полезные ресурсы

27. Больше полезных советов
по организации продаж:
greenbizzz.ru/blog

28. Андрей Майборода
maiboroda@greenbizzz.ru
www.greenbizzz.ru
© 2015